雪花雪花2021年第三季度财报电话会议记录

接线员:(00:01）
女士们，先生们，感谢你们的支持，欢迎来到雪花21财年第三季度的收益电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。演讲结束后，将有问答环节。要在会议期间提问，您需要按电话上的star-one键。请注意，今天的会议正在录音中。如果您需要进一步帮助，请按星零。我现在要把会议交给今天的演讲者，投资者关系主管吉米·塞克斯顿。谢谢你！请讲。

吉米·塞克斯顿:(00:34）
下午好，感谢您参加雪花公司2021财年第三季度的收益电话会议。我们的董事长兼首席执行官Frank Slootman和首席财务官Mike Scarpelli与我一起出席。在今天的电话会议上，我们将审查2021财年第三季度的财务业绩，并讨论我们对2021财年第四季度和全年的指导。在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性声明，包括与我们的业务预期表现、未来财务业绩、战略、长期增长和整体未来前景有关的声明。这些陈述受到风险和不确定性的影响，这可能导致它们与实际结果存在重大差异。有关这些风险的信息可在我们今天收盘后发布的收益新闻稿和我们的SEC文件中获得，包括截至2020年10月31日的季度10-Q表格。这将在今天提交给SEC。

吉米·塞克斯顿:(01:24）
我们提醒您不要过度依赖前瞻性陈述，也不承担任何责任或义务因新信息、未来事件或我们预期的变化而更新任何前瞻性陈述。我们还想指出，在今天的电话会议上，我们将报告GAAP和非GAAP结果。我们在内部使用这些非公认会计准则财务指标来进行财务和运营决策，并作为评估期间之间比较的手段。非公认会计准则财务指标是对根据公认会计准则计算的财务指标的补充，而不是作为[听不清00:01:54]的替代品。要查看这些非公认会计准则指标的调整情况，请参阅我们今天早些时候发布的收益新闻稿和我们在instors.snowflake.com上发布的投资者简报。今天的电话回放也将发布在网站上。现在，我把电话交给Frank。

弗兰克·斯鲁特曼:(02:14）
谢谢你,吉米。大家下午好。感谢您参加我们的首次收益电话会议。让我们回顾一下结果。我们在第三季度看到了强劲的消费趋势，但产品收入同比增长115%，达到1.48亿美元，净收入保持率为162%。伴随着这种快速增长，我们继续看到单位经济、现金流和运营效率的改善。

我们的增长受到云规模计算支持的数据科学和分析的长期趋势的推动。随着数字化转型的冲击，数据运营已经成为现代企业跳动的心脏。动态对我们的业务或多或少是中立的。一些企业在需求情绪方面受到了负面影响，但考虑到卫生危机和经济影响的新复杂性，其他企业加强了数据战略。

值得一提的是，雪花并不是SaaS商业模式。我们是一家消费公司，我们报告的收入与我们平台期间的消费有直接关系。消费模式是可变的，而不是固定的，这意味着我们的模式不会限制客户在平台上消费多少，这有助于我们保持较高的收入。技术并没有领先于人们利用几乎无限的容量、规模和性能的能力。

在过去的一年里，雪花加大了销售力度，向世界上一些最大的机构企业发起了宣传活动。雪花现在在《财富》10强中的8家都有很好的代表，我们在第三季度增加了第12家《财富》500强客户，包括Fiserv和Geico。人们对雪花的兴趣越来越大。两周前，我们举办了雪花数据云峰会，注册人数超过4万人，高于6月份雪花峰会的1.5万人。

换个话题，我想在这里花点时间向你们介绍雪花数据云，因为它是我们的使命和战略的核心。作为一个行业，我们一直在努力动员我们的数据，这意味着很难将数据用于我们的企业服务，我们开始改变这一点。正如我们所看到的，在计算的历史上，我们从未有过数据云。我们习惯于SaaS应用程序作为应用程序云，以及像AWS、Azure和谷歌云这样的大规模基础设施云，服务器和存储可以通过[听不清00:04:46]来消费，但数据绝对无处不在，在数百万个地方被机器、应用程序、网络和云劫持。

长期以来，我们一直需要混合和连接不同的数据集。这就是我们首先建立数据仓库的原因。它们价格昂贵，容量有限，在使用前需要大量的数据准备和操作。只有最大、最苛刻的数据资产才能负担得起这些平台，所以它们从未普及过。雪花改变了这一点，大幅缩减到最小的工作，并从根本上改变了经济具有高度弹性的实用模式。现在，不仅每个人都买得起这些强大的功能，雪花还消除了对数据量、性能和并发工作负载执行的限制。即使是高端用户也表示能够在削减现有开支的同时大幅增加工作量。

正如雪花对现有工作负载的吸引力一样，旧习惯很难改掉。许多客户仍然在一次评估一个工作负载的数据平台，基本上将数据操作限制在他们的竖井中。这就像在船的尾流上掌舵一样。随着机器学习和数据科学成为最终用户，未来的工作量将有所不同。一次只做一件事的心态会导致建造未来的孤岛。

雪花数据云是一个数据宇宙，一个全球数据轨道，雪花用户可以毫不费力地插入、发现、探索和访问来自越来越多来源的数据。这是一种思考未来数据需求的不同方式。雪花数据云结合了世界级的执行能力和不受约束的数据访问。客户两者都需要。目前已有23%的客户在使用我们的数据共享功能，我们看到了可喜的采用迹象。我们还在继续加入新的数据提供商，在第三季度，我们增加了标准普尔全球(Standard & Poor Global)、晨星(Morningstar)和CoreLogic等，现在我们的市场上有超过100家数据提供商。

在雪花数据云峰会上，我们从客户那里听到了数据云对他们业务的影响。零售奖励客户已经完全接受了数据云。雪花允许他们安全地与媒体合作伙伴共享数据集，并为面向客户的应用程序提供强大的功能，以锁定最终用户。

商业数据提供商也转向雪花，通过在雪花数据市场上提供数据来获得新客户和货币化他们的数据。益百利帮助零售客户加速他们的数字化转型努力。益百利零售客户现在通过雪花数据市场收集的见解在线接触消费者，以接触不再在实体店购物的客户。

让我们重点介绍一下11月雪花数据云峰会上发布的一些产品。首先，我们与Salesforce建立了合作关系。之前宣布的上连接器现在已经普遍可用，允许客户更容易地将Salesforce数据与Snowflake同步。其次，我们宣布了新的开发者体验——Snowpark。Snowpark将允许用户用自己喜欢的语言编写代码，以构建数据转换并为机器学习模型打分，所有这些都由Snowflake处理。第三，除了长期以来对结构化和半结构化数据的支持外，我们还宣布支持非结构化数据。最后，我们通过引入行访问策略、标记和列屏蔽来增强数据治理策略。这将帮助我们的客户以高度细粒度的方式按用户类型控制访问。考虑到数据治理的高度敏感性，这一点非常重要。

这些功能对于在数据云上的发展至关重要，您可以期待我们在未来提供更多的平台增强功能。在结束之前，我想强调一下我们即将出版的书《数据云的崛起》。我们写这本书是因为数据云是我们战略和愿景的核心。我们向众多垂直行业的许多客户展示他们的雪花之旅和体验。它的目的是启发和启发，我们称之为可能性的艺术。这本书将于12月4日上市。最后，我们对我们的季度感到满意，并对数据云峰会的势头感到兴奋，因为我们即将进入本财年的最后一个季度。现在，我把电话交给迈克。

迈克尔·斯卡佩里:(09:21）
谢谢你，弗兰克。在讨论结果和指导之前，我想花点时间讨论一下我们独特而强大的商业模式。我们不是SaaS模式。我们是一个消费模式。我们的商业模式对我们来说是一个关键的区别，旨在推动客户成功。我们的客户购买积分，当这些积分被消费时，我们确认收入。与收费模式不同，我们只认可使用我们平台的客户的收入。因此，我们的收入中没有架子。

对于许多客户来说，他们需要几个月的时间才能投入使用并满负荷运行，这种模式使他们可以灵活地购买他们计划使用的金额，而不会浪费积分，如果他们的消费超过计划，也不会超过原来的合同。由于这些原因，我们没有关注SaaS业务所关注的相同指标。我们专注于产品收益和剩余的业绩义务。

产品收入，不包括专业服务和其他收入，是我们提供的最透明的披露。它让我们充分了解我们的客户在报告期间是如何实际使用我们的产品的。如果客户购买了积分，但没有消费，他们的收入将为0美元。

我们还关注剩余的性能义务，即RPO。RPO代表所有尚未确认的合同收入，包括递延收入和不可取消的合同金额，这些金额将在未来期间开具发票并确认为收入。与大多数SaaS业务不同，计费对我们来说不是一个有意义的指标，因为由于消费的可变性，它与产品收入的相关性较小。我还想提一下，我们的GAAP财务报告现在将在雪花市场上提供，我们鼓励你们所有人以一种新的方式消费我们的财务信息。展望未来，我们将在市场上公布我们的季度业绩和我们的收益。

现在让我们转向我们的结果和指导。第三季度，产品收入为1.48亿美元，同比增长115%。我们剩余的履行义务为9.28亿美元，同比增长240%，每个多年合同的加权平均寿命为2.5年。这种强劲的表现是由于我们的客户群意识到我们的平台对他们现有用例的价值，同时也接受了雪花数据云愿景。

正如我前面提到的，我们的商业模式允许我们的客户在期限结束前消费完他们的整个合同，这是我们经常看到的。我们也继续看到客户愿意与我们做出更多的多年承诺，这是客户可以与我们一起创造价值的直接结果。随着我们不断扩大规模，我们越来越专注于进军高端市场，你可以看到这些投资带来的好处。

在第三季度，我们看到在过去12个月的产品收入中消费超过100万美元的客户数量从去年同期的31个增加到65个。利润率方面，在非公认会计准则的基础上，我们的产品毛利率为70%，这受到与我们的新协议有关的云服务提供商的一次性积分的积极影响。营业利润率为- 30%，受益于低于预期的员工相关成本。我们调整后的自由现金流利润率为负23%，这是由于提前付款低于预期和营业利润率上升的积极影响。

展望未来，我们将报告和指导经非公认会计准则调整的自由现金流。调整后的自由现金流将排除雇主工资税项目对员工股票交易的现金支付的影响。本季度，我们从这些项目中看到了80万美元的影响。有关现金流从运营到调整后自由现金流的详细桥梁，请参阅我们IR网站上的投资者介绍。

本季度结束时，我们的现金状况良好，短期和长期投资的现金等价物约为51亿美元。这笔资金使我们能够投资于新的战略计划，比如我们上个月宣布的雪花创投(Snowflake Ventures)。雪花创投的使命是让更多的组织利用数据云的力量。为此，我们将投资于那些表现出致力于动员数据、为客户提供价值并扩大数据云机会的成长期公司。同样，我们将继续评估以人才和技术为重点的战略投资机会和并购。我们的收购战略与产品战略是一致的。每件事都必须按照雪花的方式来做，这意味着要把它作为一个本土产品来交付。

现在，我想就我们如何看待COVID对我们预测的影响发表最新看法。我们的预测假设，在可预见的未来，我们的员工将继续远程工作。我们已经证明，我们有能力在疫情期间保持生产力，不急于返回办公室和定期出差。利用Zoom和其他协作工具，我们一直在高水平运营，并能够在大流行期间顺利调动500多名员工。我们相信我们最终会回到办公室，但在我们获得新信息并能保证员工的安全之前，我们将继续远程工作。

现在让我们转向对第四季度和2021财年的指导。截至2021年1月31日的第四季度，我们预计产品收入将在1.62亿至1.67亿美元之间，同比增长97%至103%。至于利润率，我们预计在非公认会计准则基础上，隐含产品毛利率为70%，经营利润率为- 30%，调整后自由现金流利润率为- 8%。我们预计2.83亿股加权平均流通股。

我想提醒大家，由于我们基于消费的商业模式，我们不会在成交后立即确认收入。出于这个原因，你可能不会像在一个可评级的商业模式中那样看到收入超过下一个季度。仅仅因为一个客户在一个季度以某种模式消费，并不一定意味着他们将继续这种模式。对于2021财年全年，我们预计产品收入将在5.38亿至5.43亿美元之间，同比增长113%至115%。利润率方面，我们预计在非公认会计准则基础上，产品毛利率为68%，经营利润率为- 40%，调整后自由现金流利润率为- 18%，我们预计加权平均流通股为2.55亿股。有了这些，接线员，你现在可以来排队回答问题了。

接线员:(16:32）
在这里，我想提醒大家如果想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤消您的问题，请按#或散号键。我们正在编制问答花名册，请稍候。你的第一个问题来自高盛的希瑟·贝利尼。请讲。

希瑟·贝利尼:(16:54）
太好了。非常感谢，先生们。恭喜第一节比赛成功。我想问一点，你提到的，你知道的，善良

希瑟:(17:03）
我想问一点问题，你提到由于新冠疫情，在一切安全之前，你会让员工呆在家里，但想知道你是否能与我们分享一下你在消费趋势速度方面注意到的一些问题，因为大流行一直在进行，人们优先考虑迁移到云端。您能否与我们分享一些轶事数据，说明客户是如何通过雪花来加快他们的容量使用速度的?谢谢你！

是的，希瑟，我是弗兰克。我给你们举个例子。我们在雪花数据市场上有一个数据集，是由一家叫Star Schema的公司列出的，它提供了详细的事故和死亡率，非常非常详细，并且不断更新。我们发现几乎所有的客户都能在几天或几周内访问这些数据。当这种情况发生时，它会推动消费。这种接触一直持续到今天。所以有时你在特定的数据集中有催化剂，真正帮助客户覆盖数据，运行模型，更好地理解他们的需求环境等等。

很难一概而论。这只是一件让我们印象深刻的轶事。

我想补充一点，希瑟，我们确实看到在某些行业，比如我们有一些来自旅游业的客户，我们看到他们的消费下降了。但我们有很多客户是在线消费者，他们的业务正在蓬勃发展，他们的消费远远高于他们的预期。所以这完全取决于他们所在的行业，但平均而言，我们看到我们的客户消费比我们预期的要多。这就是为什么我们最终被我们所做的打败了。这比我对这个季度的预期要高。

希瑟:(18:57）
太好了。非常感谢各位。

主讲人1:(19:04）
你的下一个问题来自巴克莱银行(Barclays)的莱莫•伦绍(Raimo Lenschow)。请讲。

Raimo Lenschow:(19:09）
嘿,谢谢。我也祝贺你第一季度的表现，也谢谢你的介绍。里面有很多有用的信息。弗兰克，问你个问题。你之前提到过你处理的数据公式现在也在处理非结构化数据。你能谈谈进化吗?因为雪花刚开始的时候，它是一个非常好的关系型云数据仓库，然后你们来了之后，它变得更广了。你能谈谈你是如何看待这种发展的，以及你在其他数据工作领域看到客户采用的速度有多快吗?我还有个问题要问迈克。

是的。因此，这里的首要主题是，我们已经将雪花从一个云数据仓库发展成为一个云数据平台。区别在于工作负载的范围在不断扩大。对于那些没有关注雪花那么久的人，我们实际上是从处理半结构化数据开始的。这是我们在2015-16赛季的一大区别。但结构化关系数据无疑是我们业务的支柱。

但当你采用云数据平台战略时，我们的客户正在寻求更广泛的工作负载支持、更广泛的数据支持。我们也在几个季度前宣布了对地理空间数据的支持，这种新数据类型的吸收是巨大的。因此，我们的客户群对我们扩展能力的需求非常强烈，无论是在工作负载方面，还是在数据类型方面，以及在使用外部服务方面。所以这是一个功能非常广泛的平台。客户不希望在他们的环境中有大量的平台。他们非常非常想把尽可能多的数据带到雪花上，并在雪花上运行尽可能多的工作负载。我们正在努力实现这一点。

好的,完美的。谢谢你！然后迈克，关于毛利率，我得到了68%的毛利率。你能讲讲长期的看跌期权和收益期权吗?显然，规模越大，你与大型云供应商的谈判能力就越大。这将如何改变未来的利润?谢谢你！

当然。正如你看到的，最近一个季度，我们的毛利率是70%，全年的毛利率是68%。但我们在第四季度将实现70%的利润率。正如我们在上市时谈到的，我确实认为从长期来看，我们可以达到70年代中期，这确实是由一些事情推动的。一个是与我们的云供应商进行更优惠的定价。我们刚刚与我们的两家云供应商AWS和Azure重新谈判了协议，这两家供应商是我们目前在那里运营的几乎所有业务的大多数。我确实认为，随着我们能够继续增长，我们将能够再次重新谈判这些问题。

规模。我们在世界各地有很多部署，我们甚至还没有达到规模。特别是随着Amia开始为我们提供服务，我们将在这些领域获得更大的规模，这将为我们带来更好的利润。同时，我们也看到在折扣领域有了更好的纪律。如果你看到我们得到的每个信用的平均价格，它会继续增加。这三件事将会推动利润的增长。

好的,完美的。谢谢你！恭喜。

主讲人1:(22:58）
下一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。请讲。

接线员:(23:05）
我想弗兰克喝一杯，迈克再喝一杯。弗兰克，我们开始发现雪花在保险行业有更广泛的兴趣，这是有道理的，因为这个行业往往数据更密集。但我想您能否谈谈您认为雪花、保险或其他垂直行业的机会，这些行业可能在本季度表现突出，您看到了巨大的吸引力?

是的，我参与过很多保险公司的宣传活动，他们非常热衷于改造而不仅仅是现代化。许多较大的保险公司拥有非常广泛的交叉销售能力，但从分析数据的角度来看，它们没有相应的系统来支持这种能力。所以他们非常非常想把自己从历史上的预置系统中解脱出来，并真正获得了数据科学和机器学习的前景。你需要像雪花这样的平台来实现这一点。

所以，是的，我们在这个季度公布了一些保险账户，我们喜欢这个行业，因为正如你所说，他们的数据非常丰富。我们有巨大的潜力去真正实现数字化，如果你愿意的话，真正为保险业带来数字化转型。非常令人兴奋。

接线员:(24:29）
好了,好了。然后迈克，就像我们考虑本季度的RPO势头一样，我的意思是，比我们想象的要强大得多。我知道你上个季度签了一份大合同。那么是什么推动了RPO上升的加速和本季度的新预订呢?

随着我们越来越多地进入大型企业，而大型企业真的想做多年的交易。他们不喜欢每年都去采购。因此，我们看到许多大型企业承诺与我们签订多年协议，我们认为这将是一个持续的趋势。我要说的是，直到今年，我们的销售团队才真正开始推动更多的三年期合同。我们将在未来继续这样做。

接线员:(25:26）
很高兴见到你。谢谢你！

主讲人1:(25:31）
你的下一个问题来自德意志银行的Patrick Colville。请讲。

帕特里克·科尔维尔:(25:38）
嘿。祝贺这个季度。我是说，非常令人印象深刻。我的第一个问题是竞争环境。你们看到了什么?你认为现在的竞争对手是谁?我猜现场世界发生了什么?这还算是容易实现的目标吗?

帕特里克，这是弗兰克。我们的竞争环境在很大程度上由公共云供应商主导。我想这句话我们说了一遍又一遍，而且这句话一直没有改变。我们处理内部环境的唯一时间是客户试图弄清楚如何现代化和摆脱这些平台。它们真的不被视为未来的选择。因此，我们的过滤器可能是有偏见的，因为我们的竞争动态很大程度上集中在三个公共云平台上。这就是我们所拥有的绝大多数竞争性互动。

我想说，我们唯一真正遇到的on-prem是他们是现任者的时候，他们真的不考虑保留他们，他们正在与我们和其他公共云参与者一起评估。这就是为什么我们不一定认为他们有竞争力，但在许多情况下，他们肯定是现任者。

明白了。这很明显。我的第二个问题是关于对非结构化数据的支持。我的意思是，这是一个非常有趣的宣布。我猜你们在期中考试中期待的是哪种用例。我的意思是，你认为客户可能会有哪些事情，他们可能会从什么样的数据开始?

当然是图像数据，视频数据，我是说pdf文件，社交媒体。顺便说一下，这也是机器学习服务将会成为的地方，机器学习服务将会非常有趣，因为假设我有来自城市某处网络摄像头的图像扫描，我能够将其拍摄到外部服务，让它扫描那是否是一个可识别的已知人员。这将有巨大的潜力。就像我之前说的，我们的客户正在推动我们把这些不同的数据类型带到我们的平台上，因为它们只是他们想要运行的分析过程类型的一部分。这就是我们最初看到的情况，这些数据类型很大。这肯定会增加存储方面的等式。

太好了。谢谢你回答我的问题。

主讲人1:(28:36）
你的下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。请讲。

Keith Weiss:(28:42）
太好了。谢谢大家回答我的问题。我想谈谈Snowpark，你们最近发布的另一项公告。首先，这是如何发展更广泛的故事，从整体雪花和让更多的人参与到整个平台?如果我们考虑像Snowpark这样的盈利策略，我想这也可以延伸到整个市场，这一切都是为了服务于你在平台上获得的工作量越多，数据消耗越多，它只是更多的计算，这就是你在所有这些上获得报酬的方式吗?

是的，基思，弗兰克。基本上，我们在Snowflake查询引擎上启用了一个完全不同的用户范围。我的意思是，有些数据工程师使用SQL语言来查询数据。然后还有一个完全不同的世界，通过他们选择的语言来询问数据。现在，尤其是Java和Python，它们使用数据帧之类的东西来处理数据。这是一种非常不同的模式。它是高度程序化的。大量的数据转换，大量的机器学习过程都是通过这些语言执行的。因此，Snowpark将要做的是，我们将开始在Snowflake平台中托管语言运行库。所以当它变成一个完全优化的体验。 It dramatically expands the workload scope of Snowflake. So it’s a very, very important direction for us.

你说的对，这是有帮助的。我们的整个商业模式，就像我们反复说的，是基于消费的。因此，在我们的平台中，任何推动查询引擎消费的东西都会累积到我们的业务模型中。所以我们的整个战略是推动消费。这肯定能解决问题。我们有很多大客户说，这对他们来说真的非常非常重要，因为雪花将为这些环境带来的是经济方面的高度优化效率。第二，非常非常高度优化的性能。而绩效和效率是高度相关的。第三点，也是非常重要的一点，就是治理。这涉及到隐私和安全。 So for customers, they really want to lock down their environments from a governance standpoint with a single platform. So to the extent that we can enable these workloads and consolidate these workloads onto Snowflake, that’s really helping them.

明白了。也许我还能偷偷跟进。就你们已经签署的合作伙伴关系而言，有没有哪个合作伙伴比其他合作伙伴更积极，或者帮助你们获得新客户，进入我们应该密切关注的市场?

帮助激发大量活动的第一大合作伙伴是与Salesforce的关系。我们知道这将会发生，因为Salesforce的数据在雪花的世界中非常突出，因为这些数据通常会被各种不同类型的营销数据覆盖。Salesforce不是一座孤岛，我认为这就是我们与Salesforce的关系发展得如此富有成效的原因之一，因为他们明白，数据会与来自其他来源的数据混合和叠加。这真的会转化为新的见解，新的信号，帮助推动业务。因此，Salesforce为我们的合并产品带来了许多新的外观和新的兴趣。

明白了。这非常有趣。谢谢大家。

主讲人1:(32:46）
你的下一个问题来自Stifel的Brad Reback。

布拉德·里贝克:(32:53）
太好了，非常感谢。Mike，你之前关于更少折扣的评论，这在多大程度上是销售团队在该领域更好的执行能力，而不是客户更舒适地迁移到云端，而你能够利用这一点?谢谢。

我想说，这很大程度上是因为我们的销售队伍有了更好的纪律，但考虑到我们拥有的参考客户和客户所看到的情况，他们也更愿意转到雪花，这使得采购过程更容易。

太好了。

但我今天还要告诉你们的是，我们今天提供的产品比三年前或两年前要好得多。”它的性能每年都在提高。更好的结果是，消费者应该为此支付更多的钱。

因为他们省钱。

是的。正确的。

太好了。非常感谢。

主讲人1:(33:51）
下一个问题来自JP摩根的马克·墨菲。请讲。

马克·墨菲:(33:57）
是的，谢谢。我要加上我的祝贺。弗兰克，你认为我们在COVID- 19的周期中处于什么位置

提问者2:(34:03）
弗兰克，你认为我们在新冠疫情影响的周期中处于什么位置，特别是在新的标志预订部分?我想Chris Degnan最近说过，那些犹豫是否开始云之旅的客户现在行动得更快了。因此，这个季度的客户广告看起来要好一些。相对于3月和4月的时间段，你是否觉得新logo预订的增量改善?

是的，我认为这段时间的需求情绪比上半年更强。COVID绝对是其中一个方面。我当然认为，我们的公开市场首次亮相也增加了整体的能量和知名度。这成为了一种催化剂，让很多人想要了解更多，并真正将关系提升到一个新的水平。所以这在很多方面都是顺风。这当然是我们想让公司上市的原因之一，就是要真正提高公司在市场上的地位，因为我们的产品销售给世界上最大的机构和企业，我们也在作为世界上最大的机构和企业进行竞争。这些都很重要。

提问者2:(35:24）
作为一个快速的后续问题，您能否帮助我们了解您在数据科学领域的雄心有多大?你已经谈到了一点，但对于构建机器学习模型和人工智能算法，以及处理日志数据或机器数据，两个领域的客户吸引力是否相同，还是在一个领域更强?

噢，我们在机器数据和日志数据方面做了大量工作。我的意思是，安全数据湖是一个不断增长的用例，有很多兴趣。我们已经有了非常非常大的部署。所以这是一个非常令人兴奋的领域。就机器学习而言，我们正在做的是让我们自己在架构上真正适应机器学习服务，这样我们就可以真正利用现有的所有技术。

你不会从雪花身上看到的是，我们会去买东西，然后自己去，把我们的伙伴拒之门外。我们的架构和战略在很大程度上是在拥抱和实现现有的所有功能。客户有无数的选择。他们可以使用现成的服务，也可以使用工具来构建新的服务。这与我们在市场上的一些竞争对手形成了鲜明的对比。所以我们非常明确地选择了这条道路。但我们将在数据科学领域非常非常活跃。为什么?因为他们是雪花云数据平台的最终消费者。

提问者2:(36:59）
谢谢你！

主讲人1:(37:03）
你的下一个问题来自JMP的Patrick Walravens。请讲。

Patrick Walravens:(37:09）
哦,太棒了。谢谢你！让我加上我的祝贺。弗兰克，你在一开始提到你非常专注于进军高端市场。我只是想知道你是否能从操作的角度为你们提供更多的信息。

是的，我们在路演时谈了很多，但当我们加入公司时，雪花主要是一种商业销售，密度高，合同相对较小，但销量大，销售周期快，采用速度快。公司非常喜欢这种模式。但我们知道，为了在市场上获胜，你必须推倒你所在城市、州、国家或地区最大、最具标志性的标志。所以我们真的需要调整我们的组织，或者我应该说加强我们的组织在销售策略和销售运动中为这些非常大的机构做宣传。我们当时是一家私人公司，当然，我们对我们的销售组织做了心脏手术我们把它分成了一个销售组织，拥有世界上最大的250个客户然后是其他的大型企业，它们在低端也被分割得更细。

这是因为我们必须雇佣的销售人员类型，我们拥有的法律合同类型，我们拥有的安全团队，我们需要的薪酬计划类型，当你比较这些大客户时，所有这些都是不同的，因为它们是长期的活动，它们非常政治化，它们非常具有挑战性，并且需要大量高级管理人员的参与。我们在这方面已经研究了一年多了。正如迈克在他准备好的讲话中指出的那样，我们取得了巨大的进展。随着时间的推移，我们预计在这方面的业务会变得非常重要。因为这些大客户，我的意思是，他们将在这些类型的服务上花费的金额将远远超过目前任何人的真正理解，因为这变得如此重要，如此核心，他们如何做事。所以，是的，这是一个非常重要的转变或演变，无论你想用什么词，所以我们非常积极地面向世界上最大的公司和机构。

Patrick Walravens:(39:48）
好的。这非常有用。谢谢你！

主讲人1:(39:52）
你的下一个问题来自花旗银行的泰勒·拉德克。

泰勒·拉德克:(39:58）
嘿。非常感谢。祝贺你第一季的表现。我想问你一些关于第四季度的指导。显然，第三季度的RPO增长非常强劲。我很好奇是否有任何因素可能对第四季度的收入指导产生了短期负面影响。我知道，当你签订这些大交易时，客户通过以量为基础的折扣，实际上获得了较低的消费信贷利率。所以我想知道，你在这个季度看到的RPO的强势以及签署的大量承诺，是否对你在第四季度的预期收入增长率有任何负面影响。

提问者3:(40:51）
不。你必须记住，很多RPO都是我们预定的新订单。正如我之前所说，它需要客户……我们正在进行很多大规模的预置迁移，在这些迁移增加之前，可能需要六个多月的时间，你不会从中看到任何收入。因此，很多资金要到下个财政年度才能到位。

泰勒·拉德克:(41:18）
明白了。有帮助的。关于数据共享，我想你说过你们的客户使用雪花进行数据共享的比例相当健康，我想这里有几个问题。你现在看到的更多的是什么?它是内部数据共享用例，还是外部数据共享用例?我知道你提到了超过100个数据提供者。其次，我的意思是，我知道现在还为时过早，但你有没有看到任何类型的趋势，一旦客户使用数据共享，你会看到消费以数量级增长?或者只是帮助我们思考，一旦客户转向数据共享用例，消费潜力有多大。

这是弗兰克。重要的是要理解，获取和提供外部数据源的数据访问，无论是在机构内部还是外部，都正在成为数据操作的主要部分。从历史上看，我们使用文件传输协议(api)将数据从A点移动到b点，这在逻辑上是非常困难的。这是对治理的挑战。人们这样做是因为他们不得不这样做，但他们绝对不喜欢这样做。雪花带来了一个无摩擦、无缝的数据共享模型。突然之间，就像，“嘿，我们的数据操作的一部分是我们获得并提供访问权限，在大型金融机构的情况下，他们有成百上千的数据集，他们获得并提供访问权限。所以数据共享是数据操作的一部分。我们只是，现在第一次，真正提供了一个非常强大的模型，操作模型，能够做到这一点。我知道，从历史上看，人们很少这样做，因为这太难了。

现在我要告诉你们，我们大多数客户的第一项工作是，首先我要把我的数据放到云端。然后，由于数据库迁移，这通常是过渡中最大的部分，这只是现代化。然后我们开始从运行我们从未运行过的过程的角度来考虑转换，现在可以做以前不能做的事情。通常情况下，数据共享是一种前沿，如果你愿意的话，是一种人们以前从未考虑过的新事物。我是说，这根本不可能。他们太专注于阻塞和解决问题，他们从来没有真正地，充分地检查和理解现在可能发生的事情。

所以数据共享通常不是谈话的第一部分，而是随着时间的推移而发展的事情。我们现在看到的是，相对于现有的工作负载，人们已经在云上拥有强大的在位者。而数据云和我们的数据共享能力正在打破通常情况下，在工作负载的基础上，我们真的没有那么多机会或客户动机去看我们。所以销售人员很喜欢我们这一点。这是一场我们要达到1000的对话。好吧?它总是能引发新的兴趣。所以我们喜欢它是因为所有这些原因。

主讲人1:(45:05）
你的下一个问题来自奥本海默公司的Ittai Kidron。请讲。

Ittai Kidron:(45:12）
谢谢。嘿，伙计们，再次祝贺第一个伟大的季度。我有几个问题，也许是问你的第一个，弗兰克。我想回到机器学习和你之前的评论。但我只是想确保我理解了这个，并且做对了。你是否打算进入像Databricks或DataRobot这样的机器学习算法领域?我想确保我理解了你和机器学习的互动。你会成为一个推动者吗?或者你真的要为机器学习提供一个完整的堆栈平台?

好吧，我们两者都要做。我想说的是，我们并不想去市场上说，“你将不得不使用我们的产品，仅此而已。”有足够多的人在这种模式下工作。所以我们将为客户提供更丰富、更广泛、更广泛的选择。当然，我对Snowpark的评论，我的意思是，考虑到现在我们将在我们的平台上拥有Java和Python语言的运行时，这将是人们开发这些功能并使用他们今天已经在使用的功能的关键推动因素。所以它真的是把那些已经存在或正在开发的工作负载带来了洞察力，雪花平台。

所以我们不会成为一家对所有事情都有自己想法的公司，我们的合作伙伴都是次要的。我们希望在我们的平台上积极鼓励发展，鼓励参与。因为我们是一家消费公司。所以我们的战略就是推动我们平台上的活动，对吧?我的意思是，如果我们的平台上有活动，无论是我们的产品推动还是合作伙伴推动，结果都是一样的，对吧?因为我们的模式，我们不需要优先考虑我们自己的产品。

明白了。也许把它翻转到链条的另一端，显然，你的平台上的数据越来越多，你的经济效益就会越来越好。因此，将数据转移到您的平台对您来说绝对是至关重要的。您如何看待数据集成层呢?数据集成层是高度分散的，并且有多个层次。为了更好、更快、更顺利地将数据转移到平台中，您希望在数据集成方面走多远?

我们业务的数据工程方面已经是推动我们平台消费的很大一部分。我们在Snowpark所做的一切显然也都集中在这一点上，因为很多工作都将以数据转换为导向。所以不，这是一件大事。但是我们要做的事情是雪花优化的，对吧?从输入到转换，将数据带到平台上，运行分析过程，使其尽可能无缝和无摩擦。我们在生态系统中的伙伴，他们服务于许多主人。我们只供应一种，那就是雪花。

明白了。好的,很好。祝你们好运。谢谢。

主讲人1:(48:33）
你的下一个问题来自瑞穗银行的格雷格·莫斯科维茨。去做吧。

格雷格·莫斯科维茨:(48:39）
好的，谢谢。我也要祝贺你。如果可以的话，我想回到将非结构化数据引入Snowflake平台的话题。弗兰克，正如你提到的，雪花刚成立时是半结构化数据公司。我很好奇，对你们来说，支持和处理图像，视频，pdf文件等等，以及大规模的处理，是一个多大的技术挑战。

好吧，这显然不是一个显而易见的问题。否则，我们可能很久以前就这么做了。但我们的技术团队现在投入了大量资金来实现这一目标。我的意思是，我们的宣布是我们第一次公开谈论这个问题。我期待在明年6月举行的下一次雪花峰会上，我们会有关于这个主题的广泛技术细节和介绍。所以我们将在那个时候就这个话题进行详细的交流。我们现在当然还没有准备好这样做。

格雷格·莫斯科维茨:(49:43）
非常期待。接下来，23%的客户已经在使用数据共享。坦白说，对于一项长期没有提供的服务来说，这真是令人印象深刻。与你在这一阶段的预期相比，现在的情况如何?然后，从长远来看，这将如何发展?

是的，我认为从长远来看，我的意思是，我认为每个人都会这样做。正如我之前所说，这将成为数据操作的核心。数据云的整个概念是，你不只是针对自己的数据筒仓运行数据科学。你将在不同的数据集上运行它，这意味着数据存在于你的世界内部，你的世界之外。这就是数据科学的真正意义，就是建立这些高度描述性的模型，然后可以预测和规范地使用这些模型，从而真正接近业务结果。因此，为了让数据云真正成为一个概念，这将成为令人难以置信的主流。这是我们对数据的一般战略假设。它不会停留在历史上的位置，因为我们基本上被技术所束缚，而我们不再是这样了。它是完全开放的。所以我认为客户正在学习并慢慢地欣赏所有新的可能性是什么。 I mean, I said in my prepared-

学会欣赏所有新的可能性。我在准备好的讲稿中说过，现在的技术远远领先于人们的使用能力。对吧?人们摸不着头脑:“哇，这太不可思议了，我们拥有的规模、范围和力量。我们如何使用它?”这就是我们现在的处境。真的很令人兴奋，但没人有现成的剧本。所以这是我们正在经历的一段旅程，每个人都会经历。

4号发言人:(51:29）
太好了。谢谢你！

接线员:(51:33）
你的下一个问题来自Cowen and Company的Derrick Wood。

德里克·伍德:(51:39）
太好了。感谢并祝贺这个强劲的季度。我的第一个问题，我想问几个不同的地区。首先在欧洲，我认为你们已经建立了一个主要的客户重点。我很想听听你在美国的经历是如何进行追踪的。在美国，关于美联储，我想你们今年已经获得了一些新的FedRAMP认证。你能谈谈你如何看待政府在未来几年的机会吗?

是的。我们在欧洲有一个非常好的季度。我对此非常兴奋。欧洲绝对是我们必须重新定位大客户定位的地区。欧洲对大客户活动更为敏感，因为这就是这些市场的运作方式。他们真的会关注自己的标志性企业，看看他们做了什么样的头寸，然后整个市场都会效仿。所以你根本无法承担进入这些市场而不为那些大型企业做宣传的代价。所以这是一个相当大的重启，我们能够有那种姿势。但我们看到了回报，我对欧洲抱有很高的期望和希望。当我们可以再次旅行时，我们将在那里度过一段时间，帮助这些机构进行宣传。 A very, very good opportunity.

就美联储而言，联邦政府最困难的部分总是把它们放到云端。由于各种各样的原因，他们在迁移到云上的过程中一直非常缓慢。所以FedRAMP认证，我们已经获得了一些有帮助的认证。我们需要更高级别的认证，才能真正使业务进一步发展。这确实是限制因素，如果你愿意，美联储真的成为一个坚实的贡献者的业务，而他们还没有。

德里克·伍德:(53:48）
明白了。然后再给迈克一个。你的收益留存率有了一个不错的反弹，但在过去几个季度里，它一直在波动。你能不能给我们讲讲过去几个季度中你所看到的机械驱动因素以及如何思考，你认为这些数字在未来几个季度中会如何变化?

嗯，当我们上市的时候，我们提到我们完全预期这个季度的增长率会超过160%。于是来到了我们期待的地方。这是非常高的净收益留存率。我认为随着时间的推移，它会下降，但我不认为会急剧下降。我认为在接下来的一段时间里它会非常稳定。这不是我们要引导的东西。我只知道上个季度之后，这个季度会走得更高，因为这是刚刚从两年前的时期来的群体，这只是其中一些客户的性质。

德里克·伍德:(54:47）
好的。明白了。谢谢。

接线员:(54:51）
你的下一个问题来自BTIG的格雷·鲍威尔。请讲。

格雷·鲍威尔:(54:57）
太好了。谢谢你们回答问题，我对结果表示祝贺。也许有几个问题要问迈克。当你审视未来12个月的增长预测时，你觉得从今天的安装基础，你刚刚赢得的自然增长和使用的客户中，你能看到多少?然后你认为你要赢多少?

首先，进入这个季度，我们几乎所有的收入都来自现有客户。只有很少一部分是来自本季度的客户。只有不到5%的客户是按需定制的。在接下来的12个月里，我们的绝大部分收入仍然来自我们现有的客户。我们确实看到了这些客户的增长。当然，我们需要销售更多的产品，但未来12个月，我们的增长主要来自现有客户。从长远来看，获得新客户是非常重要的，因为他们将成为未来两三年的增长动力。

格雷·鲍威尔:(56:10）
明白了。好的。我只是想确保我对第四季度的指导是正确的。因此，如果我只看过去两个季度，第二季度和第三季度的产品收入连续增加了约2300万美元。我认为第四季度的季节性使用量会更强。那么，有什么理由可以解释为什么本季度的产品收入只增长了1600万美元呢?我们应该如何思考呢?

不，这完全取决于你的客户类型以及你在做什么。我们的一些大客户现在也变得越来越成熟。随着一些大客户的出现，他们的增长速度有所放缓。但我们的客户群是有季节性的。我不认为第四季度是推动他们消费的根本原因。坦率地说，在第四季度，有很多假期。你有感恩节，有圣诞节，你会看到减少……然后是新年。你确实看到了下降，因为员工不在办公室推动分析。

格雷·鲍威尔:(57:14）
明白了。好的。这真的很有帮助。非常感谢。

接线员:(57:19）
你的下一个问题来自Canaccord的David Hynes。请讲。

大卫·海因斯:(57:25）
嘿，谢谢大家。我想问一下关于净收入强劲增长的后续问题。弗兰克，当你和一些大客户的首席信息官交谈时，我很好奇你是否对他们的雪花消费增长速度感到担忧?还是说，与现有公司相比，价格差距仍然很大，这不是问题?我很好奇你是如何看待基于消费模式的平衡的。

重要的是。我之前已经提到过了。所以雪花是一个可变的范例。对吧?换句话说，这不是固定的。人们可以随心所欲地消费，这就是为什么净收入留存率如此高，因为人们因为他们现在可以，他们开始做以前不能做的事情。重要的是，顺便说一下，不是首席信息官们不高兴。通常是首席财务官们……他们无法理解你是如何从一个时期过渡到下一个时期的，突然之间，这个数字翻了一番。但是企业告诉他们，“不，我们需要这样做。”因此，人们已经习惯了在这类服务上花费比他们想象中多得多的钱。 And the reason is they now can, and they now need to. Right?

这需要时间吗?是啊，人们需要时间来适应。我和CTL谈过了。他们说，“我们去年花了5万，今年要花100万。我该怎么解释呢?”这些就是我们将要经历的转变。我们是仅次于亚马逊AWS的第二大客户。对吧?嗯，对于一个顾客来说，以这样的速度在这样的服务上花钱是有点习惯的。但当数据成为企业跳动的心脏时，它就完全有意义了。 It’s just that it doesn’t make sense in a historical context. And it takes time for us to transition to this realization that this is pretty damned important.

这就是为什么有时它走得有点太快了，人们会说，“天哪，这东西有点太光滑了，太快了。而且发动一个集群，一个仓库太容易了。我们不再每周运行一次，而是每天晚上都运行。”因为他们看到了这样做的好处。对吧?但我们看到人们已经习惯了大量的数字。说实话，在我自己从事软件行业的历史中，我被我们在这个行业中看到的关系的规模惊呆了。这是一件了不起的事情。但人们需要时间才能真正意识到这将产生巨大的经济影响。

大卫·海因斯:(01:00:13）
是的。是的。是有意义的。显然这是个好问题。如果可以的话，再来一次。我们已经讨论了来自数据交换的网络效应。在你看来，近期内，在这方面什么更重要?是让更多的客户参与进来，还是让网络上有更多的数据提供商?

弗兰克·斯鲁特曼:(01:00:33）
是啊，说实话，我觉得我们不需要把这些都换掉。如果你愿意，我们可以边走边嚼口香糖。所以我们同时作用于这两个向量。就数据提供者而言，有时它更多的是定性的而不是定量的，因为它们并非都是平等的。顺便说一下，我们处理的数据类型是非常垂直的。所以这是一个相当微妙的事情。对我们来说，不断用新数据丰富数据云非常重要，因为将会有越来越多的客户，他们使用雪花的原因不仅仅是我们拥有世界级的执行能力，而是他们需要在那里，因为他们的合作伙伴在那里，他们的数据提供商在那里。一段时间后，弓形开始断裂，因为这变得不需要动脑筋。但我们必须两者兼得。如果您不具备工作负载执行能力，那么数据丰富性将无法帮助您。 You need to have both.

大卫·海因斯:(01:01:38）
是的。非常有用，祝贺你。

弗兰克·斯鲁特曼:(01:01:41）
谢谢你！

接线员:(01:01:43）
你的最后一个问题来自Jefferies的Brent Thill。

布伦特·蒂尔:(01:01:49）
谢谢。就明年进入市场的情况而言，就你们的销售配额，以及你们的扩建而言，你们是如何考虑在系统中增加什么?考虑到你所看到的经济开始稳定一点，你是否在加速这里的建设?或许你可以跟我们说说你的想法以及你是如何考虑上市的?

迈克尔·斯卡佩里:(01:02:15）
嗯，我想说的是，我们首先非常关注我们的地理。我们在AMIA上投入了大量资金，并在现有员工的基础上增加了相当数量的员工。很明显，我们的目标是世界上最大的企业。所以我们继续在那里增加代表。我想说的是，考虑到经济形势，我们从未放慢脚步。你可以逐年看到。在2020年第三季度，我们的销售组织有900人，在这段时间里，一年里，我们的销售组织增加了大约300人。明年我们将继续以同样的速度增加。我想说的是，我们正在增加的另一个领域是，随着我们越来越多地进入主要客户，我们正在向我们的组织中添加更多的se，因为专业需要更多的一对一关系，这是我们过去从未做过的。所以我想说的是，我们真正追求的是那些更大的客户和企业，而不是中小型企业。

弗兰克·斯鲁特曼:(01:03:27）
是的。我唯一要补充的是，我们也在大力推动我们的销售活动的垂直化。这就意味着配额也会被垂直方向所叠加。所以你看，我们的销售能力将会增长。我们在地理上有它，这很好，我们有大型企业客户，我们将有垂直客户。所以我们对公司的垂直发展感到非常兴奋，因为我们在技术方面、媒体方面、零售包装消费品和医疗保健方面都有很好的业务。因此，这就是我们未来几年销售能力将大幅增长的地方。

迈克尔·斯卡佩里:(01:04:12）
我还要补充一点，布伦特，在过去的12个月里，我们一直专注于系统集成商，全球系统集成商。我们正在增加人手。德勤(Deloitte)和埃森哲(Accenture)等公司正在围绕雪花建立真正的业务。我们将继续在这些领域进行投资，因为它们开始为我们带来有意义的业务。

布伦特·蒂尔:(01:04:34）
太好了。欢迎回来。谢谢。

迈克尔·斯卡佩里:(01:04:36）
谢谢你！

接线员:(01:04:38）
这是我们最后一个问题。女士们先生们，今天的电话会议到此结束。谢谢你的参与。你现在可以——

雪花雪花2021年第三季度财报电话会议记录

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