Slack Technologies (WORK)第二季度财报电话会议记录

提问者1:(00:01）
女士们先生们，感谢大家的支持，欢迎来到Slack Technologies第二季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。演讲者演讲后，将有一个问答环节。要在会议期间提问，你需要按手机上的* 1键。如果您需要进一步的帮助，请按* 0。

提问者1:(00:22）
现在我想把会议交给今天的演讲者，Jesse Husling，财务和投资者关系副总裁。谢谢，请继续。

杰西·赫斯林:(00:32）
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Slack第二季度2021财年的财务业绩。参加电话会议的有联合创始人兼首席执行官斯图尔特•巴特菲尔德(Stewart Butterfield)和首席财务官艾伦•西姆(Allen Shim)。

杰西·赫斯林:(00:48）
在今天的电话会议期间，我们可能会做出前瞻性陈述，包括但不限于有关我们的指导和未来财务业绩、市场需求、产品开发、增长前景、业务战略和计划、吸引和留住客户的能力以及有效竞争能力的陈述。

杰西·赫斯林:(01:06）
我们还将就全球COVID-19大流行对美国和全球经济以及我们业务的潜在影响发表前瞻性声明。这些前瞻性陈述是基于管理层目前的观点和假设，不应依赖于任何后续日期，我们不承担更新任何前瞻性陈述的任何义务。实际结果可能与今天的声明有重大差异。有关我们的风险、不确定性和其他可能导致结果与这些前瞻性陈述不同的因素的信息包含在公司的公司SCC文件、收益、新闻稿和发布在公司网站投资者部分的补充信息中。

杰西·赫斯林:(01:44）
我们今天的讨论将包括一些非公认会计准则的财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为GAAP指标的补充，而不是替代或孤立。我们的非GAAP指标排除了基于股票的薪酬和某些其他项目的GAAP结果的影响。您可以在我们的收益发布和投资者关系网站上找到有关这些非公认会计准则指标的其他披露，包括与可比的公认会计准则指标的对账。

杰西·赫斯林:(02:12）
现在，我想把电话会议交给Slack的联合创始人兼首席执行官斯图尔特•巴特菲尔德(Stewart Butterfield)。斯图尔特。

斯图尔特·巴特菲尔德:(02:19）
感谢大家的参与。我想强调继续执行我们最优先事项的三个关键领域。你们在前两次电话会议上听到我谈到的这些问题，以及你们在安装基础上看到的宏观相关阻力以及我们正在采取的措施。我将讨论Slack Connect，在那里我们看到了真正的网络效应的出现，这已经影响了新客户的获取。随着我们企业业务的持续成功，正如最近赢得的客户所突出的那样。

但让我从最让我兴奋的事情开始，那就是新付费用户的加速增长。这是整个业务的根本驱动力，从自助服务端的复合扩张到企业管道的最有价值来源。与4月和5月相比，6月和7月的新付费客户净广告增长速度更快。这一趋势在8月份仍在继续，即使是在8月份与假期相关的典型增长放缓之后，这表明付费客户的增长可能正在找到一个新的基准率。

我们将这一增长的部分原因归因于在家工作对这一类别重要性的提升，但我们认为更大的一部分影响来自于增量产品驱动因素。首先，自助服务体验的持续改进更新了团队创建者和参与者，从而带来了更成功的团队。其次，付费转化率的提高主要是由新的试用服务推动的。第三，通过Slack Connect，公司间的协作成为进入产品的新途径。

核心产品体验每季度都在改善，特别强调简化和消除创建或加入新团队过程中的摩擦。我们对这一领域的关注已经取得了成果。微小的变化会产生微小的复合顺风。我们将继续在这里投资，并期望Slack每个季度对新团队来说变得更好、更明显，从而提高我们自助服务渠道的收益。

值得注意的是，随着时间的推移，这种增长的全面影响将显现出来。从历史上看，新一批付费团队需要花费数年时间才能达到其收入贡献的峰值。我们预计，你在第二季度看到的强劲势头将在今年年底和明年以更明显的方式实现。

继续，快速更新一下Slack Connect。我之前提到它是新付费用户获取的驱动因素，但我们也认为它是一个关键的产品差异化因素，也是留存率的重要因素。Connect提供了企业软件中非常罕见的组合，在终端用户体验、安全性和遵从性方面都是一个巨大的飞跃。当客户经常被要求在两者之间进行取舍时，我们可以两者都提供。6月，经过广泛的开放数据期，我们正式启动了Slack Connect，并发布了多组织共享通道，允许多达20个组织共享一个通道。这使得大量的新用例得以实现，并且吸收速度很快。

市场支持和持续的产品改进更是火上浇油。我们通过图中连接端点的数量来衡量网络的采用。随着终端数量的增加，增长速度也在加快，从第四季度的140%同比增长到第一季度的160%，再到第二季度的200%以上。许多终端用户都是以前没有升级到付费计划的团队，甚至是刚刚接触Slack的团队。为了鼓励采用和病毒式传播，我们在3月下旬为付费用户邀请的团队推出了90天的试用，使连接体验无缝化。这些试验从6月底开始到期，仅在6周内就为该季度新增的8000名付费客户贡献了1000多名新付费客户。

随着网络的发展，审判也在增加。因此，我们预计Slack Connect对付费客户增长的贡献将在下半年大幅增加。我们进一步预计这一趋势将继续下去，特别是随着我们推出合规性和安全特性(如共享通道中的作者感知加密密钥管理)，推动企业内部利用率的提高。这种产品驱动的增长非常令人鼓舞，为我们提供了一种可扩展的方式来维持客户增长。我们在产品方面的执行速度正在加快。新的用户体验将会进一步改善，在下半年，我们将宣布Slack Connect的一些新功能。敬请关注10月7日和8日召开的Slack Frontiers用户大会。我们持续的产品领先特性，如Connect，我们的可扩展平台和工作流集成，以及我们显著的架构和可扩展性优势，都在推动企业领域的增长。截至第二季度，我们在上半年新增了17个百万美元客户，其中87个客户同比增长78%。本季度的新交易和扩张交易包括索尼网络通信、Shopify、Iris Oyama、近代大学、Peloton、LPL Financial、NTT Data Corporation和Alnylam Pharmaceuticals。

在各行各业，我们的价值主张与市场领导者和处于数字化转型前沿的公司产生了共鸣。例如，北美六大电信供应商中有四家现在是Slack的百万美元客户。这与我们在许多其他行业看到的市场领导者选择Slack的模式相呼应。我们还在金融服务等垂直领域取得了显著的应用深度。例如，汇丰银行(HSBC)的投资翻了一番。汇丰银行是世界上最大的银行和金融服务机构之一，为数百万客户提供服务。向远程工作的转变加速了汇丰银行对Slack的采用，为他们提供了一个安全的平台，以推动内部协调，并为客户提供创新的解决方案。

西北互助保险公司在财富500强中排名第111位，在美国各地提供人寿保险、伤残保险、长期护理保险和财务咨询服务。在对Slack与竞争产品进行广泛评估后，西北互助银行选择Slack作为其首选的协作工具。随着Slack成为企业范围的工具，西北互助银行计划简化其创新流程，满足客户的财务需求。

美洲领先的人寿、意外和健康保险公司泛美人寿保险集团(Pan-American life Insurance Group)选择了Slack，并在员工转向远程工作时加速了Slack的采用。Slack能够满足泛美的高安全性和合规性标准，简化与供应商和合作伙伴的沟通，并最大限度地提高他们的技术投资。泛美航空发现Slack是将其2000多名员工聚集在一起的最佳工具。

同样值得注意的是，本季度Slack成功完成了有史以来规模最大的初始部署，用户超过45万。我们将继续实现年初制定的公司优先事项，加速付费客户增长，扩大网络并赢得企业。我为我们的执行能力感到自豪，尤其是在环境发生一系列复杂变化的背景下。正如我之前提到的，在第二季度，我们在安装基础上遇到了一些与宏观相关的阻力。我们以每个座位为基础定价，当我们的客户缩减规模、冻结招聘或招聘速度放慢时，净收入留存率就会受到负面影响。这种影响是直接的，由于我们公平的计费政策和大量的小客户每月计划，它比我们行业的其他公司更快地显现出来。

在企业方面，也有更多的预算审查，特别是对于采用曲线较长的新类别。即使领导者明白Slack可以对他们产生深远的影响，当下的紧迫性也倾向于解决眼前问题的短期解决方案。首席信息官们现在有很多事情要做。这场大流行病显然对我们的业务既有正面影响，也有负面影响。我们相信，积极的变化将产生更大的影响，并将作为我们工作方式永久结构性转变的一部分而持续存在。

另一方面，随着我们摆脱大流行和相关的经济不确定性，负面影响将消散。与此同时，我们已经根据当前的环境迅速调整了我们的上市策略。我们倾向于我们的产品领导，以及基于特定用例的ROI销售和面向分布式和远程工作的营销。我们还投资于首席信息官拓展，并利用Slack Connect作为杠杆，推动更广泛的部署讨论。随着IT部门开始回归长期战略重点，我们看到这些信息引起了共鸣。这些销售努力与新的试用计划和新的分销合作伙伴关系相辅相成，包括最近宣布深化与Atlassian的合作关系。从历史上看，我们关注的地方就能看到结果，这当然是一个关注的领域。

最后，我想重申，长期增长的核心驱动力，付费用户的增加，在上半年显著加速。我们相信，有一些驱动因素将保持这一势头，包括我们快速增长的公司间协作网络Slack Connect，随着规模的扩大，该网络正在加速发展。

最后，我想欢迎Rimeto团队加入Slack大家庭。本季度完成的收购为我们带来了一些令人兴奋的未来机会，尤其是Slack Connect和平台。我们看到了重新构想企业通讯录的巨大潜力，并期待在未来的电话中分享最新的信息。说到这里，我把话筒交给艾伦。

沈伟伦:(11:12）
谢谢你，Stewart。再次感谢大家的参与。我将介绍我们的第二财季业绩，然后更详细地讨论COVID-19大流行对新客户和现有客户业务的影响，并以第三季度和21财年全年的指导意见结束。

沈伟伦:(11:28）
第二季度总收入为2.16亿美元，同比增长49%。计算出的账单额为2.18亿美元，同比增长25%。正如上个季度所讨论的，为了支持陷入困境的客户，我们继续提供信贷、分期付款和不到一年的付款期限。在第二季度，计算出的账单受到了约400万美元与COVID相关的特许权和与合同期限相关的不利因素的影响。这使得上半年与特许经营相关的总账单逆风达到约1100万美元。尽管在过去几个月里，我们看到特许权请求有所放缓，但仍无法预测未来几个季度疫情对我们客户群的影响。我们计划继续帮助客户度过这段独特的时期，并预计在2019冠状病毒病危机期间，计算账单将受到负面影响，并且作为衡量潜在增长的有用性将降低。

沈伟伦:(12:24）
过去12年的计算账单为8.65亿美元，同比增长38%。剩余履约债务3.88亿美元，同比增长80%。净美元留存率为125%，而第一季度为132%。本季度末，我们拥有985个客户，年经常性收入超过10万美元，同比增长37%。本季度末，我们拥有87家年经常性收入超过100万美元的客户，同比增长78%。本季度，我们的经营杠杆继续改善，非GAAP经营利润率为负3%，自由现金流为1100万美元。

沈伟伦:(13:06）
现在我将提供更多关于业务的细节，重点是我们从新客户增长中看到的情况，以及我们在现有客户群中看到的情况。我们继续看到付费用户的健康增长。截至第二季度末，我们的付费用户超过13万，同比增长30%，每季度增加8000多名付费用户。与2009财年第二季度增加的5000名付费客户相比，增幅明显。与4月和5月相比，6月和7月的付费用户增加情况令人鼓舞。这种加速在8月份继续。虽然本季度付费客户增长的部分加速可能是由于在家工作，但增长也归因于一些新兴产品相关的驱动因素，我们认为随着在家工作的顺风正常化，这些驱动因素将更加可持续。

沈伟伦:(13:51）
首先，在6月下旬，我们开始看到我们在第一季度推出的90天Slack Connect测试的结果。这些尝试转化对该季度最后一个月的付费用户增长做出了重大贡献。Connect为我们提供了另一个采用的动力，因为我们的现有客户开始将他们的供应商、合作伙伴和客户拉入Slack进行公司间的协作。我们的业务历来有两个渠道，自助服务渠道和直销渠道。随着Slack Connect第三个渠道的出现，随着Connect的发展，我们预计它对付费客户的贡献也会增加。

沈伟伦:(14:24）
其次，正如我们在前两次通话中所讨论的，我们一直非常关注自助服务渠道和新的用户体验。我们在这方面取得了重大进展，这推动了更高的转化率。加速付费用户的增长是我们今年最大的关注点，因为从长远来看，用户的增长将为我们的业务提供动力。尽管受到新冠疫情的影响，但我们对上半年取得的进展感到非常鼓舞。由于这一进展，我们预计今年下半年付费客户的增加将超过20财年下半年的增加。

沈伟伦:(14:55）
现在我将在现有客户的基础上提供一些额外的颜色。正如上个季度所讨论的那样，我们的客户群看起来很像更广泛的经济，来自几乎所有地区和所有垂直领域的各种规模的企业。我们估计，我们不到20%的业务来自受COVID-19大流行最直接影响的行业。虽然这些行业只占我们业务的一小部分，但与未受影响的行业相比，这些高风险行业在上半年的增长速度明显放缓。

沈伟伦:(15:24）
我们还以每个座位为基础进行定价，我们的许多客户都采用与公平计费的使用挂钩的定价模式。因此，裁员、招聘冻结和招聘放缓等经济衰退的动态因素，对我们的装机基数增长构成了直接而直接的不利影响。在这些不利因素中，用户留存率仍然非常健康，年消费额超过10万美元的用户留存率保持在90年代中期至90年代的高位。消费额在1000美元至10万美元之间的用户留存率处于90出头，并略有下降。用户粘性也非常高。在过去的几个月里，客户流失也基本稳定下来。

沈伟伦:(16:03）
另一方面，10万美元的客户收缩提供了一个很好的例子，说明了我们的客户群中员工数量减少等不利因素是如何影响指标的。在第二季度，我们有50个客户从10万美元到15万美元的桶转移到5万美元到10万美元的桶。相比之下，2010财年第二季度只有10家。美元的留存也同样受到了影响。第二季度的收缩比正常水平高出约3个百分点。第二季度的部分收缩可能是由于第一季度激增的宿醉效应。与正常的季节性趋势相比，我们许多客户的第二季度增长收缩或持平。8月份，经济增长开始趋向于更为典型的季节性水平。总的来说，预算审查更加严格，特别是对于增量投资。我们看到一些客户的销售周期也相应延长了。 This is particularly true in the America’s region. Those rates in geographies less impacted by COVID, are similar to pre-COVID levels.

沈伟伦:(17:01）
现在，我将提供一些关于Q3计算账单建模的指导。如前所述，我们在第二季度观察到的许多不利因素已经稳定下来。我们的某些业务也开始加速发展。与此同时，宏观经济环境给我们的客户带来了更多的不确定性。在这种背景下，我们预计第二季度至第三季度的季度环比增长率与我们在20财年观察到的相似。

沈伟伦:(17:26）
现在说到指导。我们预计第三季度营收将在2.22亿美元至2.25亿美元之间，同比增长32%。我们预计，受研发和销售部门投资增加的影响，非公认会计准则运营亏损将在负2700万美元至负2300万美元之间。我们预计非gaap每股收益在负6美分至负5美分之间。我们正在模拟第三季度的基本流通股约为5.71亿股。

沈伟伦:(17:56）
对于全年，我们将营收预期上调至8.7亿美元至8.76亿美元，预计中值将增长38%。我们预计全年非公认会计准则经营亏损指引在负7500万美元至负7000万美元之间。我们预计全年非公认会计准则每股收益在负14美分至负13美分之间。我们正在模拟全年加权平均已发行基本股票约5.67亿股。

沈伟伦:(18:24）
最后，我们继续在增长阶段的杠杆目标上取得实质性进展，现在预计今年的自由现金流将达到收支平衡。说到这里，我把问题交给接线员。

提问者1:(18:36）
提醒一下，要问问题，你需要按手机上的* 1键。要撤回您的问题，请按英镑或散列键。请稍等，我们将编制问答名册。第一个问题来自RBC的Alex Zukin。您的电话接通了。

亚历克斯·祖金:(18:52）
大家好，感谢你们回答我的问题。也许只有第一个，斯图尔特，对你来说。今年上半年的净增额大于去年全年，而你们的…

今年上半年比去年全年都好，你说你对下半年的趋势很有信心，比去年下半年要高，所以也许可以和我们谈谈。现在我们已经完成了今年的两个季度，我们对用户粘性动态和一些顶端的漏斗转换动态有了更好的理解，是什么给了你们信心，我意识到增长是长期的，但考虑到计费动态、留存率和基于美元的净扩张动态，你预计什么时候会出现增长?考虑你的持续增长轨迹的最佳方式是什么?

都是很好的问题。所以有几个因素让我们对下半年的新付费用户获取充满信心。其中一部分就像更高的基线率，很明显，这是我们非常仔细地建模并做了很多分析的东西。这是一种背景趋势。可以推测，这只是这一类别在在家工作的世界中日益增加的相关性和重要性。但是Slack Connect的东西很容易直接建模，它不是一些不可靠的归因模型。非常直接。你可以看到收到邀请的人，他们开始了试验。试用期结束了，然后他们升级了，我提到这个季度增加了8000人，其中有1000人。这是整个季度的一半时间，所有的数字都在上升，所以我们预计这将是一个更大的推动力。

最后，我认为我们现在正处于一个良好的空间，团队正在致力于新的用户体验和付费转换，以及所有这些都将继续取得进展。他们只是做了很多改变。不好意思，最后一个因素。传统上，8月是销售放缓的一个月，尤其是在有假期的欧盟，但在北美也是如此，我们看到的销售放缓幅度并没有我们想象的那么大。所以我认为所有这些似乎都是可持续的。我让艾伦谈谈它真正的含义。

艾伦:(21:06）
是的。亚历克斯，最后一件关于付费客户的事。显然，目前的势头非常好。我们喜欢从这里开始构建的基线。请记住，第四季度是非常季节性的节日，所以只考虑那个特定季度的数据，这可能会扭曲数据的上下。但我们喜欢这里的进展，尽管还处于早期阶段，但势头非常鼓舞人心。就预期的影响而言，这些群体需要时间在许多季度内扩大，如果不是两到三年的累积基础的话。因此，我预计最早在今年年底就会看到一些贡献，如果不是更多的话，也可能是明年年初，但考虑到我们的扩张动力，这对我们来说将是一个持续的顺风。

理解。也许在等式的另一边，如果你考虑公平计费的动态以及它对今年以美元为基础的净扩张的影响，让我们看看它在另一边是如何呈现的。你什么时候会开始看到。如果某些经济体或某些经济部门的周期性动力有所改善，那么它会经历低谷，然后开始回升，这公平吗?或者，一旦有了新的计费基准，我们是否必须等到新的续订期限或合同期限?我觉得把它讲一遍会很好。

艾伦:(22:27）
是的。我认为在公平计费方面，亚历克斯，我认为两者都是对的。因此，当经济开始改善，你开始看到正常的扩张恢复时，你将会看到这一点。但请记住，这种影响，你需要周年纪念才能真正看到它的全部好处，所以我预计这需要几个季度才能发挥出来。但你是对的。对于更基于ela的大客户，这通常是由续订时间驱动的。

太好了。谢谢大家。

提问者2:(22:58）
下一个问题来自巴克莱银行的莱莫·伦斯科。您的电话接通了。

莱莫·伦斯科:(23:04）
嘿。谢谢你！我们能不能再讨论一下125美元的净留存率?如果你仔细想想，你已经提到了一些组成部分。但是，这其中有多少是可持续的新水平，而不是可能恢复的水平?你能再详细讨论一下吗?

艾伦:(23:26）
是的。雷莫，我是艾伦。所以我认为，值得注意的是，我们指出了收缩部分因为这与趋势有很大的偏差。显然，这一时期的流失率也更高，所以我认为这是一种扩张模式。我们知道这种扩张将继续下去。随着客户采用Slack，他们将随着时间的推移继续成长和扩张。但在这个特定的季度，你会看到更明显的影响，考虑到我们相信裁员会影响到数字，考虑到我们公平的计费动态。所以我认为，从长期来看，我们仍然相信它在120%以上的范围内，但我们在第二季度明显感受到一些波动，但从第二季度到第三季度，我们确实觉得趋势正在稳定，如果不是改善的话。

莱莫·伦斯科:(24:10）
好吧。斯图尔特的后续问题。如果你考虑一下，如果人们不得不重新思考或重新设想他们是如何工作的，这可能会对你有所帮助，我们已经在与it商店和it买家的一些讨论中看到了这一点。你认为在时间框架内这将如何发展?就目前而言，我们似乎仍处于危机模式。就像你看到的那种早期讨论，关于人们重新设想他们的运作方式，等等?

所以这是一个很好的问题，我认为可能有两种不同的情况:一，更多的是在企业世界;另一个是可能使用Slack的更广泛的公司。在企业领域，这是一个消化期。因此，很多IT领导者都在经历一系列的危机，比如管理网络、VPN、安全、如何向新员工提供笔记本电脑、如何修复坏掉的东西，就像从运营方面过渡到在家工作一样。

有了这些，只有足够的能力来解决看起来像是真正的火灾和紧急情况。不管正确与否，我认为从这个意义上讲，Slack更像是一门选修课。好消息是，我在电话中提到过，容量开始释放一点。从更广泛的角度来看，我认为最有效地推动新团队组建和改变人们想法的并不是我们的媒体活动。这不是我们的市场营销，也不是我们的网站，而是在一家公司使用Slack的人来到一家新公司，向其他团队或其他朋友推荐Slack。所以我认为Slack Connect是一个很好的替代品，虽然我们一直说Slack是人们不知道他们想要的东西，但一旦他们有了它，他们就不能没有它。我认为，这种动态可以更快地开始发生。

最后一个更有趣的观点。我们借调了客户体验副总裁来执行一些项目，讨论我们应该如何改变Slack公司的工作方式，因为现在每个人都在家工作。她说的第一件事就是霍华德街500号不再是我们的总部。我们的总部是Slack，这很棒，这么说很有趣。但有人指出，雅虎信息财务板上转发的一篇Seeking Alpha帖子中，有人正是这样描述Slack的:它是实体办公室的数字替代品。随着越来越多的首席信息官重新参与到这个过程中，这是一个有趣的争论，因为它取代了发生头脑风暴的会议室。它取代了亲密的角落，在那里，所有的人都可以一对一地参加活动，对于使用它的组织来说，他们真的把它当成了组织运作的真正重心。我不认为那些没有这样做的人知道他们错过了它，但我们正在尽最大努力。

莱莫·伦斯科:(27:20）
是的,好的。好的，谢谢。

提问者2:(27:25）
下一个问题来自Brent Bracelin和Piper Sandler。您的电话接通了。

布伦特·布莱塞林:(27:31）
谢谢你！斯图尔特一个，艾伦一个，如果可以的话。斯图尔特，大约45天前，你向欧盟起诉了微软。你能解释一下为什么是现在提出申请的时间逻辑吗，然后也许你认为这个季度的竞争是什么?

是的,当然。所以申请的时间和其他事情之间没有联系。我不知道从外部看是否很明显，但从最初的对话开始，这确实是多年来一直在努力的。我们已经被问了一遍又一遍，我们不得不在我们的回答有点谨慎。我们在不久之前决定扣动扳机，但即使是这个过程也需要一些时间才能真正提交投诉。所以我只想指出这些是分开的，然后是更广泛的投诉，我们真的认为这几乎是教科书定义的规定试图阻止什么。这是非法的反竞争行为。我们这么做是为了我们自己，为了创新，为了竞争，为了更广泛的生态系统，最终是为了客户。

但这是一种策略。这不是策略。这不是我现在非常关注的事情因为这是律师和监管机构之间的对话。正如我所说，我们非常有信心，这符合定义。我们也相信委员会将会同意。他们会展开调查，最终，他们会发现这对我们有利。所以，好吧，在竞争方面，总的来说，TAM太大了，我不认为任何事情，即使它令人担忧，在一段时间内会以一种重要的方式出现，但没有任何迹象表明那里的压力增加了。胜率是一样的。我们现在已经进入了与微软竞争的第14个季度。我们一次又一次地赢得了使用Office 365的客户。

因此，毫无疑问，它会引起一些摩擦，这是我们要克服的另一件事，但它不会给我们的增长设置任何上限或限制。我想指出的最后一点是，我们有不同的愿景。这是一个不同的路线图。如今，这些产品的使用方式已经发生了根本性的变化，这一点对消费者来说越来越明显。

明白了。这是有用的颜色。然后，艾伦，作为后续。你在这里多次提到人数作为一种新的影响，当我们考虑到ARR为10万美元的客户群时，我认为其中有50个下滑到以下。当你看到已经安装的基地，当你看到重新设置，对吧，人员数量，这在很大程度上是一种影响吗?你是否仍然认为下个季度对现有客户群的影响会更大?跟我们说说你从这里发生的裁员中看到的人数减少的情况吧?

艾伦:(30:41）
是的。我想那是对的，布伦特。我们在第二季度看到了相当明显的影响，考虑到世界上正在发生的事情，我认为时机不是巧合，但我们不希望在这里再次看到这种连续的变化。当我在9月的第二周看到这里时，从8月到9月的早期趋势更令人鼓舞。甚至在第二季度，提醒一下，我们增加了与去年相同数量的10万美元的客户，唯一的区别是，这些人的收入低于我们强调的那条线。在第三季度，我们看到10万美元的持续增长势头，而没有同样的收缩方面的拖累。

明白了。有用的颜色。谢谢你！

提问者2:(31:28）
下一个问题来自瑞士信贷的布拉德·泽尔尼克。您的电话接通了。

布拉德·泽尼克:(31:34）
太好了。非常感谢你回答我的问题。斯图尔特一个，艾伦一个。对于Stewart来说，看到Slack Connect的客户和终端数量持续增长是件好事，但是关于客户的渗透率，他们与其他组织的平均联系数量，您是否可以分享其他指标?最后，你对这个群体的更新和扩展趋势，甚至是日常使用情况有什么观察吗?

这些都是很好的问题，我没有任何数据可以分享。我没有准备任何东西，但也没有现成的。直观地看，这将成为长期留存率的重要驱动因素。当我们第一次提出这个想法并把它放在路线图上的时候，我们会在公司内部说，这是一条通往地球中心的护城河，里面充满了熔化的铅和镍，就像地球的核心一样。我仍然认为，从长远来看，情况将会是这样。

虽然我们在企业层面上看到了对公司的大量采用，但我们仍然有很长的路要走，要为管理员构建合适的工具，以便在这些公司内部更快地传播。所有这些趋势都在以令人鼓舞的方式发展，我认为路线图上还有很多东西会产生很大的影响。我要指出的两个是，一个是DM连接，也就是任意两个Slack用户在共享频道之外创建DM连接的能力。因此，共享渠道已经成为跨公司边界的新直接消息对话的一大推动力，但这更像是点菜。

第二种是我们所说的管理联系，也就是在组织层面上对他们与其他公司的关系进行全面的报告和政策制定。这是我想要的东西。我想，理论上，你可以用电子邮件，尽管你不会得到同样的政策。作为Salesforce的合作伙伴和供应商，我们与他们的所有共享渠道，所有的直接消息对话，只是报告活动和使用情况，看到我们与客户使用的专业服务公司随着时间的推移的趋势，以及制定政策的能力，因为我们在企业方面告诉Slack Connect是，“嘿，这是向前迈出的一大步。你将更好地支持你的客户，你将从你的供应商那里获得更多的价值，但这也是在安全和合规方面迈出的一大步，因为这里的竞争主要是短信、WhatsApp和其他带外通信方式。”

所以我认为这开始引起共鸣了。我们有客户咨询委员会，这是对使用slack的组织中的支持者的许多这些特性的早期预览，人们得到了它。我认为这才是真正能引起共鸣的信息。所以这是很大的驱动因素，我们会看看我们想要开始分享的连接端点之外的更广泛的指标。

太棒了。谢谢你，Stewart。也许对艾伦来说，听到你的评论建议下个季度的收入回归到更正常的季节性，这是令人鼓舞的。你如何描述你在ELA续签方面的可见性或真正推动你信心的有形管道，以及其中的上行和下行风险是什么，特别是考虑到世界上的一些不确定性，例如，你所说的关于你在美洲所看到的一些事情?

艾伦:(34:58）
是的。布拉德，我觉得这是一种平衡。我们上个季度取消了账单指引，因为我们预计波动性会更大。你确实在第二季度看到了这一点，我认为我们将在下半年看到一个动荡的环境。话虽如此，第三季度和第四季度，更多的管道，特别是在较大的交易方面，是基于续签的，这些通常是我们更高的成交率机会。所以我们再次期待，我认为这种改善的趋势对我们有利。管道的质量，如果你愿意，管道的组成对我们有利。但我认为，我们在第二季度看到的波动，我们预计不会在这里再次出现，但与此同时，世界现在非常活跃。现在的环境是动态的。

我完全明白。非常感谢大家回答问题。

提问者2:(35:46）
下一个问题来自富国证券的Michael Turrin。您的电话接通了。

迈克尔·图林:(35:52）
嘿，谢谢，下午好。你多次提到Slack Connect对新客户的影响。从事先准备好的发言稿听起来，你的意思是，至少在今年余下的时间里，客户增加的速度会继续加快。我希望能更深入地研究一下。是什么帮助这种趋势持续下去，而不是一次性的产品驱动?它只是继续滚动的采用趋势吗?也许只是帮助我们校准Slack Connect的现状和最终的发展方向。

有你。因此，只要看看发出邀请的数量和开始进行的新试验的数量，就会对这种趋势的持续抱有信心，这些都是令人鼓舞的，并表明这种趋势将继续增长。除此之外，我没有提到的另一件事是用户体验的不同，如果你是Slack的新用户，你是通过共享渠道进入Slack的，而不是你自己去网站建立团队。所以在后一种情况下，这是一个真正的冷开始。你得邀请别人。你得说服他们使用它。你得教他们怎么用。你得把一切都弄清楚。但如果你是一个通过Slack Connect邀请进入的新用户，你已经有了可以交谈的对象。你们已经有话题可聊了。 There’s already like a business use for this, so I think people will wrap their heads around Slack in a fundamentally different and much better way.

所以我在之前的问题中提到的所有这些特点，我认为，所有这些都将继续推动网络的发展，并继续看到网络效应，这背后有更多的用户。有很多人带来了供应商。每当,我认为第四季度,当我们开始谈论松弛连接,我提到一个小例子,网络图的星形状和相信的人与客户体验更好,他们能够支持客户共享渠道,他们真的去创建松弛由于支付他们,让他们所有的设置,邀请他们的客户,然后让客户使用后运行。虽然这不会一天发生上千次，但那种……

每天发生上千次这种动力和冲动绝对是我们可以捕捉、利用并开始引导的能量。

艾伦:(38:09）
迈克尔，我认为我们有意指出这是我们的第三个渠道，这是公平的，就我们如何利用试验而言，这是非常早期的阶段，特别是在Slack Connect作为增长动力方面，我们将继续优化它。我认为这就是你们在这里听到的信念、信念和机会。

迈克尔:(38:28）
这是有帮助的。我很感激。然后在《Rimeto》中，你简要地提到了它。当然，我们会在Frontiers上听到更多的消息，但你能否在这里进一步阐述一下，就丰富的个人资料数据而言，这带来了什么，以及它如何帮助扩展你在用户基础上建立的联系?谢谢。

是的,好的。所以我将在短期内多讲一点，因为长期开始涉及到一些。首先，这是一个很棒的产品。我们现在正在运行和使用它，我每天都在使用它，它可能有点像Slack，另一个东西，如果你没有它，你不知道你需要它，但一旦你得到了它，你就不能没有它。所以我们很高兴能把它提供给越来越多的客户。我们并没有期望它能在短期内对业务产生实质性的影响，因为这不是我们的短期目标。

我们想要改进Slack内部的配置文件功能。但一般来说，如果你有一个更好的用户界面来浏览个人资料，链接出去是可以的，就像我们有各种各样的服务集成一样。如果外部有Salesforce，我们就不需要在Slack内部建立CRM, Rimeto也是如此。我要提的最后一件事，我认为你们想要知道的是，它能够在其他应用程序的背景下共享个人资料细节，在这些应用程序中，个人资料细节或组织结构细节都是重要和相关的。对我们来说，最简单的就是Slack Connect。当我之前提到这两个个人之间的点单DM连接时，它有点像黑莓消息，如果你还记得过去的美好时光，我分享我的密码，你可以给我发消息，我仍然必须接受它。这有点像两次握手。在Rimeto配置文件信息可用的地方，将显示这些信息。

随着我们开始建立越来越大的目录，越来越多的这些多组织共享频道，实际上把它变成了自己的功能，让人们建立网络和联系，这是另一个个人资料的应用。最后，只是一个有用的数据存储库，不仅仅是个人资料信息，也不仅仅是你在这些工具中通常看到的那种基于报告线的组织结构，而是为了更全面地了解人们属于哪个团队，哪个小组以及他们之间的关系，可以在各种应用程序中使用，以增加与Slack或其他任何地方集成的能力。

迈克尔:(41:07）
谢谢你！

提问者2:(41:11）
下一个问题来自Arjun Bhatia和William Blair。您的电话接通了。

Arjun Bhatia:(41:17）
嘿,家伙。艾伦，第一个是给你的。也许不是白费口舌,但网上美元保留逆风,你也许能给我们多少的客户,只是面临裁员和扩张以较慢的速度或真正的生产总值,你看到,无论是在您的业务或其他地方的SMB部分客户将完全偷懒,只是之间的这三个桶你看到最大的阻力在哪里?

艾伦:(41:53）
是的。Arjun，我想说在扩展方面，这或多或少是我们的趋势。真正值得注意的是收缩，我们指出了这一点，但本季度的流失率也有所上升，尽管我们确实看到第二季度和第三季度开始企稳。所以我认为第二季度是一个非常独特的季度。我们非常明显地看到了这些影响，但我们预计它们不会再次出现，绝对不会以这种程度出现，尽管我们认为经济环境和波动性仍然存在。但从现在开始，趋势是令人鼓舞的，我们认为，随着情况开始正常化，我们正处于一个更好的基线。

明白了。这是有帮助的。斯图尔特，给你一杯。很高兴听到Slack Connect发布了，你看到了很多人的兴趣，它推动了付费用户的增加。当我们在更高的层次上思考这个问题时，你能不能帮我们理解构建这样一个产品所需要的技术复杂性，它可以通过管理控制和其他方面支持多个组织，这里是否存在阻碍竞争对手构建类似的东西或基于sharepoint的东西的障碍?

好。问得好。我会尝试一下，我会稍微介绍一下技术细节，但我认为最简单的思考方式是，如果没有跨组织边界的交互，那么Slack内部的所有数据都可以按组织整齐地划分，所以我们只需要支持最大组织的规模，而不是网络中的所有用户。网络中的所有用户是一个更大的问题。Facebook在早期的支持能力令人难以置信，这支持了他们的发展。所以，如果你的公司有1万人，你的软件客户端过去最多只需要知道9999个人。

如果你能与Slack的任何其他用户建立联系，那么它就有可能了解数以百万计的用户，这是一种组合爆炸。所以我们有很新的技术。我的意思是，我们确实破土动工，在2013年开始开发，在此过程中我们做了许多基本的重构和升级。我们花了很长时间才把Slack Connect推向市场，就是因为我提到的挑战。从这里开始，除了可伸缩性之外，还引入了一系列新的挑战，比如当它们具有不同的消息保留策略时，您该怎么办?如果它们使用不同的加密密钥，并且它们都在EKM计划中，您该怎么办?所以我们在作者意识的EKM上做了很多创新。

我给它的评分不是10分，那么技术难度可能是9分。我认为挑战将是整合遗留技术，或者让一堆遗留技术以这种方式运作。永远不要说不可能，这有点难以预测，但我们没有看到任何人能够比我们更快地复制我们正在做的事情。

明白了。非常感谢。

提问者2:(45:17）
下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的电话接通了。

乔什·贝尔:(45:23）
嗨。我是乔希·贝尔，找基思。谢谢你的问题。一对订婚的夫妇。只是想知道，在过去的三个月里，每天的参与度，就与Slack相关的时间和活跃使用而言，与上一季度相比，是否仍然有所提高?

是的，是这样。所以我们不会定期报告，所以我最近一段时间没有看，但它仍然是每天超过10小时的连接和100分钟的活跃使用。我不确定它的趋势如何，但我认为公平地说，我们设定了一个新的基线，新功能可能会推动使用量的增加。我要指出的是，在某些情况下，我们希望添加一些功能，帮助人们减少5分钟的活跃使用时间。但总的来说，人们意识到Slack的效用和价值，它是他们工作生活的重心，取代了实体办公室，这种参与度肯定还在，我们预计这种参与度会继续提高。

乔什·贝尔:(46:29）
明白了。然后想想上个季度的12,000名新付费客户以及本季度的所有势头，想想参与度，他们是否在使用Slack作为一种解决方案，以满足目前在家工作的即时协作需求?或者这些平台的新客户真的开始完全接受解决方案的潜力，就构建、自动化工作流和与其他软件集成而言?谢谢。

是的。这是一个很好的问题，我们在早期阶段所看到的是，我认为，因为增量需求是由这段时间的重要性增加所驱动的，所以有一种相关的增长，我不知道该怎么称呼它，人们必须以一种非常复杂的方式建立起来的进取心，在漏斗的不同点上成功率更高。当然，这还在，虽然不像3月最后一周那么明显，但我认为我们还有很多工作要做，或者说我们还有很多工作要做，我想这就是我想说的，要帮助客户实现全部价值。工作流非常受欢迎，我们看到使用量在增加，但需要一段时间才能达到我们最终的目标。顺便说一下，我们最终的结果是，94%的付费用户至少使用了一种定制集成。

所以我说的不是第三方软件。我指的是自定义集成。这是非常具体的。99.8%的资产超过10万美元的客户至少使用了一个，100%的资产超过100万美元的客户。当我说至少使用一个的时候，这里的平均值是，我没有把它放在我面前，但是它是在百位。所以这种用法需要一段时间才能让人们理解并接受。我们有一个很大的承诺，使这更容易，更简单。工作流程和路线图是一个很大的驱动力。我认为，除此之外，我们还在考虑对应用程序的方法进行更广泛的平台2.0重构，真正尝试使其尽可能简单，真正尝试使您可能拥有的任何交互，比如在第三方应用程序中粘贴到对象的链接，成为构建这些集成的起点。

乔什·贝尔:(48:56）
明白了。谢谢你！

提问者2:(49:00）
下一个问题来自Cowen & Company的德里克·伍德。您的电话接通了。

德里克·伍德:(49:06）
太好了。谢谢你回答我的问题。我猜斯图尔特和艾伦各一个。首先，在合作方面，你们在上个季度宣布与AWS加强合作。Stewart，你简要地提到了本季度你在Atlassian做的一些新事情。我只是希望你能在接下来的6到12个月里，看看有什么新的东西，这些合作伙伴有什么新的努力，以及你是如何考虑帮助提高市场覆盖率或宣传市场的。

是的。所以我把功分成了两部分。一种或多或少纯粹是商业性的。而是我们如何互相帮助。这些显然很重要。我现在还没有太多东西可以宣布，也没有多少数据可以分享，但我们正在围绕分销和优惠等方面进行越来越多的实验，我认为我们将继续在这方面取得进展。另一方面，我想我刚刚谈到了我们需要做些什么来将更多的使用从普通人连接到这个集成的世界，因为普通人正在使用他们公司的数百种不同的软件工具，他们每天花越来越多的时间使用软件，随着时间的推移，他们的公司在他们的软件使用上花越来越多的钱。

所以我认为最好的事情是，当我说我们，我们软件供应商，可以为彼此和我们的客户做的是提高互操作性的程度。我认为，当你看到Atlassian的工具集时，很明显它与Slack有很大的重叠。从广义上讲，我们把Slack看作是系统集成的轻量级结构，但像Atlassian这样的公司可以把Slack看作是为客户集成自己的产品套件的轻量级结构，这才是真正吸引人的地方。我经常用这个例子，但它仍然是我的最爱。

我把一个谷歌文档的链接粘贴到Slack的一个频道里，它会说，“嘿，这个频道里的13个人中有7个人没有权限访问这个文档。你愿意把它给他们吗?”我只要按下一个按钮，所有的事情就会自动完成。你能做到的唯一方法是，如果用户映射到这些系统，你知道谁是谁，你可以控制所有的访问控制。这就是我认为我们可以合作带给客户的便利程度，消除摩擦，从软件中获得更多价值，这是我们与Atlassian关系的核心。当我和迈克·坎农-布鲁克斯交谈时，这是我们谈论的第一件事，我们如何能让它更容易，我们如何能让它更简单，我们如何能帮助他们简化它。当然，这不仅仅是Atlassian的问题，我们每周或多或少都会与一些独立软件供应商进行交流，他们对我们的应用也很感兴趣，我们希望在这方面取得更大的进展。

德里克·伍德:(52:04）
酷。谢谢你的颜色。艾伦，80%的RPO增长与34%的递延收入增长相比是一个很大的差距。你能不能提醒我们为什么会有这么大的一个delta以及什么时候我们应该期望它更收敛一点?然后感谢你在第三季度对账单的颜色和方向性思考。你是否已经到了可以在第四季度分享方向性想法的时候了，还是说现在还为时过早?

艾伦:(52:32）
是的。关于RPO，德里克，提醒一下，我们的RPO只是我们多年期交易的价值，所以你看到了第一季度一些大交易的显著增长，我们谈到过。在第二季度，我们谈到了一些销售周期的延长，这确实影响了本季度完成的更少的大型交易，所以这确实是脱节的。这就是我们如何使用RPO的定义。总的来说，在计费方面，我认为第二季度是建立在这里的正确基线。我认为，与此同时，下半年的前景仍然非常有限。所以我认为这就是为什么你听到我们在第三季度提供了更多的色彩，但我认为现在就宣布第四季度还为时过早。

德里克·伍德:(53:14）
好的，谢谢。

提问者2:(53:17）
下一个问题来自Will Power with Baird。您的电话接通了。

意志力:(53:23）
好了,好了。是的,谢谢。我会尽量抽出时间来回答几个问题。我想也许，艾伦，首先对你来说，也许只是回到你之前提到的席位数量压力，也许我错过了这个，但你能量化席位数量压力的百分比或某种量化是与受打击最严重的行业联系在一起的，而不是更广泛的行业?我想退一步说，也许只是再次提醒我们，是什么让你有信心，在我们进入下半年的时候，这种信心不会持续?

艾伦:(53:54）
是的。嗯，我认为我们看到的是那些受影响的行业正在放缓增长。我现在没有更具体的归属给你。我们可以继续跟进。但具体来说，我们从这里开始考虑的是，我认为第二季度的影响更为明显。我认为，当我们展望未来的预期时，这就是为什么我们把第二季度作为基准，因为我认为我们已经吸收了很多我们认为会发生的事情，至少在这里的顺序基础上。这并不是说他们不会继续以较慢的速度增长，但我认为我们已经把这一点考虑进去了，再次把第二季度称为基线。因此，在此基础上，我认为这些期望已经融入了我们对今年剩余时间的看法。但总的来说，我认为除了那些受影响的行业外，趋势正在改善。

意志力:(54:41）
好了,好了。斯图尔特，我想还有一个是给你的。当你看到Slack Connect时，我的意思是，Slack Connect的整体端点和总体流量都有了令人印象深刻的增长。我想知道您是否可以与我们分享一些您认为更令人兴奋的用例。你现在看到了什么，你有一个更广泛的扩展机会与终端?最让你兴奋的是什么可以在不同的行业群体中复制?

是的。所以，我想，这里有两个不同的答案，对我个人来说，一个是多组织共享渠道创造私人网络的神奇力量。我讲过所有SaaS公司的ceo的例子。这仍然是一个充满活力的活动来源，仍然是一个很好的交流渠道，这是其他任何方式都无法做到的。它在WhatsApp和电子邮件中都不能用，这就是我作为用户的情况。作为一名业务人员，我最感兴趣的用例是与销售相关的。它真的很好吃。

我的意思是，对于一个复杂的销售过程来说，它可能涉及法律谈判、安全审查、供应商批准过程、商业广告以及所有这些东西，让卖方和买方的领导者、经理都能监督正在发生的对话，这是很好的。重复的工作少了很多。把人带进来要容易得多，所有的原因都是渠道更好。但我喜欢这个用例的另一个原因是，它证明了购买Slack，获得收入，这与购买Slack，获得生产力是不同的。我百分之百确定，生产力销售的投资回报率是巨大的，比如100倍或类似的东西，因为我们实际上并没有收取那么多的费用。当然，这是一个很难的销售，而购买我们的产品，获得收入要容易得多。

意志力:(56:35）
太好了。谢谢你！

提问者2:(56:38）
下一个问题来自高盛的希瑟·贝里尼。您的电话接通了。

希瑟·贝里尼:(56:44）
太好了。非常感谢，先生们。我的大部分问题都得到了回答，但我只想回到斯图尔特身边。在开始的时候，你提到客户的增加，你认为，正在寻找一个新的基线。当你想到超过10万美元的客户数量时，我记得你签了22个，我知道其中一些从100多个下降了……

希瑟·贝里尼:(57:03）
你签了22个，我知道有些人在这个季度从100多降到了100以下。我们如何看待这个问题?当你谈论基线时，这是你所指的吗?我们如何看待这个数字的增长速度，因为大的ELA签约通常发生在第三季度，我猜，特别是第四季度?然后我又做了后续检查。

当然，我想澄清一下，我说的只是净新增客户的总数，包括世界各地各种类型和规模的客户。这就是我认为我们达到了一个新的基线的数字。仅在美国，就有250万家拥有5名或以上员工的企业。并不是所有的公司都是为使用Slack而设计的，但其中很多都是这样，所以一个季度的新客户远不止5000、8000、1万。我认为，未来10万美元以上和100万美元以上客户的代表性自然会随着时间的推移而减少，因为这样的客户只有这么多，而且其中很多已经在系统中了。成熟的过程可能需要更长的时间，也可能会加速。我让Allen在这里加一些颜色，但我说的是8000，不是几百。

艾伦:(58:19）
是的。就10万美元而言，我认为我们在第二季度看到的是，正如你提到的，低于10万美元。我不希望这种情况每年都出现，绝对不会出现这种程度的情况。我们在8月到9月看到的早期趋势表明，你将看到第三季度的数据有所改善。

希瑟·贝里尼:(58:41）
好吧。然后是另一个后续。再看一下递延收入趋势，我知道你可能从收购中获得了一点好处，但在现金流量表上，它基本上是持平的。我只是想知道，我知道您对第三季度的账单有所介绍，但是您是否可以与我们分享您讨论的COVID影响让步如何影响本季度递延收入的连续变化?我的最后一个问题是关于ela的真实情况，我的意思是，考虑到这些情况通常发生在第四季度，从净扩张率的角度来看，你认为最糟糕的情况已经过去了吗?

艾伦:(59:23）
是的,希瑟。首先，在与COVID相关的方面，仅本季度就有400万美元与COVID相关的特许权，今年前六个月为1100万美元。它是一种

希瑟·贝里尼:(59:32）
这算收入吗?还是推迟了?收入或递延。

艾伦:(59:35）
在账单方面，是的。所以账单，它会影响到延期支付，是的。

希瑟·贝里尼:(59:41）
我明白了。但具体收入是多少呢?余额是多少?递延收益和收益的分割是多少?我想这就是我想弄明白的。

艾伦:(59:49）
是的。对不起。所以都推迟了。

希瑟·贝里尼:(59:53）
好吧，这都被推迟了。然后是ELAs的真实情况，它的影响，如果有的话。

艾伦:(59:59）
是的。在ELA那边[相声01:00:01]。是的，第三季度，第四季度，更多的ela，更多的续签，只是考虑到这些季度的企业形态和季节性。但我认为，总的来说，没有更多的报告。我认为目前的想法是，这些续签将是我们更高质量的机会。我们相信，我们将继续为这些大客户增加很多价值。所以我认为，从第二季度的完成来看，这是一个令人鼓舞的趋势变化。

希瑟·贝里尼:(01:00:32）
好了,好了。谢谢你！

提问者2:(01:00:38）
下一个问题来自花旗集团的沃尔特·普里查德。您的电话接通了。

华特·普里查德:(01:00:42）
嗨。谢谢。艾伦，我要澄清一下十万美元的生意。我想我的假设是，这些客户中的大多数都是年度交易，他们会扩大规模或缩小规模，尤其是在续订或付款期间。是其中许多是按月付款的，还是只是客户有一些东西需要续订或在季度内付款，然后重新协商?

艾伦:(01:01:07）
是的。沃尔特，这里有几点。并不是所有人都在使用ELA，所以也不是所有人都要续约。但可能更重要的是，这是一个基于arr的指标，所以这就是为什么你在一个给定的季度里看到更多的移动。

华特·普里查德:(01:01:19）
我是说，他们真的有权在合同中期降级吗?这就是我想要理解的，因为我们最喜欢的SaaS公司有一个三年的协议，一年的协议，这些协议中只有一部分会在这个时间点上出现，实际上，在那些10万美元的客户中，似乎有很大一部分能够做到这一点。

艾伦:(01:01:39）
是的，我知道。这真的是座位的反映。所以当我们跟踪使用情况时，就像我们一直说的，我们是实时跟踪，然后我们会在我们跟踪的客户ARR中反映出来。

华特·普里查德:(01:01:52）
所以即使续约还没有发生-

艾伦:(01:01:55）
对，我们…对。

华特·普里查德:(01:01:57）
哦，我明白了。好吧。好的，谢谢你的澄清。

艾伦:(01:02:01）
没有问题。

提问者2:(01:02:03）
下一个问题来自伯恩斯坦研究公司的马克·莫德勒。您的电话接通了。

马克·莫德勒:(01:02:10）
谢谢大家回答问题。显然，很多问题已经被问过了，也得到了回答，对此我很感激。如果你不介意的话，我想问两个简短的问题。关于第三季度和第四季度或隐含的第四季度指引，我想确认一下，您是否模拟了COVID-19让步带来的类似或更大的影响?你在第三季度和第四季度的指引中是否暗示了其他因素，这些因素可能比你过去认为的更积极或更消极?然后是后续的。

艾伦:(01:02:40）
是的。就指引的形式而言，我认为基于我们在第二季度看到的情况，现在会有类似的影响，所以我们的预期没有真正的变化。

马克·莫德勒:(01:02:52）
好的,完美的。然后，Stewart，关于集成，你认为客户需要多长时间才能开始选择并添加集成，创建他们自己的集成?这和人们有什么不同吗，自从开始在家工作以来加入的公司和那些历史上的公司有什么不同吗?

斯图尔特·巴特菲尔德:(01:03:13）
是的。关于积分的使用，我没有具体的数字给你们。但就像我之前提到的，很多人进来，在这个高度关注和重要性的环境中，这个类别的相关性都带着稍微复杂一点的想法进来。或者另一种说法是，他们对每件事都更加关注，并试图从中获得最大的收获。不幸的是，我没有关于收养的具体数据。我之前提到，94%的付费用户正在使用自定义集成。我不知道包括第三方在内的所有整合的可比数字是多少，但我认为它将非常非常接近100%。每个人都会在某个时刻到达那里，那可能是流行的工具，比如Google Docs或Dropbox或Outlook日历，这些东西，它们可能相对简单。随着时间的推移，我们的想法是尝试建立他们的复杂性，并帮助他们以一种对他们真正有意义的方式将所有这些系统编织在一起。

马克·莫德勒:(01:04:15）
完美的。很有帮助。谢谢，我很感激。谢谢你！

没有问题。

提问者2:(01:04:21）
下一个问题来自Stephens的Ryan MacWilliams。您的电话接通了。

莱恩·麦克威廉姆斯:(01:04:27）
谢谢大家回答问题。由于销售和营销费用占收入的比例大幅下降，本季度朝着盈利迈出了坚实的一步。你能给这个季度的项目再加一点颜色吗然后你如何看待在不确定的宏观环境下的销售投资?

艾伦:(01:04:43）
是的。瑞恩，这是艾伦。从广义上讲，销售和市场，研发仍然是我们投资的重点，无论是加速我们在客户方面的增长，客户获取和扩张方面，还是在研发方面，在创新方面。所以专门在销售和营销方面，增加了更多的销售人员，继续提高销售能力。在这种环境下，你确实从较低的T&E中看到了一些好处，但我们的一些营销计划的时机也影响了损益。

太好了。然后，您是否介意提供更多关于上个季度COVID期间增加的付费客户群体的信息?现在还处于起步阶段，但你提到这些客户规模更大，参与度更高。那么，到目前为止，这些客户是如何成熟的，还有其他细节吗?这些用户是否比之前的用户更有可能成为月付费用户?

艾伦:(01:05:37）
是的。总的来说，如果你想这样称呼它，COVID队列的表现与之前的趋势基本一致，特别是随着时间的推移。所以在这个特定人群中没有更多的偏差可以报告。

太好了,谢谢。

提问者2:(01:05:59）
下一个问题来自Canaccord年金公司的丹尼尔·里根。您的电话接通了。

主持人:(01:06:05）
嘿，谢谢你们。实际上是DJ。我一定是打给我的同事了。斯图尔特，给你一杯。如果我们考虑Connect如何发展，我很好奇您对CX的看法，您是否设想品牌向消费者开放Slack渠道，征求反馈并管理常见的服务查询，诸如此类的事情?我很想听听你是怎么想的。

是的。所以可能，我说可能的原因是100%肯定是在企业对企业方面。B2C方面则更令人担忧，因为用户账户总是与客户联系在一起，而客户是雇主，应该是个人，人们不会想用他们的工作场所Slack来修理空调或诸如此类的东西。但这里有很多商业/商业机会，有很多社区，我们看到了这一点。我想到Splunk和Shopify，那里有大量的活动，公司内部的个人是冠军，是管理者，是传播者，所以在这些环境中发生了很多CX，我们也知道。

我们有一个完整的工作空间，用于与客户共享渠道，以及许多客户咨询委员会，冠军网络，诸如此类的东西。这是一个非常重要的用例。我认为这也是一个长期的重要机会，将Slack Connect的强大功能与发送服务票据、提供活动报告、采购订单、发票等所有交易内容的平台的强大功能结合起来。所以从长远来看，也许B2C的东西，这是一个遥远的未来。

主持人:(01:08:02）
是的。不，这说得通。然后，艾伦，也许是你的后续。你能帮我们考虑一下Connect免费试用的收益吗?所以你说半个季度有1000个付费转换，这很了不起，但是你能给我们一个关于这个等式的分母是什么的感觉吗，对吧，比如有多少的1000 ?这将是非常有帮助的，以了解如何强大的领先一代工具连接。

艾伦:(01:08:24）
是的。我们现在不能透露细节，DJ。但我只想说，它的产出率比平均试验高得多。我认为，考虑到你从现有客户那里得到的拉动效应，他们有一个有价值的合作伙伴或供应商，他们正在把他们拉进网络，这显然是一个比冷开始更有吸引力的提议，开放的付费试用邀请。

主持人:(01:08:48）
是的,好的。谢谢你的颜色，伙计们。

提问者2:(01:08:54）
下一个问题来自Wolfe Research的Jeff Kvaal。您的电话接通了。

杰夫·科瓦尔:(01:09:00）
是的，非常感谢你回答问题。我很感激。看起来你们的一些使用指标与上个季度异常高的季度相比有所下降。我想知道你能否为我们解析一下并告诉我们为什么会这样。也许新用户只是需要一段时间才能成长起来。其次，如果你能帮我们把它转化成……使用率和收入之间的相关性应该很低，但如果你能帮我们思考一下，我会很感激的。

澄清一下，杰夫，你说的是用户粘性指标，比如活跃使用的分钟数?

杰夫·科瓦尔:(01:09:43）
是的。

是的。好吧。所以，是的，下降了一点，但这并不代表一种趋势。与基线历史平均水平相比，这是上升的。第一，这是一种非常独特的游戏，所以很难进行任何有用的比较，它可能是大量新用户开始理解它，或者实际上，我只是在这里猜测。但绝对没有任何相关的东西，当然，没有任何迹象表明皈依有任何不同。转化率仍然非常高。

事实上，最让我兴奋的是向上的漏斗，因为我认为我们可以做很多事情来提高对Slack感兴趣的人的收益，他们会访问我们的网站，而向下的漏斗部分，付费转换，在那里看到了很多进步和成功。需要明确的是，这也不在Slack Connect的范围内。这只是在你创建Slack团队的时候进行的试用项目，所以对付费转化率的积极影响是全面的。与历史平均水平相比，参与度有所上升，但没有任何相关性会令人担忧。事实上，总的来说是令人鼓舞的。

杰夫·科瓦尔:(01:11:02）
是的,好的。谢谢你！其次，也许对艾伦来说。你的很多评论似乎都在谈论这个季度的最后一个月，甚至是当前这个季度是多么令人鼓舞。在我看来，显然我比大多数人都更了解这个故事，在我看来，这个指引实际上是合理的季节性的，所以看起来你可能被一些保守的假设所操纵。你能帮我们理解一下你在指引中做出的一些假设与去年或本季度相比吗?

艾伦:(01:11:39）
我认为，从第二季度开始的季节性模式作为基准，我认为，从现在开始的预期是正确的，尽管我们在那里看到了一些长期的波动。但第二季度发生的很多事情都很明显，考虑到我们模式的条件和性质，我们正在适应这种情况，我认为，只是在某种战术层面上，但我认为，随着时间的推移，我们的模式受益于今年上半年我们增加了越来越多的客户，这也将在未来几个季度甚至几年发挥作用。

杰夫·科瓦尔:(01:12:15）
好吧。非常感谢大家。

谢谢你！

提问者2:(01:12:22）
女士们先生们，我们的问答时间已经到了。我将把电话转给公司做结束语。

感谢大家的参与。没什么要补充的了，感谢您的宝贵时间，下个季度见。

提问者2:(01:12:40）
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。

Slack Technologies (WORK)第二季度财报电话会议记录

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