Uber 2020年第四季度财报电话会议记录

大卫:(00:00）
女士们，先生们，感谢大家的支持，欢迎参加Uber 2020年第四季度的收益电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。演讲结束后，将有问答环节。要在会议期间提问，您需要按电话上的*1。如需进一步协助，请按*0。现在我想把会议的讲台交给今天的演讲者，投资者关系部的Balaji Krishnamurthy。谢谢你！请讲，先生。

Balaji Krishnamurthy:(00:32）
谢谢你，大卫。感谢您今天参加我们的活动，欢迎参加优步科技公司第四季度和2020年全年的收益发布会。在今天的电话会议上，我们请到了优步首席执行官达拉·科斯罗萨西和首席财务官纳尔逊·柴。这位是投资者关系部的巴拉吉·克里希纳穆尔西。在今天的电话会议上，我们将介绍GAAP和非GAAP财务指标。有关这些非GAAP指标的其他披露，包括GAAP与非GAAP指标的对账，包括新闻稿、补充幻灯片以及我们向美国证券交易委员会提交的文件，这些文件都发布在instor.uber.com上。

我要提醒你，这些数字是未经审计的，可能会有变化。本次演讲和电话会议中的某些陈述是前瞻性陈述。这些陈述可以用“相信”、“期望”、“打算”和“可能”等术语来识别。你不应过分依赖前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，我们不承担任何义务更新我们今天所做的任何前瞻性陈述，除非法律要求。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿，以及我们最近的季度报告(截至2020年9月30日的季度10-Q表)中描述的风险和不确定性，以及向美国证券交易委员会提交的其他文件(如有)。

在今天准备好的发言之后，我们将开始提问。在本讨论的其余部分，所有增长率都反映了同比增长，并以恒定汇率为基础，除非另有说明。下面有请Dara。

Dara Khosrowshahi:(02:22）
谢谢Balaji，谢谢大家今天的到来。自我们上次财报电话会议以来，全球在抗击COVID方面取得了相当大的进展。虽然还有很多工作要做，但我们谨慎乐观地认为，这一进展将继续下去，事实上，在未来几个季度还会加速。无论复苏需要多长时间，优步的业务仍然处于良好的位置。尽管第四季度再次出现封锁，但我们在去年12月的总预订量几乎与去年同期持平，1月的总预订量转为正值。严格的执行和交付业务规模的扩大使我们在第四季度将调整后的EBIDA同比提高了1.61亿美元。本季度标志着从第二季度开始的一系列投资组合行动的完成，这些行动的目标是将公司的注意力集中在移动和交付这两大核心机遇上。

我们在2020年执行了17笔交易，包括收购，使我们的营运率总预订量增加了60多亿美元，以及剥离非核心业务，结合其他成本优化行动，使我们的年化EBIDA亏损减少了10多亿美元。这些交易加上严格的运营执行和持续的产品创新，使我们在2021年拥有更强大、更专注的基础。因此，我们对今年实现盈亏平衡的能力有了更大的信心，同时继续投资于长期计划，接近核心。展望未来，我们在2021年的战略重点是继续利用我们的平台提供的多种和不断增长的产品所能提供的独特力量。无论你想去哪里，无论你想要什么，优步都可以帮你。

我们相信，随着城市重新开放，我们高参与度的消费者基础将推动更强劲的交通增长。另一方面，我们预计移动性将成为我们快递业务日益强大的收购渠道。例如，我们重新设计的Uber超级应用程序在第四季度已经吸引了超过10%的首次用户。我们计划通过重新关注Uber Pass和Eats Pass会员计划来加速跨平台使用。我们相信，随着我们增加新的福利和垂直领域，如药房和酒类，它只会变得更有价值。第四季度会员数量大幅增长，在16个国家拥有超过500万会员，我们在2021年有积极的全球扩张计划。现在谈谈每个核心部分。首先，流动性继续受到世界各地封锁的影响。第四季度流动性gb略有改善，较第三季度增长50%，但同比仍下降47%。1月份总预订量同比下降47%，在12月份假日活动增加后环比下降10%。 We’re seeing extremely encouraging trends in APAC and Latin America with gross bookings in those two regions down only 25 to 30% in January. Two of our largest markets, Brazil and Australia, were down only 10 to 20% in January, while Taiwan grew 16% year on year. The recovering in these markets demonstrates consumers pent-up desire to start moving again while Uber is continuing to gain share versus other modes of transportation.

在接下来的六个月里，我们将开始准备我们的业务从保存模式到重新启动。这意味着投资新的移动产品，如Uber Reserved、租赁、交通、出租车和摩托车，并推出新闻细分产品，如Uber Comfort。我们将专注于让乘客重新参与他们的第二次首次出行，让司机重新参与，以满足不断增长的需求。如果我们把这些事情做对了，而且公共卫生状况如预期的那样改善，我们相信我们可以在今年下半年实现强劲增长并扩大利润率。

现在转向交付，在这个领域，我们继续执行良好，以应对该类别的大规模扩张。我们将焦点缩小到我们认为有吸引力的、我们可以获胜的市场。我们现在几乎是整个快递足迹的第一或第二名。与此同时，我们正在扩大我们的下一个战略阶段，即10多年的增长，将我们的产品扩展到食品配送以外的邻近领域，扩展到更广泛的、即时的、按需的本地商业。第四季度总预订量增长了128%，12月份达到440亿美元。收入增长了两倍多，调整后的EBIDA利润率占收入的比例同比提高了100个百分点。

我们看到我们的业务在1月份加速增长，同比增长超过150%，因为这一速度继续为封锁提供了自然的对冲。很明显，大流行增加了消费者对按需送货的胃口，不仅是食品，还有所有商品。为了抓住这个巨大的机遇，我们已经迈出了一大步。我们收购了拐角商店，为优步提供了杂货配送服务，我们在全球迅速扩张。与Postmates合作，我们通过他们的递送服务增强了我们在当地的商业能力，沃尔玛、苹果和7- 11都是我们的客户。去年12月，快递服务占Postmates订单的18%，我们打算通过Uber Direct产品进一步扩大这一范围。

上周，我们宣布了收购Drizly的协议，这将把领先的在线酒精市场添加到我们的投资组合中。Drizly的年增长率为300%，在EBIDA基础上已经实现盈利。这些新举措仍将是未来的投资重点，到2021年，我们预计将投资2亿至2.5亿欧元来实现整合前的协同增效，以实现有意义的倍数增长。虽然我们倾向于增长，但我们在整体交付盈利能力方面也取得了重大进展。在第四季度，我们有15个国家的总预订量超过25亿美元，EBIDA超过1亿美元。我们仍然相信，交付将在2021年使EBIDA盈利，尽管我们将毫不犹豫地在今年上半年向前迈进。尽管外部环境仍然不确定，但我对优步的未来比以往任何时候都更加乐观。我们已经建立了世界上最大的移动平台，在我们运营的每个主要地区都处于领先地位。

在五年的时间里，我们建立了世界上最大的中国以外的外卖平台，其增长速度远远快于该类别，我们正在利用它扩展到高潜力的邻近领域。这两个平台具有协同作用，并由业内最有才华的技术团队构建的许多通用组件提供支持。我们精简，我们专注，我们在全球范围内运营，我们将坚持不懈地创新，让消费者的生活更轻松，为司机、快递员和我们的商户合作伙伴创造更多的盈利机会。Uber已经准备好了。现在让尼尔森为我们带来更多关于数字的细节。

Nelson Chai:(09:41）
谢谢达拉。在移动业务的艰难运营环境下，我们继续保持良好的业绩。投资于交付的增长，同时提高公司调整后的EBIDA的年比和季度比。在本季度，我们完成了重大的投资组合调整行动，包括剥离ATG和收购Postmates。我现在将讨论关键的运营指标以及非公认会计准则的财务指标。除非另有说明，所有比较均为年度和固定货币基础。公司总预订量下降了4%，但环比增长了16%。收入为32亿美元，下降15%，但环比增长13%。我们的收入收取率为总预订量的18.5%，同比下降221个基点，随着我们的业务组合继续转向交付，环比下降62个基点。非公认会计准则收入成本(不包括D和A)分别上升至收入的45%和43%，但由于移动业务销量下降，按绝对美元计算下降了177。

现在转向非公认会计准则运营费用，不包括基于股票的薪酬和重组费用等预估调整，运营和支持同比下降1.23亿美元，这反映了第二季度裁员行动的杠杆作用。由于移动业务的营销和推广支出减少，销售和营销支出减少了2.09亿美元。研发支出减少了1.26亿美元，主要原因是与员工数量相关的支出减少。G和A的销售额同比下降了8000万美元。我们的支出减少了1000万美元，但收入占比提高了两个百分点，收入持续回升。我们2020年第四季度公司调整后的EBIDA亏损总额为4.54亿美元，同比增加1.61亿美元，环比增加1.71亿美元。

现在，我将为我们的细分市场提供更多的细节。从移动性开始，68亿美元的移动性总预订量环比增长15%，但同比下降47%。15亿美元的收入环比增长8%，但同比下降51%。收入提成率为21.7%，同比下降90个基点，其中40个基点的影响来自第四季度的一次性司机诉讼和解，以及拉美等提成率较低地区的复苏速度快于预期。尽管我们的营收业绩面临重大阻力，但移动业务调整后的EBIDA为2.93亿美元，占移动业务收入的20%，环比增加4800万美元。

现在谈谈送货。我们看到了与待在家里订单相关的持续利好，推动交货总额达到101亿美元，增长了128%。去年12月，我们合并了Postmates，为同比增长贡献了8个百分点。送货收入达14亿欧元，增长220%，远远超过总预订量的增长。快递收入拿取率13.5%，同比上升391个基点，环比上升21个基点。同比增长的原因是篮子尺寸增加，网络效率提高，以及Eats Pass订阅收入增加。此外，我们还意识到，在一些国家，由于业务模式的改变，我们每年都有100个基点的收益，这些商业模式将某些付款和激励重新分类为收入成本。

经交付调整后的EBIDA亏损1.45亿美元，占营收的- 10.7%。这代表着3800万或5.4个百分点的季度环比增长。现在，运费收入同比增长43%，达到3.13亿美元，调整后的EBIDA亏损为4100万美元。货运EBIDA利润率环比和同比提高了12个百分点。第四季度市场利率居高不下，给行业利润率和托运人供应链都带来了限制性压力。在这个充满挑战的环境中，我们已经看到了我们的数字产品，如API书籍装载和Uber Freight Enterprise的强劲采用。技术使托运人能够实时和透明地访问承运人。因此，我们看到这些产品的活跃用户环比增长了45%。

此外，货运技术现在可以自动查看近80%的运输货物，从而以更低的运营成本获得更好的服务。我们对货运业务正在取得的进展感到满意，我们的团队从行业专家和大型托运人那里获得了许多服务和技术奖项，这让我们感到鼓舞。关于ATG和其他技术项目。本季度调整后的EBIDA亏损为7200万美元。值得提醒的是，我们在本季度剥离了ATG和Uber Elevate，这两笔交易都在1月份完成。我们2020年第四季度的公司G、A和平台研发为4.89亿美元，这意味着未分配给我们某个部门的G、A和平台研发同比增长24%，绝对基础上环比略有增长。

由于我们看到了固定成本杠杆，G、a和平台研发在总营收中所占的比例环比上升了3个百分点。在流动性方面，本季度结束时，我们拥有约68亿美元的无限制现金、现金等价物和短期投资，并从我们的左轮手枪中获得了超过20亿美元，为我们提供了充足的流动性，以应对未来的复苏。基于1月份的趋势，我将围绕我们对第一季度业绩的预期提供一些评论。今年1月，移动出行总预订量折合成年率为250亿美元，按固定汇率计算同比下降47%，按报告计算下降49%。由于美国、英国、加拿大和法国等我们许多最大市场的相关流动限制，新冠肺炎病例数量仍然居高不下。我们的目标是与正常的季节性相一致的客流量环比相对平稳。尽管基于COVID病例的市场结构可能会对收购率产生积极或消极的影响。

在交付方面，我将提供一些关于季度环比EBIDA进展预期的颜色。鉴于新消费者不断涌入这一类别，特别是在欧洲等市场，我们将继续专注于配送机会，包括增加品牌营销支出、客户获取支出，以及对不断增长的杂货和其他新的垂直领域的投资。在第四季度，杂货、邮购的增量支出被一次性福利抵消。在第一季度，我们预计将在Postmates、杂货和其他新的垂直领域增加大约4000万至5000万美元的投资。特别是Postmates，我们希望在整合过程中缩小亏损，并继续朝着我们去年披露的2亿多美元的运行率协同目标迈进。随着我们全年的进步-

我们去年披露的随着我们在全年的进展，交付EBITDA应该会大幅改善，我们仍然有信心在2021年的某个时候实现盈亏平衡。综上所述，我们预计公司总预订量将在第一季度恢复同比增长，尽管目前新冠疫情对出行产生了影响，因为交付将继续推动强劲增长。基于目前的出行总预订水平和预期的配送投资，我们预计优步第一季度调整后的EBITDA将环比持平或下降，然后我们将在今年剩余时间开始看到有意义的改善。

我们对去年取得的进展感到满意。优步现在拥有近70亿美元现金的强大流动性，地位更加稳固。虽然我们投资组合的大部分理性行动已经过去，但我们将继续专注于为股东创造价值的活动，包括将我们的股权货币化，我们最近已经将DD的一小部分股权货币化，并执行战略交易，如Drizly。我们仍有望在2021年实现EBITDA盈利，我们相信，随着疫情的过去，优步能够实现持续强劲的营收增长。现在，我们开始提问。

主讲人1:(18:15）
提醒一下，要提问，你需要在电话上按星号1。要撤消您的问题，请按#或散号键。我们正在编制问答花名册，请稍候。你的第一个问题来自美国银行的贾斯汀·波斯特。您的电话接通了。

贾斯汀·波斯特:(18:34）
太好了。我希望你能听到我说话。我其实是在优步里。我被困住了。有几个问题。我想，首先

贾斯汀，你可以随时在优步上问问题。

听起来你们更多的市场已经实现了送货盈利。我在猜，是什么促成了这一切?是规模问题吗?你发现运营效率了吗?有没有市场是你的长期目标?我想第二个问题是，美国的趋势如何?显然，大家会拿你和你的公共竞争对手比较，但从市场份额来看，你在美国的送餐和乘车业务做得怎么样?谢谢。

是的,当然。我认为主要是在送货上，一般业务都在扩大规模。当我们把更多的餐厅带到这个平台上，当我们把更多的食客带到这个平台上，当我们把更多的快递员带到这个平台上，本质上我们就能提高网络密度。随着网络变得越来越密集，基本上快递员平均递送的路程就越来越少。我们的算法在路由方面变得越来越聪明，在餐馆的等待时间方面，优化每一个最后的百分比，以提高每笔交易的成本效率，这有助于我们的净收入，也真的有助于职业收入，因为他们在网络上的时间的更高百分比是富有成效的。

除了业务规模扩大之外，如果你的收入增加了两倍，我可以告诉你，我们肯定没有将员工人数或管理费用增加两倍，所以你只有收入协同，这是非常有益的。我们也继续受益于货币篮子规模的增加。随着篮子大小的增加，配送成本保持不变。同样，这也会增加利润。所以我想说，利润率的提高不是由单一因素造成的，而是许多因素共同作用的结果。坦率地说，团队和技术专注于继续在业务的每个部分推动超高效率。我想说的最后一部分是，作为你的客户基础，随着你的既定客户基础在你的整体客户基础中所占的比例越来越高，你已经看到我们的会员基础从100万增加到500万，当你获得更高比例的会员时，当你获得更高比例的与你在一起一段时间的客户时，你的营销成本作为预订或收入的百分比应该会下降。

我们还没到那一步。我们要进去了。但我认为，当我展望未来2年、3年、4年的快递业务时，效率会更高，但现在我们正在寻找很多新客户。在营销方面，通过我们的移动业务，我们处于领先地位，也获得了新食客的额外好处。至于与美国其他玩家相比的趋势，我想说，这并不令人惊讶。显然，我们最大的竞争对手Lyft昨天公布了他们的数据。我想说，这与他们的数量有关，并不令人惊讶。

他们是一个强大的经营者，我想说的是，总的来说，我们看到的趋势与他们的趋势大致相当。虽然从保险方面来看，我们在那里一直表现得相当稳定，而且执行得很好，所以可以说，我们没有这些惊喜。就快递业务而言，我们在美国的增长速度非常快，达到了三位数。我们看到美国1月份的趋势实际上比我们在第四季度已经看到的强劲趋势有所改善。我们不能确切地说出我们在美国的所有竞争对手做得如何，但我们认为我们不仅仅是坚持自己。坦率地说，我们还有很多事情要做，真正的重点是改善我们的餐厅选择，我认为这对我们有很大的好处。

太好了。谢谢,达拉。

不客气下一个问题。

主讲人1:(23:09）
你的下一个问题来自摩根士丹利的布莱恩·诺瓦克。您的电话接通了。

布莱恩·诺瓦克:(23:15）
谢谢你回答我的问题。我有两个。第一个问题，Dara，你在整个2020年都在降低成本，对业务进行了调整，现在游乐设施业务继续发展，如果你去掉这些成本，业务组合继续发展，你如何看待游乐设施的长期盈利能力?关于Uber Pass的第二个问题，你能跟我们分享一下Uber Pass会员和非会员的使用频率或用户行为吗?然后你提到要更积极地推动采用。你们还没有采取哪些策略来推动优步通票的增长?

我先从优步通开始，然后让尼尔森谈谈长期损益表。就Uber Pass而言，听着，我们还处于开发的早期阶段。我的意思是，我们从去年年中开始真正进入Pass。我们在[听不清00:24:20]Uber Pass团队的基础上建立了Eats Pass。结果，你会看到非常明显的加速。我记得上次我们和你们谈话时，我们有100万付费会员，我们总共有500万会员，预计这一数字在2021年将大幅增长。虽然我不想泄露竞争信息，但通过成员的频率明显高于非通过成员的频率。所以，出去获取Pass会员虽然在一段时间内可能是无利可图的，但如果你看看频率的增长，并将其应用到一些合理的终身价值估计中，这对我们来说是一个非常非常强大的利润池，我们可以把它拉到底线，或者我们可以用来再投资于其他合适的市场。说到这里，尼尔森，你想谈谈保证金问题吗?

尼尔森:(25:21）
是的。布莱恩，我们还没有更新长期利润。但同样，我们相信我们将继续朝着这一目标取得进展。就像你们在我准备好的评论中听到的那样，考虑到COVID的限制，我们在第四季度的流动性为20%。如你所知，在去年第一季度，我们高出30%左右。所以我们对自己的能力很有信心。与第三季度相比，我们看到的增量利润率在40%左右。再说一遍，这很大程度上与我们继续利用杠杆作用和提高固定成本基础上的效率有关。因此，我们非常乐观地认为，随着COVID的复苏越来越多，随着人们开始移动，我们认为我们非常看好我们移动业务的盈利能力。

我需要透露的另一个因素是，纳尔逊和我一直在根据利润和机会组合来管理业务。虽然我们谈论交付业务,理当如此现在基于业务的增长,因为它与流动性,当我们看世界的德国,日本,阿根廷,进入新市场,我们看看机会电力技术和hailables出租车在一般情况下,当我们想到的机会共享的游乐设施,当事情开放,然后我们看看我们的运输团队,有很多很多在移动领域的增长机会。

因此，我认为我们将利用我们在移动领域看到的一些增量利润，再投资于增长机会，因为我们预计我们的移动业务将在年复一年的时间里以非常有吸引力的速度增长。我认为我们是少数几家有能力在这些领域投资的公司之一。我认为出租车需要更多的需求。显然，你听说过交通运输在技术和成本效益方面需要帮助。我们想帮忙。我们希望成为解决方案的一部分，但这对我们来说也是一个很好的机会。

尼尔森:(27:32）
布莱恩，实际上最后一件事是，我想说的是，你听过我们过去谈论我们甚至看到复苏的地方。在过去，我们谈论过降低10%或20%以达到盈亏平衡。很明显，由于我们采取的行动，我们现在有了更大的空间。再一次，我们感觉好多了，但正如Dara所说，我们将把一些盈利能力投资回来。因此，这并不一定会改变我们实现公司总盈利的全年展望，但我们肯定有更大的自由度。Dara提到了，我们也在准备好的讲话中提到了，我们去年采取的所有行动。因此，我们对我们如何向前发展感到非常满意。

布莱恩·诺瓦克:(28:16）
太好了。谢谢二位。

不客气下一个问题。

主讲人1:(28:21）
你的下一个问题来自瑞银的埃里克·谢里丹(Eric Sheridan)。您的电话接通了。

埃里克·谢里丹:(28:25）
非常感谢你们回答问题。也许有一些概念是关于你已经看到的一些市场的流动性已经开始改善。好奇的是，继续上一个答案和你在准备好的发言中所做的一些评论，这是采取什么形式，是在客户端刺激需求，增长或保留用户基础，而不是在已经复苏或开始复苏的市场上加大对供应端的投资，并在供应端的投资和深化?我们应该如何考虑将其更广泛地应用于全球以及我们应该关注这些投资可能采取的形式?谢谢,伙计们。

当然，Eric，我认为我们在机动性方面的团队已经以令人难以置信的速度处理了体积和机动性的重大变化，对吧?像第二季度一样，我们能够推动部门EBITDA盈利。所以随着市场的恢复，我们看到两个社会用例都恢复了。因此，社交用例和一堆市场已经恢复，每年都超过百分之百，工作日通勤使用也恢复了。唯一没有回归的用例是机场。车队正在密切关注平台上的供应车手和需求车手之间的平衡，需求车手也会回到平台上。真正令人兴奋的是，冠状病毒和发生的一切，实际上改变了我们使用移动用例的一些骑手的性质。

以巴西为例。在巴西，我们已经恢复了90%以上。然而，我们30%的乘客，恰巧是非常非常高价值的作家，甚至没有回来。所以我们的业务已经恢复了90%，而30%的高价值乘客，在所有高价值乘客中，他们甚至还没有开始骑自行车。所以我们看到了一些很有吸引力的迹象。该团队已经能够相当有效地平衡市场。我确实认为，如果我担心今年下半年的一件事，那就是我们是否有足够的司机来满足我们在移动领域的需求。但我认为这支球队已经一次又一次地证明了自己。随着移动出行业务的回归，我们将继续为一些新的用例提供资金，比如可移动电话、交通等等。但坦率地说，我们一直在这么做，因为那些长期的赌注是我们在好或坏的时候都应该推动的赌注。 So does that answer your question, Eric?

埃里克·谢里丹:(31:28）
它的功能。谢谢你的颜色。顺便说一句，祝整个团队新年快乐。希望大家都好。非常感谢。

谢谢你！下一个问题。

主讲人1:(31:37）
你的下一个问题来自巴克莱银行的罗斯•桑德勒。您的电话接通了。

罗斯·桑德勒:(31:42）
嘿,家伙。有几个关于交货的问题。我们听到了一些关于英国、日本和澳大利亚快餐行业竞争加剧的抱怨。那么，您对这三个大国的看法是否发生了变化?他们还能实现收支平衡吗?这4000万的增量投资，是给Eats还是给这些相邻的公司，比如Cornershop和Postmates等等?第二个是Drizly，据我们所知，这是一个广告市场。你在交易上收支平衡，然后EBITDA来自广告方面。所以我想，这是怎么回事?他们有没有什么做法可以应用到拐角商店、Eats或优步的其他地方? Thanks a lot.

我会让纳尔逊谈谈投资，但就竞争环境而言，听着，我们在交付方面所知道的唯一环境就是竞争。我们起步相对较晚。有很多市场参与者，在某些情况下，已经是在职者。我认为，基于你们所看到的结果，我们能够取得进展，实现业务增长，比同类产品增长更快，并提高利润率。我认为这说明了这个平台的力量。它说明了这样一个事实，即我们可以访问很多很多常见的组件，因为它涉及到我们的技术平台、身份平台、风险、保险等等。这说明了优步品牌的力量，以及那些深入了解我们市场的本土团队的力量。所以我不会把竞争环境定义为变得更好或更糟。我会把它描述为持续激烈，但自从我们开始以来就是这样。尼尔森，你想不想谈谈…

尼尔森:(33:45）
当然。

…投资?

尼尔森:(33:48）
所以在投资方面，我想我们说过，第一季度可能会增加4000万到5000万美元，这是对Postmates杂货和其他邻近产品的投资。关于你的问题，特别是关于送餐的问题

尼尔森:(34:02）
关于外卖的问题。你们以前听我们讲过，我们有一个资本配置模型。我们每个月都要经历。我们继续精益、投资和增长。你说得对。正如Dara所提到的，我们处于竞争非常激烈的市场，但我们相信我们在英国和日本等地还在等待，我们在这些地方看到了三位数的增长，或者我们在这个季度看到了，我们正在继续改善经济状况。很明显，有一些市场，比如澳大利亚，就像你提到的其他市场，我们过去也提到过，不仅从收入角度来看非常非常强大，而且从利润角度来看也非常好。

我们可以这样同意，但是有多少市场是盈利的，然后我们可以用来再投资或者我们可以用来增加我们的整体利润。市场的数量正在增加，这些市场对损益表的贡献也在改善。这些都是很好的趋势。但同样，这是在一个竞争激烈的市场背景下。有了这种类型的增长，我当然不会指望它会变得更好。

尼尔森:(35:11）
我想补充的唯一一点是，我想你们在我准备好的讲话中听到了，当我们宣布交易时，我们将兑现对Postmates 2亿美元的协同效应。因此，随着这些协同效应的出现，第一季度的拖累将会减少。但是，正如Dara提到的，我们将继续在一些领域投资以促进增长。

接线员，下一个问题。

接线员:(35:37）
你的下一个问题来自Sanford C. Bernstein & Co.的Mark Shmulik。

Mark Shmulik:(35:43）
是的。你好。谢谢你回答我的问题。请允许我说几句。首先，我想继续Eric的问题。你提到的一件事是，在一些国际市场，比如澳大利亚，30%的超级用户没有回来。你能分享一点颜色吗

抱歉，具体来说，那是巴西。

巴西,是的。你能说说是谁在推动这种需求吗?只是其他回头客吗?或者你从交付端看到的任何交叉销售都是客户获取渠道?第二个问题，我想你称它为超级应用程序。当我们展望未来时，路线图有什么更新吗?你认为如何将不同的部分集成到超级应用程序中?谢谢你！

尼尔森:(36:30）
当然。在用户基础方面，我认为越来越明显的是，Uber作为一个交通平台，在我们运营的大多数市场中，比其他交通产品恢复得更快。我认为这反映了我们在安全方面的投资，我们投资的技术，以确保司机戴上面具。以及投资者对我们正在构建的平台的信任。所以我们看到我们的服务比出租车恢复得更快。在许多情况下，我们发现我们的容量恢复得比运输还要快。这是因为消费者的信任，因为我们正在进行的投资。所以我们看到了新的客户获取。这是一个对价格更敏感的客户群。总的来说，如果你看看这些市场，我想告诉你的是，我们的旅行比预订量增长得更快。 And the consumer who… There’s a set of consumers, we’re lucky enough, who don’t need to go to work that can work remotely. That’s the consumer who hasn’t come back.

尼尔森:(37:55）
当这些消费者回来的时候，我们认为这将是一个巨大的推动力，因为我们会有一群从其他交通工具转过来的新客户，然后我们的忠实客户群也会回来。所以我们认为这个设置实际上是一个很好的设置。我认为让我们有点惊讶的一个因素是，我们也看到非城市的乘客带着新的用例来到这个平台，等等。很多时候，我们看到核心城区回归，我们看到外围城区回归，但我们也看到郊区回归。再说一次，我认为这是因为我们是一种值得信赖的交通工具。你可以得到很多关于我们平台的信息，我认为人们正在看到这些投资的结果。第二个问题是什么来着?

只是围绕着超级应用程序和时间表和路线图。

再说一遍，我不想泄露路线图，这很有竞争性。但我想说的是，有两个因素与路线图有关。一是我们增加了更多的类别。因此，你将看到一个更完整的超级应用程序。然后，和增加更多类别一样重要的是，我们正在使用机器学习技术，以确保我们呈现给你的骑手或食客的选择是最好的，最个性化的选择。你可以想象，我们比这个领域的其他人拥有更多的数据。我们理解它不仅在移动和交付中使用，而且在两者之间使用。

所以我们认为，更多选择和更多个性化的结合是非常强大的。我在第四季度指出的10%的新食客，是第一季度在Android上可用的超级应用。所以这个数会变大。我们还没有真正推动的是“交付回到移动化”。我们的重点更多是移动和配送，但我们看到了移动配送、酒类配送或杂货配送的真正潜力。这些都是我们关注的领域。

下一个问题运算符。

接线员:(40:28）
你的下一个问题来自JP摩根的Doug Anmuth。您的电话接通了。

Doug Anmuth:(40:35）
太好了。谢谢你回答我的问题。Dara，你可能已经简单地谈到了Drizly和收购，但我只是想知道你是否能帮助我们从构建与购买的角度更多地理解其基本原理，然后再多讲一点关于业务的单位经济。谢谢。

是的，我认为对我们来说，就建造与购买而言，我们了解了Drizly团队。我们对他们印象非常非常深刻。我认为，在高层次上，很容易说，“好吧，这是所有东西的交付。比如送餐、送杂货、送酒，”实际上，每一个垂直行业都很特殊。当你有一个通用的平台时，很难真正深入，例如，你如何搜索产品。

举个小例子，使用Uber Eats应用程序的人倾向于先搜索餐厅，再搜索商家，然后是产品。使用Drizly的用户倾向于先搜索产品，再搜索商家。“你在找什么?”你要印度淡啤酒吗?”他们先从产品入手，然后Drizly团队能够根据速度和价格的机密来确定能够完成该产品的商家，然后你再去商家。这只是这两个看起来很相似的产品的一个例子，经过一段时间，他们将会走到一起，他们实际上在这些早期的迭代中，细节是非常非常重要的，非常特殊，非常不同。

对于酒精，每个州都有不同的监管环境。如你所知，我们是一家在当地受到高度监管的公司。我们看到Drizly团队的建设速度很快，盈利丰厚，而且方法正确。所以我认为，把一个一流的产品和高度渗透的商家基础放在一起，把他们介绍给我们拥有的庞大受众，这是一个非常强大的组合。你已经在其他科技公司看到了它的执行。我认为我们将能够加速Drizly的增长，希望也能让这个团队以他们一直以来的方式执行，这是一个非常非常高的水平。

[相声00:43:08]。

哦，说吧。对不起。

我只是想问更多的颜色关于你如何看待单位经济和业务的比率。

尼尔森:(43:18）
是的。这就是纳尔逊。所以正如你所预料的那样，与传统的乘车甚至送餐相比，外卖的提货率和篮子的大小都要大一些。然后，正如Dara提到的，它有点不同，因为它主要是一个2P业务。他们所做的就是把当地的商人联系起来。如果你还没用过这个产品，你应该试试。他们做得很好。他们所做的就是相互竞争。在大多数情况下，他们提供的是快递员。[听不清00:43:47]，他们也使用第三方快递。 And so the economics actually are quite good. And as Dara mentioned earlier, they are profitable today. And as you know, they are small, and we think that they have a huge opportunity to continue to grow, but navigating through all of the various state-by-state liquor. So if you’re in the state of Pennsylvania, you actually can’t buy liquor, you can only buy beer. And it differs by state. And so they’ve done a very, very good job in terms of setting it up. But again, we like the unit economics a lot. The basket prices are very strong.

太好了。谢谢二位。

我们还认为，中国的媒体机会非常有趣，因为它通常是在传播领域。

尼尔森:(44:30）
好的。下一个问题，接线员。

接线员:(44:34）
你的下一个问题来自德意志银行的劳埃德·沃姆斯利(Lloyd Walmsley)。您的电话接通了。

劳埃德·沃姆斯利:(44:41）
谢谢你的家伙。如果可以的话，我有两个问题。首先，你能多谈谈你转嫁22号提案成本的策略吗?你是把所有的钱都给顾客了吗?你要把它留在加州吗?你看到竞争对手做了什么，客户做出了什么反应?第二个问题，你能谈谈优步直销吗?这在今年有多重要?除了食品杂货，你们合作的重点领域是什么?你能分享的任何关于单位经济学的东西都会很有帮助。 Thanks.

尼尔森:(45:16）
好的。所以我要讲一下第22号提案。因此，首先，我们认为第22号提案对司机、乘客和优步来说是正确的结果。与传统就业相关的100 +涨幅相比，价格上涨是可控的，我们会看到我们退出加州的大多数市场。不仅是我们，还有我们的其他竞争对手。所以在Mobility方面，我们提高了价格，以弥补大部分的新成本，尽管我们自己也吸收了一小部分。对于交付来说，成本影响比移动性更大。虽然价格上涨占了客户成本的大部分，但我们看到在移动性方面的影响略大。所以我想简短的回答是，我们已经看到了一些代价。我们认为这是对的。 We’ve passed a fair amount onto consumers, but we’ve also absorbed some ourselves.

然后是Uber Direct，正如我们提到的，在第四季度，Uber Direct的业务约占Postmates业务的18%。这在优步整体业务中所占的比例要小得多。我们对企业的关注主要集中在U4B和现在的“为企业而食”上，我们看到了令人难以置信的企业增长。但美国银行(Bank of America)就是一个例子。所以我认为这对优步来说是一个相对新鲜的机会。最初，我们专注于通过Uber Connect提供消费者对消费者的包裹递送服务，这非常有趣。但坦率地说，企业业务是我们将从Postmates团队那里获得领导权的领域，Postmates团队已经建立了这些能力，已经与苹果、沃尔玛和许多其他公司建立了商家关系。

凭借我们的规模和更广泛的地理足迹，我们认为我们可以将业务扩展得相当有吸引力。Postmates的单位经济效益令人鼓舞。我们认为，在底线基础上，附加业务和利润率通常是可比较的，因为你不会获得与市场业务相同的净营收利润率。但从底线可变贡献利润率的基础上，我们认为单位经济将大致相当。但这是一项很酷、很有前途的业务，我们期待着Postmates团队，并在他们的努力基础上继续努力。

劳埃德·沃姆斯利:(47:50）
好吧。谢谢你！

不客气下一个问题，接线员。

接线员:(47:55）
你的下一个问题来自于Jason Helfstein和Oppenheimer之间的对话。您的电话接通了。

杰森·赫夫斯坦:(48:01）
谢谢。两个问题。尼尔森，你能不能解释一下季度与季度之间的下降和流动性利用率，然后谈谈我们应该如何看待第一季度?然后，达拉，我们都在研究我们的TAM模型。也许，你是怎么看待食品杂货店，便利店，药店还是酒精?你是如何看待美国与国际竞争的?因为我认为，现在的商业，是一种基于地理的联合经济。

尼尔森:(48:36）
所以移动出行的最大驱动力就是混合。你们听Dara之前说过巴西的经济几乎只有危机前的80% 85% 90%。所以巴西，正如你所知，是我们最大的市场之一，比美国和西欧部分地区恢复得更快。所以这和混合移位有关。我想你们已经在我在电话会议上准备的评论中听到了，我们预计第一季度的利率将基本持平。但是，根据混合位移，可能会有一些变化。随着我们看到美国或西欧部分地区等市场的复苏，你应该会看到这种混合转变的好处。

至于邻接关系，以及我们对邻接关系的看法，显然，街角店成为我们业务的一部分已经有一段时间了。这是一个团队，用相对较少的资金有效地建立了业务。因此，他们已经建立了一个相当有效的成本基础，以及一种服务，这种服务确实在他们的客户基础上提高了大量的忠诚度。听着，如果我要订购它，我认为杂货店的机会是非常重要的。当你观察订购了杂货外卖的消费者的比例，他们使用了杂货外卖，而不是，比如说，食品外卖，实际上，就采用程度而言，杂货外卖远远落后于食品外卖。因此，我们认为食品杂货市场的机遇是巨大的。我们不认为他们已经赢得了市场。

很明显，我们的拐角商店团队已经在拉丁美洲有了很大的影响力。优步在拉丁美洲的业务非常广泛。所以拉美市场绝对是优先考虑的。但我认为欧洲和美国是非常有潜力的市场。在美国。我认为我们的方法将更多地以商家为主导。我们会争取签下重要的商人。显然，我们将在与这些商家相匹配的地理位置上进行扩张。在欧洲，我们会很有机会。所以某些国家，比如法国，我们要去

……方面。因此，在法国等一些国家，我们通过优步的主线服务，在那里有了一个非常非常强劲的开端。所以我认为食品杂货，我们在各个方面都在努力，但我们的全球范围是独一无二的。我们要扩大业务规模。我们期望以我们现在的运行速度的几倍来扩展业务，也就是15亿美元的运行速度。至于单位经济，我们不需要证明单位经济。转角商店团队已经证明了单位经济。所以这是关于有吸引力的单位经济，扩大规模，并在一段时间内真正投资和建立商家关系。好，下一个问题。

接线员:(51:54）
是的。你的下一个问题来自[听不清00:51:57]和[听不清00:51:59]证券。您的电话接通了。

提问者2:(52:01）
太好了。谢谢你！请提两个问题。一个实际上是对那个问题的后续，可能关注杂货店和便利店的机会。因此，竞争格局似乎相当激烈，甚至可能比配送还激烈。你能谈谈你认为优步相对于你的主要竞争对手所拥有的竞争优势吗?在你基本上可能会加速在那里的投资之前，除了尼尔森刚才说的第一季度的投资之外，还有哪些关键问题需要解决。然后在第22号提案上，它现在正受到一些工会司机的核心挑战。你担心吗?我猜，你在与其他州的政策制定者的讨论中处于什么位置，尤其是考虑到新政府的情况?非常感谢。

当然。在杂货方面，我会尽量简单。我们现在有超过9000万的月活跃用户。我们的移动业务已经证明了这一点，我们基本上可以免费让消费者使用我们的外卖应用，我们有能力让消费者和受众在这个平台上移动，因为他们信任优步。他们信任我们的品牌。我们掌握了他们所有的信息。他们信任我们的付款信息。他们把位置交给了我们。我们已经做过了。我认为我们也可以在杂货店做同样的事情，因为我们基本上已经证明了单位经济。 We don’t need to make the unit economics work. The unit economics already work. We have a global audience and that’s we think a substantial strategic advantage versus our competition.

我们真正需要处理的是商家关系。在许多市场，我们都处于良好的状态。在一些市场上，我们必须发展与商家的关系。在22号提案中，我们的首席法律官托尼·韦斯特打来电话。托尼，你接通了吗?中方对此有何评论?

托尼·韦斯特:(54:18）
当然。但你能重复一下第22项吗。我知道是司机支持，但我没问清楚。

提问者2:(54:25）
是的。我知道至少有一个工会和一些司机在法庭上对它提出了挑战。所以，这是你现在担心的事情吗?从广义上讲，你在与其他州的政策制定者讨论中处于什么位置，试图将第22号提案作为其他地区的蓝图?

托尼·韦斯特:(54:50）
先说最后一个问题，这些对话仍在进行，我们在第22号提案后非常清楚，我们认为这是一个很好的模式，一个很好的基础，可以讨论如何建立一个独立的承包商+模式，一个除了我们知道的收入者更喜欢的灵活性和独立性之外还能带来好处的模式。因此，这些对话正在全国各地的不同场所进行。关于这个诉讼，你们可能已经看到加州最高法院实际上否认了这个诉讼，说它在最高法院层面没有得到适当的扩展。我们预计该诉讼可能会以其他形式再次出现在低级法院。但就优点而言，我们并不特别关心。

提问者2:(55:51）
好吧。谢谢你！

提问者3:(55:56）
接线员，我们来回答最后一个问题。

接线员:(55:58）
当然，你最后一个问题来自John Blackledge和Callan。您的电话接通了。

John Blackledge:(56:04）
太好了。谢谢。两个问题。首先是出行，你能否谈谈对未来两年商业复苏的看法，或许可以分析一下通勤与商务/机场出行的区别?在交付方面，你如何看待新的垂直领域的长期利润状况相对于每个长期利润状况?谢谢你！

当然。我将从机动性开始讲起。尼尔森，也许你能谈谈利润状况。

但是，听着，我认为就流动性复苏而言，今年的复苏时间将在很大程度上取决于城市开放的时间和方式。因此，虽然我们不能预测季度，但我们肯定可以预测方向。我认为我们已经在巴西和澳大利亚这样的大市场证明了这一点，随着这些市场的开放，业务会回来，并将再次开始增长。这是一个已经发展了很多年的业务。

从根本上来说，这是一种更好的移动方式。我认为真正令人鼓舞的是，在这个非常困难的时期，我们看到了一个新的客户群来到我们的平台上。当你把这些与那些将再次开始工作的客户基础，那些将再次开始外出的客户基础，我们的忠实客户基础结合起来，我认为你将有一个非常强劲的增长前景。

因此，毫无疑问，当我们展望2022年或2023年时，我们的移动业务将以两位数的速度增长。我相信我们将从其他出行模式中获得份额，因为我们已经证明了平台的安全性，平台的伦理性，易用性，可靠性，以及平台的可承受性。

所以我非常非常乐观，因为这与流动性趋势有关。我更乐观的是我们在其他交通方式上的投资，帮助世界各地的运输机构恢复和反弹，用我们的路线，我们的[听不清00:58:22]技术，我们的定价技术等等为出租车提供动力。我认为，这些都将是积极的，总的来说，我认为它基本上是一个平台，适用于你所在城市的任何一种交通方式，是一个独特的平台，在规模和全球范围内。

我认为公司内部的商务旅行可能会恢复得慢一些。所以可能需要几年时间才能恢复。公司已经减少了它，他们使用Zoom等等。所以我认为这将是一个缓慢的回归，但我认为对外旅行，销售人员会去拜访客户。一旦你有Salesforce和[听不清00:59:03]客户来亲自拜访，而不是那些只想在Zoom上赢得客户的人，他们就会有很多人出去旅行，就像他们年复一年的那样。

所以国内旅行、商务旅行可能恢复得有点慢，但我们认为对外商务旅行将很快恢复。我认为休闲旅游将迅速而显著地反弹，不仅是今年，而是未来两三年。所以我们非常乐观。同样，我们无法预测近期的时机，但当我们展望未来几年时，趋势是存在的。我相信我们的投资状况很好，随着业务的恢复，我们的利润和成本状况也很好。

尼尔森，你能回答第二个问题吗?

尼尔森:(59:48）
当然。因此，就交付中的新垂直领域而言，现在评论还为时过早，也太具体了，但希望我们已经证明，在如何看待投资方面，我们是相当有纪律的。在过去的几个季度里，我们一直在与我们的投资者和你们大家讨论我们如何进行研究分配。你已经看到了，你也看到了在2020年期间，你采取了许多不同的行动，不仅包括收购，还包括放弃我们认为从长期利润角度来看没有意义的事情。

尼尔森:(01:00:22）
我们将继续测试和尝试很多不同的东西，你可能听过[听不清01:00:27]之前说过的事实，我们真的想拥有下一个小时。因此，在这样做的过程中，我们正试图弄清楚，在接下来的几年里，随着我们经历COVID复苏，我们有权利做哪些事情，你会看到我们向前迈进。如你所知，我们已经宣布我们将在纽约这样的地方做一些类似药房的事情。你已经在电话中谈到了一点关于Drizzly的事情。你已经听过我们谈论街角商店和杂货店。所以我们认为有许多不同的垂直领域，你会看到我们继续发展。这一切都是为了建设和吸引更多的人进入社区。

尼尔森:(01:01:02）
所以，你听说了我们有多少人和多少活跃用户。因此，我们将继续在此基础上发展，我们将在经济方面严于律己。你在Drizzly上听说过，我们非常喜欢的一件事就是篮子的大小。你听过我们在过去讨论过如何提高利润率就是如何扩大规模。你有经济。你有一个很好的篮子大小，你可以产生利润。因此，我们将继续这样做。

Dara Khosrowshahi:(01:01:25）
我的意思是，唯一要补充的是，我认为这很简单，在所有条件相同的情况下，我们的客户获取成本将在结构上低于我们的竞争对手，客户获取成本。在这些早期市场中，因为所有这些市场都处于非常非常早期的采用阶段，客户获取成本在经济中所占的比例往往非常大。让我真正兴奋的是，我们的会员计划现在已经有500万会员了，我们的会员计划变得越来越强大。我们将是唯一一个提供食品折扣、乘车折扣、免费送货、免费送酒等服务的会员计划。

我们将拥有最深、最有意义的本地会员，高频的本地会员模式。这不仅会在客户获取成本方面带来结构性优势，而且有望在客户保留和终身价值方面带来优势。在这一切之下，我们建立了支付生态系统。我们建立了身份生态系统。我们在这些城市的每一个地方都有救援队。因此，间接成本和运营成本实际上应该比其他任何参与者都更有效。比如更高的上限，更高的LTV，更有吸引力的利润率。你把这些放在一起，你就有了……我们在机动性方面做到了。我们在食物方面做到了。我们要做一个送货。

John Blackledge:(01:03:05）
非常感谢。超级有帮助。

不客气好吧。我认为[听不清01:03:11]，如果我没记错的话，这是最后一个问题。对吗?

接线员:(01:03:14）
是的。是的。

好吧。太好了。我想特别感谢优步团队。我认为2020年对世界来说是非常艰难的一年。对我们球队来说，这是非常艰难的一年，但我为球队能够站起来感到非常自豪。我们问了自己一个问题，比如，我们如何首先帮助我们的社区?我们如何帮助我们的司机[听不清01:03:41]首先?今年我们的团队真的进步了很多。我们有一大堆工作要做，但你真的加快了步伐。所以谢谢你。 As far as our investors go, we will talk to you next quarter and thank you for your interest. And thank you for your investment.

接线员:(01:04:00）
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。谢谢你的参与。现在可以断开连接了。

Uber 2020年第四季度财报电话会议记录

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