Shopify SHOP Q3 2020年财报电话会议记录

主讲人1:(00:01）
谢谢你的支持。我是会议接线员。欢迎参加Shopify 2020年第三季度财务业绩电话会议。作为提醒，所有与会者都处于只听模式，会议正在录制中。演讲结束后，会有提问的机会。要加入问题队列，你可以在电话键盘上按星号，然后按1。如果您在电话会议中需要帮助，您可以按星号和零向接线员发出信号。现在，我想把会议的讲台交给投资者关系部主任凯蒂·凯塔。请讲。

凯蒂·凯塔:(00:39）
谢谢你，接线员，大家早上好。今天上午我们请来了Shopify首席执行官托比·卢特克;Shopify总裁Harley Finkelstein和首席财务官Amy Shapero。在哈利和艾米简短的准备发言之后，我们将开始接受大家的提问。我们将在今天的电话会议上发表前瞻性声明，这些声明基于假设，因此会受到风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预期有重大差异。除非法律要求，否则我们没有义务更新这些声明。您可以在我们今天上午的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中了解这些风险和不确定性。请注意，我们今天向您提供的调整后的财务指标是非GAAP指标，它不能替代GAAP财务指标。两者之间的协调可以在我们的收益新闻稿中找到，最后我们以美元报告，所以除非另有说明，今天讨论的所有金额都是美元。这样，我就把电话交给哈利了。

哈利·芬克尔斯坦:(01:39）
谢谢，凯蒂，大家早上好。随着第三季度向数字商务的决定性转变持续，我们继续看到令人难以置信的需求，比以往任何时候都多的企业家转向Shopify来启动、运营和发展他们的业务。我们所做的就是让每个人的商业生活更美好，而Shopify正在通过降低创业门槛来实现这一目标。上个季度，我概述了我们推出的几项举措，以帮助商家迅速适应新冠疫情引发的快速变化的零售环境，让他们快速上线，并在真正具有挑战性的时刻建立业务弹性。我们相信，随着消费者新的购物行为持续下去，并成为新的常态，这些变化将持续下去。Shopify今年一直采取，也将一直采取商家优先的方式。这意味着，帮助创业者快速上线，轻松销售，让他们的产品被发现，并把产品卖给买家，变得越来越紧迫。今天，我将谈谈我们的努力是如何为商家和Shopify带来回报的。

在第三季度，成为Shopify付费用户的商家数量创下了纪录，这还不包括那些在90天免费试用期结束后转为付费用户的商家。延长免费试用使新来源更容易快速上线并进行销售，使许多企业家能够产生现金，而他们的实体店在大流行开始时被关闭。其中一些企业首次在线销售的速度比一般企业家首次在线销售的速度还要快，这证明了全渠道商务对实体零售商的力量。像这样的快速转型为Shopify带来了巨大的GMV表现，比去年同期增长了109%。我们不仅帮助商家快速建立和运营，还为他们提供更多工具，让他们被新买家发现，将原生销售渠道整合到Facebook商店、沃尔玛和Pinterest等平台上。

现在还处于早期阶段，但考虑到浏览器和买家对这些场所的流量，商家将从其品牌和产品的眼球数量增加中受益。销售渠道将继续扩大，因为TikTok将与有限数量的Shopify商家进行测试，这些功能使他们更容易直接从他们的视频和个人资料页面进行有机销售。渠道得到了我们不断扩大的营销能力的补充，这些营销能力有助于为我们的商家商店带来流量，通过TikTok for Business等功能打开他们的买家世界，并加强与现有买家的关系。商家已经赢得的粉丝复购的便捷性至关重要。研究发现，80%的企业未来利润来自他们以前的客户。

商家们越来越多地利用我们为他们提供的再营销工具，比如Shopify Email，自今年第一季度推出该产品以来，商家们已经通过电子邮件活动发送了5亿封电子邮件。在上线并被发现后，商家需要将他们的产品送到买家手中。第一步是帮助买家快速方便地结账，同时为他们提供灵活的付款选择，这两个好处都可以提高销售转化率。通过快速方便的结账提供惊人的购物体验正是Shop Pay，我们的加速结账所做的。自三年前推出以来，Shop Pay经历了惊人的增长，在第三季度末促成了超过140亿美元的GMV，超过6000万买家选择了Shop Pay，促成的Shopify GMV超过了Apple Pay、谷歌Pay和Amazon Pay的总和。

Shop Pay不仅提供无障碍结账，还能让买家抵消送货过程中产生的碳排放。我们从第三季度开始在美国推出“先买后付”的分期付款产品。商店分期付款让商家通过分期付款给买家更多的选择，没有利息和费用。随着消费者寻找信用卡以外的支付方式，分期付款产品越来越受欢迎。除了提高销售转化率外，提供“先买后付”选项的企业还看到了更大的信用卡规模，回头客也有所增加。Shop Pay也集成到Shop应用程序中，这是一款个人购物应用程序，通过出色的购物体验，帮助商家加深与现有买家的关系，包括平稳、快速的结账、他们喜欢的商家的产品推荐和订单跟踪;这样买家就可以随时了解交货情况。Shop应用程序的月活跃用户已经达到近1000万，数千家商家利用内置功能来加强与买家的关系，提高客户的终身价值。

将商品送到买家手中也意味着通过快速和负担得起的履行来提供良好的售后体验。第三季度，美国和加拿大超过一半的合格商户采用Shopify Shipping，高于去年同期的45%。实体零售商家也继续为买家提供在安全距离内收货的方式，比如路边提货和本地送货。当然，我们还将继续建立Shopify配送网络，以帮助各种规模的商家实现配送的民主化。

至于Shopify Plus，这是另一个令人难以置信的季度，我们连续第二个季度增加了创纪录数量的商家，Shopify Plus商家在扩大业务时使用了更多的商家解决方案，包括Shopify Payments和Shopify Capital。企业品牌正在意识到，重心正在从数字商务的附加功能转变为现在的控制中心，或者用我的话说，它们的零售操作系统。这些大型商家意识到，拥有一个现代、敏捷和灵活的商务解决方案至关重要，而Shopify Plus在多个方面都体现了这一点;提供多渠道商务、灵活性和合作伙伴集成、快速可靠的技术堆栈和持续创新。考虑到它的低拥有成本，Shopify Plus正成为显而易见的选择。第三季度，来自各个垂直领域的更多知名品牌在Shopify Plus开设了门店，包括:全球奢侈品牌迪奥(Dior);女性时尚品牌BCBG Max Azria;电影制作公司派拉蒙影业;可持续时尚品牌Magento;肉类替代食品生产商Beyond meat; nutrition bar company, Clif Bar; multinational telecommunications company, Telefonica; and weight loss brand, Jenny Craig.

谈到我们的合作伙伴生态系统，这已经成为Shopify真正的竞争事件。截至第三季度，在过去12个月里，超过3.7万名合作伙伴向Shopify推荐了商家。我们的合作伙伴通过我们的api帮助扩展Shopify的功能，让商家可以定制他们的商店，满足他们独特的商业需求。合作伙伴还希望商家在Shopify上建立自己的品牌和门店。在这些充满挑战的时期，他们在帮助我们的商家快速上线方面发挥了至关重要的作用，为我们的商家和Shopify的成功做出了贡献。在Shopify最近进行的一项商家调查中，大多数受访者预计，在今年的黑色星期五和网络星期一周末，网上购物将超过实体店购物。

事实上，超过一半的受访零售商家都在积极改善他们的网上商店，以弥补这个周末预期的店内销售额下降。我们的商家需要我们的帮助来开拓这个新领域，我们正在努力帮助商家充分利用BFCM，不仅是功能和特性，还有有用的内容，从优化他们的在线商店的性能到推广他们的品牌，以一种超越假日购物周末的方式创造价值。企业家是我们经济的支柱，Shopify正在尽一切努力培养更多的企业家，让他们变得更强大。在我把它交给艾米之前，我想和Tenita分享我们与商家的互动，Tenita在阿拉巴马州拥有Status Co. Leather Studio，这说明了Shopify存在的原因。我们在这里是为了让每个人都有创业的机会，因为当更多独立的声音参与进来时，商业会更好。

提问者2:(09:52）
好的,完美的。祝贺你,Tenita。

Tenita:(09:55）
谢谢你，因为我觉得…我能跟你说点什么吗?

提问者2:(10:01）
请,请。

Tenita:(10:03）
从人口统计学的角度来说，作为一名女性，作为一名非裔美国女性，从传统的资金方面来说，很多时候这是完全不可能的，因为不管现有的系统是什么。我要告诉你们，Shopify在一般层面上提供了这个机会，你们真的对很多人产生了影响，很多女性，很多从事商业的有色人种女性，这是唯一可以获得实际资本融资的选择，我真的很感谢你们所有人。如果人们不知道Shopify在这方面做了什么，我认为很多人都不会意识到这种特定的融资选择对大多数人来说有多大价值。我只是想谢谢你们所有人。

Amy Shapero:(11:16）
谢谢你,哈利。正如刚才的对话所表明的那样，在这个充满挑战的时期，各种规模的企业都依赖Shopify。得益于电子商务的顺风，我们的商家的韧性，以及Shopify团队的持续强大执行力，我们在他们的旅程中与他们步调一致，这一点在另一个强劲的季度中得到了证明。得益于我们的商家解决方案和订阅解决方案部门的强劲表现，我们第三季度的收入几乎再次翻了一番，达到7.674亿美元，比去年同期增长96%。

订阅解决方案收入同比增长48%，至2.453亿美元，主要是由于月度经常性收入的异常增长。由于3月21日至5月31日提供的90天免费试用和6月1日起提供的14天标准免费试用的商家在该季度转化为付费商家，我们的增长速度加快至47%，达到7440万美元，创造了双重群体效应。虽然与新冠疫情前的水平相比，订阅需求仍然更高，但考虑到这一双队列效应对第三季度业绩的好处，我们预计第四季度的MRR同比增长率不会与第三季度相匹配。Shopify Plus为MRR贡献了1870万美元，占比25%，而2019年第三季度的MRR为27%，因为标准MRR的强劲增长超过了Shopify Plus，这主要是由于刚才讨论的双队列效应，因为Shopify Plus被排除在90天免费试用之外。与2019年同期相比，第三季度商户解决方案收入增长132%，至5.221亿美元。这一巨大的增长主要是由商家的强劲销售推动的，GMV同比增长109%，达到309亿美元，而Shopify支付资本和运输的采用增加了这些产品的收入。第三季度Shopify Payments处理了140亿美元的GMV，比去年同期增长了124%。GMV的支付渗透率为45%，而2019年第三季度为42%，比今年第二季度不超过半个百分点。所有领域的新商户在使用Shopify Payments和Shopify Plus后加入该平台，国际商户的GPV份额也在逐年扩大。

第三季度，对Shopify Capital的需求有所增加，美国、英国和加拿大的商家获得了2.521亿美元的融资，为假日销售季做准备。这一创纪录的季度资本金比2019年第三季度增长了79%，同时损失率保持在历史水平。企业需要财务资源来生存和发挥他们的潜力，特别是在这个不确定的时期，正如你刚才听到的，资本大大增加了Shopify对我们商家的价值。

调整后的毛利美元比去年第三季度增长了88%，达到4.126亿美元，这反映了商业解决方案收入比去年明显增加。去年第四季度收购了6 River Systems公司，并加大了对Shopify物流网络的投资。第三季度调整后的营业收入为1.309亿美元，而2019年第三季度调整后的营业收入为1050万美元。

…在2019年第三季度达到1050万美元，反映了我们在该季度的强劲收入表现。本季度调整后的净利润为1.408亿美元或摊薄每股1.13美元，而去年第三季度调整后的净亏损为3,360万美元或摊薄每股29美分。今年第三季度调整后的净利润不包括133美元的股权投资未实现收益。200万美元，每股1.7美元。基于股票的薪酬和相关工资税7540万美元或每股60美分，其他调整总计750万美元或每股6美分。最后，我们的现金等价物和有价证券余额在9月30日为61亿美元，这得益于我们在第三季度筹集的资金，这为我们追求增长战略提供了更大的灵活性。新冠肺炎疫情加快了商业向数字领域的发展，商家和消费者双方都迫切需要增强商务体验。Shopify处于一个独特的位置，可以帮助企业家在这个新兴的格局中。我们在核心、扩张和雄心计划方面的投资，对应于近期、中期和长期的回报视野，为建立强大的全球商业运营系统铺平了道路，这是商家启动和扩大成功业务所需的一件事。

[听不清00:16:34]已经提供了Shopify Plus的更新，这是一个关键的核心计划，所以我将从我们的扩张投资、国际扩张和零售POS的进展开始。在第三季度，我们继续为我们的国际商家建立适合他们的产品市场，使他们更容易上网并开始销售。我们的商户管理、合作伙伴管理和主题商店现在有20种语言版本。随着Shopify支付最近在比利时推出，它支持信用卡支付，禁止联系借记卡和当地的Ideal支付方式，Shopify支付现在在17个国家可用。我们的平台在区域上越直观，我们就越能看到我们的商户取得成功，这反映在第三季度国际商户的GMV同比强劲增长上。我们的国际市场本地化和聚焦工作仍在继续。我们正在深入研究复杂的领域，以深化我们的产品市场契合度，例如改进商家用户体验，发展我们的合作伙伴生态系统，推出更多的销售渠道，简化跨境和移动商务，并引入新的方式将产品送到买家手中，例如在欧洲相当流行的提货点。

零售利润率一直非常有弹性，找到了重新开业和安全运营的新方法，比如调整店内客流量、只预约购物、使用路边取货和本地送货功能，或改变商店营业时间以适应需求。随着商家的适应，我们看到第三季度零售商品交易总额恢复并超过了新冠疫情前的水平。零售商家越来越多地采用我们全新的POS软件和硬件，以实现无缝的全渠道体验。POS Pro的功能，尤其是智能库存管理，尤其引起了零售商家的共鸣，因为他们面临着与社交距离措施相关的资金限制。我们的智能库存管理功能使商家能够有效地创建和管理采购订单，准确地转移、接收和跟踪不同地点的库存，并执行需求预测，以便商家能够主动储备正确的产品，帮助减少错误并优化库存决策。

谈到我们的雄心计划，首先解决Shopify履行网络。我们在第三季度取得了坚实的进展。随着我们继续开发我们的履行网络软件基础设施的基础，我们在美国激活了更多的合作伙伴节点，增加了6个River Systems技术和更多的合作伙伴节点，扩大了我们的运输合作伙伴，并增强了面向商家的应用程序和商家支持功能。我们继续招收商家，并以我们可以保持高质量标准的速度完成数量。

随着黑色星期五、网络星期一和假日购物季的临近，鉴于向在线商务的巨大转变，我们的履行网络正在为需求的增长做准备。我们正在与合作伙伴合作，增加履行仓库的人员配备，将健康和安全放在首位，并与我们的承运人合作伙伴合作，通过优化流程来缓解运力问题。我们与我们的商家保持密切联系，经常与他们沟通并教育他们如何为销售机会做好最好的准备，以及由于对物流网络的更高要求而可能面临的挑战。建立一个垂直整合的履行服务是复杂的，我们仍然处于一个非常年轻的产品的测试阶段。我们致力于建立一个可靠的履行解决方案，使我们的商家可以专注于建立一个成功的业务。

在第三季度，6 River Systems举办了第二届年度用户大会Flow 2020，宣布了对其墙对墙履行解决方案的一系列增强，使仓库对其运营有更多的可见性和控制。零售商正在受到B2B领域从托盘到包裹的长期转变的影响，以及与大流行相关的劳动力短缺加剧和劳动力成本上升。因此，随着这些企业寻求灵活、可扩展且具有成本效益的解决方案，6 River Systems的自动履约技术比以往任何时候都更能引起共鸣。由于新客户签约，现有客户增加订单，为假日购物旺季做准备，这使得6 River Systems公司的预订量达到了有史以来最强劲的季度。

综上所述，Shopify正在帮助商家适应和发展当今的环境，并取得长期的成功。通过稳定的创新步伐，解决不同时期商户的痛点，我们正在构建一个全球商务操作系统，旨在经受时间的考验，并为商户的业务提供未来的保障。然而，随着新冠疫情以第二种方式冲击世界各地，近期的未来仍不确定。显而易见的是，企业家精神是强大的，企业家精神需要掌握在大多数人手中，而不是少数人。Shopify一直致力于降低创业的门槛，让任何有想法和愿望的人都能获得独立。

好了，我把电话转回给凯蒂。

凯蒂:(21:55）
谢谢艾米。在我把电话交给接线员回答你们的问题之前，我想提醒大家，请尽量限制自己只提一个问题。让我们开始吧。爱丽儿吗?

爱丽儿:22:10）
现在开始问答环节。要加入问题队列，你可以在电话键盘上按星号，然后按1。你会听到一个承认你的请求的声音。如果您使用免提电话，请在按下任何键之前拿起耳机。要收回您的问题，请按星号，然后按二。当来电者加入队列时，我们将暂停片刻。我们的第一个问题来自戴维森的托马斯·福特。请讲。

托马斯·福特:(22:40）
太好了。谢谢你回答我的问题。我知道你在准备好的发言中详细讨论了这个问题，但我想强调我的问题，并得到你的简短回答。所以我认为从供应链和物流的角度来看，这将是一个非常具有挑战性的假期。那么，是什么让你对商家在即将到来的假期拥有库存的能力以及Shopify配送网络在假期及时发货的能力有信心呢?谢谢你回答我的问题。

哈利:(23:10）
谢谢你的问题。我是哈利。有几件事需要指出。首先，正如我们在准备好的发言中提到的，我们现在有51%的商户，老年商户，使用Shopify送货。这一比例高于去年的45%。现在看到越来越多的商家使用Shopify配送意味着整个宏观环境的配送存在问题，我们认为Shopify的商家处于更好的位置。我们现在也在与他们合作，以确保他们在购买时告诉客户，可能会有一些基于供应链或最后一英里方面的延误。

哈利:(23:42）
话虽如此，我们在2020年围绕SSN的重点是实现产品市场适应，我们计划将这一目标持续到2021年。在我们进入规模阶段之前，我们想要确保物流网络的基础是强大的，商家的经验是突出的。但就我们如何武装我们的商人，或武装叛军，以确保他们有一个美好的假期。我们正在尽一切努力确保我们为他们提供工具、信息和环境，这样他们就可以确保他们的终端消费者理解并欣赏正在发生的事情，但到目前为止一切都很好。我们看到，经济并没有出现太大的放缓。使用Shopify配送服务的人越多，就意味着更多的人、更多的商家拥有更多的信息。

爱丽儿:24:24）
下一个问题来自古根海姆证券的Ken Wong。请讲。

Ken Wong:(24:33）
太好了。谢谢。谢谢你回答我的问题。又一个坚实的四分之一。我只是想借用一下你的想法，哈利，你从线性的角度看到了什么，就整个季度的商家增长和GMV数量而言。然后在某种程度上，你能够评论，只是一种更高层次的思考假日季节的形状。从宏观经济，到选举，到社交距离，再到网络激增，都有很多变化。这与去年的黑色星期五有什么不同?

哈利:(25:07）
恩，谢谢你的问题，肯。有几件事，首先，我认为黑色星期五，网络星期一周末现在正在成为一个完整的季节。所以我们当然看到商家开始得更快。我们也知道，越来越多的消费者已经决定在网上进行大部分的假日购物，所以很明显，这将为我们的商家提供一些良好的推动力。就GMV而言，正如安迪所提到的，Plus商家的GMV份额肯定会继续增长。从绝对价值来看，我们是最大的GMV贡献者之一。国际商户在GMV中所占份额也保持不变，并逐年快速增长。

哈利:(25:40）
这主要来自服装、配饰和化妆品。这些是我们最大的排名类别和垂直领域。尽管如此，随着新冠肺炎和大流行的爆发，我们看到食品、饮料和烟草在第三季度也继续强劲增长。因此，我们GMV增长的好处在于，它不是来自任何一个特定的垂直领域。它不是来自任何一种特定类型的商人。它穿过黑板。我们期待一个非常强劲的黑色星期五、网络星期一和假日季。

是的。我想我可以补充一下，你在最开始的时候问了关于商业增长的问题。因此，我想强调的是，由于我在开场白中谈到的双队列效应，我们在第三季度的商户增长确实创下了历史新高。但我认为非常重要的是要强调，即使不包括在第三季度转换的90天免费试用者，我们仍然会看到我们的商家增长比新冠疫情前的水平有所加速。这告诉你，随着向电子商务和新冠肺炎的转变，有更多的商家来到这个平台。随着我们看到在这种环境下产生了更多的业务，以及对多渠道商业的渴望，对该平台的需求也在增加。

爱丽儿:27:04）
谢谢你，肯。下一个问题来自Mizzou大学的Sidi Pinigrafi 00:27:10。请讲。

乔什·贝克:(27:15）
谢谢你回答我的问题。我想继续上一个问题。你提到第二季度新店数量增长了71%，大部分都是90天免费试用。那么，考虑到订阅收入增长48%，免费试用的转化率是如何实现的呢?这个季度的新[听不清00:27:37]怎么样?

是的，第二季度的新商店是平台上的新商店，与90天的免费试用有关。所以我们不能把他们算作第二季度的商人。我们看到他们中的许多人在第三季度转向了付费商家。我们在90天免费试用组中看到的转化率略低于历史上14天免费试用组，但我们认为这没关系，因为他们在转换时更有目的性，因为他们有更长的时间。我们有三个月的数据和一些最早的90天免费试用群体的数据转换表明，这些商家的留存率高于14天免费试用的用户。我们知道，许多在第二季度上线的企业都是老牌企业，他们正在寻找一个多渠道平台。所以我们相信90天免费试用的用户将比历史上14天免费试用的用户更具粘性。

乔什·贝克:(29:03）
谢谢你！

谢谢你，西迪。

爱丽儿:29:06）
下一个问题来自贝尔德的科林·塞巴斯蒂安。请讲。

科林·塞巴斯蒂安:(29:13）
早上好。感谢你回答我的问题，并祝贺哈雷获得新头衔。我希望你能谈谈Shop Pay和Shop应用程序的结合对商家的好处，我认为在转化率或重复订单量等方面。在未来的一年里，是否有计划通过更多的营销、广告或其他促销活动，更积极地推动这些更面向消费者的服务的采用?谢谢你！

托比:(29:40）
嗨，我是托比。是的。所以我的意思是，商店应用程序和商店支付，它们之间的联系就像品牌一样[听不清00:00:29:55]。这总是有点难以理解从[听不清00:29:58]你们都很了解Shopify公司。但是，Shopify是一个品牌……

托比:(30:02）
对Shopify公司的理解但同样，Shopify对商业企业家来说是一个品牌，我们决定在面向买家的一面购物。所以这显然是我们现在正在做的事情。我没有具体的媒体购买计划或放大计划。我们的商店和商店的工资增长非常非常非常好，我认为，现在，因为他们解决了真正的问题，这是我们的一个重点。我们想要弄清楚如何使所有的商业非常、非常、非常有机地结合到互联网上。有很明显的界限。

托比:(30:53）
我们从21世纪初开始，当你打开浏览器，你希望通过某种方式进入在线商店，当你购买的那一刻，电子商务软件的作用已经真正停止了。它可能会给你发一些电子邮件，但你必须给客户端发电子邮件才能知道你的订单在哪里。也许有快递单号。它会把你带到美国邮政署，然后你就知道了。也许他们可以查到你的包裹在哪里，如果你想退货，你可以通过搜索找到邮件，如果你能找到的话。

托比:(31:29）
这是一次非常糟糕的经历。我们都习惯了，所以我们对它很熟悉，但这并不意味着它是好的。我们正在努力，尽Shopify所能，我们试图以全球最大化为目标，接受通往那里的曲折道路。Shop Pay特别避免了任何人在商店中用拇指输入他们的地址，然后把[听不清00:32:01]输入他们的个人电脑四次，这是一个电话，它会告诉你你的包裹在哪里，什么时候可能到达，有点像进入关系过程。这是一种远景，我想你们会在接下来的一段时间里从我们这里看到很多关于这些线条的广播。

提问者3:(32:20）
好吧。谢谢你，科林。

爱丽儿:32:25）
下一个问题来自KeyBanc的Josh Beck。请讲。

乔什·贝克:(32:33）
谢谢你回答我的问题。你提到Six River，我相信，有有史以来最强劲的季度预订量，我认为，这是产品和兴趣的一个很好的例子。我对它在SFN中的应用有点好奇。真的，如果你能谈谈它是如何发展的，以及机器人自动化组件对于随着时间的推移真正能够扩展SFN是多么重要。

托比:(33:08）
是的。因此，SFN和六河水系存在于两个不同的层面。Six River Systems在Shopify中所扮演的角色是使仓库的洞察力现代化，并真正将仓库实现到几乎是一个软件可寻址的黑盒子的程度。显然，它并没有引领这一领域，但从我们对Shopify的大部分看法来看，它是一家主要以软件和小批量业务为主的公司。这就是我们的想法，因为一旦我们可以将仓库视为基本的任务管理系统，我们只是说，“好的，这个包裹必须送到那里，这里有一托盘的东西需要储存，”等等。这可能发生在99点的可靠性和所有这些异常都是被管理的。

托比:(34:03）
然后，如果我能正确地考虑全球的仓库，我们可以在世界各地拥有数十个、数百个，甚至数千个潜在的合作伙伴和一些本土的仓库，从而平衡我们的客户需要的产品和它们需要储存的地方。所以机器人技术对于仓库来说非常非常重要。它们极大地提高了效率。它们变得越来越重要，因为当机器人做很多移动的事情时，人们之间的社交距离变得更容易，我们已经看到了非常好的结果。这是一款很棒的产品，要想成功，这两点绝对需要相互配合。

爱丽儿:35:05）
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的保罗·特雷伯。请讲。

保罗·特雷伯:(35:11）
非常感谢，大家早上好。这是对托比之前的评论或第一个评论的一点后续。但很明显，电子商务的发展在大规模加速，但对于许多在家工作的人来说，这是一个独特的环境。总的来说，你对电子商务最大的剩余摩擦点有什么看法? Shopify在多大程度上有可能开发出解决这些剩余摩擦点的解决方案，还是说有些摩擦点超出了公司的控制范围?

托比:(35:47）
这是个好问题。我的意思是，我不认为世界上有无法克服的挑战。这只是时间和资金分配的问题。所以我们当然可以让整个过程尽可能简单。我的意思是，对我们来说，在网络中实现Shopify最理想的方式是员工瞬间移动。如果你能弄清楚与之相关的物理原理，并能让东西在你想要的时候出现在桌子上，那就太棒了。如果做不到这一点，这就是我们的起点。这实际上是我为SFN写的备忘录的第一行，然后我们向后工作，以达到可能的效果。当然，这个行业很难。我知道你从物流界的每个人那里听到过这句话，但这很难。 It’s really, really, really harder than people think, even for those that know that it’s hard.

托比:(36:48）
所以在这个过程中有很多摩擦，现在很难看到如何避免它。流程只能为您提供这么多，软件也只能做这么多。这里有净空空间，但净空空间有限。当事情进展顺利时，处理问题的方式比处理过程的质量重要得多。我的意思是，很明显，每个人都知道，多亏了COVID，现在到处都是这样，而且有一篇文章[听不清00:37:28]。所以我们首先要[听不清00:37:32]摩擦。物流中有很多这样的东西。

托比:(37:36）
有信息。很多摩擦现在存在于不同的系统之间，彼此不对话。物流系统知道将包裹送到人们手中需要多长时间，除非出现了非常、非常、非常严重的问题，但这个系统还不够复杂，无法在买家想要购买的时候向他们重新展示规格，所以我们的很多工作都是在将一些传统系统连接到现代系统上。有很多机器学习可以帮助我们在这个问题上获得更多的特异性，我们正在一步一步地进行。

提问者3:(38:19）
谢谢你，保罗。

爱丽儿:38:21）
下一个问题来自瑞士信贷的布拉德·泽尔尼克。请讲。

布拉德·泽尼克:(38:27）
非常感谢，再次祝贺所有的成功。托比，我想继续问最后一个问题。在过去，您谈到疫情如何使电子商务趋势加速了十年，在解决我们面前的问题和未来的事情方面，毫无疑问Shopify今天正在利用这个机会，但您说到这些邻近关系，实际上，这取决于时间和资本配置。但有了60亿美元的现金，为什么不配置更多的资本，让Shopify进一步领先于其他公司，以确保你在未来几年的领导地位?

托比:(39:14）
我的意思是，这是个很棒的问题，我不知道最好的回答方式。我认为我们在银行里有钱，我们会使用它，但我的意思是，我想我希望我们正在表明我们是谨慎的资本配置者，我认为实际上我们可能不是世界上资本配置最好的公司。这是金融方面的问题。但我认为我们可能是世界上在注意力分配方面最好的公司之一，而注意力分配实际上是更有限的资源。这是一个棘手的问题。有很多简化主义者的想法，尤其是关于并购，人们认为一笔交易在交易时间结束，或者当钱在银行里的时候结束。整合的机会成本是巨大的，所以我们试图从更广阔的角度来看，这让我们可能更加谨慎，但我也认为，就像过去一样，并购对公司的影响更加现实。

托比:(40:31）
但我们也在重新思考我们以前的每一种方法和偏见，因为我们从中吸取教训，所以很可能我们会看到很多东西，可以帮助我们加速路线图，但这将是实现它的方法。我们希望通过并购加速我们的路线图。这就是我们以这种方式完成的所有并购交易。我不太喜欢通过并购来获取收入，所以这将是未来的战略。

提问者3:(41:12）
正确的。谢谢你，布拉德。

爱丽儿:41:16）
下一个问题来自国民银行金融的谢霆锋。请讲。

谢霆锋:(41:21）
好的，谢谢。所以这显然是一个具有挑战性的环境。除了明显的运营反应，你们之前的战略计划有什么变化吗?因为我知道这个季度有一些组织上的变化。也许你可以谈谈这个。

托比:(41:43）
我的意思是，有什么没有改变?当新冠疫情发生时，我要求公司做的第一件事就是删除我们的计划。在发生重大变化的时候，适应力最强的企业表现良好。现在，我想我们对所发生的事情有了更好的了解。我们看到了电子商务的加速发展。我认为我们已经看到了最终的真相，就像它真的是零售。电子商务是一种战术渠道。这一切都必须结合起来。我们看到了。这就是我2012年开赛的真正内容。 It was about, hey, this has all got to go together, so it’s like this was not a surprise. It was not a surprise for anyone in the industry, but we have now I think shifted a lot of what we needed to do. Like I said, we are working on a lot of really sort of detailed machine learning modeling to try to make sure that we can do an even better job forecasting demand and assessing risk and telling people when their packages arrive and all those kind of things.

托比:(42:57）
所以，我们现在非常非常深入地研究我们在过去半年里推出的各种东西，那么现在我们的组织结构是什么?现在非常重要的一件事是重新构建基础设施，因为我认为伟大的产品，我的意思是，伟大的产品基本上只是选择一个重要的主题，把成千上万个微小的细节做好，但把细节做好的唯一方法是能够利用你多年来已经建立起来的基础设施。因此，这可能会在组织上确保我们正在建立基础设施，一个可以为世界各地数百万企业服务的公司可以支持，所以有很多事情。我这么说的时候并不是这么想的因为有成千上万的事情与之相关，但在世界范围内，这件事真的很重要。

托比:(43:49）
我们需要花很多时间，例如，在绩效工作上。在某些情况下，我们现在为来自澳大利亚的人提供服务，这是一种全球部署。这是一种事情，我们可以在整个平台上大规模地做，但没有一个零售商真的可以……中小型企业，但不会投资这种部署，所以我们现在可以做很多这样的事情，因为几年前我们已经做了基础设施工作。保持这种平衡真的很重要……基础设施基本上是你运行引擎的燃料，我们为COVID努力转速引擎，所以能够确保我们再次填充燃料。

提问者3:(44:33）
谢谢你，理查德。

爱丽儿:44:35）
下一个问题来自花旗集团的沃尔特•普里查德。请讲。

沃尔特·普里查德:(44:40）
你好。我想知道你是否能告诉我们你是如何看待营销渠道的你的电子邮件产品已经在那里，还有合作伙伴，你有什么影响，以及它对前端业务的推动。显然，需求总体上非常强劲，所以可能很难判断，但我只是好奇当前的环境和你所看到的会对你的观点产生什么影响?

哈利:(44:58）
谢谢你。我是哈雷。有几件事。在电子邮件中……

哈利:(45:03）
谢谢你。我是哈利。有几件事。在电子邮件方面，正如你之前所听到的，商家在第三季度发出了超过5亿封电子邮件，现在有了一个围绕电子邮件的盈利模式。2500封邮件是免费的，之后每1000封邮件收费1美元。我们做电子邮件的原因，我们花时间投资营销渠道的原因，一般来说，对很多商家来说，获得产品，制作产品，建立网上商店，建立零售模式，他们可以做这些，我们会给他们这样做的工具。但寻找客户仍然是一项挑战。所以我们能做的任何事情都能进一步公平竞争，所以他们可以有一个单一的仪表盘，在那里他们可以看到他们的流量来自哪里，什么比其他流量来源转换得更好，因此他们可以在这些渠道上进一步投资。这很有帮助。

哈利:(45:55）
Tobi之前提到过，零售本身并不过于复杂，但将其整合到集中式零售操作系统中，可以减轻Shopify的价值，我们将所有不同的痛点，所有不同的挑战领域，并简化它们，以便小企业从长远来看可以在我们的平台上成为非常大的企业。所以，无论是电子邮件，还是我们在Tik Tok上做的新事情，或者我们拥有的任何其他营销渠道，我们试图做的是让商家更容易开始，然后在Shopify上无限扩大他们的业务，电子邮件，以及我们最近宣布的其他一些东西，都是为了进一步实现这个目标和目标。

凯蒂·凯塔:(46:35）
太好了。谢谢你的问题，沃尔特。

爱丽儿:46:38）
下一个问题来自ROTH Capital Partners的达伦•阿夫塔希。请讲。

达伦·阿夫塔希:(46:45）
早上好，伙计们。谢谢你回答我的问题，并祝贺你取得的成果。这个问题是关于国内用户和非英语用户的对比，我很好奇这两个部分的相对转化率。谢谢。

凯蒂·凯塔:(47:08）
所以我们在所有地区都看到了类似的趋势，与你们看到的总体趋势非常相似。所以它在国际上和我们的核心英语口语方面都很强大，转化率也差不多。

托比:(47:24）
我想补充的一点是，转化率是我们非常明显的东西之一。我知道它们在企业领域很重要，但在中小企业领域，公司实际上可能会变得更好，而转化率下降，因为你觉得你的营销更好了，你让更多的人对创业这个话题更感兴趣。当人们在开发自己的模型时，我建议不要用转化率作为健康状况的指标。(听不清00:48:01)。

哈利:(48:04）
是的。最后一点。我想你们很多人都知道，但2020年第三季度，美国的新企业创造了创纪录的数量，实际上是自2004年以来的最高水平。我们想要做的是抓住任何想要创业的人，不管他们是否会成为下一个吉姆·夏德(Jim Shard)或下一个Allbirds，还有待观察，但我们的想法是，我们想抓住任何有抱负在Shopify上创业的人。

凯蒂·凯塔:(48:29）
太好了。好的。谢谢,达伦。

爱丽儿:48:33）
下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson，请继续提问。

布莱恩·彼得森:(48:39）
大家好！谢谢你回答我的问题。所以，哈利，我只是想打上加力，显然这是最强的一节。我很好奇，我们应该如何看待升级和新logo ?任何你可以分享的竞争动态。谢谢你！

哈利:(48:52）
谢谢你的问题。是的。再加上第三季度净新增商户连续第二个季度创下历史新高。不仅仅是升级。许多强大的新品牌也在平台上上线，在某些情况下是第一次上线。我们也不断看到其他供应商的平台重组，他们选择我们是因为平台的灵活性和成本效益。似乎正在发生的事情是，世界正在从旧的遗留系统重构到现代平台。你可以看到这个效果。你会看到这对我们的GMV的影响在未来与Plus。一部分原因是，我们看到了升级，我们看到越来越多的商家在我们的平台上变得更加成功，但我们也看到了持续的迁移。

哈利:(49:33）
正如我之前提到的，像迪奥、Telefonica或Jenny Craig这样的品牌，其中一些品牌以前从未在网上销售过。其中一些是从传统平台迁移过来的。我们从未为这些大商家开发过的新产品，无论是自动化，增强流程，让商家更容易自动化他们的业务任务，还是与其他平台集成，或者是新的Plus管理，它允许更大的灵活性，以及多商店管理本身，它被迅速采用，因为它允许大品牌管理大型组织，拥有他们所需的所有安全。我认为，就像我在上个季度的收益电话会议上说的，Shopify Plus仍然是最好的解决方案，当然对企业和快速增长的品牌来说也是最有价值的。

凯蒂·凯塔:(50:21）
谢谢你，布莱恩。

爱丽儿:50:24）
下一个问题来自Jefferies的Samad Samana。请讲。

萨马德沙门:(50:31）
嗨，早上好。谢谢你们回答我的问题，这一季度过得很好。首先，托比，我们不会把瞬间移动考虑到经济因素，但我们希望你能做到。但就短期而言，艾米，我的问题是，在销售和营销方面，商店正在看到令人难以置信的效率，在销售和营销方面没有真正的实质性增长的情况下，实现了创纪录的净增长。我们应该如何看待sm效率呢?这种杠杆是可持续的吗?也许只是，我想，在销售和营销线上投资的短期，中期哲学是什么?再次感谢你回答我的问题。

是的。因此，我们看到了销售和营销线上的效率或运营杠杆，实际上，最重要的是，由收入的显著增长所驱动。但同时，请记住，由于COVID，它减少了我们的一些活动营销。我们也更加注重品牌和工作室在COVID上的投入。实际上，我们决定减少2019年的一些品牌工作，更多地专注于满足商家在新冠肺炎期间的直接需求，取而代之的是90天的免费试用。实际上，我想说的是，我们正在利用这个机会，我们看到新的商业形式不断增加，在在线营销和其他一些我们正在做的举措上投入更多，包括我们所做的运营希望公告，在那里我们看到了一些真正的机会来扩大漏斗的上部并继续使商业民主化。所以这里有杠杆作用，但只要我们看到机会，我们就会抓住它。

凯蒂·凯塔:(52:36）
谢谢某某。

爱丽儿:52:38）
下一个问题来自奥本海默的池田浩司。请讲。

池田浩二:(52:44）
哦,太棒了。谢谢你回答我的问题，祝贺你有一个很棒的季度。我想问你一个关于收费率的问题。我们的模型显示,只是有轻微的压缩率在这一季,我知道是很挑剔的,但是我想问,因为我们还没有看到需要压缩率自2016年以来,我们的模型,并考虑有很多GMV货币化手段今天与四年前相比,所以有任何有意义的事情,会造成压缩率这个季度,我们应该意识到吗?

是的。我来复习一下。但首先，让我说，我们确实看到了一个季度一个季度的压缩，但我们仍然公布了一个健康的增长，每年在我们的采收率。季度环比下降是由Shopify支付和支付交易费用造成的，这更多是第二季度的函数，而不是第三季度的特定函数。让我先介绍一下Q2。在第二季度，由于新冠疫情的影响，人们纷纷上网，我们提供了延长的免费试用，我们看到了两件事。首先，我们的GMV组合在较高的支付率下进行了跳跃，与较低成本的订阅计划相关，我们的基本计划，用于Shopify付款，以及那些没有使用Shopify付款的交易费用。

第二件事，我们看到第二季度的平均订单价值有所下降，导致按百分比或收取费率计算的固定每笔交易费用有所上升。因此，快进到第三季度，我们看到组合回归到更类似于新冠疫情前的分布，GPV组合逐季增加。如你所知，Plus的支付率低于基本水平，而且Plus的第三季度GPV增长非常强劲。第三季度的第二件事是，我们看到平均订单值恢复到疫情前的水平，与第一季度类似，与第二季度相比有所上升。因此，我们完全预计我们的接受率将在长期内继续上升。我们已经很清楚，混合转换和其他运动，如AOV，可能会在一个季度一个季度地发挥作用。

凯蒂·凯塔:(55:01）
谢谢Koji。

爱丽儿:55:03）
下一个问题来自Wedbush证券公司的Ygal Arounian。请讲。

Ygal Arounian:(55:11）
大家早上好，谢谢你们回答我的问题。我想问关于SFN的问题，物流显然占据了中心位置，[听不清00:55:23]理解。当商家考虑SFN与另一个第三方物流或另一个运输合作伙伴时，他们在考虑什么，即使他们是自己完成还是转向第三方物流?它们的对价集是什么?当你往上看，看看更大的商家，有哪些缺失的部分?你需要围绕SFN做些什么来让你最大的商家参与进来?我认为他们的需求要复杂得多。最后，在同一个话题上，在过去的几个季度里，你更新了渗透量。关于3Q期间的数据和音量，你们有什么更新吗?谢谢。

哈利:(56:19）
是的，所以第三季度注册的商家数量与第二季度相当一致。我们将继续管理注册人数。我们希望以能够保持非常非常高质量标准的速度来增加产量。需求在本季度继续增长，这只是因为商业活动在加速，但正如你所说的，商人和零售商普遍发现，满足需求对他们来说不是一件容易的事情。要么是他们无法以合理的价格维持特定的两天交货，而消费者现在开始期待和需求。我们认为我们能做的是，我们现在在美国有9个合作伙伴节点在运作。除此之外，我们在渥太华的研发中心于第一季度开业。其中四个节点正在使用6RS技术。

哈利:(57:06）
所以我们要做的就是让商家们不用再考虑履行的问题。他们不需要考虑运输问题。现在，谁将成为SFN长期的确切目标?有时间进行试验的好处是，我们可以找出哪些商家应该把哪些产品放到我们的配送网络中。这可能并不适用于每一个商人。将会有一些规模较小的商家，他们的客厅不再是一个物流仓库。会有非常大的商家，他们只是对现有的第三方物流不满意，我们认为我们可以吸引双方。但我们正在努力，就像Shopify做的其他事情一样，非常周到地考虑我们接受谁，以及我们如何为他们提供伟大的SFN服务。这就是为什么我们要花时间来建造一些我们认为会是高质量的东西。

凯蒂·凯塔:(57:51）
好的，谢谢，Ygal。

爱丽儿:57:54）
今天的电话会议到此结束。你可以断开线路。谢谢您的参与，并有一个愉快的-

Shopify SHOP Q3 2020年财报电话会议记录

其他相关成绩单

保持更新。