Zoom视频通信(ZM) 2021年第一季度财报电话会议记录

马特:(00:01）
大家好，欢迎收看Zoom公司2021财年第一季度财报。提醒一下，这通电话正在录音中。在这个时间。下面有请汤姆·麦卡勒姆，投资者关系主管。

汤姆McCallum:(00:14）
谢谢你,马特。大家好。欢迎来到Zoom 2021财年第一季度盈利视频网络研讨会。今天和我一起的还有Zoom的创始人兼首席执行官Eric Yuan，以及Zoom的首席财务官Kelly Steckelberg。我们的财报在今日股市收盘后发布，可从zoom.com网站的投资者关系页面下载。在这一页，你还可以找到今天准备好的演讲的副本和财务重点幻灯片，以及我们的收益发布，包括差距与非差距财务结果的调和。在本次电话会议中，我们将对我们的市场规模、增长战略、我们的估计和预计成本、利润率、收入、支出、投资和增长率、我们未来的财务表现和其他未来事件或趋势作出前瞻性声明，包括2021年第二季度的指导和2021年的完整财政年度指导、我们未来经营、增长、举措或战略的计划和目标。以及Zoom的业务受到COVID-19大流行的影响。

这些说法只是基于我们今天所相信的预测，实际结果可能会有实质性的不同。这四份报表受到可能影响我们业绩和财务结果的风险和其他因素的影响，我们在提交给美国证券交易委员会(SEC)的文件中详细讨论了这些问题，包括今天的收益新闻稿和最新的10季度财报。Zoom不承担任何义务更新任何前瞻性的声明，我们可能会在今天的网络研讨会。接下来，让我把话筒交给Eric。我觉得埃里克…他来了。

Eric元:(02:11）
这很好。谢谢你,汤姆。

是的。

Eric元:(02:13）
首先，感谢大家今天抽出时间。我还记得去年我们第一次召开业绩电话会议的情景。参与者不到1000人。今天，我们有超过3000名参与者。谢谢大家的宝贵时间。我希望你们所有人都能在这个全球独一无二的时刻做到最好。对于一线工作人员，我们感谢你们的勇气，感谢你们为保持我们的健康和我们的社区在这场大流行中运行所做出的巨大牺牲。a Zoom的每个人都感谢你所有不可思议的工作。

Eric元:(02:57）
COVID给许多人，尤其是脆弱社区带来了痛苦。美国黑人社区最近也经历了令人震惊和毫无意义的损失。对于我们的社区和客户，尤其是那些在黑人社区，Zoom与你们站在一起。不仅是今天，而且是未来。

Eric元:(03:29）
近10年前，我们创建了Zoom，以打造一个更好、更简单、更高效的视频通信平台。今天，我自豪地看到，我们的平台发挥着超出我们最初设想的重要作用，为企业、学校、消费者和全球社区提供沟通与合作，在COVID-19大流行期间保持联系和运营。在这个过程中导航是一个谦虚的学习经验，给我们一个新的发现，它意味着在需要的时候成为一个视频通信技术提供商的赞赏。此外，在家办公和社交距离倡议也大大加快了Zoom视频通信平台的应用和流量。

Eric元:(04:42）
我们已经看到了许多用例，不仅来自企业，作为业务连续性计划的一部分来保持工人的生产力，而且也来自首次消费用户，用于个人和社交用途，当物理聚会不可能时，将您与朋友和家人联系起来。让我分享一些指标来说明我们在上个季度所经历的需求。拥有超过年薪员工的客户数量同比增长354%。因为我们在本季度为新客户部署了数百万份许可证。当新的银行客户在本季度在私人许可证中部署了大约175,000个新的Zoom。2000年的用户使用增长了200%[听不清00:05:51]我们在2020年4月加入Zoom会议，达到了超过3亿次免费和付费的每日会议的峰值，高于2019年12月的1000万次。目前，我们继续看到越来越多的参与者，即使世界各地的政府已经开始实施限制。

Eric元:(06:23）
我们的年度会议纪要指标[听不清00:06:32]增长了大约20倍，根据2020年4月的运行速度，从2020年1月底的1000亿跃升到超过2万亿次会议纪要。因此，在为客户提供不间断、可靠和高质量服务的同时，提供能力以满足流量和用例的惊人增长，是我们团队的一项艰巨任务。如果没有我们的合作伙伴，我们是不可能成功的。当大流行危机开始时，我们自己的数据中心无法快速扩展，以处理前所未有的流量。幸运的是，一些顶级的公共服务提供者提供了帮助。在危机期间，我们的长期合作伙伴AWS，也就是首席执行官[听不清00:07:40]使我们能够满足这种快速增长的需求。随着我们需求的增加，我们对[听不清00:07:53]的可见性有限，AWS能够快速响应，提供我们所需的大部分新服务。所以有时一天增加几千个，或者连续几天。

Eric元:(08:08）
在4月份，我们的客户Oracle也对我们给予了很大的支持和帮助。拉里·埃里森不仅录制了一个[听不清00:08:19]的视频，鼓励我们的团队为世界做正确的事情，而且还提供了甲骨文的云支持。随着对Zoom的需求不断增加，我们还在Oracle云中提供了一些服务器。我们非常感谢他们的伙伴关系和他们在此期间提供能力的责任。新冠肺炎疫情在扩大我们的市场机会的同时，也给我们带来了许多挑战。在大流行之前，Zoom主要是为大型企业和机构建造和使用的。在危机期间，我们怀着良好的意愿，向空前数量的首次用户开放了我们的平台，却没有充分考虑到它会给那些像我们的企业客户那样没有充分it支持或建立安全和隐私协议的人带来的挑战。

Eric元:(09:36）
因此，我们经历了与会议中断、安全和隐私问题有关的负面趋势。自从这些问题出现以来，我们以透明和快速的方式解决了具体的安全和隐私问题，包括制定了一个关于安全和隐私的90天计划，每周举行一次网络研讨会，让客户可以向我提出任何问题。获得了Keybase团队加入了工程专业知识，建立了一个端到端加密的[听不清00:10:18]模式。同时与我们的老客户一起发布了Zoom 5，具有新的安全特性和增强功能，为客户提供对会议和数据无与伦比的控制。新版本还包括对AES256位[听不清00:10:39]加密的支持，以及报告[听不清00:10:43]滥用Zoom的信任和[听不清00:10:47]的能力。

Eric元:(10:49）
在这个前所未有的使用量增长和负面公关的时期，作为Zoom的CEO，我也面临着巨大的压力，我向高科技社区伸出了援助之手，得到了同行CEO们最大的支持。他们中的许多人是我的导师，我对他们的建议感激不尽。我也非常感谢我们的企业客户的大力支持，比如[听不清00:11:33]Survey Monkey的ceo们和其他许多人，通过公共沉淀物和视频证明。有了这些，我们的用户相信我们能提供最好、最安全的视频[听不清00:11:52]通信平台。我相信，我们的决心将继续使我们成为一个更强大的公司，为我们的客户和在全球社会。现在让我来谈谈我们的几个满意的客户。

Eric元:(12:12）
我们非常激动地欢迎Arm科技加入Zoom家族。Arm科技是一场正在改变人们生活和企业运作方式的计算和数据革命的核心。在第一季度，Arm选择部署约8000个Zoom会议授权，800个Zoom会议室和9000个Zoom手机，为全球员工提供一键式体验。我们也非常高兴地欢迎贝克·麦肯齐。[听不清00:12:56]卓越的优势在于他们利用尖端技术帮助客户克服在当今经济世界中竞争的挑战。我们很荣幸能够成为世界第一律师事务所品牌的视频交流平台。谢谢你们，Arm和Baker McKenzie。最后，我们欢迎中将HR McMaster担任Zoom董事会的独立董事，董事长[听不清00:13:37]担任工程和产品的总统，[听不清00:13:43]Campbell担任首席多元化官。将他们的专业知识带到Zoom将有助于我们快速增长、转型和[听不清00:13:56]。我想对我们的2854名员工表示赞扬和感谢，感谢他们共同取得的成就，感谢他们在过去一个季度不知疲倦地工作，支持全球数百万参与者。 With that, let me turn things over to Kelly. Oh, by the way, I forgot to mention, today is also our CFO Kelly’s birthday. So happy birthday, Kelly.

凯利Steckleberg:(14:35）
谢谢你,埃里克。这是我这辈子收到的最好的生日礼物。你好,每个人。对于Zoom来说，第一季度是一个特殊而关键的季度。我们感谢需求的惊人增长，因为数以百万计的医生和患者、教师和学生、企业和消费者在需要的时候选择Zoom提供关键的沟通和连接。这充分说明了他们对我们技术平台的质量和易用性的信任。

我们也为在2019冠状病毒病大流行期间为客户、员工和全球社会提供支持而感到自豪。除了开放我们的平台，为25个国家的10万多名K到12所学校，以及世界各地数百万人，特别是那些受危机严重影响地区的人提供免费服务之外，我们还捐赠了1美元。400万美元捐给专注于COVID-19的慈善机构，并资助了另外100万美元的股票，以启动我们的慈善基金Zoom Cares。Zoom关怀的长期重点包括教育、社会公平和气候变化。在内部，我们为Zoom的所有非授权员工提供了相当于两周工资的一次性奖金，以抵消危机造成的任何中断带来的成本。

自3月初我们上次发布业绩以来，不仅世界发生了变化，Zoom的市场机会和增长轨迹也发生了变化。首先，让我回顾一下我们第一季度的财务业绩，然后讨论我们对第二季度和2021财年的展望，这些展望已经根据新的业务趋势和规模进行了调整。

公司第一季度总营收同比增长169%，达到3.28亿美元。由于本季度需求的增长和强劲的销售执行，这一营收结果大大超过了我们2.01亿美元的指导范围的高端。在本季度，收入的增长主要来自新客户的订阅，约占增长的71%，而提供给现有客户的订阅约占增长的29%。这种需求是广泛的，跨越行业垂直领域、地域和客户群体。抱歉，让我们看看第一季度的关键客户指标。我们在[听不清00:17:09]市场继续扩张，截至第一季度，我们有769家客户，过去12个月的收入超过10万美元，同比增长90%。这比第四季度增加了128个客户，创下了季度新增客户的纪录

进一步展示其在高端市场的实力的是，在第一季度增加了超过500名客户，年经常性收入超过10万美元。这是我们分享的一个一次性指标，为我们提供更多关于第一季度业绩的见解

对于10名以上员工的客户，我们在第一季度增加了18.3万多名客户，在这个细分市场总共增加了约26.5万名客户。与去年同期相比，我们增加了超过206,000个新客户，增长了354%。虽然这是一个显著的增长，我们的客户群体(10名或更少的员工)也在本季度扩大，因为个人将Zoom用于许多个人和社会用途。因此，我们经历了客户群体的复杂变化，员工人数不超过10人的客户占第一季度营收的比例从第四季度的20%大幅上升至30%。此外，员工人数不超过10人的客户的增加也改变了我们的账单组合，因为这些客户通常按月支付，而不是像大多数企业客户那样按年支付。

由于现有客户继续支持和信任Zoom是他们首选的视频通信平台，我们的净美元扩张连续第八个季度超过130%。国内和国际市场在本季度均有强劲增长。美国每年以150%的速度增长。

美洲地区的年增长率为150%然而，我们在亚太地区和欧洲、中东和非洲地区的总营收增长更快，同比增长246%，约占营收的25%。国际扩张是Zoom的关键增长举措。我们的全球品牌意识传播得更快，我们已经扩展到比我们最初计划的21财年更多的国家。

现在，转向盈利能力。从GAAP和非GAAP的角度来看，需求和执行的增加推动了净利润的盈利能力。在接下来的评论中，我将重点关注我们的非公认会计准则(non-GAAP)业绩，其中不包括普通股的慈善捐赠、基于股票的薪酬支出以及相关的基于股票的股权税。第一季度非公认会计准则(Non-GAAP)毛利率为69.4%，高于第一季度的80.9%和上一季度的84.2%。虽然在3月初，我们最初是基于平台使用量的增加而下调了利率，但我们的毛利率受到了需求上升的进一步影响，尤其是免费会议记录水平的提高，包括3月和4月从K到12学校的会议记录。更高的增量成本还来自于利用公共云提供商，这对我们满足危机蔓延和各国政府实施“留在国内”政策时使用量突然呈指数增长的能力至关重要。展望未来，随着我们在自己的数据中心增加产能，我们预计将提高一些效率，在未来几个季度将增长利润率带回70年代中期。

第一季度的研发费用约为2100万美元，同比增长66%。研发占总营收的比重为6%，低于去年一季度，主要是由于营收增长强劲。在21财年，我们计划继续投资研发，以推动创新和安全功能，包括利用顶级安全公司的专业知识和资源。此外，我们最近宣布增加两个卓越的工程中心，我们希望在未来几年内增加500名软件工程师。位于亚利桑那州凤凰城和宾夕法尼亚州匹兹堡的新研发中心都将位于顶尖工程大学附近。第一季度的销售和营销费用为1.04亿美元。这反映了去年增长了69%，即4200万美元，投资将推动未来的增长。销售和营销占总营收的比例为32%，较去年第一季度有所下降，主要原因是营收增长强劲。总的来说，费用的增加是由于创纪录的销售招聘和强劲的执行力带来的更高的销售提成，同时我们也看到了营销的效率。我们正在扩大今年剩余时间的招聘计划，以适应新环境带来的机会。

第一季度的一般与行政费用为4900万美元，同比增长196%。它占总营收的15%，较去年第一季度有所上升，这是由于更高的计费、一次性许可证支付和外部专业服务带来的更高的电信税。非公认会计准则的营业利润为5,500万美元，换算成非公认会计准则的营业利润率为16.6美元。相比之下，去年第一季度的收益为800万美元，利润率为6.7%。同样，更高的收入加上所有领域的强大执行力是额外利润的主要驱动力。第一季度非公认会计准则每股收益为20美分，约为2.95亿股非公认会计准则加权平均流通股，并根据未分配收益进行调整。这个结果比我们的指导高出25美分，比去年第一季度高出17美分。

让我们看看资产负债表。本季度末的递延收入为5.52亿美元，同比增长270%。从我们的开票和未开票合同来看，我们的RPO总额约为11亿美元，较去年同期的3.77亿美元增长了184%。RPO的增长与本季度需求的增长和强劲的执行力是一致的。我们预计在未来12个月里，总RPO的收入约为72%，即7.72亿美元，而去年第一季度为64%，即2.4亿美元。

截至第一季度，除限制性现金外，我们持有约11亿美元现金、现金等价物和有价证券。在第一季度，我们的营运现金流为2.59亿美元，高于去年同期的2200万美元。自由现金流。抱歉，你能倒回去吗?谢谢。自由现金流为2.52亿美元，高于去年同期的1500万美元。这一增长归因于收入增长强劲，月合同比例上升，以及本季度早期开始的开票。展望未来，我们预计将增加额外数据中心基础设施的资本支出。作为一个提醒，我们将在第二季度看到从ESPP购买中净现金流出的半年周期。

现在转向指导。正如我之前提到的，当前的环境扩大了这些市场机会和前景，需求的增长推动我们实现了比今年原定计划更高的增长轨迹。这需要我们重新调整最初的FY21计划，以适应新的业务规模。COVID-19大流行为我们的业务模式增加了一个前所未有的新变量，历史知识可能不再适用。今天，我们根据对我们业务急剧变化的新假设，对未来几个季度做出了目前最好的估计，但我们警告说，危机及其相关经济问题的影响和程度在很大程度上仍是未知的。与我们假设的显著差异可能导致我们修改我们的指导。

基于我们对当前商业环境的看法，我们对21财年的展望更高。对于第二季度，我们预计收入将在4.95 - 5亿美元之间。我们预计非公认会计准则的营业收入将在1.3亿至1.35亿美元之间。基于约2.99亿股流通股，我们的非公认会计准则每股收益预期为44美分至46美分。在21财年的整个财年，我们预计营收将在1775 - 18亿美元之间，同比增长约185% - 189%。

让我帮助提供更多关于我们指导背后的假设的背景。正如我前面所讨论的，我们有更多的收入来自于新客户，这些新客户有10名或更少的员工选择了月度合同。从历史上看，月度用户的流失率比我们的年度或多年订户要高。此外，随着政府开始放松就地避难的限制，我们可能会看到对我们服务的需求有所缓和。考虑到我们对较高流失率的假设，以及经济的不确定性，我们预计第三和第四季度的收入将与第二季度相对一致。

在21财年的整个财年，非公认会计准则的营业收入预计在3.55 - 3.8亿美元之间。根据约3亿股流通股计算，我们预计21财年的非公认会计准则每股收益为1.21美元至1.29美元。

最后，我们在第一季度执行得很好，并为我们的团队致力于支持我们的客户和全球社区感到自豪。谢谢全新的Zoom团队，以及所有人，请保持健康和安全。

好了，我们开始提问吧。如果您还没有启用视频，请现在启用本次会议的互动部分。马特，请排好第一个问题的队。

马特:(27:53）
事实上，在我们第一个问题之前，埃里克让我为他打开麦克风。嘿，埃里克，你没静音。

Eric元:(28:12）
是的,已经静音状态。已静音状态。

马特:(28:18）
好的。

Eric元:(28:18）
听到我好吗?

马特:(28:18）
是的。

是的。

马特:(28:20）
我们的第一个问题来自RBC的Alex Zukin。

亚历克斯祖金评述:(28:26）
埃里克，谢谢你回答我的问题，谢谢你所做的一切。你们刚刚完成了企业软件史上最伟大的季度之一。我认为你得到了一个很好的机会，Zoom不仅仅是一个动词，而是真正实现远程工作的典范。但这个机会也带来了一个问题，那就是Zoom将何去何从?我们如何看待TAM在当前环境中被渗透的百分比?最令人兴奋的增量增长驱动力是什么?关于贵公司的长远发展，您有什么最新的建议吗?因为这似乎是之前的长期愿景，我们在那里。然后我就能快速跟进了。

Eric元:(29:14）
好问题。如果我们有时间，可能应该花更多的时间也想要得到你的[听不清00:10:21]，什么是未来。但无论如何，我真的相信视频是一种新的声音。它将改变交流的一切。我们工作、生活和娱乐的方式完全改变了。从这个角度来看，这是一个巨大的机会。我们面前有很多机会。然而，目前，我们的首要任务是如何确保我们的服务器始终保持正常，因为有太多的人指望Zoom保持连接。我们的首要任务是确保服务正常运行，在隐私和安全问题上加倍、三倍地努力。而且，在未来的道路上，我们将找出我们将在新的增长领域加倍下注的地方。

Eric元:(30:06）
但现在，我认为我们确定的一件事是TAM比我们之前想的要大，对吗?至于如何捕捉[听不清00:30:15]新的TAM，我认为这是非常重要的。此外，还有很多其他的新机会。我们的团队，我们会一起努力，一步一步地实现目标。现在，第一件事是专注于当前的产品和用户体验。确保在这场大流行危机期间，希望它能很快结束，他们可以利用Zoom保持联系。

演讲者1:(30:41）
下一个问题，马特。

马特:(30:46）
下一个问题来自jp摩根的斯特林·奥蒂公司。

英镑风光:(30:52）
是的。谢谢。嗨,伙计们。埃里克，我想问你一个技术问题。你做了90天的项目，端到端加密真的成为了安全和隐私讨论的焦点。你完成了收购。你能告诉我们什么时候计划部署端到端加密吗?它将如何部署，是否真的有机会将其变现，也许，作为一种追加销售?

Eric元:(31:19）
是的，斯特林，这是个好问题。在我回答这个问题之前，我想先退一步和大家分享一下目前的行业标准，就像Zoom或其他竞争对手一样，因为在这个实时协作行业已经有很长很长一段时间了。我认为现在，我认为大多数供应商，我们都使用AES 256位，要么TCM要么CBC。这是标准的。原因是，如果启用端到端加密，猜猜会怎样?你不能用电话拨号。你不能支持传统的，旧的…你知道，旧的硬件，H. 323和SIP设备。另外，云记录也有一些限制。这就是目前大多数行业会议供应商不支持此特性的原因。

Eric元:(32:12）
然而，我们相信，无论如何，我们需要支持这一高级功能，给客户[听不清00:13:21]，你的会议是非常敏感的。你不想让极速知道会话密钥。但是，您可以使用有限的功能启用该特性。你不能让电话接通。除此之外，我们认为这个功能应该成为我们产品的一部分。我们通常不收费，根据功能，我们向客户收取更多的费用。不是那样的。所以我们想给，至少是企业客户或商业客户。免费，这是肯定的，我们不想给，对吧?因为我们也想合作，跟FBI合作，跟当地执法部门合作，以防有人利用极速做坏事，对吧?

Eric元:(33:01）
我想我们一周前还发表了一份白皮书。在GitHub上发布。我们得到了很多反馈，我们的团队，现在我们正在努力执行。我认为Zoom，我们会知道[听不清00:33:16]。现在，我们还在公布我们的白皮书。因此，我们有信心，这将是一个非常好的功能，我们的企业客户。

英镑风光:(33:25）
谢谢你！

Eric元:(33:26）
谢谢你,英镑。是的，你可以加入我们成为测试者。

英镑风光:(33:31）
听起来不错。

演讲者1:(33:32）
太好了。下一个问题，马特。

Eric元:(33:34）
下一个问题来自美银美林的Nikolay Beliov。

Nikolay Beliov:(33:39）
你们能听到我说话吗?

Eric元:(33:46）
是的。

嗨，[听不清00:14:49]，期待在我们的会议上和你们聊天。我的问题是，我希望你们能给我们提供更多关于指南的背景信息。我想知道你在5月份看到了什么商业趋势，是什么让你有信心相信那些将消费组合从20%提高到30%的消费者将在今年剩下的时间里保持这种趋势。我只是想在指南中增加一些自信的色彩。

所以在指南中，我们考虑到，特别是那些你称之为“亲消费者”的月用户，我们假设从历史角度来看，用户流失会不断增加。所以我们假设了历史流失率的倍数。而且，在考虑经济环境的潜在不确定性时，我们采取了一种保守的方法。

说到这里，我想让你们明白，虽然我们确实看到了月度用户的增长，但我们在这个季度的销售额大约有一半来自月度用户。当你查看我们的直销机构的销售情况时，你会发现每月用户的比例与历史一致。因此，我们没有看到每月高端用户数量的增长。我们看到的比例与历史上相同。通常情况下，这个细分市场每年或多年的用户流失率，只相当于每月用户的一小部分。

Kelly，在这个背景下，如果我可以问一个后续的问题，账单增长了350%，CRPO增长了大约220%。为什么会有差异呢?这对收入意味着什么，以及收入如何通过CRPO和账单流动?

谢谢你关于账单和RPO的问题。你知道，我们并没有提供关于计费或RPO的具体指导，事实上，随着每月订阅者的增长，这一问题也在加剧，这对于衡量指标来说非常困难。他们不申请是因为每月的账单和订阅者的高比率。这对我们来说并不是一个好的指标。

明白了，谢谢。

演讲者1:(35:59）

马特:(36:02）
下一个问题来自KeyBanc的Alex Kurtz。

亚历克斯·库尔茨:(36:05）
是的,谢谢。祖金之前提出的关于增长机会的问题，这是一个千载难逢的机会重新规划新产品的投资，新销售范围。我的意思是，看看你这一季度和下一季度的营业收入，对吧?这在IPO的时候是无法想象的。所以，在团队和董事会展望未来12个月的时候，你们是否有什么事情是你们真正关注的，可以把所有这些额外的现金流重新投资到业务中去?

Eric元:(36:42）
亚历克斯，这个问题问得好。所以即使在这次大流行危机之前，我们不仅提供视频会议服务，而且我们还有Zoom电话系统。别忘了这一点。这也是一个巨大的机会。特别是，我们相信视频和[听不清00:37:00]，这两个将是提供服务的关键词。这是一个巨大的机会。我想说，这场流行病危机一方面加速了视频的普及。另一方面，我们的品牌知名度，很多亲消费者，很多新的使用案例，比如在线教育，远程医疗，远程医疗。当然，我们愿意在这方面加倍下注。

Eric元:(37:24）
但就具体的新服务机会而言，我们将在接下来的几个月里努力。正如我之前提到的，现在，我们需要确保人们仍然保持联系。

Eric元:(37:37）
另一件我们可以肯定的事情是，我们未来的工作方式完全不同。如何确保关注家庭[听不清00:37:46]体验，对吗?所以确保你在办公室工作和在家工作时都有非常一致的经验。这上面也会有很多禁忌。我真的相信有很多机会，但我们必须非常小心。你说得太对了，我们应该加倍的地方，我们

Eric元:(38:02）
小心点，你是对的。我们应该加倍努力，我们知道让合作伙伴开发这些应用程序或利用我们平台上的这些机会。

谢谢。问凯利一个简单的问题。在他们解除隔离的地区，在一些地方的避难所，你是否看到了这些地区的任何变化，无论是在美国、欧洲还是亚洲?

现在下结论还为时过早，亚历克斯。我们采取了一种保守的方法来解决这个问题，但这确实说明，大多数地方，即使他们已经开始放松避难所，人们也在慢慢地回去工作。

是有意义的。谢谢你！

发言人2:(38:51）
下一个问题，马特?

马特:(38:54）
是的。下一个问题是富国银行的菲尔·温斯洛提出的。

菲尔·温斯洛:(38:58）
谢谢你回答我的问题。两个问题，一个问凯利，一个问埃里克。Kelly，当你想到留存率时，这是这个电话中经常提到的问题，你有什么计划来确保你添加的所有用户都能留在这个平台上。我想知道你是否愿意和我们谈谈你的计划。另外，Eric，当你想到Zoom Phone的时候，不仅仅是留存率，还有对Zoom Phone的追加销售，类似的事情，你将向客户传递什么信息，你如何看待其潜力，一年以后，六个月以后，等等，为视频客户附加一个完整的统一通信套件。

就留存率而言，首先，对于我们所有的客户，无论是新的还是现有的，我们有一个伟大的客户成功团队，专注于确保培训，使用采用，发生在我们所有的客户，同时我们正在寻找机会，我们的每月订户向他们提供优惠，看看他们是否愿意升级为年度合同，并帮助他们评估[听不清00:39:59]。

Eric元:(40:06）
回到你的第二个问题，就像我之前提到的，我们相信视频和语音，这两者会融合成一种服务。我们的团队，我们分享我们的愿景，到我们现有的安装基地。以QM为例，这是一家非常大的全球制药公司，他们是我们最满意的Zoom视频会议客户。在第一季度，他们推出了Zoom Phone，这是我们最大的手机交易，大约有18000个手机授权。我们喜欢一贯的体验，喜欢越来越多这样的机会。我拨打你的电话号码，再点击一下，我就可以进入视频了。我也有同样的经历。我认为这是一个巨大的机会，更不用说，很多企业客户，目前，他们仍然部署在prime和PBX版本。我认为，大流行危机告诉我们，我们帮助他们解决问题，他们从优质服务到企业的迁移将进一步促进基于云的PBX的采用。我们认为这是摆在我们面前的一个巨大机会。

太好了。谢谢,伙计们。我很感激你让我的孩子们还能去上学。

Eric元:(41:18）
谢谢你！顺便说一句，我喜欢你，你的背景很不错。

谢谢你！品牌、销售。

Eric元:(41:24）
是的。爱死它了。

太好了。请下一个问题。马特。

马特:(41:29）
下一个问题来自JMP的Pat Walravens。

帕特Walravens:(41:35）
太好了。谢谢你！生日快乐,凯利。

马特:(41:41）
谢谢你,帕特。

埃里克，你一开始是一家企业公司，但现在很多人都在使用Zoom与他们的朋友、家人和同学联系。当我晚上去和我的女儿说晚安时，我听到很多人说，“爸爸，我在和我的朋友们聊天，等会儿再来”，这对你未来的策略有什么影响?你的消费策略是什么?

Eric元:(42:04）
我认为这是个好问题。我的孩子们也在网上上课时使用Zoom。我相信，回到语音，无论你在哪里使用语音，比如打电话，我的孩子或我自己在办公室，在路上，在家里，都是一样的体验。过去，我们建立Zoom只让[听不清00:42:32]的工作人员进行商业沟通和协作，但现在，你知道，视频会议将成为主流服务。消费者和企业客户之间的界限不再那么清晰。我们必须保持非常一致的体验。这就是为什么很多漂亮的企业客户图片可以很容易地，无缝地用来购买消费者。我们要做的是，确保对企业客户来说，我们已经内置了所有这些安全特性。

Eric元:(43:04）
我们如何让消费者轻松地实现这一点，这是我们面临的一个挑战。就机会而言。我认为我们不需要制定具体的消费者策略。我们的策略是为一个服务，无论你在哪里，无论你做什么，无论你用什么设备，你都很高兴保持连接。现在它更像是服务的基础设施，更像是互联网服务的一部分。你不能说:“嘿，你在用inter做什么?是针对商业合作还是针对消费者?”现在是一样的。这是一个巨大的机会。

请允许我问Kelly一个简单的问题谢谢你，Eric。我知道有时候当你替换一个竞争对手时，他们有一个现有的合同，你可以和客户签约，但然后你让他们免费使用竞争对手合同剩余的几个月。

是的。

当你这样做的时候，你是怎么解释的?这算不算你的新客户之一，这对账单或RPO有什么影响吗?

我们确实将其计算到新客户中，在606的新收入标准下，整个收入在整个期间内摊销，包括免费期间。

好的。那也会变成账单吗?

是的，我们确实在前面建好了。

你先付他们钱，非常感谢。

这取决于他们的经期，但是的，这是一部分。

谢谢你！


发言人3:(44:41）
太好了。谢谢。我想问一个问题，在你招聘销售人员的过程中，随着新客户的涌入，你会从寻找更多的采集者到寻找更多的猎人，当你着眼于Zoom Phone的分层，渠道策略还是覆盖销售团队更重要?谢谢。

Eric元:(45:06）
一方面，可以肯定的是，我们在去年年底就已经通过学习降低了招聘的目标。我认为我们在第一季度取得了很好的进展，不仅是猎人，BPISDR，客户主管，这是一个有代表的季度，而且对于手机也是如此。看看我们的视频会议服务，过去主要是由我们的直销团队推动的。对于手机业务来说，情况就大不相同了。这就是为什么我们真正转移我们的重点，不仅是直接销售，而且我们拥抱我们的合作伙伴计划，就像一个主代理，在第一季度真的帮助了我们很多。我认为我们将在合作伙伴协议、渠道销售计划和我们的手机业务方面做得更多。我认为团队在这方面非常努力。

发言人3:(45:55）
好的。谢谢。和祝贺。

Eric元:(45:57）
谢谢你！

谢谢你！马特，下一个问题。

马特:(46:01）
下一个问题来自高盛的希瑟·贝利尼。

希瑟·贝里尼:(46:12）
太好了。很抱歉。首先，我想说，感谢你的公司，感谢你在过去的几个月里所做的一切，这对很多人来说是一段艰难的时期，但显然，你不仅让我们所有人保持联系和工作，而且还能与家人和朋友保持联系。我想，我代表每一个人谢谢你。我的问题和你的观点有关，你被问到一些关于Zoom Phone交叉销售机会的问题。我知道你已经提到了一点，但是我对你的观点很感兴趣，关于你如何扩展你的产品，考虑到你现在的客户基础有多广泛。我想这两个部分是，你认为Zoom Phone的使用率如何?

希瑟·贝里尼:(47:01）
你有什么可以和我们分享的吗?关于渗透率，或者你们现在的座位数，或者你们认为这个季度的用户覆盖率和灵活性如何?任何与此相关的东西，我们可以看到它是如何开始起飞的，考虑到你们增加了多少新客户，但同时，当你着眼于这个不断发展的合作市场，你们的下一步是什么，因为你们有手机，你们显然有视频，我们是否应该期待在某个时候有一个聊天服务，这样我们就可以关闭整个消息体验的循环?如果你有什么想法，非常感谢。

Eric元:(47:38）
谢谢你,希瑟。也许凯利，你可以解决电话问题。我对问题的第二部分有一个答案。

第一季度，我们的新客户和扩大客户的主要需求和重点是确保业务的连续性。他们主要专注于视频通信平台，但我们对Zoom Phone的关注是在我们现有的安装基础上销售。现在它创造了一个巨大的机会，更多的销售在第二季度和今年剩余的时间。我们真的很期待这个团队，有一个扩大的客户基础来销售。

Eric元:(48:15）
为了回答你的第二个问题，你看看视频协作业务和这里的任务，把电话加起来。总之，我认为这是一个巨大的市场，而不是佣金，我们还有在线业务。在线业务，过去只占我们净MR总收入的一小部分。现在由于视频会议的普及，我们的很多消费者，他们都使用Zoom在线学习，在线教学课程。用例要广泛得多。当然，我们可以从中获利。有一件事是肯定的，我们知道我们不会再支持一种广告模式。我们不会支持的。我们从来不想出售客户数据。这是我们肯定不会做的事情。

Eric元:(49:07）
然而，就如何在用例中包含各种假定而言。我认为赚钱的方法有很多。这叫诚实订阅。你应该看到他们保持服务的数量，保持创新。我认为我们也有越来越多的网上买家。关于新服务，我认为视频/语音是我们公司的基因。在聊天和信息方面，我们也有聊天的能力，但我们真的从客户的角度看待一切。他们给我们带来了Slack，太棒了。我们与Slack进行了完美的整合。这是一项伟大的服务。 A customer deployed Maxima Teams, we are also integrated with Maxima Teams very well. Some customers, they want to spend the night on Zoom platform, okay too. Video works to have a chat if you need. From that perspective, we’re taking a very open, flexible approach, and look at everything from a customer perspective, but overall, we are going to laser focus on video and voice, enterprise, agreements, and consumer as well. Thank you Heather.

谢谢你,希瑟。请下一个问题。

Eric元:(50:20）
我们的问题来自花旗银行的Walter Prichard。

沃尔特·普里查德:(50:27）
谢谢。凯利的问题。我在想你能不能…你能听到我说话吗?好的。我想知道你能否帮助我们了解客户流失方面，对10岁以下的月度客户的需求显然是前所未有的。任何一个数量级你都可以将这个波动与你在预测中考虑的历史数据进行对比。然后我有一个后续。

我想说的是，我们正在采取一种非常保守的方法，假设从经济不确定性的规模和潜在可能性来看，历史规范不一定适用于这个新群体。我们预测它的方式是使用历史流失率的倍数。

也许随着时间的推移，很明显下个季度将会比上个季度的业绩还要好因为下个季度的业务占了整个季度的全部业务，但当你考虑下个季度以外的其他季度时，你如何考虑新客户增加的可持续水平?你是否觉得这里发生的事情将需求提前了多年，或者你认为它大大提高了人们对你所做的事情的认识，当我们度过了COVID所看到的大幅增长时，你实际上可以看到更高水平的新客户增加?

在第一季度和第二季度初，我们确实看到了许多正在酝酿中的新产品。这是积极的。记住，我们围绕Zoom Phone和Zoom Room的销售策略是向我们现有的客户群销售。这为未来的产品创造了一个全新的机会，并在未来销售这些产品。

好的。谢谢你！

发言人2:(52:15）
谢谢你,沃尔特。下一个问题，马特。

马特:(52:18）
下一个问题来自伯恩斯坦的赞恩·克兰。

赞恩起重机:(52:21）
嗨，谢谢大家。埃里克，汤姆，凯利，还有Zoom团队的每一个人，我只想说谢谢你们的企业领导和企业公民的角色，这是我们在这段时间所需要的，尤其是你们在教育领域所做的事情。我想知道，你是如何权衡数据安全和隐私问题与易用性的?这似乎总是一种平衡的行为，如果你过于倾向于某一种方式，你就会惹恼某一类客户，而这就变得更加复杂了，因为你正在大举进军这一领域。你如何从技术和用户界面的角度来平衡它，我还有一个后续问题。

Eric元:(53:00）
是的。谢谢你！这是一个很好的问题。我们的服务是为企业客户提供服务的，我们内置了各种安全特性。通常我们与企业IT团队一起工作。我们从安全的角度评估我们的服务，他们会启用或禁用这些安全特性，你有正式的入职流程。我们真的了解这个过程是如何运作的。然而，在这次大流行危机期间，我们有很多首次用户。作为CEO，我认为我应该做得更好。我们不仅提供我们的服务，而且应该为那些初次使用的用户扮演IT的角色。 In term of enabling pass work, and meeting room, this was [inaudible 00:53:50] lot of features. This is a mistake I made. We learn a hard lesson.

Eric元:(53:56）
这就是为什么我说，当我们看企业客户和消费者的时候，我想说，在哲学上有一点不同。对于企业客户，只需保留任何安全特性即可。然而，对于消费者来说，情况就不同了。有时候你还是对的。只要有一点冲突，我们就会增加安保人员。我们想利用这个机会，彻底改变我们的业务，成为最安全的解决方案。然而，如果隐私和安全性与可用性之间存在冲突，我认为隐私和安全性比可用性更重要。三次点击，是的，客户可能不喜欢，他们想要两次点击，但如果有隐私问题，我们还是想要三次点击。

Eric元:(54:40）
我们确实有一个团队。我们将审查每个用例。在未来我们要确保专注于隐私安全，同时，尽我们所能，不要失去易用性。这也是至关重要的。这就是为什么我们雇佣了很多安全研究人员，工程师来确保一方面我们非常安全，使用安全。另一方面，也要如何平衡。这是一项持续的努力。我们承诺。

赞恩起重机:(55:10）
很有帮助。这是希瑟问我们的问题的后续。她提到聊天。我一直在想，是否有机会嵌入更多基于云的存储或文件共享，以实现更多的实时协作和文件共享，或在Zoom通话中进行编辑?这是你们考虑过的吗?我知道你和Dropbox有合作关系。这样做是否有意义?是否有意义?是否有意义?是否有意义?

Eric元:(55:34）
是的。好问题。我们之前已经宣布与Dropbox合作。最近我们还与盒子合作，以及无缝集成。我们还支持Microsoft Drive和谷歌驱动器。本质上，在会议界面中，您希望共享来自这些云提供商的文件。我认为，总的来说，我们关注的是客户体验。正如我前面提到的，视频和语音在未来仍然是非常关键的云业务。目前，我们只想与其他最好的品种服务商进行整合和合作。

赞恩起重机:(56:08）
太好了。谢谢你们。恭喜。

Eric元:(56:10）
谢谢你！

谢谢你,赞恩。下一个问题，马特。

马特:(56:13）
下一个问题来自Bhavan Siri和William Blair。

餐馆Siri:(56:17）
嘿,伙计们。谢谢你听我的问题。我只有一个。这真的是围绕着竞争。在过去的几个月里，考虑到你们的成功和COVID，我们看到牛仔裤被收购，[听不清00:56:32]IPO，环中心宣布了他们自己的视频解决方案。我很想知道，在竞争环境中，这些都没有任何实质性的意义，但显然投资是在那种环境中进行的。我喜欢思考，你是如何在这个过程中导航和区分的。很明显，你们拥有的规模是一个差异化因素，但你如何看待这个领域的竞争性技术差异化?我想听听你是怎么想的。谢谢你！

Eric元:(57:02）
是的。对不起,

议长5:(57:03）
埃里克，想想这个问题。谢谢你！

Eric元:(57:03）
是的。抱歉。我失去了几秒钟。会议结束后我按错了按钮。对不起。

议长4:(57:09）
我知道也许我也是，但你能听到吗?围绕RingCentral推出视频的竞争相当激烈。在[听不清00:00:21]附近。你认为现在的竞争环境怎么样?它是否改变了你的导航方式?

Eric元:(57:24）
是的，所以你看看竞争格局，我认为这场流行病危机没有取得任何成就，我们仍然在视频和电话服务方面领先。市场机会肯定比以前大得多，对吧?以RingCentral为例他们专注于电话服务;我们专注于视频。我们添加了云和DBX;他们增加了视频会议。[听不清00:57:48]现在市场更大了。我想说，任何竞争都对消费者有利，对吗?如果没有竞争对手，这对任何用户来说都不是好事。所以我们没事。 So we do everything from an end user perspective.

议长5:(58:08）
太好了。谢谢你！

议长4:(58:09）
很好，谢谢。

Eric元:(58:11）
谢谢你！

马特:(58:11）
下一个问题来自Ryan McWilliams和Stevens。

雷恩:(58:20）
谢谢大家的提问。我上个月参加了Zoom的婚礼，很顺利，我9月份的婚礼可能会结束Zoom。所以我想说谢谢你提供了一个备用计划。真是一个出色的季度，祝贺你的执行力。对于Kelly来说，对于第二季度，你认为第二季度新增的经常性收入会高于去年第四季度新增的经常性收入吗?我只是有一个后续。

第二季度新增经常性收入是否会超过第四季度?是的。从前景来看，我认为这是比以前增加了。是的。

雷恩:(59:11）
完美的。我真的无法将它与上个季度相比。Eric，关于Vaughn的最后一个问题，你在评论中提到企业通信仍然是一个碎片化的市场，总体云渗透率很低，但随着竞争对手和客户在未来几年都趋向于一个云视频和语音平台，你认为这个市场会围绕一到两个企业通信竞争对手进行整合吗?

Eric元:(59:42）
是的，现在下结论还为时过早，但总的来说，我真的相信最好的服务提供商会生存和发展，因为当涉及到视频和语音时，你必须让它随时随地工作，对吗?任何设备，都不是那么简单。在这场大流行危机期间，客户信任Zoom使用Zoom的原因是，它很有效，质量很好，而且他们有很多创新。这就是为什么我认为视频和语音并不是那么容易。你可以计算出一项服务的所有基本功能，但要让它全天候工作，不停机，同时注重创新，就不是那么简单了。这就是为什么我认为只要我们继续努力工作，真正倾听我们的客户，成为第一个供应商，扩展他们的定位和扩展他们的用例，成为第一个提出解决方案的供应商，即使我们有这么多的竞争对手，我认为我们是好的。这又是一个巨大的市场机会，对吧?所以我们可能不会服务于每一个客户，但只要我们不断倾听客户的意见，不断创新，我认为我们应该没问题。

雷恩:(01:01:01）
谢谢。

Eric元:(01:01:02）
谢谢你！

议长5:(01:01:02）
太好了。谢谢你,瑞安。祝贺你。我们能问下一个问题吗，马特?

马特:(01:01:07）
下一个问题来自Piper的James Fish。

詹姆斯:(01:01:12）
嘿，谢谢你的问题。凯利,生日快乐。在我看来，我同意6月2日是一年中最好的一天。你们谈论下半年的客户流失。我认为你可以看看一些垂直领域，比如教育或你们在这个季度增加的一些消费者，这往往是不可持续的，因为那3亿用户。我们应该如何看待3亿用户的数量，比如在教育领域增加了什么?

凯利Steckleberg:(01:01:52）
抱歉，你能把最后一部分再说一遍吗?我们该如何思考3亿用户的数量在哪些方面?

詹姆斯:(01:01:58）
我很好奇你认为3亿的用户数量在哪里，在当前的用户基础上，什么数字是可持续的?

所以我想澄清一下，这3亿人每天都在参与，有免费的，也有付费的。这是我们在4月份看到的峰值。5月份的平均使用率略有下降，但免费和付费用户的使用率仍然很高。所以我认为，从长远来看，我们预计这个数字会超过3亿。

Eric元:(01:02:40）
那3亿参与者，这个数字不是唯一的。如果你一天加入五次，那就是五次了，对吧?免费用户或小用户的形式。

詹姆斯:(01:02:54）
是的,完全理解。然后快速跟进，这是连续第八个季度1230%的净续订率，但是我们能从这里得到更多的颜色来说明与过去几个季度相比，这个季度的上升率有多强吗?

是的。我们承诺提供大于130的度量标准，只是因为它往往在每个时期都在反弹，我们不希望你对此过度解读。这就是我们今天要提供的指导。

詹姆斯:(01:03:25）
明白了。再次感谢并祝贺你。

谢谢你！

议长5:(01:03:28）
谢谢你！马特，下一个问题。

马特:(01:03:30）
下一个问题来自[听不清01:03:33]奥本海默。

议长6:(01:03:36）
你好。好一个季度，生日快乐，凯莉。太棒了。我有几个问题。首先是《全球2000》，你谈到我们是如何一个季度比一个季度增长200%的。这些公司通常都是非常复杂的组织，拥有大量的IT资金，他们行动非常迅速。我想我的问题是，在这一点上，会议的渗透率是80%到90%的客户基础吗?我们是否已经完全探索了与你购买的那些，他们已经在他们需要的地方，他们通常可以移动多快?

议长6:(01:04:16）
第二个问题和手机有关。Kelly，你提到关于之前关于手机的一个问题，现在很多人都在关注视频，但我们看到未来有一个即将到来的扩展机会。我想问题是考虑到环境，环境是否有助于加速电话的采用，或者反过来?我们发现你们的组织正在寻求裁员和扩张。你们已经有了一个固定的电话系统，我想现在每个人都在家里用手机。考虑到手机不是走进真空，它也能从COVID中得到提升吗?每家公司都有电话系统，但很少有公司广泛采用视频系统。

好的。所以，关于你的第一个关于全局2K注释的问题，这不是我们专门披露的指标，但好消息是，它没有你说的那么高。所以我们在这个领域仍然有很多增长的机会，即使我们看到了一个季度比一个季度的显著增长。至于手机，我认为考虑到这片土地和扩张战略，以及本季度我们看到的新客户的显著增长，我们认为未来有很多机会，而手机，我们可能之前讨论过，但手机似乎是最后一个被带到云端的IT领域。随着人们越来越多地使用Zoom，他们开始信任并依赖该平台的易用性和可靠性，手机是他们下一步自然要做的事情。因此，我们对这个机会感到非常兴奋，不认为COVID大流行应该成为这种机会的抑制剂。

Eric元:(01:06:16）
所以Kelly现在…补充Kelly所说的，如果你把它看作一个独立的服务来生存，特别是在这种动态中，我有一个手机号码，为什么我需要部署另一个服务，这没有任何意义。但是，如果你认为电话是视频的一部分，电话和视频是相同的东西，相同的服务，你就会知道[听不清01:06:42]我们也会跟进。这是[听不清01:06:48]。我们认为电话是没有声音的，这是一回事。同样的产品，同样的服务，同样的支持，同样的体验。这就是为什么我们看到了巨大的机会。如果你想把电话服务作为一项单独的服务来出售，而不是作为视频会议服务的一部分，那么你是对的。我们没有理由部署单独的服务，只需部署相同的电话号码。有什么意义，对吧?这就是为什么我认为我们有巨大的机会，因为架构，因为手机，因为它是一个视频，具有相同的服务。 So that’s a very different thing.

议长6:(01:07:18）
非常好。祝你好运。

Eric元:(01:07:20）
谢谢你！

议长5:(01:07:21）
谢谢。马特，下一个问题。

马特:(01:07:23）
下一个问题来自Will Power和Baird。

将:01:07:30）
太好了。谢谢你回答这个问题。我想知道我们是否可以深入研究一下教育领域，无论是从收入还是付费用户的角度，给我们一些背景，以及我们在今年下半年重返校园时对教育的看法，显然围绕着这一点还有很多不确定性。我想另一个问题是，在这些国家，无论是韩国还是其他地方，在他们回到学校学习使用时，有没有学到什么。

所以我们不会在纵向上列出具体的收入，但我可以告诉你的是，从增长的角度来看，教育是[听不清01:08:12]的纵向增长，每个季度都在增长。因此，我们看到了非常强大的执行力和需求，展望未来，作为一个提醒，许多大学和学校已经宣布，他们可能会在秋季远程举办所有课程。所以我们预计需求会很强劲，即使我们看到某些城市放松了对现有住房的限制。

Eric元:(01:08:39）
顺便说一下，我们为全球10万多所K-12学校提供免费服务。我认为你说得很对。暑假结束后，他们还会继续使用Zoom上在线课程吗?我们该怎么办?我想我们会解决这个问题的。现在有这些K-12学校是好事，因为我们以前主要关注高等教育，现在我们有越来越多的K-12学校。这是一个非常不同的游戏。

议长5:(01:09:12）
太好了。谢谢你会。嘿，马特，我们还有时间再问一个问题。

马特:(01:09:16）
好的。我们最后一个问题将由汤姆·罗德里克提出[DFUL 01:09:26]。

汤姆:(01:09:25）
对，就是这样。我们会把静音器关掉的。大家好。谢谢你回答我的问题，非常感谢。所以我想这个问题，很多其他的问题都在上面这条线上提出了，但是你必须以一种90天前我们不可能预料到的方式大规模地扩大。你开始在中国看到这一点，甚至可能在欧洲最后一次通话的时候。所以你有一些意识，凯利，即使在那个时候，你也在谈论80%的毛利率。你能不能多谈谈你们做了些什么，你们是如何快速扩大业务规模的?然后我想听听你们的看法，在某些月用户流失的情况下，这种弹性会有多大?你有这个能力吗?这可能与甲骨文四月下旬在应用程序方面的合作关系有互动。我很想听到更多关于这方面的内容，扩大规模和缩小规模的能力以及你可以多快地做到这一点。

是的。首先，我非常感谢Zoom的全体员工。他们中的许多人延长工作时间和很多周末来支持我们的客户，这增加了需求。正如Eric提到的，我们也非常感谢我们的许多合作伙伴，他们帮助我们扩大规模，因为我们看到了这一前所未有的情况，很难预测我们所需的容量扩张。就扩大规模的能力而言，我们关注的当然是增加公共云的毛利率，随着时间的推移，我们会开始增加更多的[听不清01:11:10]容量来开始缓和毛利率的影响。就像在其他业务领域一样，我们扩大了第三方资源的规模来帮助我们，随着时间的推移，我们将寻找直接员工来填补这些资源，这更具有成本效益，但有助于我们度过需求的空前增长。

Eric元:(01:11:31）
汤姆，在这场大流行危机期间，我们最重要的是展示我们的企业社会责任。从本质上讲，我们尽我们所能让人们免费保持联系。我们甚至会考虑，如果你有几千台服务器，成本是多少?不，不用担心。这是一个帮助人们保持联系的时候，但在大流行危机之后，现在假设有点早，我认为我们肯定会回到毛利率的重点。

汤姆:(01:12:04）
谢谢大家。这是独一无二的90天，所以期待下一个90天。我很感激。

Eric元:(01:12:08）
任何时候。

议长5:(01:12:10）
埃里克，在我们关掉网络研讨会之前，你有什么最后的结束语吗?

Eric元:(01:12:15）
是的。我想说，谢谢大家。谢谢Zoom的每一位员工。感谢所有用户、客户，感谢您的信任。感谢我们的股东，我们将尽我们所能，真正把幸福带给你们。我们不会让你失望的。谢谢你的支持，我真的很感激。

Zoom视频通信(ZM) 2021年第一季度财报电话会议记录

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