Shopify SHOP 2021年第二季度财报电话会议记录

接线员:(00:00）
(听不清就是)。请继续。

凯蒂:(00:03）
谢谢你，接线员，大家早上好。我们很高兴您能参加Shopify 2021年第二季度的电话会议。今天上午，Shopify的首席执行官托比Lütke, Shopify的总裁哈利·芬克尔斯坦和首席财务官艾米·沙佩罗加入了我们。在他们准备好的发言之后，我们将开始欢迎大家提问。我们将在今天的电话会议上做出前瞻性的陈述，这些陈述基于假设，因此会受到风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预期结果存在重大差异。除法律要求外，我们不承担更新这些声明的义务。您可以在我们今天上午发布的新闻稿以及我们提交给美国和加拿大监管机构的文件中了解这些假设、风险和不确定性。请注意，我们今天所说的调整财务措施是非差距措施，不是差距财务措施的替代品。这两者之间的调和可以在我们的财报新闻稿中找到。最后，我们用美元进行报告。 So all amounts discussed today are in U.S. dollars unless otherwise indicated. With that, I turn the call over to Harley.

哈雷芬克尔斯坦:(01:08）
谢谢，凯蒂，早上好。随着强劲的商业趋势盛行，更多的商家加入我们的平台并取得成功，Shopify的势头在第二季度继续保持。事实上，随着实体店和更多地区在疫情后复苏的初期重新开门营业，以及买家继续重视在线工具给购物带来的便利，GMV达到了有史以来的最高水平。

例和点。在已经开始重新开放的地方，如英国，该季度GMV的增长速度超过了我们的整体GMV，这表明在线和实体店商业不再相互排斥。虽然我们确实在本季度末开始看到一些消费者支出转向服务和娱乐，正如我们预期的那样，但所有地区的GMV仍高于新冠疫情前的水平。这可能就是为什么Shopify仍然是世界各地的企业家在直接向客户销售产品时启动和发展业务的首选平台。

使用Shopify的商家已经做好了充分的准备，可以在每一个需要的表面区域进行交易，无论是在线上、店内还是通过你最喜欢的应用程序。我们的实体商家在适应2020年向数字商务的加速转变时证明了这一点，现在正处于返回店内销售的早期阶段。零售销售点GMV占总GMV的比例几乎回到了新冠疫情前的水平，即使在这些更高的GMV水平上，因为实体店重新开业，商家更好地装备了我们升级的硬件和软件。在我们的第二季度，更多的地点采用了销售点pro，因为它的现代全渠道功能，如在线购买，到店取货，在6月底，英语地区63%的实体商店采用了这一功能。这比去年2月份的2%有所上升。

社交商务是商家扩大影响力并取得成功的另一种方式。事实上，在第二季度，Facebook和谷歌渠道的GMV同比增长是在线商店的几倍。随着消费者在应用上花费的时间比以往任何时候都多，我们继续扩大关键的合作伙伴关系。我们在第二季度深化了与谷歌的合作关系，使我们的商家更容易通过简化的登录流程在谷歌上销售，并将我们的加速付款Shop Pay扩展到所有在谷歌上销售的美国商家，无论他们是否使用Shopify。买家喜欢用Shop Pay结账。购买的速度和便捷加强了商家和买家之间的关系，这就是我们将Shop Pay引入更多平台的原因。Shop Pay现在对Facebook上的美国商家开放，今年晚些时候将对在美国Facebook和谷歌上销售的Shopify和非Shopify商家开放。我们在Facebook和Instagram上看到了Shop Pay的早期发展，自从我们在2月份宣布整合以来，越来越多的买家选择加入，GMV 3D表面的份额也越来越大。我们的目标是在今年年底前将Shopify支付功能作为所有Shopify商家在Facebook上交易的处理器。

随着全球零售电子商务销售预计将继续向移动设备转移，Shopify商家的移动购物必须变得更容易、更有趣，如果他们想要竞争的话。我们的在线购物助手Shop是为方便在手机上购物而设计的，具有订单跟踪和Shop Pay等买家友好的功能。从第二季度开始，商家可以通过在应用程序中定制他们的商店简介来管理他们如何在Shop中出现。他们还可以通过一个新的分析仪表板跟踪Shop对他们业务的影响，同时通过自动营销工具推动客户重复购买。Shop现在支持应用内购买，允许客户在应用内使用Shop Pay添加购物车和结账。在第二季度，我们还为本地企业、LGBTQ+拥有的企业和土著拥有的企业在Shop上推出了新的发现过滤器。截至第二季度末，Shop的注册用户超过1.18亿，其中包括选择加入Shop Pay的买家和应用程序的用户，其中约2300万为月活跃用户。截至6月底，Shop Pay自2017年推出以来，累计促成了近300亿美元的GMV。

随着销售的不断增加，Shopify和我们的解决方案套件变得更加有价值。因此，商家正在更多地利用我们的商家解决方案。Shopify Capital就是一个很好的例子。上个季度，我们资助的商家比以往任何时候都多，向他们投入的资金也比以往任何时候都多;创纪录的3.63亿美元。这比去年第二季度增加了137%，代表着我们资本的创纪录增长，使我们自2016年启动以来的累计资金超过23亿美元。

Shopify Capital不仅帮助我们的商户增长;我们的数据告诉我们，接受资本的商家在Shopify的停留时间更长，因为他们在这个平台上取得了成功，并采用了更多的Shopify的其他解决方案，即Shopify的运输、应用程序、主题和域，也许最重要的是，当他们的业务需要时，扩大资本，这加强了我们与商家之间的信任关系，超越了他们与银行或任何其他供应商之间的关系。当我们谈论Shopify的飞轮时，这正是我们的意思。

Shopify航运和Shopify履行网络为我们的商家买家完成了从车到门的体验。第二季度，Shopify航运的标签量环比增长。我们专注于将适合从Shopify航运到Shopify履行网络的商家转型，从我们提供的全面服务履行中受益。商家和他们的买家也在利用我们更新的商家解决方案。今年6月，我们推出了“先买后付”的产品“商店支付分期付款”，适用于美国所有符合条件的商户，新注册Shopify支付的商户可自动启用该产品，现有商户可使用简单的自助登录。早些时候，通过Shop Pay分期付款交易的GMV在第二季度比前一季度增加了两倍多，因为更多的买家使用我们的产品结账。我们对这里的长期潜力感到非常兴奋。

而且，越来越多的商家正在注册Shopify Balance，它的早期访问将在今年晚些时候结束。Shopify Plus又取得了一个不错的季度业绩，因为大品牌继续求助于Shopify Plus来帮助简化复杂的业务。在第二季度，更多标准计划的商家升级了Shopify Plus，以及/或国际品牌加入了Shopify Plus以扩大业务。最近在Shopify Plus上推出的品牌列表非常抢手。全球娱乐平台Netflix，奢侈时装设计师Diane Von Furstenberg，世界著名酒庄Robert Mondavi，知名鞋业公司Aldo的人鞋，全球时尚品牌和我个人非常喜欢的James Perse，独立和古着服装零售商ModCloth，著名咖啡品牌Stumptown coffee和Peet’s coffee，儿童服装品牌Justice，以及更多来自雀巢和麦cormick的CPG品牌。

Shopify正在利用整个生态系统，为未来的商业创建一个全球零售操作系统。超过22000名观众收看了今年以开发商为重点的合作伙伴会议Shopify Unite，在会上我们宣布了对我们的平台进行重大升级，我们正在其上构建互联网商务基础设施。其中包括在线商店2.0，一个灵活的可定制的店面，我们的商家可以快速建立他们的商店，而不需要接触代码，同时给开发者最大的代码访问权限，允许他们扩展和定制店面和结账。强大的新api和开发工具，让我们的合作伙伴和商家在不牺牲速度和可扩展性的情况下获得更多创造性的控制。在2020年的黑色星期五和网络星期一的高峰期，一个更快、更强大的结收银台旨在让每个店铺能够处理所有Shopify的销售额，以及一个可扩展的支付平台，使合作伙伴能够建立第三方支付网关作为应用程序。

我们还宣布，从2021年第三季度开始，应用程序和主题商店的开发者每年收入的第一个100万美元将获得0%的收益分成，这对想要与Shopify一起打造商业未来的科技人才来说更具吸引力。我们在Shopify的团队在过去的一年里一直在创新，在Shopify Unite to life上宣布了平台更新。他们不可思议的工作为开发者提供了更强大的商业基础设施。我们期待看到他们将帮助我们为我们的商人解决困难的问题。

随着我们加倍努力，使Shopify成为最好的建筑场所，我们的合作伙伴生态系统也在持续增长。在第二季度，向我们发送业务的合作伙伴数量继续增长，在过去的12个月里，超过46,000个合作伙伴向Shopify推荐了至少一家商家，同比增长53%。随着后疫情时代的到来，零售业显然已经发生了永久性的变化。Shopify正在确保这些变化是更好的。企业家精神依然强劲，在现代零售时代，凭借正确的工具，繁荣发展的机会是无限的。

艾米Shapero:(10:37）
谢谢你,哈利。商家的成功，加上持续的电子商务顺风和Shopify的强大执行力，为第二季度的出色表现做出了贡献。第二季度的营收同比增长57%，达到11亿美元，这是Shopify第一次在一个季度内超过10亿美元。这是由我们的订阅解决方案和商家解决方案部门的强劲表现所驱动的。订阅解决方案营收较去年同期增长70%，至3.342亿美元，主要得益于月度经常性营收的强劲增长。随着越来越多的商家加入该平台，以及使用POS Pro的零售网点数量的增加，MRR同比增长67%，达到9510万美元。

请记住，去年第二季度的MRR受到5月31日之前提供的90天免费试用标准计划的影响，去年第三季度我们经历了双重队列效应，90天免费试用和14天免费试用的用户在该季度转变为付费商家。与第一季度相比，随着经济重新开放，第二季度的MRR增加更加正常。Shopify Plus贡献了2520万美元，占MRR的26%，而2020年第二季度的比例为29%，当时标准商户的MRR受到了我刚才提到的延长免费试用的影响。虽然Shopify Plus的MRR在上个季度显著增长，但非Plus的MRR增长更快，这得益于2020年加入该平台的标准计划商户数量显著增加，以及去年同期我们的Shopify POS Pro订阅服务带来的新增量收入。商户解决方案营收较2020年第二季度增长52%，至7.852亿美元。这一增长主要是由GMV的增长推动的，GMV同比增长40%，达到创纪录的422亿美元。与去年同期相比，商户销售的强劲增长、Shopify支付的GMV渗透率的提高、商户对Shopify资本和航运的采用以及合作伙伴相关收入的增加，都推动了这些解决方案的收入提高。第二季度Shopify支付的GMV为203亿美元，较去年同期增长51%。Shopify支付的GMV渗透率为48%，而2020年第二季度为45%。这一增长是由通过在线和零售POS渠道获得的GMV渗透推动的，而Shopify Plus和国际商家的GPB份额逐年扩大。

商户解决方案收入也得益于第二季度与非现金对价或权证相关的收入的确认，我们从与Affirm和Global-e的战略伙伴关系中获得的非现金对价或权证，分别与我们的商店支付分期付款和跨境商务产品有关。与这些合伙企业相关的权证在各自的商业合同开始时估值，然后延期，然后在合同的预期寿命内按比例确认为收入。虽然这些产品还有其他收入组成部分，但来自这些商业协议的非现金对价部分为我们的商户解决方案收入同比增长增加了约3个百分点。

调整后的毛利比去年第二季度增长了64%，达到6.27亿美元，并且超过了收入的增长，主要是因为与去年相比，订阅解决方案的毛利比例更大，而免费试用的延长抑制了毛利的增长。与去年同期相比，营收的强劲增长、利润率的改善以及整体运营支出占营收的比例下降，促成了第二季度经调整后的营业利润强劲增长。第二季度调整后的营业收入为2.368亿美元，而2020年第二季度调整后的营业收入为1.137亿美元

由于我们的收入增长超过了支出增长，我们在2020年第二季度实现了美元增长。本季度调整后净利为2.846亿美元或摊薄每股收益2.24美元，而去年第二季度调整后净利为1.294亿美元或摊薄每股收益1.05美元。2021年第二季度调整后的净利润不包括我们的股权投资(包括Global-e)的7.78亿美元未实现净收益，我们在Global-e上市时及之后按公允价值进行了冲减。最后，我们的现金等价物和有价证券余额在6月30日为77.6亿美元，而年底为63.9亿美元。我们健康的资产负债表给了我们更多的选择，我们相信这会增加我们的竞争优势。为了保持这种财务灵活性，我们昨天提交了增加基本货架视图注册房间的申请。现在有这么多的商家在Shopify上开店，我们的工作就是让创业变得更容易，帮助商家成功。

这反映在我们2021年投资的三个关键领域;Shopify履行网络，商店和国际扩张。首先，我们正在埋头建设Shopify履行网络的基础，以便我们的商家能够获得简单、快速和负担得起的履行。在第二季度，我们推出了一些功能，帮助商家管理和组织我们的网络通过商户管理完成的产品，并提高运输、速度和准确性。我们还增加了商家管理首选项的功能，比如员工通知。我们的重点仍然是打造一种产品，为商家提供愉快的体验，并优化我们的节点和合作伙伴网络。6 River Systems在第二季度表现强劲，继续将履行技术部署到我们的合作伙伴节点和客户仓库，以提高其履行操作的效率。我们投资的第二个重点领域是商店。正如哈雷所概述的，我们将继续投资开发新的功能，为我们的商家增加价值，并为买家提供良好的移动购物体验。

我们投资的第三个关键领域是国际扩张。第一季度，我们在英国和爱尔兰推出了与Shopify支付集成的新的零售POS硬件，5月份在澳大利亚推出了。这有助于增加支付量，因为POS pro地点和POS GMV趋势上升，更重要的是，有助于受益于我们领先的POS能力的商家。我们计划在未来几个月内将我们的综合POS服务扩展到其他地区。当我们将我们的商业努力扩展到地区时，我们也将我们的支持努力本地化。对于我们来说，商家能够接触到一个可以帮助他们解决问题或引导他们采取最佳下一步措施的人，这是一个重要的区别。当我们的支持团队拥有强大的数据能力，说着我们商人的语言时，各地的商人可以走得更远、更快。关于我们的股权和Global-e、Affirm等公司，我们在第二季度仍然积极寻求合作伙伴关系，使我们能够与创新团队合作，帮助我们为商家解决困难的问题，并继续建设商业的未来。

至于我们的展望，我们对2021年剩余时间的展望与我们2月份的假设一致。今年上半年，我们已经看到整体经济环境的改善，消费者支出开始转向服务，线下零售和电子商务的增长速度与2020年相比更加正常。鉴于这些因素和Shopify今年迄今的表现，我们预计2021年的收入将继续快速增长，但增速将低于2020年。对于2021年全年，我们继续预期如下:全球越来越多的商家加入该平台，这将推动订阅解决方案收入的增长。这一数字低于2020年的记录，但高于2020年之前的任何一年。订阅解决方案和商户解决方案收入的增长速度将比最近更加相似，因为我们预计推动商户解决方案的GMV激增在2020年不会重演。

商户解决方案的收入增长将由现有商户的GMV持续增长、新加入平台的商户以及扩大对Shopify不断增长的商户解决方案菜单的采用来驱动，包括Shopify支付、Shopify航运和Shopify资本等现有服务，同时随着商户在地理位置上的发展以及Shopify履行网络和6 River Systems等更新的解决方案在其早期阶段贡献了初步但增量的收入。我们预计，第一季度对全年营收的贡献仍将是最小的，而第四季度则是最大的，而且四个季度的营收分布将比以往更加均匀。我们继续预计2021年毛利将快速增长，并计划继续尽可能积极地对业务进行再投资，第三季度和第四季度的同比增长和运营费用将加速增长。第二季度，我们的招聘势头有所回升，新加入Shopify的员工数量比上一季度增加了近一倍，引入了更多的工程师和商业人才，以支持我们的增长计划。

除了增加我们的商业人才之外，随着各地区重新开放，我们预计将在2021年下半年增加我们的进入市场项目[听不清00:21:00]。最后，我们预计2021年基于股票的薪酬和相关工资税为4.25亿美元，获得的无形资产摊销为2100万美元。由于2021年上半年数字商务趋势的持续势头，加上今年3月和4月发放的美国刺激计划，Shopify在2021年上半年产生了高于预期的收入，而运营成本支出占收入的比例低于计划。因此，我们现在预计2021年全年调整后的营业收入将高于2020年的水平。最后，Shopify正在投资商业的未来，我们正在采取多管齐下的方法，通过建立互联网的商业基础设施来利用技术和人才，创新新的和改进的产品，并扩大我们与不同社区的合作伙伴的关系。我们正在创建一个全球零售操作系统，它将帮助我们的商人在未来的岁月中取得成功，让商业对每个人都更好。现在我把电话转给凯蒂。

凯蒂:(22:15）
谢谢你,艾米。在我们开始接受提问之前，我要提醒你把自己的问题限制在一个问题上，这样今早就会有更多的人有机会在电话中提问。[听不清00:22:28]你能回答第一个问题吗?

演讲者1:(22:32）
当然可以。要加入问题队列，请按*，然后按电话键盘上的1。您将听到确认您的请求的提示音。如果您使用的是免提电话，请在按下任何键之前先拿起您的手机。要撤回你的问题，请按星号，然后按二。我们的第一个问题来自自主研究公司的克雷格·毛雷尔。请继续。

克雷格·毛雷尔:(22:57）
感谢大家回答问题。两个问题，一个是关于支付的。关于商店支付的公告，你们在本季度发布的关于在非Shopify平台上为非Shopify平台的商家提供商店支付按钮的公告，是否有机会将商店支付按钮作为一个全堆栈处理解决方案，并在后端与Stripe连接，成为PayPal的全堆栈竞争对手?其次，我们听说Shopify现在正在为巴西的一个大型全球品牌提供动力，因为这个大型全球品牌把你拉进了巴西。我想知道Shopify在该地区的发展机会是什么。谢谢。

哈利:(23:56）
嘿。这是哈利。我来回答这个问题。在国际方面，我的意思是，正如艾米在她的发言中所讨论的那样，国际市场仍然是我们业务和增长故事的重要组成部分。事实上，在第二季度，来自北美以外地区的商户在我们的总商户组合中所占的比例同比有所增长。2021年第二季度，全球其他地区的GMV同比增速实际上超过了北美。所以我们看到越来越多的国际商家加入进来，他们在Shopify上取得了成功。显然，我们正在巴西等地和世界各地加强我们的成长型营销、销售和支持工作。

哈利:(24:29）
因此，我们不一定要特别关注巴西本身，但世界各地的商人都在寻找零售操作系统，Shopify当然是他们的最爱，我们能够帮助他们以他们想要的方式销售。至于“商店支付”的问题，我指的是能力，我们认为“商店支付”是在互联网上结账的最佳方式。它又快又安全。商家喜欢它，因为它有助于提高转化率。消费者喜欢它，因为它可以让他们非常非常快地结账。所以让它在更多的平台上可用，无论是在Facebook上，谷歌上，还是在Instagram上，向Shopify的商家，也向非Shopify的商家，我们认为这是促进商业的正确做法。

托比:(25:11）
这托比。我认为你的问题是关于我们如何超越Shopify平台。我认为Shop Pay如此成功的原因在于它是高度定制的[听不清00:25:25]平台。由于垂直整合，我们可以基于对商家及其能力的假设进行建设。我认为，如果我们超越了面向用户的平台范畴，那么我们将不得不失去许多差异化。所以这将是一个邻接产品，我们没有这样的计划。

克雷格·毛雷尔:(25:51）
好的。非常感谢。

演讲者1:(25:58）
我们的下一个问题来自D.A.戴维森的托马斯·福特。请继续。

托马斯的强项:26:02）
太好了。谢谢你回答我的问题。所以我想知道，如果开发商在Shopify上的首个100万收益中不收取佣金，并在首个100万收益后将提成率从20%降至15%，会带来怎样的财务影响。

在Unite大会上宣布的应用商店的变化和营收模式对Shopify今年下半年或全年的业绩都没有太大影响。我想强调的是，虽然它不是我们的材料，但它是我们的开发伙伴的材料。我们致力于我们的开发者，并相信这对我们的商人和我们的合作伙伴来说是正确的长期利益，帮助他们代表我们的商人更加创新和有创造力，并保持更多的美元在他们的口袋里。因此，下半年的任何短期收入损失对我们来说都是微不足道的，完全值得为其带来长期利益。

托马斯的强项:27:11）
太好了。谢谢你,艾米。

演讲者1:(27:16）
下一个问题来自古根海姆证券的Ken Wong。请继续。

黄肯:(27:21）
太好了。谢谢你回答我的问题。这是给托比或哈利的。就在过去的一个月里，该公司推出了搜索和商店应用，在合作应用商店中转换广告，我们已经看到了理论上的标题，比如受众网络。你是如何看待广告这一产品类别的?你认为Shopify在哪些领域有可能从这些产品中获利?

托比:(27:52）
没有单一的方法。我想你们听到的是很多早期的实验。广告的本质是，他们必须进行一个没人看到的测试，因为我认为这不会产生任何有用的数据。所以我们需要在公共场合学习。我们[听不清00:28:16]有一些价值。我们的商家显然想要加深他们与现有生物基础的关系。Shop是非常好的，在这种情况下，我们目前正在试图弥合这种差距。我们正在利用一些机会。

托比:(28:38）
再说一次，公司是旅程，产品也是旅程，有些公司并不知道它通向何方。当然，当我开始想我们会建造仓库或者在一定程度上做贷款的时候，这就是我们现在做的事情。我想你们会看到早期尝试的早期表现。我们真的不知道这对收入有什么影响。这当然不是我们尝试这些事情的地方。我们正在为一个试图建立业务并达到独立的新商人找出正确的产品组合。如果来自我们的广告在某种程度上推动了我们的发展，我们希望在未来几年就能知道这一点。

演讲者1:(29:36）
太好了。谢谢你,肯。我们的下一个问题来自[听不清00:29:37]。请继续。

发言人2:(29:41）
谢谢你回答我的问题。看到这个创纪录的GMV令人印象深刻。我知道你们没有透露太多[听不清00:29:49]，但您如何看待今年每个商家的商品交易总量的趋势，特别是在7月份，您看到了什么，您对今年剩余时间的趋势有什么预期?

发言人2:(30:01）
在今年剩下的时间里坐那趟火车

艾米:(30:06）
是的。我们的商家在平台上的生产力一直保持强劲。正如Harley在开场白中所说，平台上420亿的GMV是一个记录，因此每个商家的GMV每年都保持强劲。这真的是Harley所说的结合，POS，我们的实体零售GMV已经连续四个季度加速增长，现在已经回到了新冠疫情前的比例，GMV水平更高，所以我们看到了强大的生产力。至于在线GMV，我们确实认为它已经重置到一个更高的水平，现在正在一个更正常的水平上增长，所以我们以英国为例，它是最早重新开放的经济体之一，我们英国的GMV增长速度快于我们的平均水平，这表明当我们为商家配备多渠道时，他们在一个非常流动的商业环境中表现得更好。

艾米:(31:20）
我们还看到社交平台的GMV大幅增长。这在我们的业务组合中所占的比例仍然很小，但季度与季度、年与年的增长都非常显著。因此，这些都是多渠道途径的事情，我们预计将有助于继续保持商家的GMV强劲。

发言人2:(31:42）
谢谢你！

发言人3:(31:44）
我们的下一个问题来自巴克莱银行的特雷弗•杨。请继续。

特雷福年轻:(31:51）
太好了。谢谢你回答这个问题。你能谈谈商家利用Facebook和Instagram的广告定位所带来的质量或数量上的影响吗?根据IDFA，我们听到了很多关于这方面的声音，这将有助于了解它如何影响你的商家，进而影响你的GMV增长，然后你如何调整以实现定向广告。谢谢你！

哈利:(32:17）
由于特雷弗。所以我想我们在之前的收益电话会议上提到过这一点，但就近期而言，我们确实认为它会降低一些广告的效果，但我认为它将进一步激励商家寻找新的方式和多种方式与买家联系，在广告变得越来越昂贵的基础上。因此，从长远来看，我们预计商家将从进一步将商业本身嵌入到整个互联网和个人的表层领域中受益，无论是重新定位还是像Shop这样的应用程序，让实际选择加入的买家拥有更多控制权。Shopify上的商家一直都很有韧性，无论是经历了大流行还是不同的技术变革，我们认为他们会继续保持韧性，并找到与买家联系的方法。

特雷福年轻:(33:04）
这真的很有帮助，而且……

发言人3:(33:06）
我们的下一个问题来自威廉·布莱尔的马特·法尔。请继续。

马特家禽:(33:13）
嘿,伙计们。谢谢你回答我的问题。只是想问一个关于你所看到的令人印象深刻的销售点的问题。你认为这与经济的重新开放和实体店的重新开放有更大的关系吗?还是更多地由你们在销售点所做的产品改进所驱动?谢谢。

哈利:(33:35）
所以我想了几件事。因此，就零售销售点GMV而言，我们看到它在整体GMV中的比例几乎回到了新冠疫情前的水平，正如艾米在上一个问题中提到的，这是一个更高的GMV。因此，随着实体店重新开业，商家更好地装备了我们升级的硬件和软件，他们的销量将会增加。我们也推出了全新的Shopify销售点，在澳大利亚等新的地区使用了新的硬件和集成支付，我们在英国和爱尔兰等地也取得了很大进展。因此，我们正努力使这些地区的商家能够无缝连接他们的线上业务和线下业务，正如艾米之前所说，它们不应该相互排斥。

哈利:(34:18）
我们还发现，在讲英语的地区，63%的实体店商户正在使用当地某种形式的店内、路边取货和送货解决方案。而在2020年2月底，这一比例为2%。因此，随着重新开业的继续发生，同时随着零售在新冠疫情期间被重置，我们将看到的部分情况是，零售将无处不在，而Shopify作为一个平台，推动各地的零售，无论是线上还是线下。

发言人3:(34:45）
谢谢,马特。

托比:(34:46）
我要补充的是，还有另一个影响，销售点产品现在非常非常好。以前，它最不同的功能只是附加并写入与在线商店相同的实时数据库。这本身就很有价值但我们真的很重视这些产品。我认为我们在这一点上重写第四次，因为我们开始只是因为有很多学习，我们对销售点的最初的愿景是绝对面向销售点行业之前一直在做的事情，比如我认为更好地实现现有的专利。我认为你在许多领域看到的一个影响是，第二、第三、第四波软件浪潮最终更加数字化原生化，就像让我们在用例中真正使用软件的力量，互联网的力量，触摸设备的力量来实现它们所能带来的，而不是仅仅制作一个基于文本的老式销售点系统的触摸版本。我对销售点的位置非常非常满意。它真的，真的准备好被采用在一个平台上，我认为这是一个补充，也是一个催化剂。

发言人3:(36:16）
我们的下一个问题来自Baird的Colin Sebastian。请继续。

科林·塞巴斯蒂安:(36:22）
谢谢，大家早上好。我想知道你是否可以扩展一下Shopify Plus的计划，也许在产品路线图方面，你的重点是什么，以推动更多的商家采用，其中有多少是针对企业级和中端市场?谢谢你！

哈利:(36:37）
谢谢你的问题。我在之前的评论中提到，第二季度对Plus来说是一个很好的季度。更多使用标准计划的商家升级到Shopify Plus。我们也看到越来越多的国际品牌加入Plus来发展他们的业务。在升级和净新方面，我们都看到了。在升级方面，2020年将增加70多万家商户，这确实为升级提供了渠道，显然，在这种情况下，CAC是非常有利的。在网络新事物和竞争前沿，重要的是要记住我们相对于其他公司的基础规模。我们在一个季度内增加的商家数量超过了其他一些企业平台的总和，因此Shopify的品牌关联度和Shopify Plus的品牌关联度一直在增强。现在更容易快速做出改变，这是很多商家想要的，甚至是最大的商家，而且，相对于其他大多数商家，总拥有成本仍然较低。

哈利:(37:35）
在特性和功能方面，我们继续添加更多的功能。我们宣布了一些新的api和新方法，你可以进入Shopify的代码库，并能够定制它，以做你想做的事情。这是在Shopify Unite发布的。所以总的来说，Shopify Plus正成为中端市场的宠儿，同时也受到一些大型商家的青睐。我为我最喜欢的t恤零售商James Perse工作了大约6年，把它转移到Shopify Plus，现在，终于是他们做这件事的合适时机了。因此，我们认为Shopify Plus的位置非常好，不仅可以让更多的本土故事从我们的基本计划中迁移过来，未来还可以从其他企业平台迁移过来。

发言人3:(38:20）
谢谢科林。我们的下一个问题来自Jefferies的[Siman Simanna 00:38:24]。请继续。

Siman:(38:28）
嗨,早上好。谢谢你回答我的问题。所以也许只是在业务的跨境方面，我们想知道你是否可以分享一些关于Shopify商家的跨境数量的东西，以及我们应该如何考虑安装基础的跨境机会，特别是与Global-E的合作。谢谢你！

哈利:(38:48）
我认为2021年的商业是跨境的，这就是它的运作方式。在Shopify的早期，你开始在你自己的后院，在你自己的国家，在你自己的地区销售。但事实并非如此，所以无论是与Global-E合作，还是提供货币兑换等功能，我们认为，为了让我们成为世界上最重要的商家和品牌的首选平台，他们默认需要进行国际销售。我们一直致力于国际化，无论是与不同国家的新机构和新开发者建立新的合作关系，以确保我们的产品很好地本地化，还是开发新的语言，或将Shopify支付推广到更多的地区，我们是一家全球性的公司，我们的商家也是全球性的公司。所以我们保持我们的地位的方式，作为最好品牌的零售操作系统的领导地位就是确保他们可以在任何地方销售。

发言人3:(39:46）
谢谢,Siman。下一个问题来自KeyBank的Josh Beck。请继续。

乔什·贝克:(39:57）
谢谢你回答这个问题。我想对你分享的几个数据点进行三角定位。所以社交渠道似乎非常强大。听起来好像有多个层次类型的增长，然后销售点也反弹到接近新冠疫情前的水平。所以我很好奇，如果这两种趋势都能实现，比如三到五年内，你是否会看到社交渠道开始对你的业务做出贡献?我很好奇你是否在重新审视新冠病毒的另一面。

艾米:(40:46）
是的。听着，我认为社交渠道正在成为商业方式中越来越重要的一部分。我们的GMV组合的排名顺序仍然是在线商店，线下POS是第二，然后所有的社交渠道和市场第三。社交渠道和市场目前只占GMV组合的一小部分，但增长非常迅速，所以它要成为GMV组合的重要组成部分还需要一段时间。话虽如此，我认为这就是Shopify的魅力所在，多渠道的优势在于，我们可以在未来商业活动的任何地方为我们的商家提供灵活的服务，并为买家提供更多的途径。

艾米:(41:55）
所以我认为我们拥有多渠道是积极的，每个商家都会以不同的方式使用这些渠道，这对他们的业务最有利。所以我们的目标是提供你现在看到的多种渠道，以及随着时间的推移创建的新渠道。

发言人3:(42:15）
谢谢你,杰克。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Paul Treiber。请继续。

保罗Treiber:(42:27）
非常感谢，早上好。还有一个关于国际的问题，关于你们的国际战略。在获得更多的合作伙伴关系或建立与本地市场和渠道的合作关系方面，你优先考虑的是什么?从更大的角度来看，你能在多大程度上扩大和分散对更多市场和渠道的支持?

哈利:(42:53）
无论是欧洲，西欧，德国和法国，还是亚太地区的其他地区，确保我们拥有全球零售操作系统的一部分，就是确保我们不仅有本地的合作伙伴，也就是在Shopify上开发软件的合作伙伴，这些合作伙伴对该地区的商家来说是相关和有价值的，但它也确保这些地区的消费者想要购买的表面被整合到Shopify中。

哈利:(43:27）
所以国际合作战略一直是我们要做的事情的一部分。仅仅开发软件和翻译是不够的。我们还需要确保它被适当地本地化了。在某些地区，有些市场。例如，我们在日本整合的乐天市场，在其他地区和拉丁美洲就没有市场意义，所以本地化实际上是非常重要的。好消息是，因为我们确实有来自所有这些地区的商家的需求，所以我们与应用开发商、场景开发商以及这些市场合作伙伴建立关系变得更加容易。

发言人3:(44:06）
谢谢你,保罗。下一个问题来自罗斯资本合伙公司的达伦·阿夫塔希。请继续。

达伦Aftahi:(44:15）
早上好。谢谢你回答我的问题。上个第二季度新冠疫情爆发时，你在那个斜坡上吸引了很多商家。我很好奇，当我们周年纪念的时候，那些被引入的新商人的留存感是怎样的。谢谢。

艾米:(44:35）
是的，在过去一年多的时间里，新冠肺炎带来的商家留存率实际上非常高，特别是在新冠肺炎最严重的时候，特别是在第三季度，90天免费试用的转变。这些群体是更成熟的企业，急于上网，因为混合……

戴伦:(45:03）
商家争相上网。另外，随着我们经历了新冠疫情，现在的混合更多地回到了新冠疫情之前的水平，既有企业也有企业家来找我们。但是，在过去的几个季度里，留存率比新冠疫情前的水平要高。

议长4:(45:27）
谢谢你,达伦。

自动化:45:29）
我们的下一个问题来自Web Bush证券公司的Egal。请继续。

摘要:(45:34）
谢谢。早上好,每个人。我想问的是关于在线商店2.0和可定制店面的影响。这对商家来说有多重要，你知道，这是你们的重点吗?你知道，你认为它对Shopify plus的贡献更大还是整体上，你知道，也许从基础层到Shopify plus的转换。

摘要:(46:07）
你能谈谈你对这如何推动商家增长和留存率的预期吗?谢谢。

托比:(46:14）
是啊，但这不是一个社会事件的洪流让我们把很多事情都变成了同一件事。我，我不会说它使任何新事物成为可能。甚至在它发布之后，它还是作为一种模板语言发布的，它允许那些能设计HML和CSS之类东西的人，建立任何类型的商店。他们有各种各样的产品，比如Shopify商店的原因，你可能会说，你基本上会说，如何分辨这是一个Shopify商店后面，他们目前在做什么。这就是全部了。但让我们改变的是，在不使用代码的情况下，我们能做到多少。有多少人可以通过在线商店进行品牌推广，定制以及拨号，这是一个阶梯式函数。

托比:(47:18）
就这样，去讲你想讲的故事你的品牌想讲的故事。设计师和主题设计师[听不出00:47:32]生态系统可以做什么，应用生态系统可以做什么，他们如何向Shopify提供扩展，然后人们可以选择他们想要的显示方式，把它们放在一起，最重要的是，让这一切迅速发生。在此之前，这是一个挑战，他们在Shopify的本质上是开放的。就像有一种叫给人们很多绳子的说法，有些人设法用绳子上吊了自己。有一个很大的性能问题来自某个应用程序。例如，现在这一切都有了一点管理，它允许我们监视，访问，与应用生态系统对话，关于他们的特定解决方案的性能影响。

托比:(48:23）
我们推出的新主题在商业世界中速度非常快，快速加载网站真的，真的能带来更好的转化率。这有点，我们不得不讨论一下，我把它比作，如果你去一家额外的实体店，比如一家精品店，地板会发出吱吱声，或者就像，你知道，基本上就是那种微妙的人的东西，这让体验变得不那么好。就像互联网上的慢加载时间一样。所以如果你想和他们建立更好的关系也没关系。这是你发现的新业务。所以我并不总是，基本上，在20到30个不同的项目中，很多围绕边缘托管和新虚拟机等，它的兴趣只是，现在它真的很容易以我们认为对Shopify上的数百万企业最好的方式出现。所以，还有一个问题。

议长4:(49:28）
谢谢公平。

自动化:49:32）
我们的下一个问题来自高盛的Chris Merwin。请继续。

克丽丝:(49:36）
嘿。非常感谢你回答我的问题。我只是想问一下Shopify plus用户采用支付方式的情况。我认为从历史上看，这比你所看到的硬核平台要低一些，我只是好奇，3p支付网关可能有助于实现这一目标。谢谢你！

托比:(49:59）
随着时间的推移，Shopify支付对plus和GPC的渗透率不断提高，我们在Shopify支付的基础上增加了更多的价值，包括Shop支付的加速结账以及多货币和其他功能。所以，它仍然是我们的GPB数字和渗透率一直在增长的主要原因，并且在Mix中逐年增长。这应该能让你看到它。它生长得很好。

议长4:(50:46）
谢谢你,克里斯。

自动化:50:48）
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的布莱恩·彼得森，请提问。

布莱恩:(50:55）
噢,嗨。谢谢你回答这个问题。我不知道这是给托比还是哈利的，但你这学期宣布了一些重要的合作协议。我很好奇，随着你们的发展，北极星在合作伙伴、建设或收购方面有什么值得我们思考的。只是想知道最新情况。谢谢你！

哈利:(51:16）
嗯，就我们如何决定建造什么，与什么合作，以及购买什么而言。听着，我们想成为商家使用的最重要的软件。我们就是那个中央操作系统。我想你提到的一些合作伙伴是像谷歌和Facebook这样的公司。再次，回到我们在电话开始时所说的，商业现在几乎无处不在。我们想要确保使用Shopify的商家可以在任何地方销售产品，在现代的城市广场上，我们的社交媒体上，在互联网上，在线下，他们无处不在。因此，重要的是，无论消费者可能想在哪里购物，Shopify的商家都会出现在那里，从商家的角度来看，这一切都能巧妙地反馈到一个集中的后台办公室，在那里他们可以运行自己的业务。

哈利:(52:05）
所以无论是谷歌搜索还是Instagram，还是我们所有的其他渠道整合，这都非常重要。现在，再一次，随着时间的推移，你会看到更多这样的表面出现在商业发生的地方，我们的责任是确保我们在那里整合，以确保商家可以接触到那些，那些客户。当然，随着这些服务越来越多，你知道，它们的出现增加了商业和经营现代商业的复杂性。我认为这也增加了Shopify为我们的顾客提供的价值。就方法论而言，我的意思是，看，购物，我们想要，我们想要提供大多数商家在大多数情况下需要的东西，我们想要达到世界级的水平。有时我们与另一家科技公司合作会更快、更好、更有效。

哈利:(52:50）
我们已经建立了非常好的关系。我认为，作为一家开发令人难以置信的软件的公司，我们都是非常好的合作伙伴。但在其他时候，我们只需要自己建造它，因为这是至关重要的任务。我们认为我们可以提供这个星球上最好的产品。

议长4:(53:07）
谢谢你,布莱恩。

自动化:53:09）
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。请继续。

基思:53:16）
太好了。感谢你们接受提问，祝贺你们取得了如此强劲的季度业绩，而且随着时间的推移，你们在平台上推出了令人惊叹的功能扩展。这让我印象非常非常深刻。

基思:53:31）
我想谈谈其中一个扩展领域，Shopify履行网络。让我们在打开光圈方面了解一下最新进展。你们对这个项目越来越熟悉了吗?在让更多的商家加入这个项目的时间表上我们进展如何?因为我们在这里所做的从商家那里得到的反馈是非常积极的，听起来对你们到目前为止所做的一切都有很好的反馈。

哈利:(53:58）
抱歉，我先说。所以，我的意思是，你知道，我认为SFN继续，我们继续为SFN建立基础。我们已经推出了一些功能来帮助商家管理在我们的网络上完成的产品。我们还在提高运输速度。我们正在提高准确性，我们正在添加东西和管理新的偏好。比如员工通知。我认为，有三件事在第二季度增加了，特别是SFN，我认为，增加了很多价值。一是改善库存管理。现在商家可以，可以隐藏产品和变种不再出售或满足SSN。因此，这使得商家能够保持产品和变体的有组织的倾斜。 The second thing was we improved shipping accuracy and speed. We, we introduced new tools that, that validates things like shipping addresses and reduces errors. And the third piece is capabilities to manage merchant preferences.

哈利:(54:49）
我提到了员工通知，但这些东西加起来都能创造真正的价值。我们现在也对谁是SFN的目标客户有了更好的了解。我们仍然处于产品市场阶段。所以我们知道，自我托运人每天完成10到1万份订单，耐用品的包装和运输需求，品牌体验是最重要的。他们希望消费者收到他们的产品时，他们的品牌看起来很好。这就是我们现在所处的位置，我们现在所处的位置，我们现在所处的位置，我们现在所处的位置。我们还在继续为SFN增加越来越多的商家。但是，这对我们来说仍然是一个非常重要的项目。我认为我们仍处于产品市场阶段，产品市场适应阶段。随着时间的推移，你会继续看到更多的这些功能，越来越多的商家采用它，但重要的是把它做好。

议长4:(55:43）
谢谢你,基思。

自动化:55:45）
下一个问题来自Piper Sandler的Brent Braslen，请提问。

布伦特:(55:51）
早上好。哈雷的问题是线上与线下商业机会的对比，绝大多数Shopify的GMV是由电商驱动的，但你谈到了POS pro非常强劲，四个季度的线下零售GMV加速。很明显，客户想要的线上和线下数字体验之间的界限变得模糊了。我想我的问题是，Shopify在吸引线下商业方面做了什么?它会与POS pro产品绑定吗?你是否可以推出新产品来吸引更多的线下商务?关于线下商务的机遇和规模有什么想法吗?历史上，人们关注的焦点一直是在线供电。

哈利:(56:34）
是的。记住，在历史上，大多数业务都是在线下创建，然后转移到线上。现在情况不再是这样了。因此，由于Shopify成为更多企业家创业的地方，每28秒就有一个新的企业家在Shopify上获得他们的第一笔交易。通过确保我们是，我们一直在谈论的零售操作系统，当他们决定转移到线下时，如果产品很好，就像托比之前提到的，我们的销售点产品很好，我们花了大量的时间和金钱和精力来确保产品是同类中最好的。事实上，他们从Shopify开始，那是他们的库存。那是他们消磨时间的地方。当他们早上去上班的时候，他们打开笔记本电脑，他们从Shopify的管理开始。

哈利:(57:19）
当他们决定转型时，我们成为他们的销售点合作伙伴会容易得多。就传统销售点市场而言，我们也开始看到更多的传统销售点，你知道，线下起家的商家也开始使用Shopify销售点。他们使用它，因为产品真的很好，但也因为今天的每个企业，坦率地说，未来一百年的每个企业都将是，全渠道谈论全渠道的发展。我们就像在谈论一台彩色电视机。每个业务默认将是Omni通道。Shopify就是实现这一点的平台。所以我认为销售点的机会就在那里。再一次，回到托比的评论，你知道，销售点的硬件和软件，以及我们最近推出的专业产品，这是我们认为目前最好的产品。我们会继续变得更好。我们将继续为它添加更多的功能，但我们认为实体零售是一个非常好的机会。 And to Amy’s point, it’s our second largest channel and hopefully it’ll grow.

议长4:(58:14）
谢谢你,布莱恩。谢谢大家今天早上的来电。

自动化:58:20）
今天的电话会议到此结束。您可以断开电话线。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。

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