Square SQ 2020年第二季度财报电话记录

演讲者1:(00:00)
女士们先生们，你们好，欢迎来到Square 2020年第二季度财报电话会议。现在我把电话交给你们的主持人，投资者关系主管Jason Lee。请继续，先生。

杰森·李:(00:15)
你好,每个人。感谢大家参加2020年第二季度财报电话会议。今天我们请到了杰克和阿姆里塔。在直接回答你们的问题之前，我们将以简短的讲话开始这次电话会议。在问答环节，除了电话会议参与者的问题外，我们还会回答客户的问题。我们也想提醒大家，我们将在这次电话会议上做前瞻性的陈述。实际结果可能与我们的前瞻性报告所预期的有很大差异，报告的结果不应被视为未来业绩的指标。请查看我们向美国证券交易委员会提交的文件，讨论可能导致结果差异的因素。

杰森·李:(00:50)
此外，请注意，本次电话会议的前瞻性陈述是基于截至今天我们所获得的信息。除法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在这次电话会议中，我们将提供7月份毛利增长的初步结果。这些是我们目前对7月份业绩的估计，因为我们还没有结束7月份的财务会计报表，而且我们的月度业绩不受审计师的中期审查。因此，7月的实际业绩可能与这些估计不同。

杰森·李:(01:22)
此外，我们将在本次电话会议中讨论某些非公认会计准则的财务指标。在我们的投资者关系网站上的股东信中提供了与最直接可比的公认会计准则财务指标的核对。这些非公认会计准则的度量不打算取代我们的公认会计准则的结果。此外，在2020年第二季度，我们改变了我们的运营部门，以反映我们如何审查和评估我们的运营，并开始将Seller和Cash App作为单独的部门报告。因此，我们在投资者关系网站上的股东信中引入了额外的披露，以及截至2020年6月30日的季度报告表格10-Q，为我们的卖方和现金应用程序运营报告部门提供了收入和毛利润。

杰森·李:(02:03)
需要提醒的是，在收到SEC的评论信并与SEC进行讨论后，我们在2019年第三季度停止使用调整后的收入。我们的经营报表继续披露总净收入、基于交易的成本和根据GAAP确定的比特币成本，这些是调整后收入的关键组成部分。任何其他公认会计准则或非公认会计准则的指标都没有变化。我们已经在我们的投资者关系网站上发布了一个电子表格，其中包括我们的历史财务状况和与损益表相关的其他细节。最后，本次电话会议的全部内容将在我们的投资者关系网站上进行网络音频直播。这次电话的音频回放将很快在我们的网站上发布。接下来，我想把话筒交给杰克。

Jack Dorsey: (02:48)
大家早上好，感谢大家今天这么早来参加我们的会议。由于媒体提前发布了我们的季度财务报告，我们将投资者电话会议提前到了今天上午。我们正在与内部和外部法律顾问协商，对提前发布进行调查。随着经济关闭、重新开放和再次关闭，COVID-19继续是我们最关心的问题。这对我们服务的人、卖家、他们的员工以及所有使用Cash App的人来说都是极其艰难的。人们现在正在努力维持他们的生意，支付员工工资，支付房租，甚至为家人购买食物。我们正在尽最大努力学习和建设，以支持我们的客户，但这显然比我们在Square要大得多。世界上有些地方缺乏走出这场危机的协调战略，这每天都会伤害更多的人。我们所有人都应该采取一切可能的行动来结束这一切，从戴上口罩保护自己和家人，到利用我们所拥有的一切平台要求我们选出的官员更好地协调。这不能等到选举日再做。

最重要的是，由于种族主义制度和政策，我们的黑人顾客、雇员和邻居在过去几百年里每天都感受到的恐惧、痛苦和苦难必须得到承认和解决。我们看到了更多的承认，但改变还远远不够。这也不能等到选举日。作为雇主，我们正在采取行动，我们正在投资于黑人和少数族裔社区，我们正在通过我们的业务和产品寻找推动种族公正的方法。我个人也将通过我几个月前宣布的“从小处着手”计划，向推动政策变革的组织投入更多资金。对于如何在这些问题上尽自己的一份力，我们总是愿意听取反馈意见和想法。如果您有任何意见，请让我们知道。

在我转向Amrita和你们的问题之前，现在我们的业务有一些更新，从现金应用开始。在6月份，现金应用有超过3000万的活跃客户在我们的服务上交易，到7月份，我们预计毛利润同比增长超过200%。我们看到我们的客户越来越多地使用他们的现金卡作为他们的主要消费工具，6月份有700万人用他们的现金卡支付，比去年翻了一番。我们还看到，由于经济刺激计划、失业支票和退税的加强，越来越多的人使用直接存款来支付经常性工资。现金App是一种文化，并通过创造性的营销方式继续展示这一点。我们宣布与Bubba Wallace一起骑行，你会看到Cash App在整个NASCAR赛季中设计了汽车和制服，我们还与Hood By Air合作，一个现象级的街头服饰品牌，创建了限量版HBA Cash Card，你可以用收益购买，并将其捐赠给黑人和LGBTQA社区。

正如我前面提到的，我们的卖家不得不应对大量的不确定性和挑战。他们利用我们的生态系统以新的方式接触他们的客户，在第二季度，在线渠道的GPV同比增长超过50%。第二季度新加入的线上卖家中有三分之一是Square的新用户，其中许多卖家采用了我们生态系统的其他部分，包括面对面的商务。例如，匹兹堡的Coffee Tree Roasters通过推出在线商店加入Square，此前他们从未有过网站。本季度，他们将五家门店换成了Square的硬件，用于他们的现场销售点系统。

我们也看到了非接触式支付的增加，因为客户由于COVID风险不愿使用纸币。今年3月，我们每12个卖家中就有一个使用无现金支付，到6月底，这一比例变成了每4个卖家中就有一个使用无现金支付。我们推出了按需配送功能，这使卖家能够通过直接从他们的网站向客户提供配送服务来控制他们的配送过程，我们的卖家也从Square的规模中获益，与使用第三方配送服务相比，我们保留了更多的经济效益。在本季度，我们促进了工资保障计划贷款，为全国超过8万家小企业提供了总额为8.73亿美元的PPP贷款的金融生命线。通过该项目，我们向传统上服务不足的卖家提供了帮助。通过Square Capital获得的平均PPP贷款不到1.1万美元，相当于小企业管理局(Small Business Administration)平均贷款的十分之一。

最后，我们要和我们的沟通和人事主管Aaron Zamost说再见了，他不仅从我们IPO开始就在这个电话上帮助我们，而且在近9年的时间里一直在帮助我们打造Square。Aaron让我们每天都在进步。我们爱Aaron，我们感谢你。仙露吗?

仙露Ahuja:(07:33)
谢谢你,杰克。今天我想谈三个话题。首先，看看我们第二季度的表现，现金App和卖家的趋势在这个季度每个月都在改善。第二，我们7月份的业务更新情况，Seller出现了稳定的迹象，现金增长进一步改善。第三，我们看到了投资我们每个生态系统的诱人机会。

仙露Ahuja:(07:59)
总体来看，第二季度毛利润为5.97亿美元，同比增长28%，不包括Caviar，同比增长32%。净亏损1100万美元，调整后EBITDA为9800万美元。让我们来看看各生态系统在本季度的表现。对于Cash App，我们看到了强劲的增长，毛利润为2.81亿美元，同比增长167%，因为我们的团队继续专注于网络增长和推动用户粘性。正如Jack所提到的，我们在客户获取方面看到了提升，6月份的月交易活跃客户超过3000万。在第二季度，这些客户平均每月或隔天交易超过15次，比去年同期增长了近50%。我们看到有客户因为我们的产品和功能生态圈而加入现金App。第二季度，新一批现金App客户对点对点支付(如Cash Card、Boost、直接存款和比特币投资)以外产品的附加率更高。这种采用推动了更高的终身价值。使用两种或两种以上产品的客户产生的收入是只使用点对点产品的客户的两到三倍。

仙露Ahuja:(09:20)
对于我们的卖家生态系统，毛利润为3.17亿美元，同比下降9%。从4月到6月，卖家GPV趋势逐月改善。这里需要指出三个因素。首先，我们在过去两年中投资建设了我们的全渠道能力，并看到卖家利用我们更广泛的生态系统，特别是在这个动态的时代。我们的在线战略包括各种各样的渠道，为各种类型和规模的卖家提供服务，通过网络和手机将他们与买家联系起来。第二季度，来自线上渠道的GPV同比增长超过50%，占我们卖家GPV的25%以上，高于一年前的14%。

仙露Ahuja:(10:09)
第二，虽然本季度卡礼量同比下降了38%，但我们看到，随着某些州放松了对避难所的限制，每个月卡礼量都有显著改善。第三，我们的非接触式硬件使我们的卖家能够适应社交距离措施，这是我们生态系统的一个重要区别。从5月中旬开始，我们对硬件进行了促销定价，并在本季度末看到Square Register和Square Terminal的单位销量显著上升。这些产品继续作为重要的收购工具，为Square带来了新的卖家。

仙露Ahuja:(10:50)
调整后的息税折旧摊销前利润为9800万美元，主要是由于我们的卖方业务比预期更强劲的复苏，以及我们的现金应用业务优于预期。本季度调整后的息税折旧摊销利润还得益于交易损失拨备或风险损失准备金的释放，主要与第一季度卖方业务的交易有关，其趋势比我们的拨备预期的更为有利。需要提醒的是，我们公司的整体利润率状况在一定程度上是由我们的业务组合驱动的。卖方业务有很高的利润收入流，增长的变化会对盈利能力产生巨大的影响，而现金应用仍处于盈利能力的早期阶段，因为我们在四年前才开始将现金应用货币化。

仙露Ahuja:(11:37)
我们认识到，在今年剩下的时间里，我们的财务业绩可能会出现各种各样的结果，这取决于地区限制、企业重新开业和政府刺激措施。因此，我们目前不提供第三季度或全年的财务指导。相反，与上个季度类似，我们希望与大家分享我们实时看到的情况。7月份，我们看到了Cash App的强劲增长，以及Seller生态系统的稳定迹象。现金App，正如Jack所说，我们看到7月份毛利同比增长超过200%，显示出从第二季度开始的持续增长势头。我们7月份现金应用业务的强劲势头是广泛的，包括我们网络的增长，净新交易活跃量的月度增幅最高，以及新产品采用量的增加。

仙露Ahuja:(12:27)
我们还看到了货币化的提升，在p2p支付、现金卡和比特币投资领域，我们每个活跃客户的月交易量达到了最高水平。虽然我们对这些结果感到鼓舞，但我们认识到，政府刺激计划促进了增长和人均消费的提高。如果刺激计划被缩减或停止更新，或者我们看到消费者支出受到影响，我们不会期望Cash App的增长能维持在这样的水平。这里有很多未知的东西，增长可能会正常化。提醒一下，在新冠疫情之前，我们看到现金App第一季度毛利同比增长超过100%。在7月份，我们预计我们的Seller生态系统将实现毛利同比增长超过5%。看看主要的驱动因素，7月份Seller GPV同比增长5%，与6月份的业绩相比，这是一个温和的改善。在美国，我们在7月4日左右看到了上升，但除去这个假期，GPV与去年同期相比相对持平，6月至7月的趋势相对稳定。在我们的国际市场，我们看到GPV同比强劲增长40%，与6月相比略有改善。区域趋势继续根据就地隔离限制的程度而变化，鉴于持续的不确定性，我们预计会有变化。

仙露Ahuja:(13:54)
卖家订阅和服务的毛利润在7月份同比下降，主要是受Square Capital暂停核心弹性贷款的影响。虽然Square Capital 7月份的营收并不重要，但在过去的几天里，我们在更严格的资格标准下重新开放了核心弹性贷款。鉴于我们对实时数据的洞察，我们正在密切关注趋势，我们相信我们在重新推出这一产品时采取了保守的方法。7月份，我们其他产品的基于卖家订阅和服务的收入同比实现了正增长。从5月开始，我们允许卖家暂停订阅，到7月底，只有不到10%的订阅卖家选择暂停订阅。

仙露Ahuja:(14:36)
最后，我们相信现在是投资我们两个生态系统的绝佳机会。与第二季度相比，我们在第三季度增加了1亿美元的非公认会计准则运营费用，用于产品开发、销售和营销，以及一般和行政费用。这一投资的绝大部分将用于销售和营销。由于我们继续受到最近收购趋势的鼓舞，并看到了一个引人注目的机会……

仙露Ahuja:(15:03)
我们受到最近收购趋势的鼓舞，看到了获得新客户的绝佳机会。我们打算密切跟踪业绩，使其与我们的支出保持动态关系，包括在看到强劲业绩时增加支出。在这两个生态系统中，我们在收购一个群组后的三年内，都看到了至少三倍的收购支出的强劲回报。对于Cash App，我们将考虑新的和创造性的营销策略，以获得更多的客户，并在我们继续快速扩大网络的同时进一步吸引现有客户。对于Seller，增量投资将主要集中在品牌和生态系统意识营销活动上，并增加我们的销售和客户管理团队。在第二季度，我们看到了收购的强劲趋势，因为新卖家群体在入职后的前五周创造了更高的毛利润，这与前一年的新卖家群体相比。考虑到我们最近看到的势头，我们正在做出深思熟虑的投资决定。这是一个用我们的差异化产品接触新客户的独特时刻，我们相信这种方式将推动Square的长期可持续增长。现在我将把时间转回给接线员，开始电话的问答部分

发言人2:(16:17)
如果您想提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。请只问一个问题。我们将暂停片刻，整理一下问答花名册。第一个问题来自jp摩根的黄天钦。

黄天津:(16:39)
谢谢。希望你能听到我说话。谢谢你的评论和7月的更新。我想问关于现金App的可持续性问题。我听说7月份的增长率是200%，而之前的增长率显然是100%，所以我知道鉴于刺激和不确定性，可持续性问题真的很难回答，但如果刺激没有延长，还有什么可以帮助解开思路的吗?会发生什么呢?那么3000万用户，你觉得这个数字粘性有多大?你获得它们。考虑到各种各样的情况，你如何希望留住他们，并将其货币化?谢谢你！

仙露Ahuja:(17:22)
Tien-Tsin，非常感谢你的问题。首先我想说的是，正如你所提到的，我们在第二季度实现了令人印象深刻的增长，现金App的毛利同比增长了167%。自3月份以来，我们每个月的毛利增长都有所改善，预计7月份毛利同比增长超过200%。我认为Cash App的增长主要有三个驱动因素。经济刺激可能使这三个驱动力都受益。让我们来稍微解释一下。首先，正如你所提到的，客户获取，这仍然是Cash App的首要任务，我们继续在这里快速扩展我们的网络。6月份，我们的月活跃用户超过3000万，在过去的6个月里增长了约25%，紧随其后的是7月份，我们的净新增活跃用户达到了最高水平。我们将继续通过我的第二点，也就是产品采用，来保持这些用户的参与度。

仙露Ahuja:(18:24)
第二季度，我们增加了七个现金应用产品的使用率，以较低的增量成本交叉销售，我们专注于为客户提高日常效用。正如我们所注意到的，在第二季度，现金应用的月活跃交易量平均每月超过15笔，基本上每隔一天就有一次，比去年同期增长了50%，接近50%。第三，驱动因素是第二季度关键产品的每活跃客户交易量的增加，你可以看到强劲的货币流。2020年第二季度，每位客户的营收折合成年率接近45美元，不包括比特币，比特币自2017年以来增长了3倍。所以正如你所指出的，刺激是一个可能让三个驱动因素都受益的因素。现金App很好地帮助我们的客户在第二季度使用这些政府刺激资金和失业救济金。显然，这些都是涉及面很广的项目。截至今年6月，有1.65亿人符合《关爱法案》刺激计划的领取资格，近1800万人失业。

仙露Ahuja:(19:39)
从刺激计划中，我们看到流入我们生态系统的资金有所增加:一部分来自直接存款，这还为时尚早，但更有意义的提升来自客户钱包里有额外的资金。随着客户将更多的资金投入到Cash App中，这推动了进一步的用户粘性和网络效应，他们能够通过点对点(p2p)向他人转账，通过Cash Card消费，投资股票等，我们看到第二季度新客户群体这样做的比例更高。我们在这里看到的类似于我们在历史上的2月、3月退税期间看到的资金流入的上升。正如你所指出的，未来的刺激计划以及对我们业务的影响还有很多未知之处。现金应用的增长可能会在今年下半年恢复正常。我们在这里可能看到的变化是我们不提供下半年指导的原因之一，相反，我们专注于实时了解和跟踪我们的趋势。

黄天津:(20:40)
有你。听起来真的很有趣，很令人印象深刻，所以谢谢你的更新。

仙露Ahuja:(20:44)
谢谢你！

发言人2:(20:49)
下一个问题来自RBC的Dan Perlin。

丹Perlin:(20:53)
谢谢，早上好，我同意。这是非常令人印象深刻的结果。我有一个关于现金应用和现金卡附费率的问题。考虑到这显然是盈利策略的主要驱动因素之一，至少在今天是这样。所以看起来它的运行仍然在20出头。我想知道我们应该如何考虑这种长期的期望和机会，也许具体来说，为了把这个比率提高，你在做哪些关键因素和属性?谢谢。

仙露Ahuja:(21:29)
也许我会从附件率开始讲，然后杰克再讲产品策略。从依恋的角度来看，正如你所看到的，我们的客户越来越多地使用现金卡作为日常消费工具。截至6月底，我们的现金卡月活跃用户超过700万，比去年同期的350万增长了一倍，去年6月我们曾与大家分享过这个数据。随着时间的推移，我们还在继续提高附加率。如今，我们的客户中大约有四分之一是拥有现金卡的现金应用客户，其中现金卡活跃度的增长速度快于我们整个网络。在这700万每月活跃的现金卡客户中，大多数人平均每周在他们的现金卡上消费5次。

仙露Ahuja:(22:18)
再次强调，这里的重点是日常用途，我们的客户越来越多地使用现金卡作为主要的消费工具，因为每位客户的平均消费也随着时间的推移而增加。正如你所看到的，现金卡在第二季度的表现很有弹性。我们在中国实现了强劲增长，消费额环比增长了近50%，而在美国，几家发卡机构的消费额环比下降了约8%。我们认为，现在还为时尚早，我们希望继续推动这里的新客户和老客户采用这种方式。

嗨。丹，这是杰克。所以首先，我们围绕Cash App做的所有事情的基础都是从点对点的效用开始的，然后我们在寻找人们过去没有接触过的最关键的金融服务，作为构建我们生态系统的一种方式。所以我们的策略很大一部分是确保我们的服务有非常可靠的、容易的资金流入，比如直接存款，人们把他们的工资、退税、刺激计划支票、失业支票连接到直接存款上，然后使用点对点，他们把钱寄给朋友或家人，或者请求钱，这也为我们带来了一个全新的客户，所以在Cash App中建立了一个非常高效的网络效应。

让它坚持下来的，也就是之前问题的答案是，应用本身的所有其他服务。事实上，我有一张现金卡，我现在也可以购买卡，一张Hood by Air的卡要花20美元。昨天，我们推出了一款发光卡，在黑暗中发光，只要5美元，可以定制。我可以买股票，通过我们的投资产品。我可以买比特币，我可以在我的日常生活中使用所有这些。所以，在我们期待路线图的同时，我们也在继续寻找那些人们过去无法轻易接触到的关键金融元素，我们相信我们可以通过Cash App带给他们。但这一切都始于点对点方面以及服务本身的病毒式传播特性。

丹Perlin:(24:54)
太棒了。谢谢你！

谢谢你！

发言人2:(24:58)
下一个问题来自Evans Meats的Josh Fulgham。

Josh Fulgham:(25:04)
你好,在那里。谢谢你回答我的问题。疫情开始时，我们在几个小时内就开始使用Square的在线商店，在那之后，我们能够无缝地开始使用Square的硬件进行现场销售。我们发现这很简单、直接，只是一个超级过渡。现在我想知道你是否打算采取同样的方法，在你计划的任何新功能和更新中强调易用性，比如报告。

嗨,杰克。首先，谢谢你成为我们的客户。我感谢你，也感谢你和其他人这段时间所经历的所有挑战。有很多不确定因素。我们想要确保我们服务的每一个方面，从支付本身到库存到报告都是卓越的，而卓越对我们来说是最终把时间还给你的东西，并确保当我们考虑任何新功能时，我们寻求使它直观，我们使它快速和简单。因为最终，如果我们这样做，我们就把时间还给了你、老板或你的员工，你可以利用这些时间专注于你的客户，这将发展你的业务，也将发展我们的业务，所以我们认为我们在这方面有很好的一致性。如果你觉得有什么特别的不足或差距，请告诉我们的客户经理，我们的销售团队，客户支持，我们会处理的，非常感谢。

Josh Fulgham:(26:54)
谢谢你！

发言人2:(26:57)
下一个问题来自瑞士信贷银行的Timothy Chiodo。

盖Chiodo:(27:03)
谢谢你回答这个问题。我的问题，围绕现金应用，也是从SMB的角度。现金应用显然是美国领先的消费者数字银行或新银行，但似乎有一个机会，没有真正讨论的新银行或小型企业的数字银行。它似乎有可能比消费者新银行拥有更好的LTV和货币化动态，当我想到SMB数字银行可能存在的所有组件时，Square已经有了账户，Square Card for business，通过Square Capital提供信贷服务。但如果把它和数字钱包捆绑在一起，它就会开始看起来像一个SMB新银行。你可能会把工资单和AP自动化等其他东西分层，我只是想稍微探索一下，看看它是否可能是Square的长期潜在机会。

谢谢,蒂姆。你也在寻找产品经理的职位吗?

盖Chiodo:(28:03)
是的,请。

这是个好主意。这是一个好主意，我完全同意我们在这里有一个巨大的机会。如果你看看我们的Seller生态系统，你会看到很多部分是连接在一起的，我认为我们有很多参数，可以完全按照你说的去做。Square Card对我们来说是一个很好的机会，它让我们的卖家能够真正把钱存在我们这里，并且不用去银行分支机构开店就能把钱花出去，这对他们来说是现象级的。Square Capital允许我们提供贷款和即时存款服务。我相信，所有这些以正确方式连接起来的工具都将反映出我们在Cash App上能够做到的事情，也会反映给卖家。最终，我们的目的是节省越来越多的客户去传统银行分行的时间，这样他们就可以开始业务并建立业务。

仙露Ahuja:(29:15)
蒂姆，就像你说的，现金应用的经济与新银行和其他数字银行相比，到目前为止，我们在现金应用上看到的是强大的单位经济，强大的商业模式。我们觉得Cash App与商业模式的区别在于强大的网络效应，这导致了高效的获取。这些网络效应显然来自于服务的点对点方面，Cash App可以以其他银行或金融服务公司成本的一小部分获得新客户，这真的让我们能够快速、高效地扩大这个活跃客户网络，现在有30个……

仙露Ahuja:(30:03)
活跃客户现在迅速有效，月活跃客户达到3000万，而且还在增长。从单位经济的角度来看，Cash App在这些新的月活跃用户身上的回报在过去不到12个月，类似于Seller，而在不到3年的时间里，从这些用户身上获得的回报是我们的开发支出的3倍多。正是因为我们围绕金融服务和以点对点为中心的产品套件，我们可以有效地交叉销售，推动每客户ARPU自2017年以来增长了三倍，在第二季度的年化基础上接近45美元，所以随着时间的推移，这些月活跃用户实际上变得更有价值，因为他们在现金应用生态系统中采用了更多的产品。因此，随着Cash App的持续增长和扩大，我们对它的潜力感到兴奋，我们看到了通过扩大用户基数、交叉销售现有产品，以及随着时间的推移最终推出新产品，来推动更高终身价值、更高粘性的机会。

发言人3:(31:09)
太好了。非常感谢。

议长4:(31:12)
下一个问题来自沃尔夫研究公司的达林·佩勒。

达林皮勒:(31:17)
好了，谢谢各位。不错的工作。在线渠道的消费增长了50%以上，占GPV的25%，显然起到了很大的帮助，特别是在疫情期间，但如果我们把它分解一下，只是想知道你看到的在线商店的差异化。我想，也许只是其他在线服务可以用于按需送货或像在商店网购提货，你能给我们更多一点颜色，你计划在哪里进一步在线投资，以及这真的可以长期下去吗?CNP的产品集有什么差异化，你们认为它的发展方向是什么?非常感谢。

谢谢你,达林。如果你看电子商务的任何一个部分，并将我们的版本与其他版本进行比较，我认为你看不到太多的区别，但如果你把它们相互协调起来，那就是我们的优势所在。因此，我们的战略是建立一个工具生态系统，这些工具可以立即开箱工作，并随着卖家的业务和对待客户的方法越来越成熟而继续展开，这是我们与其他公司区别开来的地方。因此，有很多方面都很重要，特别是在新冠肺炎期间对卖家来说。Square Online Checkout非常引人注目，所以商家可以在不建立一个完整的网站的情况下在线过渡。我们的在线商店作为我们的收购工具发挥了很好的作用。正如我在开场白中所说的，在第二季度我们新加入的网上商店卖家中，有三分之一是完全不熟悉Square生态系统的，这一比例在7月份有所上升。然后是像按需交付这样的工具，让我们的卖家可以使用第三方配送应用程序，但同时也确保他们可以保留更多的销售额，这一点很重要。

我们在这里有一个很好的例子，德克萨斯州和加利福尼亚州的一家小烤肉店和连锁店开始使用按需配送(on - demand Delivery)，吸引他们的是能够在费用和配送最低限度上为客户提供灵活性，这帮助他们在自己能负担得起的成本下保持竞争力。所以，并不是任何一个部分真正使我们的战略与众不同。的凝聚力。这是卖家必须改变经济的灵活性，这样他们才能真正为客户服务，建立他们想要的业务，特别是在一个不确定的时期。

仙露Ahuja:(34:10)
Darrin，我想补充一点，我们在在线渠道上注意到的这些趋势，每年增长50%，达到卖方GPV的25%，这真的是我们团队一段时间辛勤工作的延续。这些趋势实际上与新冠肺炎疫情前的情况相当一致。在过去的六个季度里，我们的在线渠道GPV保持了超过50%的类似增长水平，但显然，在这段时间里，我们看到了独特的用例，快速适应和我们的卖家为他们的买家提供服务的重要性日益增加。

仙露Ahuja:(34:47)
最后我要分享的是，就Jack所说的Square Online Store正日益成为一种获取工具。我们也看到这些在线渠道是Square的大门，第二季度通过Square在线商店加入我们平台的新卖家更多地使用了我们的生态系统，他们的GPV有一半实际上也来自面对面的交易，这显然表明这些卖家正在努力通过多种渠道销售，包括在线和面对面的交易，这强调了全渠道的重要性。

达林皮勒:(35:22)
正确的。好吧。这说得通，伙计们。谢谢你！

议长4:(35:24)
下一个问题来自Moffett Nathanson的Lisa Ellis。

丽莎·埃利斯:(35:32)
嗨。早上好,伙计们。感谢大家回答我的问题。接着Darrin的问题，我想稍微讲讲Seller GPV的复苏，这是非常惊人的，我认为它在4月份的时候下降了40%左右，当企业关闭的时候，然后现在在7月份上升了5%。这种复苏远远超过了经济复苏，我相信，这意味着一定有很多新的卖家在这段艰难的时期加入Square。你能不能深入研究一下，量化一下你在新卖家身上看到的增长，你认为这种增长速度的可持续性，也许可以提供更多关于这些类型卖家的不同之处或新之处，或者你看到的其他新的GPV来源，如果它不只是来自新卖家加入这个生态系统?谢谢你！

仙露Ahuja:(36:24)
嗨,丽莎。谢谢你的问题。第二季度，GPV同比下降15%。从4月到7月，这些同比趋势每个月都在改善，而我们注意到，卖方GPV同比增长了5%。有几个关键的驱动因素我要指出，我将在最后谈到客户获取。

仙露Ahuja:(36:48)
所以第一个关键因素，很明显，新冠肺炎限制措施在第二季度开始放松，随着这一情况的发生，我们看到了GPV的相关改善。很明显，我们在与重新开业和缩减相关的区域有变化。特别是在7月，我们看到的与6月相比的温和改善在很大程度上是由于国际增长，因为美国的运量自6月以来以类似的速度发展，特别是当你排除了我们在7月4日假期前后看到的激增时，所以在美国有长期限制的州，在GPV方面受到了更大的影响，特别是加利福尼亚和纽约等州仍远低于新冠疫情前的水平。在国际市场上，7月Seller GPV同比增长40%，这比6月有所改善，特别是在澳大利亚和英国等几个市场的强劲增长，我们看到了英国的急剧复苏

仙露Ahuja:(37:45)
我想说的第二点是关于留存率。随着卖家GPV趋势的改善，我们也看到了现有卖家留存率的改善趋势。因此，7月份以美元为基础的总体卖方GPV留存率同比下降了约10% - 15%。这是一个显著的改善，尽管与去年同期相比仍有所下降，与4月底下降50%相比已经有了显著的改善。因此，这个GPV留存率着眼于从去年7月开始的现有卖家群体，以及这些卖家在今年7月产生的GPV的同比变化，包括流失，但不包括收购，我马上会讲到。在垂直行业中，我们看到服务、食品和饮料以及零售的留存率较好，而美容、健康和健身受到的影响更大。然后，当你从卖家规模来看GPV留存率时，在第二季度，微卖家受到的影响一般小于大型卖家。

仙露Ahuja:(38:57)
最后，新客户获取。正如你们所听到的，这是一个我们在第二季度看到了新队列规模总体增长和每个卖家基础上增长的领域，我们希望在这方面有所进展，正如你们所听到的，在过去三年超过3倍的强劲roi背后。显然，我们对其中一些趋势线感到鼓舞，但我们也认识到，我们可能会继续看到趋势的变化，这取决于限制的放松或紧缩，以及取决于刺激措施(无论是购买力平价还是消费者驱动的刺激措施)，因此我们将继续关注最新趋势。

丽莎·埃利斯:(39:38)
谢谢你！非常感谢。恢复得非常好，谢谢你。

仙露Ahuja:(39:43)
谢谢你！

议长4:(39:45)
你的下一个问题来自伯恩斯坦的Harshita Rawat。

Harshita Rawat:(39:50)
嗨,早上好。谢谢你更新了Cash App的月活跃用户，所以从去年12月到现在，你增加了600万用户。你能再详细说明一下Cash App用户的变化趋势吗?他们是倾向于没有银行账户或银行账户不足的用户，还是数字原生用户?此外，我知道你们在3月份的投资者日更新中为每个Square Cash App的用户TAM进行了更新，但世界在过去三个月发生了变化。因此，根据你所看到的吸引力，在你看来，现金应用的总可寻址用户群可能会发展到什么程度?谢谢你！

好的，谢谢你的问题。所以我们相信现金App已经达到了主流的规模，也就是在6月份有超过3000万的月活跃用户，这些是月活跃用户，而不是总体账户。从人口统计数据来看，35岁以下的用户持续强劲增长，35岁以上的新用户比例也在上升。就地理位置而言，Cash App在美国南部继续保持强大的存在感，但在中西部以及东西海岸也有越来越大的吸引力。展望未来，我们希望通过创新和创新的营销，继续接触到更多的人，这是我们继续擅长的领域。作为Cash App团队，我们最优先考虑的事情之一就是在美国和英国以外的地区扩张，成为一项全球性的服务，所以这对我们来说真的很重要，我们今年将在这方面学到很多东西，这将有助于我们下一步的行动。但很高兴地说，Cash App继续被主流接受，我们确实在扩大我们可以接触到的人群基数。

仙露Ahuja:(41:59)
哈希塔，回到你在3月份提到的一些TAM数据，我们当时说的是，我们相信Cash App的生态系统面向美国超过1亿人，目标年龄在15到39岁之间，这意味着我们今天提供的产品有600亿美元的机会。从那时起，很明显，你从我们那里听到的是，我们在35岁以上的人群中有了吸引力，而且很明显，我们在国际上也进行了一次小规模收购，在欧洲收购了Verse。虽然在那里还处于起步阶段，但我们看到了发展这个目标市场的机会，通过扩大我们的服务，为所有人服务，包括美国本土和美国以外的人，并最终随着时间的推移，通过推出产品来扩大目标市场。

Harshita Rawat:(42:56)
太好了。非常感谢。

议长4:(43:00)
下一个问题来自KBCM的Josh Beck。

丹Perlin:(43:07)
谢谢你接受这个问题和所有的更新。我想问一下Boost。就像你在Cash App上建立的规模，你可能会得到更多广告商的关注，他们可能会关注这个平台，所以他们会喜欢这个平台的更新。然后是直接存款，它似乎有一个很好的增长与刺激支付挂钩。有没有后续的感觉，在更传统的就业直接存款用例中也看到了吗?

是的。谢谢你的问题，乔什。就Boost而言，我们确实相信那里有一个真正的平台，我们对它的潜力感到非常兴奋，我们正在尽快学习如何为正确的客户构建正确的Boost，但我们确实认为那里有大量的机会，所以你是对的。我们将所有的学习成果融入到服务中，但这绝对是一颗璀璨的星星，随着我们添加更多的功能，比如位置，它对那些希望在他们的服务和产品上闪耀更多关注的企业来说，会变得越来越有吸引力。

在直接存款方面，我在之前的回答中说过，直接存款是Cash App团队的优先事项。我们看到，直存客户是现金App上参与度最高的客户，他们通常携带的余额要高得多，在整个生态系统中使用的产品也更多。使用直接存款的现金卡客户花了……

……。使用直接存款的现金卡客户的花费是其他信用卡使用者的两到三倍。我们最近做了很多工作来提高认识，提高客户对直存的认识。所以我们把它放在界面上，让它更容易插入你的工资系统或退税系统，或者无缝支票或失业支票。这对我们来说仍然是一个不可思议的信息，我认为这代表了现金应用越来越多地成为个人生活结构的一部分，他们通过它支付。他们在任何地方都用卡消费，包括在线消费。当然，他们也回到了点对点(p2p)、客户和投资的时代。所以这确实是生态系统的一个很好的切入点，也是我们想要加强和建立的东西。

仙露Ahuja:(46:06)
是的，我需要加上……

需要帮助…哦，说吧。

仙露Ahuja:(46:09)
直接存款。而且在第一季度末，我们提到我们有超过1400万的客户有直存账户，从那以后这个数字明显在增长，也就是说他们有账号和路由号。很明显，每月收到直接存款的活跃客户数量远远低于这个数字。但我们在第二季度看到的是，直接存款的接受持续强劲，而且增长稳定。在你问的那些工资存款中，从4月到5月到6月。

仙露Ahuja:(46:42)
我们非常关注提高工资存款的渗透率，因为我们看到今年下半年，我们知道这些客户将更多的资金投入现金应用，存储更多的余额，采用更多的产品，他们花更多的钱。显然，所有这些都推动了盈利和终身价值。我们看到现金App的资金流入和营收之间存在很强的相关性，我们看到突然之间，第二季度现金App中存储的资金超过了10.7亿美元，一个季度的86%。所以很明显，我们会继续取得稳定的进展，并专注于下半年的工作。

非常有帮助，谢谢[Bev 00:02:24]。

议长5:(47:27)
这个问题来自美国银行的Jason[听不清00:47:30]。

杰森:(47:32)
大家好，谢谢大家，早上好。我知道你们的一位同行提到，他们估计本季度信用卡数量同比增长的40%要归功于刺激政策。这个数字与你们有共鸣吗?我知道很难精确测量上升，但只是想跟你们说一下。然后我也很好奇7月份现金App的毛利增长，显然很惊人，超过200%。但这个数据和6月份相比怎么样呢?谢谢你！

仙露Ahuja:(48:06)
关于你问题的最后一部分。首先，杰森，我们看到每个月都在增长，每个月都在增长，而且我们看到现金年比年的增长率每个月都在提高。因此，7月份的现金应用的增长率比6月份有所改善。但正如你所指出的，刺激是我们认为从4月到7月我们的生态系统资金流入增加的一个关键部分。一部分来自直接存款，这是我们刚刚谈到的，然后是更有意义的增长，就客户钱包里有更多的资金而言。我们认识到，刺激可能对两个生态系统都有影响，因为作为买家的客户钱包里有额外的资金。

仙露Ahuja:(48:58)
我们没有一个具体的数字来分享到底有多少提升是由驱动的。我们相信，正如我在卖家生态系统中提到的，我们看到基于GPD美元的留存率在7月份下降了10%到15%，而在4月份下降了50%。我们看到，整个第二季度都出现了强劲的改善。对于现金应用程序，我们在整个季度都看到了改善，我们将尝试长期利用这一点，但显然要警惕，因为有很多未知的刺激可能会减少或结束。

杰森:(49:44)
好的，谢谢[听不清00:49:41]。

仙露Ahuja:(49:44)
谢谢你！

议长5:(49:44)
下一个问题来自德意志银行的布莱恩·金。

布莱恩王:(49:49)
大家好，早上好，祝贺你们的成绩。我只是想问一下投资，你们是怎么想的，以及这些投资的回报。听起来应该会有一个亿的增量。试着想想EBITDA，它会是什么样子，第三季度和第四季度的节奏。非常感谢。

仙露Ahuja:(50:13)
当然，谢谢你的问题，布莱恩。就像我们说的，在这里投资对我们来说是一个独特的时期。我们相信卖家和Cash App业务都能很好地帮助我们的客户，无论是在新冠肺炎期间还是之后，所以我们看到了在后半阶段投资的机会。正如我们在第三季度提到的，我们将看到一个上升的阶段。我们预计与二、二季度相比，至少会有1亿美元。在2024年，我们预计扣除风险损失的非缺口运营成本将相对持平，甚至略微下降。第三季度增加的1亿美元中的绝大多数将是跨两个生态系统的销售和营销投资。

仙露Ahuja:(50:56)
对于Cash App，我们将重点放在付费营销渠道上，鉴于我们在这里看到的强劲增长，我们打算将今年下半年看到的大部分应用表现重新投资到付费营销渠道上。再次强调，在点对点网络效应上的病毒式获取帮助我们维持了相对较低和稳定的获取成本，而这只是金融服务领域许多其他公司不得不支付的一小部分。因此，我们现在看到了一个机会，可以通过付费营销进一步增强这些网络效应。你所看到的与现金支付客户的强烈粘性和货币化可以帮助客户终身价值随着时间的推移而增长，从而导致获取支出的强大ROI。

仙露Ahuja:(51:40)
从卖家的角度来看，我们相信我们的Omni渠道生态系统，正如你今天听到的那么多，在获取新的卖家方面处于有利地位。正如你们在第二季度所听到的，尽管我们面临动荡的形势，但我们实现了正增长，并从新卖家那里获得了毛利。这些卖家进入市场的投资计划在今年下半年真的让我们回到了我们最初计划的2020年进入这一年做的事情，重点是意识营销活动，以及建设我们的销售和客户管理团队。至于息税折旧摊销前利润，很明显，通过这些投资，你可以看到盈利能力的季度变化。但我们仍一如既往地关注这里的长期，我们看到了一个独特的投资机会。

好了,好了。听起来不错，非常感谢你回答这个问题。

仙露Ahuja:(52:39)
谢谢你！

议长5:(52:41)
我们的最后一个问题来自一行，George[听不清00:52:44]和Carolyn。

乔治:(52:45)
大家早上好，谢谢你们回答我的问题。我只是想回到直接存款方面和那里的机会。我很欣赏你从消费者的角度来做这件事，当然，用户可以使用他们的银行账户路由号码，把它作为工资存款提供给雇主。我很好奇，是否有机会从另一个角度，从雇主的角度，与雇主合作，或与有用户或承包商的平台合作，以这种方式让现金应用程序可用。然后[Merida 00:00:53:28]，快速地说一下，这涉及到8.73亿PVP贷款，我们应该如何考虑这对消费者未来的财务影响?

谢谢你的问题，也谢谢你的想法。我认为有一个机会,我们卖家肯定已经测试了这个产品与我们的工资,员工可以选择在通过现金得到应用,这里的目标是,我们有越来越多的员工,尤其是很多兼职工人可能是多个工作或多个轮班工作从卖方卖方,卖方开车使用工资产品因此可以以现金支付应用,这使得他们可以比传统的工资支付供应商更快地获得他们的钱。所以我们确实认为有更多的机会，当然是在我们的生态系统内外，当然会去寻找它。

仙露Ahuja:(54:45)
乔治，结束你的购买力平价问题。购买力平价对我们来说是一个有力的例子，说明了当我们的卖家和他们的社区面临经济不确定性时，Square如何在分散刺激资金方面发挥有意义的作用。正如你所注意到的，第二季度，8万名卖家的8.1亿美元贷款。这对我们来说是相当大的规模，从2019年开始，我们在大约6周内完成了近40%或4个半月的资本贷款量。

仙露Ahuja:(55:22)
关于经济机制，我们使用银行合作伙伴来创建这些PPP模式。我们收到的代理机构的上限是1%，超过这个上限的经济取决于我们是把贷款带进资产负债表，还是在二级市场上出售贷款。在这两个类别中，我们从这些PPP贷款中获得的收入都低于我们从典型的核心弹性贷款中获得的收入，因为总体费用受到FDA的限制。对于我们出售给投资者的贷款，我们分享了经济效益，并在第二季度预先确认了大部分收入。至于我们资产负债表上持有的贷款，那4.66亿美元?在贷款的整个生命周期内，我们保留了更大一部分的经济效益和确认收入。随着我们的展望，这些贷款每个季度将会有一定的贡献。

乔治:(56:17)
太好了,谢谢你。

仙露Ahuja:(56:20)
谢谢。

杰森:(56:21)
现在我把电话转回给公司做总结发言。

感谢大家参加电话会议，我想提醒大家，我们将在11月5日举行2020年第三季度业绩电话会议。再次感谢大家参加今天的会议。

杰森:(56:40)
女士们，先生们，感谢你们参加今天的节目。节目到此结束，大家可以退出了。

Square SQ 2020年第二季度财报电话记录

其他相关记录

保持更新。