Zoom ZM Q4 2021年财报电话会议记录

马特:(00:00）
欢迎大家，感谢你们参加今天的收益电话会议。今天是Zoom 2021财年第四季度收益发布日。这通电话正在录音中。现在，我想把事情交给汤姆·麦卡勒姆，他是投资者关系部的主管。

汤姆·麦卡勒姆:(00:15）
谢谢你，马特。让我直接进入演示。这是我最喜欢的Zoom会议功能，幻灯片作为虚拟背景。让我把重心放在这里，这样我就不会掩盖措辞了。大家好。欢迎来到Zoom的21财年第四季度收益视频网络研讨会。今天将有Zoom的创始人兼首席执行官Eric Yuan和Zoom的首席财务官Kelly Steckelberg加入我的演讲。我们的收益新闻稿于今天市场收盘后发布，可从投资者关系页面instors.zoom.com下载。此外，在本页上，您还可以找到一份今天准备好的发言稿副本和一份带有财务重点的幻灯片，与我们的收益发布一起，包括GAAP与非GAAP财务结果的对账。

在这次电话会议上，我们将发表前瞻性声明，包括关于我们2022财年第一季度和2022财年全年财务前景的声明。预计或预计成本、利润率、支出和投资、我们未来的运营结果和相关趋势、我们视频优先统一通信平台的增长战略和业务愿景、我们的产品战略、我们的市场地位和机会，以及COVID-19大流行对我们业务的持续影响。这些说法只是基于我们今天所相信的预言。

实际结果可能有很大不同。这些前瞻性陈述受到可能影响我们业绩和财务业绩的风险和其他因素的影响，我们在向美国证券交易委员会提交的文件中详细披露了这些因素，包括我们最新的10-Q表格季度报告，以及我们于2021年1月13日向美国证券交易委员会提交的8-K表格当前报告。Zoom没有义务更新我们在今天的网络研讨会上可能做出的任何前瞻性陈述。现在，让我把话筒交给Eric。

袁国强:(02:16）
嘿，谢谢你，汤姆。首先，我不是猫。我是现场直播，谢谢大家，欢迎大家参加今天的Zoom视频网络研讨会。2021财年对Zoom来说是至关重要的一年，取得了前所未有的成功，克服了巨大的挑战。我衷心感谢我们大约4400名员工的精力、毅力和奉献精神。他们专注于传递快乐和建立信任，使我们成为家喻户晓的名字，并成为本年度最受欢迎的应用程序之一。我们非常感谢我们的客户、合作伙伴、投资者和整个社区对我们的信任，看到工人、学生和家庭涌向我们的平台，并越来越多地以创新的方式使用它来连接、贡献和协作，我们感到很谦卑。

袁国强:(03:29）
随着世界摆脱大流行，我们的工作才刚刚开始。随着远程办公和随时随地工作趋势的兴起，未来就在眼前。我们认识到这一新的现实，并正在帮助我们自己的员工和客户的员工以分布式的方式工作和发展。随着公司开始安全返回办公室并重新想象他们的工作模式，Zoom在这里提供帮助，通过广泛且不断增长的产品和产品功能组合来领导转型。例如，Zoom Rooms增强功能与Zoom Meetings无缝连接，支持虚拟接待、智能画廊等功能，提供安全、包容和强大的随时随地工作体验。我们从领先的视频通信应用程序演变为视频通信平台，通过为客户提供越来越多的创新和集成的协作和生产力工具，将加强我们在新常态下的地位。我们充满活力地帮助引领工作向混合未来的发展，为面对面和虚拟连接提供更大的灵活性，我们相信这一未来将对地球、生产力和员工幸福更好。

袁国强:(05:06）
接下来，作为Zoom Phone两周年纪念的一部分，我想强调一些令人兴奋的交易，我们利用渠道的力量来确保大型企业推出Zoom Phone。我们对渠道合作伙伴的增长持乐观态度，其中包括在客户和电信界之间发挥联络作用的市场代理商。这些渠道合作伙伴是力量倍增器，并已被证明是我们强有力的倡导者。让我分享几个顾客开心的故事。我们非常感谢南加州大学成为Zoom会议的长期客户和Zoom手机的新客户。我们对南加州大学和更广泛的高等教育的承诺得到了回报，这所大学和他们的主代理在一次广泛的供应商审查中将我们列入了名单，以现代化他们的电话系统。在对UCaaS供应商进行了6个月的评估后，南加州大学选择部署21,000个Zoom Phone座位。我们非常感谢南加州大学对Zoom的信任，使其能够提供越来越全面和综合的通信服务。本季度的另一个亮点是与全球数字公司Equinix的扩张，使数字领导者能够利用一个值得信赖的平台，将推动他们成功的基础设施汇集起来并相互连接。Equinix多年来一直是Zoom的客户，并使用Zoom Meetings和Zoom Rooms为其全球员工进行交流和协作。 They recently expanded their partnership by adding Zoom Phone, with over 10,000 seats. On top of being seamless integrated with Zoom Meetings and Rooms, they chose Zoom Phone for our global footprint, our ability to serve Equinix’s data centers with zero-touch provisioning, and our advanced features over other UCaaS offerings.

袁国强:(07:28）
让我也欢迎直销的胜利。我们非常高兴地宣布，全球领先的音乐公司环球音乐集团将为其全球员工采用Zoom Phone。UMG正在寻求取代和巩固传统的预置技术，以实现灵活的云PBX解决方案。作为现有的Zoom会议和客房客户，UMG被Zoom Phone产品的集成特性所吸引。他们将使用Zoom United，为全球用户提供一键式视频、聊天和语音体验。谢谢你，UMG。

袁国强:(08:13）
这些故事都不例外。企业客户选择更换他们的旧电话系统，因为他们对我们高质量的产品有积极的体验，这些产品非常容易使用，而且集成得很好。他们看重我们快速的创新周期和大规模全球部署的能力。他们还希望我们与他们合作，提供统一的通信解决方案，使他们的用户快乐和高效。感谢Equinix、USC、UMG以及支持我们的渠道合作伙伴。我爱你们所有人。接下来，我把话筒交给凯莉。

Kelly Steckelberg:(09:03）
谢谢你，埃里克，大家好。正如Eric提到的，21财年对我们来说是关键的一年。疫情虽然对我们的业务构成了压力，但也加速了我们的增长机会。根据Okta依赖于Okta客户数据的2021年工作业务报告，Zoom是迄今为止最受欢迎的企业视频会议应用程序，在最受欢迎的工作场所应用程序中排名第一，并且是客户数量和活跃独立用户数量最多的应用程序。此外，分析公司Frost & Sullivan最近授予Zoom 2020年度最佳公司奖，表彰Zoom致力于为客户提供推动增长和提供新功能的创新解决方案。感谢我们所有让这些荣誉成为可能的令人惊叹的客户。支持我们产品组合增长的是Zoom Phone，它的增长令人难以置信，上个季度已经满两岁了。我们相信未来的机会是巨大的，因为预计到2024年，电话的TAM将增长到230亿美元。我们已经看到了来自传统的on-prem供应商以及其他云PBX供应商的胜利。以下是一些纪念周年的里程碑。 Illustrating the ability of Zoom Phone to meet the needs for large-scale enterprise rollouts, Zoom Phone finished FY ’21 with 18 customers, each with over 10,000 paid seats. We closed FY ’21 with approximately 10,700 Zoom Phone customers with more than 10 employees, up 269% year over year. We continued to drive broad adoption across industries and customer sizes where 60% was in the mass market and 40% was in the upmarket. With our base of approximately 467,000 customers with more than 10 employees and our growing channel presence, Zoom Phone is in a strong position as customers look to modernize their phone systems to an integrated communications platform.

现在，进入结果。让我从全年的财务重点开始，然后我将回顾我们第四季度的财务业绩，最后是我们对第一季度和22财年全年的展望。上一财年结束时，我们的营收增长了326%，达到27亿美元，年化增长率为35亿美元。我们的非公认会计准则营业利润率从20财年的14.2%增长到37.1%。全年自由现金流增长超过12倍，达到14亿美元。第四季度总营收同比增长369%，至8.82亿美元。

这一营收超过了我们指导范围的高端8.11亿美元，原因是在线、直接和渠道业务的销售和营销执行强劲，以及客户流动率低于预期。这种需求在产品、垂直行业、地理位置、新标识和客户群体中广泛存在。该季度营收同比增长的主要原因是今年新客户的大幅增加，占增量收入的约80%，高于去年第四季度的59%。我们继续增加各种规模和跨行业的客户，我们预计这将提供未来的追加销售机会。

让我们来看看这个季度的主要客户指标。我们继续看到高端市场的扩张，本季度结束时，我们有1644名客户，过去12个月的收入超过10万美元，同比增长156%，环比增长28%。这是连续增加355个客户，这是该细分市场季度净增加的最高数量。我们在高端市场取得了很大的进步，仍然看到了很多机会。例如，我们今年将ARR至少为10万美元的全球2000强客户数量增加了100%以上，但这仍然只占总人口的14%。本季度结束时，我们拥有约46.7万名客户和10名以上的员工，本季度增加了约3.3万名客户，全年增加了38.5万名客户。第四季度，拥有10名以上员工的客户贡献了约63%的收入。

我们还继续从10名或更少员工的客户部门的显著增长中受益。第四季度，员工人数不超过10人的客户约占公司收入的37%，高于去年第四季度的20%，略低于第三季度的38%。我们拥有10名以上员工的客户的净美元增长率连续第11个季度超过130%，因为现有客户获得了更多的Zoom会议许可证、房间、网络研讨会和Zoom电话产品。我们重视他们对我们在Zoom上建立统一通信的信任。国内和国际市场在这个季度都有强劲的增长。我们在美洲的收入同比增长超过292%。我们在亚太和欧洲、中东和非洲地区的总营收同比增长687%，占总营收的33%，高于去年同期的20%。在22财政年度，我们打算对国际资源进行额外投资，以进一步利用全球机会。

现在，转向盈利。从GAAP和非GAAP的角度来看，需求的增长和强劲的执行力都推动了净利润的盈利能力。我将重点介绍我们的非公认会计准则业绩，其中不包括基于股票的薪酬费用和相关的工资税、普通股的慈善捐赠以及与收购相关的费用。第四季度非公认会计准则毛利率为71.3%，去年第四季度为84.2%，第三季度为68.2%。毛利率同比下降的部分原因是……

毛利率同比下降的部分原因是，与大流行相关的免费使用量大幅增加，包括我们持续承诺支持大约12.5万个K-12域名，以及公共云服务的更高利用率。连续的改善主要与季节性音频使用有关，假日期间音频使用减少。只要我们继续支持K-12免费教育，我们预计毛利率将保持在70%左右。

研发费用同比增长91%，达到约3100万美元。研发费用占总营收的比例约为3.5%，低于20财年第四季度，主要原因是收入增长强劲。虽然我们在扩大团队方面取得了长足进步，但我们仍然致力于优先考虑研发人员的招聘，并继续增长，以推动我们平台的进一步创新、扩展和安全。

销售和营销费用同比增长90%，达到1.59亿美元。这比去年增加了7500万美元，主要是由于投资于招聘，以推动未来的增长。销售和营销费用约占总营收的18.1%，较20财年第四季度有所下降，主要原因是收入增长强劲。我们计划在未来几个季度继续投资增加销售能力和产品营销计划，重点是占领市场份额。

本季度的G&A费用增长了291%，达到7800万美元，原因是我们继续扩大G&A职能，并在安全和合规员工人数和专业服务方面进行了大量投资。G&A费用约占总营收的8.8%，较20财年第四季度有所下降。本季度收入的增长延续到了底线，非公认会计准则营业收入为3.61亿美元，超出了我们的预期。这意味着第四季度非公认会计准则营业利润率为40.9%，较去年第四季度的20.4%有大幅改善，较第三季度的37.4%有稳步改善。第四季度非gaap每股收益为1.22美元，约3.01亿股非gaap加权平均流通股，并根据未分配收益进行了调整。这一结果比我们指导的上限高出0.43美元，比去年第四季度高出1.07美元。

转到资产负债表，期末递延收入为8.83亿美元，较上年同期的2.31亿美元增长283%。此外，请注意，我们已经看到了发票组合的转变，大约50%的业务是按月计费的，而前一年约为40%。从我们已结算和未结算的合同来看，我们的RPO总额约为18亿美元，同比增长190%，较6.04亿美元有所增长。RPO的增长与本季度强劲的需求和执行是一致的。我们预计未来12个月的总RPO中约70%(12亿美元)为收入，而20财年第四季度为62%(3.75亿美元)。本季度结束时，我们拥有约42亿美元的现金、现金等价物和有价证券(不包括限制性现金)。这笔余额包括我们今年1月后续公开发行的约20亿美元。我们在第四季度的运营现金流达到了3.99亿美元，高于去年第四季度的3700万美元。自由现金流为3.78亿美元，高于去年第四季度的2,700万美元。增长主要是由于强劲的帐单和收款。 Looking into FY ’22, we expect to increase our capital expenditures related to the build-out of our data center infrastructure to support our growth outlook and drive additional efficiencies.

现在，转向指导。我们很高兴地宣布我们对22财年的收入和非公认会计准则盈利能力的展望。尽管我们对Zoom的前景保持乐观，但请注意，COVID-19大流行的影响和程度以及人们恢复面对面接触在很大程度上仍然未知。我们的展望是基于我们目前对商业环境的评估。22财年第一季度，我们预计营收将在9亿至9.05亿美元之间。我们预计非公认会计准则营业收入将在2.95亿美元至3亿美元之间。我们对非公认会计准则每股收益的预期为0.95美元至0.97美元，基于约3.07亿股流通股。第一季度和全年的股份数量都包括我们后续公开发行的额外股份。22财年全年，我们预计收入将在37.6亿美元至37.8亿美元之间，同比增长约42%至43%。我们预计非公认会计准则营业收入将在11.3亿美元至11.5亿美元之间，同比增长约14%至16%。 Our outlook for the non-GAAP earnings per share is $3.59 to $3.65 based on approximately 311 million shares outstanding.

在结束之前，我很高兴地强调，今天我们宣布了教育创新奖计划的第一批赠款获得者。这是我们ESG旗下Zoom Cares慈善计划的一部分。我们很高兴支持他们的工作，包括促进教师职业的多样性、创业职业培训、帮助受冲突影响地区有抱负的青年加入数字经济，以及提供科学的阅读教育方法。我们很自豪能够在世界各地赞助这些关键和创新的教育工作，并支持下一代人才。

当我们期待着22财年的到来时，Zoom很高兴能够成为一种驱动力，通过我们高质量、无摩擦和安全的通信平台，实现全球范围内的连接和协作。感谢整个Zoom团队、我们的客户、我们的社区和我们的投资者。如果您还没有启用您的视频，请现在启用我们会议的互动部分。马特，请排队问第一个问题。

马特:(23:19）
我们的第一个问题来自KeyBanc的Alex Kurtz。

亚历克斯·库尔茨:(23:25）
是的。谢谢你的问题，希望Zoom的每个人都做得很好。那么，你能否描述一下Zoom Phone、新客户和扩张机会在多大程度上推动了22财年的增长前景?作为其中的一部分，你认为今年晚些时候重返办公室的员工流失率会有多大?谢谢你！

所以，亚历克斯，我们对Zoom Phone的机会感到非常兴奋。正如你们所听说的，他们今年表现很好。Zoom手机是第四季度环比增长最快的产品线，我们预计在展望22财年时将看到强劲增长。正如你所记得的，我们的战略是销售到我们现有的安装基础上，所以基于我们今天拥有的客户，我们看到了Zoom Phone进一步销售的巨大机会。然后是高水平的流失率，我们看到流失率在21财年的后半部分稳定下来，它们肯定比大流行前时期更高。我们假设这种情况会持续到22财年，人们何时能够再次安全地在世界各地流动还存在不确定性。

亚历克斯·库尔茨:(24:40）
谢谢你！

主讲人1:(24:43）
下一个问题，马特。

马特:(24:46）
下一个问题来自Will Power和Baird。

意志力:(24:50）
太好了。谢谢你回答我的问题。是的。我也想碰一下Zoom Phone。很高兴看到强劲的结果。我想知道您能否帮助我们了解您在推出渠道合作伙伴方面的进展。这听起来像是一些更大的客户增加的关键因素。还剩多少?我们还能得到多少加速度呢?我想与此相关的是，当你看到这些更大的胜利，这些10,000个座位的付费客户时，真正帮助你与其他云提供商区别开来的是什么?

袁国强:(25:26）
是的。这是个很好的问题。首先，如果你看看我们的客户为什么选择Zoom而不是其他基于云的PBX解决方案，首先，你看看我们现有的客户，我们已经获得了他们的信任。他们非常喜欢我们高质量的产品。正因为如此，他们想测试一下Zoom。在他们测试Zoom之后，他们意识到Zoom Phone功能丰富，非常可靠，非常易于使用，现代架构，与我们的会议、Zoom Rooms和其他产品线集成得非常好。我刚才说了，从目前来看，我们信心十足。

袁国强:(26:03）
从分销的角度来看，它不仅推动了我们交付团队的额外增长，而且你看到了由主代理推动的USC帐户。我认为我们的渠道合作伙伴正在加倍努力，特别是如果你看看Zoom Cloud PBX的增长历史，主要是由渠道合作伙伴推动的。我认为我们专注于与渠道合作伙伴建立更大的合作伙伴关系的战略，如主代理商，真的收到了回报。我想我们会在这方面加倍努力。

意志力:(26:34）
祝贺你。祝你好运。

袁国强:(26:36）
谢谢你！

谢谢你，威尔。

马特:(26:38）
下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。

马特·海德伯格:(26:44）
谢谢你们回答我的问题，真的，祝贺你们度过了精彩的一年。在ARR中超过10万美元的G2K客户的发展势头确实令人印象深刻，但相对于你们的总体人口来说，它仍然远远不够渗透。你能谈谈你在22财年将采取哪些渐进措施来推动更快的G2k或进一步采用G2k吗?也许只是为了凯利的后续行动。今年将有42亿美元现金流出，你只是在考虑如何使用?显然，有一些资本支出，但只是更广泛的资本支出或现金支出。

袁国强:(27:21）
是的。马特，也许我可以回答你问题的第一部分。你说得完全正确。只有14%的全球2K客户。回顾我们的历史，我们增加收入的方式，我们的用户基础是自下而上的，从一个用户，两个用户;从一个部门到多个部门，然后我们再和首席信息官谈，对吗?我们也在做类似的事情。这就是为什么我们面前有巨大的机会。因为去年，我认为如果你和企业客户谈过，如果你没有一个非常强大的品牌，通常他们甚至不想和你谈，对吧?因为去年，我认为Zoom已经成为一个家喻户晓的品牌，我认为我们有越来越多的机会。 And people like to talk with us now, not only from bottom-up but also from the top-down as well. Having said that, I think the rest of the Global 2K customer is basically looking at the international and the growth opportunity. I think the future is bright as long as we keep improving on execution.

至于我们将如何使用这42亿美元，正如你所说，我们肯定会投资建设更多的数据中心基础设施，我们也在不断为其他有趣的公司寻找机会，可能会进行并购活动，这可能会增加我们的人才或技术。我相信你们都知道，埃里克对两者都有很高的要求，所以我们还没有找到合适的伴侣，但我们会继续寻找。Colin Born领导着我们的企业开发团队，他的团队一直在寻找并观察哪些东西看起来很有趣。我们拭目以待。我们当然对此持开放态度。这只是为我们找到合适的匹配。

谢谢。干得好，伙计们。

袁国强:(29:06）
顺便说一下，马特，如果你们有什么好的建议，我们会很喜欢这些建议。谢谢你！

谢谢你！

马特:(29:17）
下一个问题来自jp摩根的Sterling Auty。

斯特林奥蒂:(29:21）
是的。谢谢。嗨,伙计们。那么，在2020年日历年期间，你是否成功地推出了你想要Zoom Phone进入的所有国家?2021年的计划是什么?你是否能消除你推出的“自带航母”项目的需求?

袁国强:(29:41）
是的。因此，首先，如果你看看我们的国际渗透率，如果你看看我们的Zoom Phone和服务，它包括42个国家。看看我们的手机，40%的增长来自高端市场。60%来自中小企业市场。谈到高端市场，我认为越来越多的机会将来自国际客户。这就是为什么我们从去年开始就在北美市场领先。随着我们开始向越来越多的国际客户推出产品，我认为国际渗透将成为我们未来Zoom Phone增长的催化剂。

斯特林奥蒂:(30:21）
明白了。谢谢你！

马特:(30:30）
下一个问题来自摩根斯坦利的Meta Marshall。

Meta Marshall:(30:33）
太好了。谢谢。当你在考虑如何利用平台时，你曾在《Zoomtopia》与OnZoom讨论过数字活动。在OnZoom上有什么吸引力吗?或者你认为如何为视频的使用寻找其他用例或平台?

袁国强:(30:54）
是的。凯莉，请随意插句话。实际上，就OnZoom而言，我们在去年10月的Zoom年度用户大会上推出了OnZoom on-prem。但是现在，它还在测试阶段，对吧?根据我们与那些早期采用者的谈话，也根据目前的进展，我们认为OnZoom不仅是为普通工人设计的，也是为普通消费者设计的，对吧，学习瑜伽课。OnZoom的另一个部分是关于整体商业客户，企业客户在线虚拟事件。就像今年的动物城一样，我们将完全在Zoom平台上举办活动。从本质上讲，OnZoom有两部分:消费者驱动的OnZoom允许[听不清00:31:41]工人谋生，出售瑜伽课程，在Zoom平台上在线教授任何东西;同时，我们也开始扩展我们的网络研讨会平台，成为一个端到端的企业虚拟活动平台。这个市场也有巨大的增长机会。

Meta Marshall:(31:59）
太好了。谢谢,伙计们。

袁国强:(32:01）
谢谢你！

提问者2:(32:01）
谢谢,伙计们。

袁国强:(32:01）
谢谢你！

提问者3:(32:01）
下一个问题来自富国银行的菲利普·温斯洛。

菲利普·温斯洛:(32:09）
嘿,家伙。谢谢你回答我的问题。我还想深入了解一下Zoom Phone。其中一件让我印象深刻的事情是，有18个客户拥有超过10,000个座位。我想知道，你在这里看到的，是否有某种，我猜，可以说是一群人?这些大客户来自特定行业吗?他们的劳动力是否比其他公司更分散?我的意思是，你所评论的任何事情，以及Zoom Phone的客户档案类型，特别是那些更大的交易，以及你对未来的看法。

我认为好消息是，菲尔，它实际上已经遍及所有行业。你看到我们说过的那些名字了吧?我们有一所大学，一个娱乐机构和一家科技公司。我认为Zoom Phone的成功从一开始就吸引了大大小小的企业和所有行业。我们获胜的原因，对吧，就像Eric提到的，是基于他们对我们的信任，以及可用性和拥有的总成本，这在所有行业都很好。

明白了。接下来，从理论上讲，随着各公司纷纷重返办公室，你如何看待Zoom Phone的机会，以及Zoom Rooms的额外渗透，因为人们不在那里，很容易就能拿走我办公桌上的手机。但是没有人使用会议室，也许升级为Zoom room会更容易。你对前半段有什么看法，特别是在人们为可能的复职做准备的时候?

袁国强:(33:41）
是的,菲尔。首先，我们都想回办公室，对吧?我们被困在家里这么长时间，太痛苦了。但实际上，即使我们都回到办公室，我认为视频会议产品的增长是很有预期的。但最重要的是，客户愿意巩固它。现在，电话和视频，同样的事情，视频和新的语音。为什么他们需要另一个系统?为什么他们需要为手机部署硬件呢?基本上Zoom Phone已经给你一切。我认为在过去，Zoom Phone也与新的会议和Zoom Rooms很好地结合在一起，对吗? A lot of companies are talking about how to rethink the office, especially focused on the conference room system. Recently our innovations, like a virtual reception, like smart gallery plus Zoom Phone, those three can really help us give customers unified collaboration and communication experience. That’s why we are very excited.

明白了。非常感谢。很感激。祝贺你们，再接再厉。

袁国强:(34:39）
顺便说一句，菲尔，你有最好的运动背景。

谢谢你，埃里克。我试一试。永远要有品牌。

袁国强:(34:46）
谢谢你！

提问者3:(34:46）
下一个问题来自花旗银行的泰勒·拉德克。泰勒，你在吗?

泰勒·拉德克:(34:58）
我身后的普通房间

汤姆:(34:59）
好了。

泰勒·拉德克:(35:01）
你能听到我说话吗?

汤姆:(35:02）
是的。欢迎加入，泰勒。

泰勒·拉德克:(35:05）
太好了。好的。非常感谢。很高兴再次见到大家。我很好奇今年你打算如何投资和补偿直销人员。显然，你说的是增加渠道杠杆，特别是Zoom Phone。我想续费对你来说也是一个很重要的话题在22财年，所以也许只是帮助我理解你希望多快增长你的直接销售队伍如果你正在改变你补偿他们的方式根据新的和续费的混合。谢谢你！

因此，我们在22财政年度真正关注的两个重大事件领域正是您所强调的。是我们销售部门的配额代表，还有工程师。在这两个领域，当我们看22财年的计划时，我们看的是可用的是组织吸收的能力，以及可用的市场。所以你可以期待销售组织中ae的持续显著增长。在薪酬方面，我们的薪酬计划并没有大的变化，但是你在一个关键点上做了重点，那就是续约和留住员工。从历史上看，我们并没有对此进行补偿。因此，我们确实在今年的计划中增加了奖金部分，以帮助协调代表的兴趣，以及Zoom的兴趣。

泰勒·拉德克:(36:29）
非常感谢。

提问者3:(36:33）
下一个问题来自Rishi Jaluria和D.A. Davidson。

Rishi Jaluria:(36:41）
嗨，埃里克，凯莉，汤姆。谢谢你回答我的问题。很高兴看到这股强劲势头将持续到明年。我想问一下潜在的发展领域。你的Zoom Phone显然取得了一些非常大的成功，我很欣赏你在这里披露的信息。当你考虑成为一个更广泛的企业协作和交流平台时，你认为你还能进入哪些领域?我知道你以前暗示过这些。从哲学上讲，你如何看待“建造”和“购买”，特别是考虑到资产负债表上的可用资本数量?谢谢。

袁国强:(37:17）
是的。理师，这是个好问题。所以当我们开始的时候，我们只专注于一件事，视频会议应用程序，对吧?但是，在过去的几年里，看看日期，我认为因为视频会议的普及，很多人在大流行危机期间使用Zoom在公司使用Zoom进行视频会议，情况并非如此，对吗?看看Zoom视频会议，看看Zoom Phone，看看Zoom Rooms，看看我们内置的聊天工具，还有网络研讨会，我认为这是一个巨大的机会。几乎每一个领域项目我们都应该加倍。

袁国强:(37:54）
同时，看看这些全新的机会。看看我之前提到的OnZoom。另外一件事是关于Zoom应用程序的生态系统。其实，瑞信，你和我，我们要聊Zoom，不是因为我们有业务交流或者讨论，更像是你和我可以玩游戏。我们有完整的生态系统。这就是为什么我们谈论如何将我们的业务从杀手级应用程序公司转变为一家专有公司的原因。考虑到这一点，我认为有很多机会，南加州大学平台，远程工作平台，还有消费者/生产消费者平台。当然，我们不可能建造一切，对吧?我们必须非常小心，对吧?我们应该自己做什么，什么样的产品，我们应该合作的新类别，或者可能通过收购。 That’s why I like anything otherwise. But overall, I think to become a part of our company will open up a great opportunity for us. We’re not only a video conferencing company anymore.

Rishi Jaluria:(38:52）
好了,好了。谢谢你！

袁国强:(38:56）
谢谢你！

提问者3:(38:57）
下一个问题来自伯恩斯坦的赞恩·克兰。

赞恩·克兰:(39:02）
你好。祝贺又一个伟大的季度，团队。我只是想深入了解OnZoom的产品。这似乎是提高低端市场的生产消费者和知识工作者的转化率的好方法。你能否告诉我们，这在多大程度上提高了免费用户向付费用户的付费转化率，比如在消费者、独立承包商、自由职业者等人群中?是10%的增长吗?是双份吗?其次，关于Zoom Phone的毛利率，我知道它仍然低于规模。但是我们应该如何考虑视频会议长期稳定状态下的非公认会计准则毛利率呢?我知道它的计算密集型要低得多，所以我很好奇它是否可能有更高的利润率。 Thank you.

袁国强:(39:43）
是的,赞恩。我可以解决第一部分。凯利将回答你问题的第二部分。我希望我能很好地回答你的问题。不幸的是，我不知道，因为现在下结论还为时过早，而且我们还在测试阶段，对吧?在我们宣布GA之前，我们正在努力确保产品体验是可靠的。但现在，它还是，对吧?你还可以在OnZoom上注册一个课程学习烹饪课程，学习一些东西。这些基本功能都是可用的。但我认为它还没有完全准备好。 I think we are obviously very optimistic down the road. Not only do we have a new … The revenue stream, not only do we have our customer more, but also look at the three users of online subscribers, right? We have one more opportunity. Either learn something or host OnZoom event. More like an Uber, right? I have a car at the time I’ve become an Uber driver. That’s our strategy. But again, story is too early to tell. I do not have a very solid answer about that yet.

赞恩·克兰:(40:44）
明白了。这是有帮助的。我们很乐观，谢谢你的最新消息。

袁国强:(40:48）
谢谢你！

还有，赞恩，对不起。你问过Zoom Phone或OnZoom的毛利率吗?

赞恩·克兰:(40:53）
变焦的电话。这是一个独立的问题。我很好奇，既然计算密集程度较低，是否可能有更高的利润，尤其是你没有免费的视频会议服务?

是的。大流行前，由于运营商的成本，Zoom手机的利润率实际上略低于会议业务的毛利率。因此，我们的目标是，随着我们的持续增长，我们有能力进行投资，当然，我们也要看到整个平台的效率，最终毛利率会趋同。这也是我们现在所期待看到的，因为免费使用会影响到会议的毛利率。Zoom Phone目前的毛利率可能比Meetings还要高。

赞恩·克兰:(41:39）
太好了。很有帮助。谢谢你！恭喜,团队。

袁国强:(41:41）
谢谢你，赞恩。

提问者3:(41:42）
下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。

布拉德·泽尼克:(41:49）
太好了。非常感谢。很高兴见到大家，Eric, Kelly和Tom。太棒了。很棒的第四季度，很棒的一年。我们都很感激。凯利，我的问题是关于生意的季节性。去年是很不寻常的一年，你如何从一个新的商业角度考虑季节性?我知道你对COVID的不确定性提出了警告，但隐含的假设是什么?尽管我非常欣赏经济重新开放，但并不意味着人们会停止使用Zoom。

是的。我认为，首先，你必须从在线和直销的角度来考虑我们的业务，因为它们都已经成为非常重要的业务，而且两者的行为有一些不同。在直销业务方面，我们希望回到一个更加常态化的季节性，如果你愿意的话，随着你在全年的增长，特别是与企业买家的增长，每个季度都要多一点后端负载，以及在全年的后端负载，特别是当我们继续增加我们的销售组织的能力时，这些代表也会在全年中增加。从在线的角度来看，我认为这是一个有点不确定的问题，这取决于人们可能返回工作的时间，以及与OnZoom的整合。我们所建立的模型我们认为在流失率加速方面是保守的。当然，我们正在尽一切努力留住这些消费者，帮助他们看到Zoom的价值，这样我们就不会在今年看到这些价值。

太好了。非常感谢你回答这个问题。

袁国强:(43:30）
布拉德，非常感谢你把极速戴在头上。我真的很感激。谢谢你！

和骄傲。骄傲的。谢谢你！

袁国强:(43:37）
谢谢你！

提问者3:(43:39）
下一个问题来自Bhavan Suri和William Blair。

Bhavan Suri:(43:42）
嘿,每一个人。谢谢，请允许我重复我的祝贺，做得非常好。我想谈谈一个特定的竞争对手。这是我们在微软的朋友，我很想更深入地了解这是如何发生的，而不是今天，因为，很明显，结果不言自明。但是他们表面上是免费的，我们知道E5不是免费的。我们知道升级到E5的成本。但他们在中端市场和企业市场有很大的影响力，我想你们对他们的所作所为有什么看法?在某种程度上，也许当你回去工作的时候，这已经足够好了吗?比如，你和销售团队是如何解决团队表面上免费赠送的问题的?这就是我想说的，具体到他们，考虑到他们的规模，他们的力量，他们的平台，他们捆绑了，等等。 Thank you.

袁国强:(44:33）
是的。所以我可以开始了，凯莉，请随意插句话。我认为，首先，这是一个很好的问题。然而，我想后退一步。我认为我们分享了微软自身的发展历程，因为我认为今天的微软已经非常不同了。自从几年前萨蒂亚接管了首席执行官的职位，我认为微软，我认为他们是开放的，对吧?萨提亚是世界上最伟大的CEO。我真的很钦佩他，但很多时候，当我们谈到与他的融合时，他们愿意与我们一起工作。愿意合作，对吧?这很重要。 Like 10 years ago, if something like this, there’s no one talking about Zoom. Today, that’s not the case on Microsoft’s perspective, right? I give the Microsoft CEO, Satya, a great a deal of credit first of all.

袁国强:(45:17）
如果你从终端用户的角度来看，尤其是从今天的劳动力来看，几乎三分之一以上是千禧一代。你猜怎么着?他们想要最好的服务。如果你给他们不喜欢的东西，他们会说，不，我想用我自己的信用卡支付。所以，最佳服务肯定会胜出。而且，如果你从CIO或it的角度来看，他们愿意在两个供应商上下注，对吧?如果你只能用一个供应商来解决所有问题，你猜怎么着，如果出现故障怎么办?如果在未来，创新速度变慢了怎么办?这就是我与企业客户交谈的原因，他们希望部署最好的服务。比如Zoom视频和语音就更好了，对吧? That’s why the core exists the strategy very well.

袁国强:(46:07）
最后但并非最不重要的是，如果你看看Okta报告，可能这是对任何IT专业人士最重要的报告，对吧?你看看Okta的报告。Zoom无疑是排名第一的视频会议应用，对吧?在位置方面，根据客户数量，Zoom应用程序排名第五。然而，有一个指标非常有趣。如果你看看Okta的微软Office 365, 44%的客户也部署在Zoom上。这证明了一件事。客户，他们愿意押注于好的解决方案，因为我们可以很好地共存。同样，这个市场的规模比任何人都大得多。这就是为什么我认为共存策略非常有效。 And we look at everything from a customer perspective. Sorry, that’s a long answer. I’m not sure it’s answered to your question, Bhav, but that’s based on our observation, yes.

Bhavan Suri:(47:12）
不，这是个很好的答案。我欣赏这颜色和坦率。谢谢大家。

袁国强:(47:16）
谢谢你！

提问者3:(47:19）
下一个问题来自理查德·瓦勒拉和李约瑟。

理查德·瓦勒拉:(47:23）
谢谢大家，请允许我向你们表示祝贺，祝贺你们度过了一个非常棒的一年和第四季度。那么关于教育垂直领域的问题，这个领域受到了很多关注，你对这个行业的发展轨迹有什么看法?你可能会说这是一种逆风，也许随着人们回到面对面的学校，使用量会减少。但我想现在有12.5万K-12用户是免费的，但可能在某个时候会付费。所以我只是想了解一下你们是如何看待这个收入轨迹和变现的潜力的，如果你们网站上的7月31日是你们打算……

你网站上的日期是指你将免费关闭的日期，还是说这只是暂时的占位符?

就教育的未来和机会而言，正如你所提到的，我们有125,000个K-12域名正在使用该产品，并真正成为Zoom的信徒。我们期待的是，当我们期待学生们能够亲自回到校园时，在教育中甚至有一种混合的方法。我们总是开玩笑说，学生们会讨厌我们的，因为再也没有下雪的日子了。想象一下，家长们从能够在家参加家长会，能够开家长会中所获得的好处。因此，有很多很多用例，不仅仅是教室里的学生，我们预见到这些领域想要继续与我们合作，就网站上的日期而言，一如既往，我相信Zoom会做任何正确的事情，因为我们会继续评估大流行的进展情况。这样做的目的是尽量减少对学习的干扰，我们仍然致力于这一点。

太好了。非常感谢，凯莉。

提问者3:(49:20）
下一个问题来自Stephens的Ryan MacWilliams。

Ryan Macwilliams:(49:24）
谢谢你回答我的问题。你能谈谈你在这个季度看到的企业Zoom Meeting采购情况吗?比如，企业客户是否越来越多地挨家挨户地使用Zoom，并巩固了Zoom的使用和业务竖井?另外，随着你所看到的Zoom Phone势头的改善，你是否看到呼叫中心的连接率也随之增加?谢谢你！

你看到了过去12个月收入超过10万美元的客户的显著增长。我认为，这是一个指标，表明我们看到今年购买的所有企业客户都在继续推出和扩大。就整面墙而言，我们继续看到客户在增加座位数量，也在购买更大的空间。所以我认为这是两者的结合。关于Zoom Phone的联络中心，埃里克，你想谈谈这个吗?

袁国强:(50:24）
是的。当然，当然，是的。我认为就呼叫中心而言，我认为，就目前而言，我们的战略是与其他联络中心解决方案合作，如Five9、Genesis、Incontact、Talkdesk等。我认为工作得很好。因为客户，他们谈论的是你如何与他人无缝整合。以Five9为例，这是一个很好的合作伙伴。Rob和我，我们有相同的愿景，如何进一步改善他们的产品体验。我喜欢这样。我认为要实现更好的无缝整合，这才是正确的方法，真正为我们共同的客户带来幸福。

提问者3:(51:01）
下一个问题来自詹姆斯·费什和派珀·桑德勒。

James Fish:(51:10）
嘿,家伙。祝贺你这一年表现出色。非常感谢你所做的一切。这是本季度令人印象深刻的企业新产品。我只是想弄明白，这些新增产品中有多少是来自商业客户从商业会议安装基础上的电话转移到新客户，而不是其他项目。谢谢。

是的。嗨,詹姆斯。它实际上是以上所有因素的结合。因此，我们继续看到今年早些时候购买的客户部署、推出和增加他们的服务。你听到了我们在电话会议上特别谈到的一些伟大的胜利，以及在扩大会议方面继续增加销售，并继续确保他们的员工尽可能高效。所以这并不是我们特别要解决的问题。我只能告诉你，它是以上所有的组合。

James Fish:(52:10）
是的。理解。谢谢你！

是的。

提问者3:(52:15）
下一个问题来自BTIG的Matthew VanVliet。

Matthew VanVliet:(52:20）
是的。你好。谢谢你回答我的问题。我想我想深入挖掘一点，不仅仅是在呼叫中心方面，而是随着客户体验真正成为大型企业更大的焦点，从合作伙伴的角度嵌入Zoom的机会是什么?无论是在其他软件平台上还是在公司网站上，这类性质的东西都有助于促进与客户的互动方式以及从长远来看你如何更好地从中获利?

袁国强:(52:51）
马特，这是个好问题。这就是我们整个平台的玩法。所以今天，除了有api和SDK，通过我们的平台为第三方公司和合作伙伴提供垂直应用程序，比如在线教育，远程医疗应用程序，我们还推出了Zoom应用程序。我认为这就是我们的未来。因为为什么有些不仅为业务指示而构建，而且还提供以人为本的界面。你和我使用极速，也有一个窗口，对吧?你和我可以一起玩游戏，你批准我的开支报告，集成ServiceNow、Workday和Salesforce，以及各种各样的应用程序，不仅是商业应用程序，还包括消费者应用程序。

袁国强:(53:37）
今天，你看看我们的市场，我们已经有超过1000个应用发布在市场上。所以我们将加倍关注我们的Zoom App生态系统。基本上，这就是我们平台游戏的未来。在未来，假设你有很多新的应用程序或现有的集成，你有很多赚钱的方法。目标是为其他应用程序集成到Zoom中提供以人为中心的Zoom界面。

Matthew VanVliet:(54:09）
太好了。谢谢你！

袁国强:(54:09）
谢谢你，马特。

提问者3:(54:09）
下一个问题来自古根海姆的Imtiaz Koujalgi。看来我们有Imtiaz音频版了。

Imtiaz Koujalgi:(54:25）
嘿,家伙。你能听到我说话吗?

袁国强:(54:26）
是的。

你好。

你好。谢谢你回答我的问题。我有一个关于Zoom Phone和Zoom Meetings的问题要问Eric或Kelly。所以，假设一个客户既有Zoom会议又有Zoom电话，我假设每个拥有Zoom电话许可证的用户都只会是主持Zoom会议的主持人。在Zoom会议授权与Zoom Phone的比例方面，有没有什么经验法则，或者你在客户基础上看到了什么，以及它可能会有什么发展?

一般来说，我们看到的是你的观点是，不是每个人都需要Zoom会议许可证，因为只有主持人需要一个电话。我们看到，对于大多数组织来说，他们实际上为所有员工购买了Zoom会议许可证，因为他们希望他们尽可能高效，然后他们也购买了相应数量的Zoom电话座位。所以一般来说，当公司或客户进行全面部署时，Zoom会议和Zoom电话的比例是一对一的。

顾客最终会多买还是少买?它是否因垂直或客户规模的不同而不同?还是通常是一对一的?

嗯，这取决于我们公司在推出和部署方面所处的阶段。他们通常从会议开始，然后添加Zoom Phone。他们可能需要一些时间来推广它，这取决于它的市场和地理位置。举个例子，我确实记得，Zoom Phone的购买许可比Zoom Meeting还多，这是一个零售商的案例，在他们的公司总部有Zoom Meetings和Zoom Phone，但例如，他们想把Zoom Phone部署到他们在商场的零售地点。所以在商场里并不需要Zoom meeting，但Zoom Phone非常适合他们。这是我所记得的唯一一个Zoom Phone授权销售比Zoom Meeting授权销售更多的情况。

明白了。非常有用的颜色。非常感谢你，凯莉。

袁国强:(56:26）
谢谢你，Imtiaz。

提问者3:(56:28）
下一个问题来自瑞穗银行的Siti Panigrahi。

西蒂·帕尼格拉希:(56:33）
谢谢你回答我的问题。埃里克，我想问一下产品方面的问题，去年，你把更多的精力放在了安全上。你对今年和你的产品团队有什么期待吗?你更关注哪方面?

袁国强:(56:48）
我认为，首先，安全和隐私总是非常重要的。去年，我认为Zoom已经成为一家更强大的公司，因为我们拥抱了很多消费者。从私人安全的角度为消费者服务与以前相比有很大的不同。但我们确实学到了很多。我们将这归因于我们的团队规模，大量的转换，以及第三方公司。我认为今天，看看Zoom的隐私和安全政策和实践，现在完全不同了，对吧?我们信心十足。但是，我们不会说，它已经完成了。不，这是持续的努力。隐私和安全是我们公司D&A的一部分。

袁国强:(57:31）
我们还需要继续创新，对吧?这就是为什么我们要转型成为一个平台公司。与此同时，任何新的服务，新的功能，任何东西，我们都有一个新的流程。让私人保安一直在那里，不仅是为商业或政府客户，更重要的是为消费者，对吧?我认为这就是为什么未来是光明的，因为我们不仅有新的机会，而且隐私和安全故事也比以前好得多。

西蒂·帕尼格拉希:(58:03）
好的。谢谢你！

袁国强:(58:08）
谢谢你！

提问者3:(58:08）
我们还有时间回答最后一个问题。最后一个问题来自Tom Roderick和Stifel。

汤姆·罗德里克:(58:14）
太好了。你好,埃里克。嗨,凯莉。嗨,汤姆。很高兴见到大家。祝贺你们为疯狂但对你们所有人来说都是美好的一年画上了完美的句号。我们在家庭办公室里坐了将近一年了，我们的老板们以各种方式告诉我们，我们可能不会回到过去的正常状态，无论是今年还是明年，或者根本就不会。我很好奇你是如何看待世界的变化方式，以及你运营Zoom的方式。是更多的远程办公，还是世界各地的研发专家?成本结构是否永久性地改变了你对世界的看法?因为似乎对我们其他人来说，它正在以那种方式改变。 I would love to hear your thoughts on that.

袁国强:(59:05）
是的。凯利,请。是的。

当然。所以我认为这次大流行期间发生的令人惊讶的事情是，它让我们能够在任何地方雇佣人才。我们充分利用了这个机会。比如工程师，他们的竞争非常激烈，我们现在几乎要从全球任何地方招聘最优秀的人才。我们非常关注美国市场，在圣何塞以外的地区实现多元化，这对我们来说是一个巨大的胜利。就长期增长而言——抱歉，是费用影响，我们没有在今年建模，至少在22财年，与重返工作岗位相关的费用，因为我们继续评估什么时候支持我们的员工搬回办公室并亲自回来是安全的。当然，一旦我们对这一点有了更明确的了解，我们将评估这对我们运营利润率的影响。

汤姆·罗德里克:(01:00:03）
太好了。我会还给你的。谢谢你！

袁国强:(01:00:05）
谢谢,每一个人。

Kelly Steckelberg:(01:00:08）
好的。非常感谢你今天的到来。我们真的很感激，并期待着22财年的到来。

4号发言人:(01:00:15）
谢谢大家。

袁国强:(01:00:18）
谢谢大家。

Zoom ZM Q4 2021年财报电话会议记录

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