Zoom ZM 2021年第二季度财报电话会议记录

马特:(00:01）
大家好，欢迎观看Zoom 2021财年第二季度收益发布。本次通话将被录音。现在我把话筒交给汤姆·麦卡勒姆，投资者关系部的主管。

汤姆McCallum:(00:11）
谢谢你,马特。大家好，欢迎参加Zoom 2021财年第二季度财报视频网络研讨会。今天加入我的将是Zoom的创始人兼首席执行官Eric Yuan，以及Zoom的首席财务官Kelly Steckelberg。我们的财报新闻稿是在今天股市收盘后发布的，可以从Zoom.com网站的投资者关系页面下载。在这个页面上，你还可以找到一份今天准备好的发言稿的副本和一份载有财务要件的幻灯片，与我们的财报一起发布的还有一份美国公认会计准则与非美国公认会计准则财务结果的对帐。

在本次电话会议中，我们将对市场规模和增长战略、我们的估计和预计成本、利润率、收入、支出、投资、增长率、我们未来的财务业绩和其他未来事件或趋势，包括2021年第三季度和2021财年的指导、我们未来运营的计划和目标、增长、倡议战略以及COVID-19大流行对我们业务的影响做出前瞻性陈述。

这些说法只是基于我们今天所相信的预测，实际结果可能有很大的不同。这些前瞻性的陈述受到可能影响我们业绩和财务业绩的风险和其他因素的影响，我们在提交给美国证券交易委员会的文件中详细讨论了这些因素，包括今天的收益新闻稿和我们最新的10-Q。Zoom没有义务更新我们在今天的网络研讨会上可能做出的任何前瞻性陈述。说到这里，让我把讨论交给埃里克。

Eric元:(01:46）
嘿，汤姆，谢谢你。你好，我希望你们一切都好。我要感谢我们的客户、投资者和社区对Zoom的支持。他们明确的反馈和对Zoom的信任产生了巨大的影响。随着我们的业务从一个初创公司发展成为一个非上市公司，成为一个长期的[听不清00:02:16]公司，我们可能会面临各种各样的挑战，但无论我们有多忙，无论我们面临什么样的挑战，当我们想到客户的支持时，我们总是充满活力，并变得更有动力更好地为他们服务。

Eric元:(02:40）
在疫情持续的情况下，我们决心单独开展工作，并对我们在这一充满挑战的时刻在促进全球通信方面发挥的作用感到谦卑。随着我们转移工作，疫情期间的趋势有所加快。组织已经超越了解决当前的业务连续性需求，积极地重新定义和拥抱新的方法，以支持在任何地方工作、在任何地方学习和在任何地方连接的未来。我们继续看到Zoom的视频第一，跨行业和地域的统一通信平台的建立。

Eric元:(03:33）
请允许我与大家分享反映这一点的几个关键指标。第二季度收入同比增长355%。员工人数超过10人的客户同比增长458%，新客户选择Zoom作为首选的沟通和协作解决方案。来自世界各地的超过35000名教育工作者、学校管理人员和IT专业人员加入了我们的免费虚拟Zoom夏季学院。这次成功的为期两天的Zoom活动是我们迄今为止最大的教育活动，把它聚集在一起，让领导层有远程学习、实践培训和社交机会。我们仍然致力于帮助我们的教育客户，包括10万多所K-12学校，他们建立了该平台，在疫情期间免费使用该平台。

Eric元:(04:52）
我们已经完成了关于安全和隐私的90天计划。我们的网站上有一份全面的成就总结。我为我们的团队迅速而透明的反应，以及我们对平台所做的改进感到非常自豪。虽然为期90天的倡议已经结束，但安全和隐私措施仍将是Zoom战略和DNA的重要组成部分，我们将努力保持客户和其他利益相关方的信任。

Eric元:(05:44）
本季度我们还发布了两项令人兴奋的硬件公告。首先是Zoom硬件即服务的推出，它为客户提供了各种不断增加的机会，手机和来自领先硬件制造商的Zoom硬件。该产品使变焦电话和变焦房间更容易获得，减少了硬件采购的摩擦。

Eric元:(06:16）
第二个是Zoom for Home，这是我们新的服务器体验和硬件设备的创新类别[听不清00:06:24]，以支持远程工作用例。今年7月，我们与合作伙伴DTEN推出了这个项目，本月我们宣布将其扩展到亚马逊、Facebook和谷歌设备。我们在Zoom Phone上也取得了重大成就。6月中旬，Zoom Phone在FedRAMP计划下获得授权，使联邦机构能够将其昂贵的传统电话系统整合到我们统一的现代云解决方案中。本月，我们将Zoom Phone服务扩展到另外25个国家和地区。Zoom目前在40多个国家和地区提供本地电话服务和国内电话服务。

Eric元:(07:28）
最后，我们欢迎我们的新首席信息官杰森·李，Salesforce前安全运营高级副总裁，以及我们的新总法律顾问杰夫·特鲁，帕洛阿尔托网络公司前执行副总裁兼总法律顾问。我们很高兴能有他们。

Eric元:(07:52）
现在让我们谈谈本节中一些激动人心的胜利。让我从几个新客户开始，他们代表了他们行业中一些最大的公司。首先，我们非常高兴地欢迎最大的上市国际能源公司之一埃克森美孚加入Zoom家族。埃克森美孚开发和应用下一代技术，简单而负责地帮助满足世界对能源和化工产品的苛刻需求。最近，他们利用自己的规模和能力提高了生产水平，生产医用级口罩和洗手液。我们非常感谢埃克森美孚选择Zoom作为他们的统一通信平台。埃克森美孚希望找到一种解决方案，使他们能够与世界各地的团队、耦合器和合作伙伴进行可靠和安全的合作。埃克森美孚的员工现在在他们的全球业务中使用Zoom视频通信。

Eric元:(09:17）
其次，《财富》500强之一的动视暴雪选择了Zoom，将其业务部门和游戏专营权整合到一个单一的沟通平台上。作为一家领先的互动娱乐公司，通过史诗般的娱乐连接和参与世界，动视致力于一个完整的企业[听不清00:09:47]Zoom Meeting和Zoom Rooms来取代他们的传统视频会议产品组合。

Eric元:(09:55）
我们扩大现有客户的能力也帮助推动了本季度的业绩。本季度的亮点之一是与ServiceNow的扩展，ServiceNow自2018年以来一直是Zoom的客户，为其1.1万名全球员工使用Zoom会议。自全球大流行以来，在家工作的ServiceNow员工严重依赖Zoom的简单易用界面来保持工作效率，并与客户保持联系。随着Zoom新平台已经成为ServiceNow技术生态系统的核心部分，在过去的一个季度，该公司选择在整个公司范围内用Zoom Phone取代传统硬件PBX系统，进一步提升了团队的工作体验，通过著名的一键式沟通和协作。

Eric元:(11:08）
感谢埃克森美孚、动视暴雪、ServiceNow以及所有信任Zoom的优秀客户。我爱你。Zoom的所有员工都爱你。谢谢你！总之，我们将继续扩大我们的业务规模，以满足客户和全球社区的需求。我为我们取得的成就感到非常自豪，并感谢我们3400多名员工在这个季度的出色表现。让我们继续专注于为客户和社区提供幸福。说到这里，让我把事情交给凯利。

凯利Steckelberg:(12:00）
谢谢你，埃里克，大家好。第二季度对Zoom来说是一个了不起的季度，我们继续快速增长，并投资于我们的业务，以满足我们的客户和社区的需求。让我先回顾一下我们第二季度的财务业绩，然后讨论第三季度的前景和对21财年全年的展望。第二季度总收入达到6.64亿美元，同比增长355%。由于需求保持在较高水平，加上低于预期的流失率和出色的销售执行力，这一收入结果显著超过了我们5亿美元指导区间的高端。

就本季度而言，营收同比增长的主要原因是向新客户提供的订阅服务约占增长的81%，而向现有客户提供的订阅服务约占增长的19%。这种需求是跨垂直行业、地域和客户群体的广泛需求。

让我们来看看第二季度的关键客户指标。我们在高端市场继续扩张，截至第二季度，我们有988家客户，过去12个月的收入超过10万美元，同比增长112%。这比第一季度增加了219个客户，是一个季度内新增客户最多的一个季度。本季度结束时，我们拥有约37万客户和10多名员工。我们在第二季度新增了约10.5万名此类客户，是所有季度中新增客户数量第二高的。与去年同期相比，我们新增客户约30.4万名，员工超过10人，增长了458%。随着小企业和个人在疫情期间为各种用途采用并保持Zoom许可证，我们在10名或更少员工的客户领域继续受益于显著增长。

第二季度，员工人数不超过10人的客户贡献了36%的营收，高于去年第一季度的30%和第四季度的20%。员工人数在10人或更少的客户不断增加，这将继续改变我们的账单组合，因为这些客户通常按月支付，而不是像大多数企业客户那样按年支付。这一转变对我们的前景是一个重要的点，我将在稍后讨论这个问题。

由于现有客户继续支持和信任Zoom作为他们视频通信平台的选择，我们在员工人数超过10人的客户中，净美元增长率连续第9个季度超过130%。国内和国际市场在本季度都有强劲增长。美国的年增长率为288%。我们在亚太和EMEA地区的总收入同比增长629%，约占总收入的31%。我们将继续投资国际扩张，以利用我们的品牌知名度和增加的全球机会。

现在转向盈利能力，从公认会计准则和非公认会计准则的角度来看，需求的增加和强劲的执行力推动了净利润的盈利能力。我将重点关注我们的非公认会计准则(non-GAAP)业绩，其中不包括基于股票的薪酬费用和相关的工资税、对普通股的慈善捐赠以及与收购相关的费用。第二季度非公认会计准则毛利率为72.3%，去年第二季度为82.2，上季度为69.4。从第一季度开始的增量改进反映了我们的战略，即根据需要在利用公共云的同时增加我们的协同数据中心容量。我们预计今年剩余时间的毛利率将与第二季度持平。然而，实际结果可能有所不同，因为毛利率取决于大流行期间免费用户的百分比和公共云的利用率。

第二季度研发费用约为2,900万美元，同比增长128%。研发占总营收的比例约为4%，低于去年第二季度，主要是由于营收增长强劲。在FYI 21中，我们将继续投资于研发，以推动我们平台各个方面的创新。我们还计划使我们的工程人才多样化，这反映在我们在美国和印度的扩张。

第二季度销售和营销费用为1.23亿美元。这反映了投资驱动未来增长的78%(5400万美元)的增长。销售和营销占总营收的比例约为19%，较去年第二季度有所下降，主要原因是营收强劲增长和全球知名度提高带来的营销效率提高。总的来说，我们计划在未来几个季度迅速增加销售能力。我们的首要任务是迅速扩大销售机构，进一步利用市场机会。

第二季度G&A费用为5100万美元，同比增长189%，原因是电信应计税增加，与更高的账单、专业服务和额外招聘相关联，以满足如此规模的上市公司的功能。作为总营收的百分比，G&A费用约为8%，较去年第二季度有所下降，因为我们通过营收的快速增长增加了投资杠杆。-

凯莉:(18:03）
收入的快速增长本季度营收的大幅上升延续到了利润，非公认会计准则的营业收入为2.77亿美元，远超我们的预期，这意味着第二季度非公认会计准则的营业利润率为41.7。相比之下，去年第二季度的业绩为2100万美元，利润率为14.2%。利润率同比大幅增长的原因是，第二季度营收大幅增长，超过了投资增速。尽管我们在第二季度增加了500多名员工，比上季度增加了20%，同比增长53%。

凯莉:(18:43）
第二季度非公认会计准则每股收益为92美分，约2.97亿股非公认会计准则加权平均流通股，并经未分配收益调整。这一结果比我们指引的高端高出46美分，比去年高出84美分。转到资产负债表，季度末递延营收为7.43亿美元，同比增长309%。从我们的账单和未账单合同来看，我们的RPO总额约为14亿美元，比去年同期的4.58亿美元增长了209%。

凯莉:(19:26）
RPO的增加与本季度执行需求的强劲一致。我们预计，未来12个月，总RPO收入的约72%(10亿美元)将被确认为收入，而去年第二季度的这一比例为62%(2.85亿美元)。这表明我们的更新季节性发生了转变，这在历史上是对第二季度和第四季度的加权，由于上季度的强劲表现，现在已经转移到第一季度。

凯莉:(19:58）
需要提醒的是，我们并不将计算账单作为业务的度量标准。我们拥有从企业到个人的多元化业务。随着我们的业务、年度账单条款和月度账单条款的不断变化，这种计算已经变得不那么有意义了。特别是，现在我们有一个完整季度的月度账单占我们收入的更大一部分。截至第二季度，我们持有约15亿美元的现金、现金等价物和有价证券(不包括限制性现金)。

凯莉:(20:33）
与第一季度类似，我们第二季度的营运现金流为4.01亿美元。高于去年第二季度的3100万美元。自由现金流为3.73亿美元，高于去年第二季度的1,700万美元。这一增长归因于收入增长和整个季度月度合同百分比的提高。在本财年的下半部分，我们预计将增加用于额外数据中心基础设施的资本支出。值得注意的是，我们将看到ESPP的净现金流入将出现在第三季度。

凯莉:(21:21）
现在转向指导。我们很高兴提高FYI 21的营收和非公认会计准则盈利能力展望。尽管我们对Zoom的前景保持乐观，但请注意，COVID-19价格的影响和程度及其相关的经济担忧在很大程度上仍然未知。我们对21财年的更高预期是基于我们对当前商业环境的看法。第三季度，我们预计营收在6.85亿至6.9亿美元之间。我们预计非差距营业收入将在2.25亿至2.3亿美元之间。我们预期非公认会计准则每股收益为73 - 74美分。基于大约三亿股流通股。

凯莉:(22:13）
在给出全年展望之前，让我先介绍一下我们假设的背景。然而，好于预期的流失是我们第二季度业绩的驱动因素之一。我们在第二季度确实经历了明显高于历史水平的整体流失。由于员工人数不超过10人的客户已经增加到我们营收的36%，我们假设由于这种混合轮班会导致更高的流失率。从支出的角度来看，我们继续专注于增长投资。根据我们的市场机会和业务规模进行适当的投资。

凯莉:(22:52）
展望未来，我们预计营业利润率将从今年第二季度的峰值下降，因为我们的招聘和规模要赶上我们更大的业务规模。谨慎的预期是，利润率将在未来几个季度向较低水平正常化。对于FYI 21全年，我们预计营收将在2.37 - 23.9亿美元之间。同比增长约为281%至284%。这意味着第三季度和第四季度的营收将仅略高于第二季度，表明季度环比增长有所下降。21财年全年的非公认会计准则营业收入预计在7.3亿至7.5亿美元之间。基于约3亿股流通股，我们预计21财年全年的非公认会计准则每股收益为2.40美元至2.47美元。

凯莉:(23:55）
最后，我们执行了我们的前半个财政年度。我们致力于为客户带来幸福。我们相信本财年的总营收将超过20亿美元。这将是一个显著的里程碑，考虑到本财年开始时我们的营收预期低于10亿美元。我们为我们的团队继续为客户和全球社区提供支持而感到自豪。谢谢极速的整个团队。在我们搬到问答环节。让我把话筒交给埃里克。

埃里克:(24:26）
好的，谢谢你，凯莉。顺便说一下，我想邀请大家参加我们的虚拟动物乌托邦活动，时间是10月14日和15日。它有很多很酷的功能，比如合法过滤器。我们希望能在动物乌托邦见到你们。现在，让我回到汤姆。汤姆。

汤姆:(24:49）
谢谢你埃里克。好了，现在开始提问。如果您还没有启用视频，请现在启用本次会议的互动部分。我要求每个人都尽量只问一个问题。如果最后还有时间，我们会做一些后续报道，但请尽量把它限制在一个问题上。马特，请先回答第一个问题。

马特:(25:07）
第一个问题来自加拿大皇家银行的亚历克斯·祖金。

亚历克斯祖金评述:(25:11）
谢谢你！谢谢,马特。埃里克，首先，我想从领先的分析师社区感谢你。作为父母，作为丈夫，你给我们所有人的生活带来了实质性的改变。埃里克，我最常被问到的问题是现在大多数人盯着Zoom屏幕的时间可能比全球观看任何内容的时间都要多。所以，除了开始在Zoom相关电话之间播放广告之外，谈谈持续增长预订的最大机会，无论是Zoom手机，开放api，从消费者身上赚钱，还是你刚刚展示的过滤器。你们今年做得越好，我们就越难知道和理解你们的持久增长率是多少，你们是如何对比这种惊人的表现的?我就讲到这里，我还可以继续讲。

埃里克:(26:09）
亚历克斯，首先。我真的很感激你这么多年来一直以来的支持。我认为你说得太对了，看起来这里有很多机会。有各种各样的用例，比如我的孩子去动物园，远程医疗，远程健康。我认为必须严肃地指出，我们的首要任务是让人们保持联系，并确保我们的服务始终处于正常状态。[听不清00:26:35]根据客户的反馈，编辑功能，并确保当你有多个会议时，你的会议不是用来开会的。我认为这是我们的首要任务。所以我们可能会为未来而活，为如何[听不清00:08:50]而活。这又是另一个[听不清00:08:52]。不管[听不清00:26:55]如何真正让客户满意。 So having them stay connected, especially during this pandemic crisis.

那也许我能给凯利挤一个。凯利，你谈到了大流行期间你接触到的新客户在流失方面的不同。我们之前讨论过您的月度客户的历史流失情况。我们知道，我想一下之前的指导是怎么看的。你能把水平设定在一个高水平上吗，你在这个群体中有什么经历与历史相比?从更高的层面上来说，你在自己的指南中假设了每月新用户的流动率是多少?

凯莉:(27:41）
回想一下S1，我们讲过月客户平均每月流失4%月客户流失率约为4%我们在第二季度确实看到了增长。我们的模型是在相同的水平上进行的……鉴于这场大流行将持续多久以及其他潜在的经济不确定性，我们的模型是在相同的水平上进行的。

明白了。谢谢你！

埃里克:(28:14）
谢谢你！

马特:(28:16）
下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。

元马歇尔:(28:27）
好了,好了。感谢和祝贺。只是想了解一下你认为你在哪些方面，或者在哪些组织中接受了你的某个部门，或者接受了你的多种服务?取代这些解决方案，还是进行更全面的组织讨论?也可以进行后续讨论，也可以通过电话、房间或网络会议类型的服务进行攻击。你的销售团队是否已经就位，可以开始就更广泛的组织和部署展开对话?

埃里克:(29:09）
凯莉，你想接吗?

凯莉:(29:13）
当然。在此期间，我们继续看到新客户和现有客户的增长。网络研讨会的巨大机会，尤其是Zoom手机。事实上，我们在第二季度签署了迄今为止最大的Zoom手机协议。很高兴看到这种持续的势头。我们还看到客户数量翻了一番，其中一个客户的现有部署数量增加了四倍。所以我们还处于早期阶段。当我们着眼于渗透率时，就像我们着眼于2000年的全球市场一样，只有一小部分玩家在我们身上投入了大量资金。所以，梅塔，未来还有巨大的机会。[相声00:29:58]我很遗憾你又静音了。

元马歇尔:(30:00）
哦,抱歉。只是你的销售组织是否在合适的位置进行聚集的对话?

凯莉:(30:08）
所以就像我之前说的，我们正在快速招聘以跟上所有的需求，这就是潜力。团队，感谢我们了不起的Zoom团队，他们真的在夜以继日地工作，以跟上今天的需求，支持和服务我们的客户和社区。但我们在招人。当然，这是今年剩余时间最重要的优先事项之一。

元马歇尔:(30:29）
太好了。谢谢你的祝贺。

马特:(30:33）
下一个问题来自美国银行的Nikolay Beliov。

Nikolay Beliov:(30:37）
好的。谢谢我的问题，我想从上一个问题继续这个话题，Eric和Kelly，随着业务以前所未有的速度增长，你们能帮助我们了解内部发生了什么吗?你的客户支持组织，你的销售组织，你的[听不清00:30:55]系统。新入职，就像高速增长的场景一样，可能会给系统带来压力。此外，从文化上看，你的组织内部发生了什么?

埃里克:(31:06）
是的，这是个好问题。所以在大流行危机之前，当我们达到稳定增长时，要确保我们的系统、流程和程序一切正常。然而，在这场大流行危机中，我认为一个企业的增长正是这种不可预测性。好消息是，一方面我们有非常稳固的公司文化。没有人抱怨，我们都工作很努力。我们考察了在程序或本身上是否有其他漏洞。同时，我们从上到下的支持资源，客户成功管理团队都在流失。这是[听不清00:13:44]，因为有很多新的用例，新的客户。这就是为什么，我们也雇佣了员工。

埃里克:(31:50）
另一方面，我们也想利用这个机会。我可以再花上数十亿美元，让它更上一层楼。包括隐私和安全，以及内部流程和系统。我再次认为，我们非常忠诚，对吧?我们每天都在努力工作。新的问题是什么，甚至是用户取消服务时在线支付的费用。我们是[听不清00:32:15]及时作出反应的。另一件事，我们并不完美，但我们非常致力于加倍努力。这对于确保能够带给所有用户快乐是至关重要的。

Eric，哪些用例，哪些新用例最让你兴奋，最让你惊讶?我就这样了?谢谢你！

埃里克:(32:34）
我的天哪，如果我谈论一个新的用例，我可能可以讲四五分钟。我可以给你几个。你看到了[听不清00:32:41]虚拟公共旅游的问题。在过去的10周内，他们在新加坡新推出的Zoom房产已经关闭了超过50%的股份。此外，CFK，佛罗里达州的一家公司律师事务所，将拥有一个虚拟的[听不清00:15:03]。此外，像源海岸，社区服务，是最大的和心理健康。这是预约的一部分，也可以用Zoom。都是为了心理健康你知道，心理健康已经成为一个非常重要的部分。有很多这样的新用例。 So every day I feel very, very excited to see so many new use cases. Not to mention, we just announced a partnership with the United States Tennis Association, all for the virtual experience., its very cool.

非常感谢。

埃里克:(33:38）
谢谢你！

马特:(33:40）
下一个问题来自古根海姆的Tiaz Koujalgi。

Tiaz Koujalgi:(33:54）
你们能听到我说话吗?你们能听到吗?

马特:(33:54）
是的，我们有你，提亚兹。

嘿,伙计们。我想你提到过你们今年签约的客户之一是ServiceNow。这是老式电话，带有Zoom的老式PBX系统。这是否意味着您向ServiceNow提供视频和电话服务?他们把所有的会议工具都放在一个产品上?变焦?

埃里克:(34:16）
是的。首先，ServiceNow自2018年以来一直是我们的客户。他们部署Zoom来增加其他视频会议，使用Zoom视频会议的web服务。在过去的几年里，我们已经建立了一个网格图。我们还宣布了合作关系。当你看到它的时候，整个UC都在扩张。他们还部署了传统的、非常昂贵、非常复杂的专用PBX系统。为什么不整合成一个系统呢?从经验来看，我们对产品非常有信心，[听不清00:00:34:53]和建筑。[听不清00:16:59]解决的总成本，要低得多，你得到的经验要好得多。 So that’s why they decided to recreate their legacy PBX system. It’s one system, standardized on Zoom’s unified communications solutions.

这非常有用。只需要跟进一次。凯利，你提到你签了本季度最大的一笔电话交易。这也是对现有视频客户的追加销售吗?还是有新客户注册了Zoom手机?

凯莉:(35:24）
不，它已经是一个会议客户了，也是一个视频客户。

谢谢你！

埃里克:(35:31）
谢谢你！

马特:(35:33）
下一个问题来自JP摩根的Sterling Auty。

英镑风光:(35:37）
是的。谢谢。嗨,家伙。现在90天的功能冻结已经完成了，Eric，我有点好奇，未来的研发重点在哪里?你提到了在美国进入印度市场的多元化，你是如何从结构上改变你的研发工作的?这与地缘政治压力有关吗?

埃里克:(35:58）
是的，首先，我们在过去取得了很多成就

埃里克:(36:03）
在过去的90天里，我们取得了很多成就，但我可以告诉你，我们非常重视隐私和安全。我觉得我们还没走到尽头。我想说，旅程才刚刚开始。我们将在隐私和安全方面加倍努力。除此之外，我们还有一个很大的研发团队，还有我们的核心技术，我们在圣何塞的工程领导团队。我们也有一个海外团队。看看很多新的用例，不仅仅是企业用例，还有K-12学校和远程医疗用例。有很多用例。我认为，对于这个研发团队来说，我不认为我们真的能在可扩展性方面处理好它。我们必须及时找到更多的人才。 That’s why we opened up two R&D offices in Phoenix and in Pittsburgh.

埃里克:(36:56）
此外，我们喜欢这种陆上、海上研发模式。这就是为什么印度也开设了一个大办公室。我们聘请了我们的产品和工程总裁维尔查米，他是一位伟大的领导者。有了这些，我们真的很想雇佣工程师。不仅是在这里，还有其他网站，甚至包括远程工程师，因为有太多的功能，很难。这就是为什么我想邀请你们参加我们的Zoomtopia，这是我们的年度用户大会。我们愿意与您分享非常好的产品[听不清00:01:31]。

演讲者1:(37:32）
谢谢你！

埃里克:(37:34）
谢谢你！

Eric元:(37:36）
下一个问题来自Needham的Richard Valera。

理查德·瓦莱拉:(37:40）
谢谢你！让我恭喜你们又取得了一个不可思议的季度，各位。问题是关于管道的。凯利，你公开说过你进入第二季度的管道比进入第一季度时要大。我想知道你是否能从渠道的角度给出类似的说法来说明你是如何进入Q3的，以及在产品或地域方面，渠道的构成是否有任何变化。

凯莉:(38:09）
当然，进入本季度后，我们的储备依然强劲，需求也在持续增长，但根据我们的指引，你可以看到今年的需求是前端负荷的。我们在第一季度看到了业绩，在第二季度也看到了业绩的好处，这就是为什么我们强调了业绩指引，我们预计下半年的收入将与第二季度有效一致。

就iphone的贡献而言，情况有很大变化吗?你认为在今年剩下的时间里，手机的规模有多大?

凯莉:(38:42）
不。它的表现和我们预期的一样。正如我所说的，我们真的很高兴看到我们迄今为止最大的交易和持续的销售。我们仍然可以看到对Zoom Phone的强劲需求。我们看到了未来的巨大潜力。


Eric元:(39:01）
下一个问题来自Stifel的Tom Roderick。

汤姆·罗德里克:(39:05）
太好了。谢谢你！谢谢你,伙计。又一个出色的季度干得好。埃里克，这个问题和关于Zoom Phone的问题联系在一起，我们要考虑的是统一通信平台，而不仅仅是视频通信工具。我很想听听你们在数字转型背景下的一些战略对话，以及这些客户还希望你们做些什么。[听不清00:39:29]如果您能结合您的客户如何看待你们的90天计划和安全，那就太好了。谢谢。

埃里克:(39:39）
是的，这是个好问题。我想说，这次大流行危机完全加速了每个企业，每个商业客户的数字化转型，因为你想支持员工，无论他们在哪里，但传统的prem系统真的不再是[听不清00:40:00]。这就是为什么所有的俱乐部都是软件服务公司做得很好。至于Zoom Phone，我认为它是我们视频会议产品的一部分，也就是说视频是新的声音。任何企业都没有理由部署两个独立的系统，最终带来不同的体验。在这种情况下，当客户过早地部署传统PBX系统时，当他们迁移到云计算时，他们想知道谁的架构更好。他们想把它整合成一个系统。这就是为什么我们要定位它的位置。

埃里克:(40:40）
其他一些SMB客户已经在PBX系统中部署了其他云。他们还想整合成一个系统，以进一步巩固他们的经验。总的来说，我们甚至不认为这是针对独立市场的。这只是一件事，在云上的视频会议与PBX融合成一个服务。这就是我们与客户交谈时的故事。客户真的很喜欢这样。

Kelly，就安全问题简单问你一个问题，你同意为所有客户提供端到端安全保障，这是最近的一个声明，我想，这对成本结构有什么影响?这是有意义的吗?我们会注意到吗?你能谈谈这个问题吗?

凯莉:(41:31）
是的，不，你不会看到有意义的影响。我们当然一直在投资我们的两个安全团队，我们很高兴杰森·李加入了我们，你将继续看到在这方面的投资，但这不会对利润产生重大影响。

明白了。谢谢你！伟大的工作。很感激。

凯莉:(41:49）
(听不清00:41:49)。

Eric元:(41:52）
下一个问题来自高盛的Heather Bellini。她通过电话加入了进来。希瑟，按星号9取消静音，星号6，不好意思。

希瑟·贝利尼:(42:03）
太好了,是的。是的,很好。谢谢你！非常感谢你们，恭喜你们。我想就像Alex开始说的那样，Eric和他的团队，谢谢你们让大家联系在一起。我们很感激Zoom今天开始上课。我的孩子们，我们今天是apt用户。我的问题是关于Zoom Phone的。我知道，凯利，你刚刚回答了一些问题，但埃里克或凯利，我只是想知道你能否和我们分享一下，你认为这种传统电话系统能多快实现，比如你认为这种在家工作的福利能多快取代传统的pbx，我们都等待了很长一段时间?我知道这只卖给新客户，但你有很多这样的客户，或者是老客户，但你现在有很多这样的客户。 Is there any kind of typical competition sphere that you’re seeing as you’re talking to customers and they’re making the migration? Thank you so much.

埃里克:(43:08）
是的，希瑟，这是个好问题。我认为在这次大流行危机之前，你看企业，有非常高比例的客户，他们仍然部署传统的传统传统的昂贵的PBX系统。然而，我认为这次大流行危机，我认为它有点像一个警钟。你必须思考如何专注于并接受数字化转型。在此基础上，基于云的PBX当然是我们需要考虑的事情之一。我现在认为[听不清00:07:44]，与视频会议相比，压力在很多企业客户身上。同时，我认为他们还有很多其他的系统，不仅仅是PBX，还有很多其他的系统。他们还考虑基于云的解决方案。我认为这次危机加速了传统PBX向云系统的迁移。

埃里克:(44:09）
此外，Zoom的定位非常好，但如果客户不想，“哦，我迁移到云上了。”他们还想考虑新的用户体验，比如Zoom解决方案，因为这是一个单一的系统。我认为在接下来的12到18个月里，你会看到企业客户在Zoom上迁移到统一协作和通信解决方案的速度会加快一些。[相声00:44:38]。

希瑟·贝利尼:(44:35）
非常感谢。

埃里克:(44:40）
是的。就竞争而言，传统的遗留系统和其他一些基于云计算的pbx仍然存在，但Zoom的优势要大得多，因为我们有一个统一的解决方案。谢谢你,希瑟。

希瑟·贝利尼:(44:54）
再次感谢。

Eric元:(44:57）
下一个问题来自罗伯特·w·贝尔德的威尔·鲍尔。

意志的力量:45:01）
太好了。谢谢你！我想问一个关于世界其他地方的心理医生的问题。你可以看到那里的活动激增，使用收入占总收入的比例明显提高。我想知道你是否能谈谈这是有多广泛，有没有什么特别的地区或国家是突出的?我知道你谈过一些印度的事。从现在开始我们该怎么做?你认为这在营收中所占的比例还会继续增长吗?如果有的话，这对业务的利润影响可能意味着什么?

埃里克:(45:30）
[相声00:09:33]。

凯莉:(45:34）
来吧,埃里克。

埃里克:(45:35）
是的。你看我们的免费用户或付费在线订阅。它几乎无处不在。然而，如果你看看云网站的注册数量，排名靠前的国家是[听不清00:45:49]，美国显然是第一，印度第二，日本第三，加拿大和英国第四和第五。我想几乎每个国家都有用户。他们订阅极速是因为我们很简单。这是免费的。如果40分钟不够用，他们愿意付费。一些大客户也会尝试我们的网络研讨会系列，企业客户也会尝试我们的电话服务。我认为[听不清00:46:15]的增长是因为品牌意识，我认为这真的帮助了我们。 For now we just say, no matter where the users come from, we would like to take a step back and say, what can we do differently to serve them better in terms of have a local data center like we just announced a data center in Singapore. Also, we doubled our India presence and we are going to have a team in the capital [inaudible 00:46:38] from international expansions. Kelly, sorry, feel free to chime in.

凯莉:(46:42）
不,没关系。我想说的是EMEA和APAC之间的流动和外部世界的增长是一致的。我们对此非常满意。总的来说，市场的定价是根据市场进行调整的，所以根据我们目前的定价结构，你应该不会看到对长期利润率的重大影响。

意志的力量:47:03）
谢谢你！

Eric元:(47:06）
下一个问题来自地方检察官戴维森的里希·贾鲁里亚。

圣人Jaluria:(47:10）
嘿,每一个人。非常感谢你回答我的问题。我将重复一个真正出色的演讲，我认为这超出了我们任何人的想象。我想继续一下之前的问题，就是中国的一些举措，我的意思是，停止了免费试用，最近停止了在那里的直接销售，同时扩大了在印度和美国的研发努力。这一举动的动机是什么?这是不是一种与中国保持一定距离的信号，也许是出于对地缘政治压力的回应?那么，对于凯利来说，从模型的角度来看，这将会产生什么样的影响，无论是对收入还是利润?谢谢你！

凯莉:(47:53）
是的。我们目前没有任何将工程人才转移出中国的计划。我们正致力于通过在美国和印度增加人才来实现业务多元化。这才是真正的目标。我们的领导团队目前在圣何塞。整体结构没有变化。从长远来看，如果有什么改变，我们的服务或为客户提供服务的能力不会立即受到影响。抱歉，是短期，是中期。从长期来看，这可能会对利润率产生潜在影响，因为我们可能需要在其他地方替换这些人才。

埃里克:(48:33）
只是降到[听不清00:48:35]，但在收入方面，它是非常小的，没有影响。以前，你看几乎每个国家，我们都有在线订阅，我们的渠道有直接销售。在中国，整体收入非常少。网上订阅，你需要有一个特殊的许可证。我们之前已经卖过了。我们想要表示我们的进入市场，因为实际上支持和[听不清00:12:58]，很多资源。现在这意味着。正如我们向第三方合作伙伴提供更广泛的自由解决方案一样，我认为这是可持续的，对我们来说是好的。

圣人Jaluria:(49:12）
太棒了。谢谢你们，凯利和埃里克。

埃里克:(49:13）
谢谢你！

Eric元:(49:17）
下一个问题来自富国银行的菲尔·温斯洛。

菲尔·温斯洛:(49:20）
嘿，谢谢各位回答我的问题，恭喜又一个非凡的季度。我想谈谈如何将月用户转化为年用户。凯莉，这是你上次通话中谈到的一件事。我想知道你是否能给我们一个关于你在第二季度的第一季度队列中看到的关于你转换这些的能力的更新，以及我们应该如何考虑任何类型的促销，某种主动性的改变?谢谢。

凯莉:(49:42）
是的,当然。我们的营销团队非常关注这一点，开展活动，接触这些客户，为他们提供从每月转换为每年的机会。我们对第二季度的成功感到高兴，并将继续专注于此。我们也对我们的在线购买流程做了一些改变，让顾客更容易地自助服务和升级，如果他们有兴趣的话。我们预计，在进入第三季度时，这将继续成为我们的重点。

菲尔·温斯洛:(50:14）
明白了。谢谢。

Eric元:(50:19）
下一个问题来自FBN证券的Shebly Seyrafi。

Shebly Seyrafi:(50:24）
是的。非常感谢。我想问Kelly一个问题，你所引导的收益将连续增长3%左右，但如果我假设你的用户数量与第一季度持平，那么你的平均用户数量将在第一季度增长16%左右，这意味着你的ARPU将在第一季度下降13%。我的问题是，我之前从未见过你的ARPU出现两位数的下降。这背后的原因是什么?

凯莉:(50:59）
当我们现在坐在这里，展望未来，我认为更多的是关于不确定性的变动和整体经济将会发生什么。这就是真正的不确定性，也是为什么我们预测第三季度和第三季度的收入持平，即第三季度和第四季度的收入将持平，比第二季度略有增长。我们的大众市场客户有了显著的增长，但我们对这些客户的长期贡献仍然是有限的。我并不认为我们能够期待你所指出的ARPU的大幅增长。更多的是关于变动的不确定性，这对收入增长意味着什么?

Shebly Seyrafi:(51:38）
好的。谢谢你！

Eric元:(51:42）
下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。

布拉德·泽尼克:(51:46）
太好了。非常感谢。我向所有人表示祝贺和感谢。很高兴见到大家。我的问题是问Eric的。Eric，从产品的角度来看，Zoom在未来如何能够更深入地进入通信正在发生的环境中?我在思考人类行为或人类意图，例如，帮助使体验更有价值。

埃里克:(52:10）
是的，这是个好问题。这就是为什么请加入我们的动物乌托邦。我认为首先，你说得太对了。Zoom不仅仅是一个交流工具。它帮助团队深入，因为我们的使命是开发更好的服务，更好的在线视频会议服务，甚至比面对面的会议更好，如何利用人工智能功能，不仅有会议记录，还帮助及时分析。

埃里克:(52:40）
比方说，如果你改变了话题，我会给你一个简短的提醒，“嘿，把这个放下”，所以如果你在发短信或做其他类似的事情，所有的图片……另外，从长远来看，导航实时翻译，以及如何远程握手，很多类似的很酷的功能。在过去，你看视频的流程和视角。如何实现一些有趣的功能，比如视频滤镜，如何制作3D视频，[听不清00:53:12]AR，我认为很多技术，更不用说未来的5G了，我认为如果你展望未来，很多这些核心技术肯定能让视频会议的体验更好。

非常感谢。

埃里克:(53:28）
谢谢你！[听不清00:53:28]在动物乌托邦谢谢你！

我不会错过的。

埃里克:(53:33）
谢谢你！

Eric元:(53:35）
下一个问题是Rosenblatt证券的Ryan Koontz。

Ryan Koontz:(53:39）
太好了。谢谢你的问题。在销售和市场投资方面，我们做得比较好，显然有很强的客户对产品的吸引力。你是如何考虑你的市场动向的，或者你会如何改变你的销售策略相对于你迄今为止的高产成功?您是否在寻找经销商渠道或其他技术平台合作伙伴，以帮助您进入企业市场?谢谢你！

让平台合作伙伴带你进入企业的市场。谢谢你！

凯莉:(54:06）
因此，销售和营销的下降部分是由于强劲的收入表现，以及我们在营销方面看到的效率。我们预计，作为收入、销售和营销的比例，今年下半年会有所增长，因为我们真的专注于继续在全球招聘。如果你还记得的话，我们还在第二季度宣布了Zoom Phone的主代理项目，我们对这个项目非常兴奋，希望它在今年继续做出更大的贡献。在会议方面，继续我们主要的直接模式，这对我们今天来说非常成功。


埃里克:(54:48）
简单地说，[听不清00:54:50]如果你在营销方面有不足，你看看我们的市场，你应该有更多的二手或第三方应用程序。这是我们提高品牌知名度的另一种方式，对吗?越来越多的整合，这样我们的营销才会更有效率。


埃里克:(55:12）
谢谢你！

Eric元:(55:14）
下一个问题来自威廉·布莱尔的巴冯·Siri。

Bavon:(55:19）
太好了。谢谢你回答我的问题，祝贺你。我想，我想多讲一点，可能是更高层次和更有战略意义的东西。显然，过去有人问过你关于融合的问题，以及Slack和合作在哪里合适?让我们换个角度，你要举办动物乌托邦。整个活动策划空间是一个巨大的市场。而且我觉得这显然很适合你。你在那里有合作伙伴，但把它自然地延伸到活动和会议中似乎很有意义。

Bavon:(55:47）
你如何看待这个市场?那你会考虑用股票来购买吗?但你也可以建立，我的意思是，凯利已经把它送到了研发部门。你有很多分可以花在研发上，在40到30分之间。但这些钱不会全部用来支持现有的平台。从活动空间的角度来看，你是怎么想的，这是建筑商的购买决策还是合作伙伴的决策?谢谢你！

埃里克:(56:07）
首先，我认为你的问题问得好。所以你在飞行中就有了一些视觉。你有一些好主意。实际上，也许电话结束后，我可以帮你联系我们的产品经理。我认为你说得太对了。

Bavon:(56:18）
谢谢你！

埃里克:(56:19）
你看看我们的动物乌托邦，对吧?我们不仅有一个网络研讨会，我们还需要考虑整个在线活动管理体验。不仅仅是实时部分，免费活动，策划，营销，推广，营销内容，还有我的同行。

埃里克:(56:39）
处理大量的内容，对吧?我认为看到了这一点，我认为我们相信这个服务作为一个战略顾问，有其他质量花在网络会议上。看到这一点，我对自己说，由于这一点，如果一切都[听不清00:56:59]给你提供一个合作伙伴。也许是获得了某个人，我想他得到了很多帮助。但[听不清00:57:05]你说得太对了。这是我们的重点，我们的首要任务。这很容易实现，对吧?

Bavon:(57:12）
谢谢你！

埃里克:(57:14）
谢谢你！

Eric元:(57:14）
下一个问题来自花旗的Walter Prichard。

沃尔特:(57:20）
谢谢。我很好奇，这个季度，或者就像它与真正强大的新客户广告和来自该渠道的收入有关，你是否发现有多少客户是通过置换而来的，也许不是老一代的解决方案，但在过去3到6个月里尝试了一些不满意的解决方案，然后就转换了?

凯莉:(57:41）
我不认为我们看到了那么多。我的意思是，这绝对是，顾客一直在用的东西。我认为，在过去4到5个月里发生的事情是，人们已经意识到，他们现有的解决方案不足以应对这场大流行。因此，我们不断看到一些了不起的品牌从其他一些竞争对手那里转移过来，因为他们真的在寻找一些东西，以确保他们能让员工真正有效地参与其中，同时也保证他们的安全。当然，我们对一些学区的报名感到非常兴奋。你知道，我们现在的客户是美国排名前两的学区。所以这突出了平台的可扩展性，他们想要确保他们有一个真正可靠的解决方案，因为他们回到学校。

沃尔特:(58:37）
那么，你认为你什么时候能拿到电话客户账号?有什么进展吗?

凯莉:(58:43）
这是我们考虑的问题之一，沃尔特，我们会讨论的。我们说，Zoom Phone，我们将提供里程碑更新。我们会在动物乌托邦看看，看看这是否有意义。我们给出的最后一个更新实际上是Zoom Phone的周年纪念日。所以我们可以等到那个时候。

沃尔特:(58:57）

凯莉:(59:00）
谢谢你！

Eric元:(59:02）
下一个问题来自BTIG的Matthew VanFleet。

马修:(59:06）
嗨,家伙。谢谢你回答这个问题，这个季度很精彩。您谈到了一些渠道合作伙伴，这在您的总销售额中所占的比例仍然相当低，但好奇注册为项目一部分的合作伙伴总数的增长情况如何吗?这是你主动做的事情吗，还是只是对产品的需求把他们拉进来的?然后，从国际市场的角度来看，你觉得你能从国际销售人员中积极招聘吗?或者，你是否需要在特定市场寻找合作伙伴，这些市场可能是增长较小的领域，但仍然是增长领域?

凯莉:(59:49）
所以从招聘方面来说，我们确信我们可以在国际上招聘到我们需要的一切。我们确实在人才招聘团队上进行了投资，并在全球范围内广泛开展工作，以确保我们能够尽快招聘到人才。如你所知，在国际上，交货周期或通知期会稍长一些，但我们会尽快招人。至于在渠道上的吸收和合作伙伴，我们不会给出这些细节。但我们一直在关注我们的频道节目，以确保它们不仅具有竞争力，而且能带来我们想要的结果。这是我们在常数基础上计算的东西。

马修:(01:00:30）

Eric元:(01:00:34）
好的。下一个问题来自昆顿·加布里利和派珀·桑德勒。

昆廷:01:00:38）
大家好，感谢你们回答我的问题，祝贺你们取得了一个出色的季度业绩。真的，我们就问你一个问题。显然，你们看到了企业在第二季度的强劲势头。我只是想知道，与上一季度的23%相比，企业客户占总收入的比例是多少?谢谢。

凯莉:(01:01:01）
我们要分享这些收入。我们没有具体列出客户，但我们……对不起，是企业客户，但来自有效客户人数少于10人的客户的营收在第二季度为20%，这与前几个季度相同的范围一致。

昆廷:01:01:21）
明白了。好的。谢谢你！

Eric元:(01:01:26）
下一个问题来自奥本海默的Eti Quitone。

Eric元:(01:01:40）
外星人吗?好的，我们会回来的。下一个问题来自KeyBank的Alex Kurtz。

亚历克斯:01:01:47）
是的。谢谢。谢谢你回答这个问题。事实上，Zoom的某个人做得很好因为秋季学期开始时我们刚把我们的学区从谷歌会议切换到Zoom。所以有人应该加薪。谢谢。所以Kelly，当你考虑到下一个财年的前任务训练时，我知道你不会明确地谈论它，但有很多转变可以假设，特别是在明年的第一季度。你在研发、销售和市场营销方面进行了大量投资。当我们在研究我们的模型，研究从第四季度到第一季度的op ex关卡时，我们应该如何……

凯莉:(01:02:29）
是的。因此，您应该预料到，随着我们继续如您所说，投资于研发，并加大对销售和营销团队的投资，每个季度的营业利润率都会逐步下降。关于长期利润，我们已经讨论过了，历史上，我们会在分析日更详细地讨论。但上次我们向你汇报时，我们仍然说我们的长期利润率在20%左右。所以我认为你应该假设我们在这个范围内得到了更多，接近这个，而不是41.7%。

亚历克斯:01:03:05）
好的。

埃里克:(01:03:09）
亚历克斯，顺便说一下，如果你孩子的学区对极速有任何问题或反馈，请告诉我们。你很了解极速，不可能在那里…

亚历克斯:01:03:20）
我会直接发给你的，埃里克。

埃里克:(01:03:22）
谢谢你,亚历克斯。

Eric元:(01:03:26）
我们的下一个问题来自Stevens的Ryan McWilliams。

雷恩:(01:03:32）
谢谢你们的问题。因此，对于Zoom Phone来说，实现全球服务覆盖的速度令人难以置信，所以恭喜它在那里的扩张。凯利，当你提到将Zoom Phone座位数增加一倍或两倍以及各种预约时，这是我们扩大全球服务覆盖的一部分吗?你是否看到有更多的企业因为Zoom Phone的覆盖范围而试用它?

凯莉:(01:03:55）
所以国际扩张，就像我们说的，从历史上看，对我们来说是最大的机会。我想举个例子，就是第二季度最大的两笔Zoom Phone交易，我们都在美国以外的地方。这确实展示了Zoom Phone的国际覆盖带来了什么。抱歉，另一个是什么?哦，企业客户在试用Zoom。是的,当然。还有一些令人惊叹的名字我们还不能谈论，但我们对在企业客户群中看到的吸引力感到兴奋。

雷恩:(01:04:29）
所以这还没有到来。明白了。

Eric元:(01:04:33）
下一个问题来自JMP证券公司的Pat Walravens。

Tiaz Koujalgi:(01:04:37）
哦,太棒了。谢谢你！如果她准时来，我会从你的客户那里给你一些真实的反馈。哦，她来了。

吉吉:(01:04:45）
你好。

好的。琪琪的学校也从谷歌改成了Zoom。琪琪，极速哪一点是你最喜欢的?

吉吉:(01:04:55）
工作间等。我认为他们真的很方便，因为我们有很多学生在我们的队列，我们的小组，我们真的很难所有人同时说话。所以她把我们安排在六间休息室里，我有四五个学生和我在一起。和他们交谈，和他们一起工作，核对答案，这真的很好，而不是让40个孩子组成一个庞大的小组。你永远都没机会说话。这就是为什么我那么喜欢休息室，我的老师也很喜欢。

谢谢你,吉吉。

凯莉:(01:05:26）
太好了。谢谢你的反馈，琪琪。

所以我的问题是，埃里克，当所有人都在家工作时，你如何让你工作的地方成为一个有吸引力的工作场所?

埃里克:(01:05:41）
首先，你的女儿，琪琪，每天最小化是很常见的。我希望缺少[相声00:01:05:51]。

哦,很好。我很高兴。是的。

埃里克:(01:05:50）
说到工作场所，我认为现在，我认为在可预见的未来，我们都需要在家工作。我们有一个很好的长期规划。这意味着疫情危机结束后，工作场所是什么样子的?我们和许多客户、合作伙伴谈过，我们相信大多数人都在家工作，那么谁会留下来呢?但我并没有看到所有人都在家工作。这很有可能是一种混合模式，也就是说每周有两次或三天你可以让所有员工回家。还有一些时候我们都在办公室里工作。我也知道，你可以进一步整合很多小办公室，对吧?你不再需要到处都有办公室了。金融几乎无处不在。当然，即使在今天的工作场所，看看很多公司，它是一个非常大的开放空间。 I think that maybe not work anymore in the future. Good news, we do have a plan for next 10 maybe 12 months, we can optimize what the future workplace look like. But again, no matter what, I think the tools like this and still are still going to help.

好的。

Eric元:(01:07:10）
你还有时间再回答一个问题。最后一个问题来自Summit Insights Group的Jonathan Keys。

乔纳森:(01:07:16）
太好了。好的。偷偷带我进去的。我在此向你们表示祝贺谢谢你们让我来这里。我想我还有一个问题，如果我能得到澄清的话。先澄清一下，可能更适合凯利。凯利，你上个季度说过，你的建模假设是你的销售团队将开始变得更温和或更正常的业务活动水平。我注意到本季度的评论中并没有提到这一点。上个季度的情况还是这样吗?这是一个澄清。 My real question is, can you tell me about the discounting on the pricing that you have for the enterprise RFPs? Are you seeing a lot of that? Are you seeing a good amount of that? Thanks.

凯莉:(01:08:09）
因此，就我们的销售代表的生产力而言，正如你所想象的，它在第一季度处于一个极高的水平，在第二季度也有极高的提升。当我们展望第三季度和第四季度的时候，我们的模型肯定会低于这个数字，但仍高于去年。因此，它有点介于我们对今年上半年的预期之间，但与20财年结束时的情况相同。至于企业折扣，我们没有透露具体细节，但我们还没有真正看到企业客户的购买模式发生重大变化。

乔纳森:(01:08:51）
太好了。再接再厉。谢谢。

Eric元:(01:08:57）
好的。我们的问答到此结束。

发言人2:(01:09:00）
太好了。我想我们该把最后的意见交给埃里克了。埃里克?

埃里克:(01:09:04）
Eti还在吗?看来他还有疑问，对吧?不。

Eric元:(01:09:12）
不，我不认为Eti今天会问任何问题。

埃里克:(01:09:16）
是的。谢谢大家今天的到来，非常感谢大家的参与。对我们的投资者和实体来说，这是一次值得称道的后期工作。我们感谢您对Zoom的持续支持。谢谢大家。下节课见。谢谢你！

凯莉:(01:09:35）
再见。谢谢你！

发言人2:(01:09:36）
谢谢你！

Eric元:(01:09:37）
谢谢每一个人。

发言人3:(01:09:40）
再见。

Zoom ZM 2021年第二季度财报电话会议记录

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