接线员:(00:01）
谢谢你的支持。这里是会议接线员。欢迎参加Shopify 2020年第二季度财务业绩电话会议。提醒一下，所有与会者都处于仅听模式，会议正在录制中。演示结束后，将有机会提问。要加入问题队列，请按电话键盘上的星号和1。如果您在电话会议中需要帮助，您可以按星号和0向接线员发出信号。现在我想把会议的讲台交给投资者关系总监凯蒂·凯塔。请继续。

凯蒂Keita:(00:41）
谢谢你,运营商。大家早上好。今天上午加入我们的有Shopify的首席执行官Toby Lutke，首席运营官Harley Finkelstein和首席财务官Amy Shapiro。我们每个人都在家里拨号。在哈雷和艾米做了简短的准备发言后，我们将开始提问。

凯蒂Keita:(01:03）
我们希望你喜欢由Shopify自己的内部人才创造的等待音乐。现在，我们的法律部提出了一个稍微有点[听不清00:01:10]的问题，叫做风险业务。我们将在今天的电话会议上做出前瞻性的声明，这些声明是基于假设的，因此会受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期相差很大。除法律要求外，我们不承担更新这些声明的义务。您可以在我们今天上午发布的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中了解这些风险和不确定性。请注意，我们今天谈到的调整财务指标是非公认会计准则财务指标，不能取代公认会计准则财务指标。这两者之间的调和可以在我们的财报新闻稿中找到。最后，我们报告的是美元，所以今天讨论的所有金额都是美元，除非另有说明。说完，我把电话交给哈利。

哈雷芬克尔斯坦:(02:06）
早上好,每个人。感谢大家今天的到来。我们希望你们都能保持安全和健康。在过去几个月里，我们看到COVID-19大流行从根本上改变了企业和消费者的互动方式。它促进了电子商务的发展，带来了买家行为的重大变化，并将2030年的零售格局提前到了2020年。许多商家猝不及防，我们知道Shopify需要迅速行动，帮助他们生存下来。因此，从3月底到第二季度，我们迫切需要让独立企业适应并在新的现实中竞争。这种紧迫感不仅帮助更多的商人在大动荡时期生存下来，还帮助他们发展壮大。我不记得在我们的历史上，我们在如此短的时间内发布了如此多的功能，帮助如此多的商家恢复元气，帮助其他商家达到新的成功水平。

哈雷芬克尔斯坦:(02:57）
因此，第二季度GMV增长加速至2015年IPO前的最高水平，推动Shopify的累计GMV超过2000亿美元。在Shopify上销售的商店的销售额是去年第四季度(一年中季节性最强的季度)的1.5倍，而且商店的数量一直在增长。这告诉我，我们走在正确的轨道上，在大流行早期就做出了正确的决定。我们的商人看到的成功激励我们更加努力。第二季度，Shopify举办了第一个虚拟公司活动“Shopify Reunite”，吸引了超过5万名观众，远远超过了我们每年的现场活动。我们的新产品和新功能涵盖了在线商店、多渠道功能、零售、航运和金融，所有这些都旨在帮助商家导航并快速适应快速变化的商业环境。

哈雷芬克尔斯坦:(03:54）
我想强调其中的一些功能，然后我会介绍我们的商家在当前环境下是如何应对的，我们与Shopify Plus的进展以及我们的合作伙伴生态系统。我们发布了Express Theme，这是一个免费的主题，旨在让任何业务快速在线，比如餐馆和咖啡馆。我们还引入了网上小费，以支持食品和服务业以及提供本地外卖服务的企业。我们引入了来自Facebook商店、walmart.com和Pinterest的原生整合渠道，使我们的商家能够在更多有买家的地方销售产品，并为他们的商店带来新的流量。作为代码[听不清00:04:28]，我们的零售商家专注于利用安全距离技术，如非接触式支付，保护我们的客户和员工。继去年在美国推出新的tap a芯片硬件后，我们于5月初在全球推出了全新的销售点软件，随后在加拿大推出了该硬件。

哈雷芬克尔斯坦:(04:46）
总之，我们的销售点提供的是一个强大的产品，为商家和买家提供无缝的全渠道体验。向电子商务的转变正在重新定义实体店的角色。许多零售商正在改造他们的商店，使其成为订单履行中心，以满足数字化需求。因此，我们加强了我们的路边取货和本地配送能力，通过推动[听不清00:05:12]执行，让商家对他们的零售业务有更多的控制。我们还宣布，两款金融服务产品将于今年晚些时候在美国推出，即Shopify Balance和Shop Pay Installments。我们正在引入Shopify Balance来进一步公平竞争，让我们的商家更快地获得他们的现金，并提供关键的资金管理工具来有效地管理他们的业务。通过我们的免费商业账户，商家将能够了解现金流，跟踪支出，并支付账单。商家还将收到一张实体卡或虚拟卡，这将帮助他们比以前更快地获取自己的销售收入，并获得现金返还和折扣等奖励，这将帮助更多的商家对他们的未来进行再投资。

哈雷芬克尔斯坦:(05:50）
我们即将推出的现买后付产品商店分期付款将让商家通过分期付款提供给买家更多的选择，没有利息和费用。通过我们的合作伙伴Affirm，我们将提供一种产品，通过增加购物车的大小和销售转化率，帮助商家销售更多。商店支付分期付款将集成到我们的加速结帐商店支付中，与常规结帐选项相比，商店支付结帐速度快4倍，转化率接近2倍，为商家和他们的买家提供了无摩擦的体验。自推出以来，Shop Pay已经促成了超过110亿美元的累计GMV。企业家们多次证明了他们的适应力和足智多谋，以下是商人们在COVID-19大流行期间如何直面挑战的。首先，我们的商人正在创造新的买家机会。在我们的英语地区，39%的实体店商户在第二季度采用了某种形式的本地、店内或路边取货配送解决方案。

哈雷芬克尔斯坦:(06:50）
这一比例高于5月初的26%，以满足日益增长的本地需求。商家也看到了更多的本地顾客在他们的商店购物，每间商店的本地顾客比例再次逐季增长。第二季度，商家也增加了他们的多渠道布局，更多的商家安装了两个或更多的渠道，以努力接触更广泛的受众。其次，越来越多的商家正在利用商家解决方案，寻求在发展业务的同时减少摩擦。随着接受资本的美国商人数量的增加，更多的商人在第二季度迅速获得资本，我们首次向英国和加拿大的商人提供融资，我们分别在3月和4月在这两个国家推出了Shopify capital。截至6月底，这三个国家的累计资金达到12亿美元。更多的商家也使用Shopify配送，因为新用户在该平台上完成了他们的第一个订单，我们将产品扩展到澳大利亚。

哈雷芬克尔斯坦:(07:48）
第二季度，美国和加拿大符合条件的商家中，采用比特币的比例增加了49%，高于去年同期的42%。第三，我们的商人获得了加强客户关系和忠诚度的新机会。商家利用Shopify Email和Shop App等工具来加深商家与买家的关系，增加客户的终身价值。自第一季度Shopify email推出以来，通过电子邮件活动发送的电子邮件已超过1.5亿封。Shopify Plus商家经历了异常强劲的第二季度。本季度加入Shopify Plus的品牌比以往任何时候都多，因为来自较低级别计划的商家增加了销售额和升级换代，更多的大品牌寻求以灵活和成本效益的方式扩大业务。现在，随着数字商务的加速发展和不确定的宏观经济环境的持续，这一点尤其重要。Shopify Plus提供从速度到市场到成本的可选性，以及尝试和像企业家一样行动的能力，在企业级商户中产生了强烈的共鸣，鼓励他们重新思考他们的渠道战略，加快他们的数字转型时间表。

哈雷芬克尔斯坦:(08:56）
在第二季度，来自不同领域的品牌在Shopify Plus上开设了门店，包括1895年成立的传奇自行车公司、Schwinn、海滩服装公司、Hurley和西方服装品牌Stetson、加拿大杂货店、Farmboy、英国食品饮料公司CPG、Princes、巧克力棒公司、士力架，以及一系列产品和行业的其他主要品牌。在第二季度，我们还推出了新的Shopify Plus Admin，这是一个改进后的后端，供商家管理他们的组织，包括多个商店、分析、员工账户、用户权限和自动化工具，如Shopify Flow，所有这些都在一个地方。我们的合作伙伴生态系统继续为我们的商家努力工作，在过去的12个月里，超过30,000个合作伙伴向Shopify推荐商家。

哈雷芬克尔斯坦:(09:46）
速度、创造力和[听不清00:09:47]，因为它们帮助商家转移到网上，并在不断变化的环境中优化他们的商店。我们的合作伙伴已经超越了这一点，他们比我们之前看到的更快地完成工作，在三天或更短的时间内创建的门店数量在第二季度比第一季度增长了123%。他们还以各种方式支持我们的商家，帮助他们找到快速取胜的方法，从而改变他们现在的业务，比如代表他们进行内容营销和社交媒体。我们合作伙伴的多功能性和奉献精神真正突出了Shopify生态系统的实力和质量。

哈雷芬克尔斯坦:(10:22）
科技使企业家精神和每个人建立成功企业的能力民主化。数字商务的加速推动了这一机遇的向前发展，Shopify为这一机遇已经奋斗了15年。随着COVID-19大流行的持续、宏观经济环境的持续不确定性以及争取平等的势头日益强劲，Shopify为所有企业家创造公平竞争环境的努力从未像现在这样明确。我们的使命一直是让商业对每个人都更好。Shopify比以往任何时候都更努力地推动企业家们走向正在出现的未来。说到这里，我把话筒交给艾米。

艾米·夏皮罗:11:05）
谢谢你,哈利。我们专注于改善每个人的商务体验。这个使命从帮助我们的商人开始。我们是站在企业家一边的，不管他们是刚刚起步的，还是规模较大、已经成立的。对我们来说，重要的是建立最好的商业操作系统，帮助他们在任何零售环境中取得成功，特别是在今天的艰难环境中。当商家成功时，Shopify也会成功，这从我们的商家销售和第二季度的业绩就可以证明。第二季度营收几乎翻了一番，达到7.143亿美元，比去年同期增长97%，主要是由于我们的加速和基于商业解决方案的成功营收，以及订阅解决方案的营收。

艾米·夏皮罗:11:53）
订阅解决方案营收同比增长28%，至1.964亿美元。每月经常性收入同比增长21%，达到5,700万美元，主要是受新商家加入该平台的推动。虽然第三季度的增长受到了3月21日至5月31日标准套餐90天免费试用的影响，但第三季度末MRR比第一季度更高，受益于有史以来最高的数字。此外，我们还受益于3月90天扩展免费试用队列中的标准商户，以及6月下半月常规14天免费试用队列中的商户。值得注意的是，对于那些在4月和5月注册了90天试用期的用户来说，90天的时间仍然在持续，从这些试用期队列中获得的任何标准商户转换都将受益于第三季度。

艾米·夏皮罗:12:48）
Shopify Plus的销售额为1660万美元，占比29%，而2019年第二季度的MRR为26%。强劲的应用和主题营收与第二季度新商店创造的71%同比增长相关，促成了订阅营收增长的约7个百分点的差距，与2019年同期相比，第二季度MRR营收增长了148%[听不清00:13:20]美元。这是我们在IPO之前从未见过的连续第三个季度的加速增长，主要是受Shopify支付的推动，其次是其他商户解决方案收入的增长，如资本、运输和交易费用。所有这些都是由GMV的激增所驱动的，由于商家的解决方案和合作伙伴推荐收入的增长，GMV同比增长119%，达到301亿美元。在扩展的免费试用中创建的商店，每个商人的GMV增加了[听不清00:14:02]，并在所有地区受益于向电子商务的转变。

艾米·夏皮罗:14:07）
第二季度Shopify支付的GMV为134亿美元，比去年同期增长了132%。GMV的支付渗透率为45%，上季度和2019年第二季度为42%。随着新的商家加入[听不清00:14:31]支付，我们的商家部门的渗透率达到了新高。Shopify Plus国际商家也扩大了他们在全球pv市场的份额。第二季度对Shopify Capital的需求强劲，美国、英国和加拿大的商户获得了1.53亿美元的融资。这意味着2019年第二季度的资金增加了65%，同时亏损比率与历史时期保持一致。在这种情况下，获得资金更加困难，这就使得继续——变得更加重要

艾米:(15:03）
在这样的时期，这就更加困难了，这就使得继续降低这一障碍变得更加重要，使它变得快速和容易，这样商家就可以专注于发展他们的业务。调整后的毛利比去年第二季度增长了84%，达到3.814亿美元，这反映了商户解决方案收入比去年明显增加。90天免费试用的影响，它减少了订阅收入，但没有相应减少相关的收入成本。去年第四季度，我们收购了6 River Systems，并加大了对Shopify Fulfillment Network的投资。

艾米:(15:38）
第二季度调整后的营业收入为1.137亿美元，而2019年第二季度调整后的营业收入为640万美元。调整后的营业收入和2020年第二季度反映了我们在该季度强劲的营收表现，不包括我们在2020年5月宣布的远程永久工作决定导致的一次性减值支出3160万美元。我将在几分钟后更详细地讨论这个问题。第二季调整后净利为1.294亿美元，合每股盈馀1.05美元，去年第二季为1,070万美元，合每股盈馀0.25美元。注意，这是基于稀释的流通股，由于第二季度记录的利润差距。

艾米:(16:27）
最后，我们的现金、现金等价物和有价证券余额在6月30日达到40亿美元，这得益于我们在第二季度筹集的资金。我们健康的资产负债表给了我们更大的选择余地，我们相信这会增加我们的竞争优势。为了保持这种财务灵活性，我们昨天晚上开始了更新货架视角的过程。我们认为这是正常的业务过程，鉴于我们目前的货架即将到期。我们强大的资本配置记录反映在我们对平台的投资和商家的成功。在提供关键投资领域的更新之前，我将概述我们在第二季度的默认数字工作相关的财务影响以及对2020年剩余时间的预期影响。

艾米:(17:15）
我们正在改变工作方式和工作地点，以确保员工的安全和健康，为现有和未来的人才创造机会，并继续有效地为我们的商家解决关键问题。在2020年剩下的时间里，我们将关闭办公室，为新的未来重新设计我们的空间，减少我们的办公室占地面积。这意味着我们的大多数员工将长期远程工作，并在必要时利用我们的办公空间。这也代表了Shopify开放和进一步多元化我们的人才库的机会，不受物理位置的限制。虽然我们的办公室是Shopify体验的一个特殊部分，但我们的文化并不是由它定义的。它是由我们的员工、Shopify的内在价值以及我们与我们的使命的一致来定义的，我们的使命是为每个人创造更好的商业。我们2020年第二季度的业绩包括与这些设施变化相关的3710万美元增量费用，反映在两个领域。

艾米:(18:15）
首先，我们正在退出在主要城市的一些二级办公室，我们在第二季度对这些办公室计提了3160万美元的减值支出，与使用权资产和租赁改善有关。第二季度的减值支出计入一般和行政费用，由于是一次性的，因此不计入调整后的营业收入。其次，对于我们正在保留和翻新的办公室，我们正在加速折旧4,050万美元的租赁权，我们出售的改善设施将在两到三年的时间内。第二季度的影响是增加了550万美元的费用。加速折旧在第二季度的营收成本和营业费用中进行分配，并根据其经常性性质计入调整后的营业收入。目前，我们预计在2020年剩余时间内不会对办公空间进行任何进一步的实质性改变。

艾米:(19:09）
现在转向我们的主要投资领域。正如我们在第一季度财报电话会议上讨论的那样，我们进入2020年的关键投资，如Shopify Fulfillment Network，得到了因COVID而升级的商户需求的验证。我们对我们的计划进行了调整，以快速交付功能，帮助我们的商家适应和发展，无论是在新冠肺炎期间还是在长期内。随着时间的推移，我们相信积极管理具有不同回报期限的成长型投资组合对持续增长是必要的。我们的主要投资分为三个类别:核心、扩张和雄心，分别包括近期、中期和长期的计划。核心桶包括商家和产品分别[听不清00:19:53]。核心业务包括Shopify投资数年并在继续建设的商家和产品，如我们的平台Shopify Plus，以及Shopify支付等商家解决方案，包括多种货币和其他支付相关产品、Shopify资本和Shopify航运。如今，核心领域的投资通常都有很高的回报，这有助于我们进行再投资，以实现长期发展。

艾米:(20:20）
一个很好的例子是我们新发布的Shopify Plus管理，它与规模较大的商家和早期的商家产生了共鸣，反馈突出显示，提高了运营效率，并能够迅速扩展到新的地区。我们的扩张计划，包括国际增长和零售POS，我们预计将在中期和长期实现。继续投资，帮助国际商家在移动端像在桌面端一样轻松地启动和运行，增强他们的跨境销售能力，使平台在区域基础上更加直观，这些都应该有助于像我们在第二季度看到的那样继续取得进展，即国际商家领先，GMV同比增长。

艾米:(21:02）
对于零售商家，我们将继续建立零售库存和履行能力，帮助他们适应零售环境，提供连接线上和线下的无缝商务体验。如果第二季度POSGMB开始恢复，我们就在正确的轨道上。我们所有新的POS软件的健康采用维持了我们在过去几个月推出的本地功能的使用水平，并增加了美国和加拿大的硬件销售。最后，如果没有未来几年的投资，我们就不可能取得迄今为止的成功，这体现在雄心勃勃的举措上。这些大胆的举措将为飞轮提供更长远的动力。这些投资还处于早期阶段，需要时间来扩大规模，但预计将成为Shopify和我们的商家的游戏规则改变者。它们包括Shopify履行网络，6河系统，Shopify平衡Shopify App，品牌，批发B2B等。一年多前，我们宣布了Shopify履行网络，尽管我们的五年建设计划还处于早期阶段，但我们对目前在开发技术、合作伙伴网络和商家体验方面取得的进展感到高兴。第二季度，由于现有商户完成了更多订单，新商户带来了新的交易量，我们吸收了更多的商户，完成量比第一季度增加了2.5倍。

艾米:(22:25）
我们今年的重点仍然是建立产品市场[听不清00:00:22:27]，自动化和改善商家登陆体验，并与我们的合作伙伴合作，发展一个强大的笔记网络。我们希望在接近明年年底或不久之后进入规模阶段之前，确保我们的履行网络的基础是强大的，商家的经验是出色的。我们相信6河系统会在这方面有所帮助。随着吞吐量的增加，我们集成了河流系统技术，吞吐量已接近以前水平的两倍。因此，我们预计其他节点也会因为采用它而受益。它作为一种灵活、易于实现的仓库履行解决方案的价值主张，现在引起了共鸣，并随着现有和新客户开始为繁忙的假日销售季节做准备而增加了势头。

艾米:(23:13）
最后，我们认为新冠疫情永久地加速了电子商务的增长，永远地改变了零售格局。Shopify的任务是帮助我们的商人适应和成功，通过投资和建立一个全球商业操作系统，随着宏观环境、技术和消费者行为的变化，随着他们的旅程而发展。我们将继续帮助企业家度过这些困难时期，并为他们的长期成功定位。由于COVID - 19和宏观经济的不确定性，我们对未来几个月的情况仍然缺乏能见度，因此我们不提供对第三季度或全年的指导。

艾米:(23:53）
我们继续密切监测影响我们业务的因素，以灵活和快速地为我们的商户的需求服务。我们的商业优先的使命和商业模式，加上我们强大的资产负债表，我们严格的资本配置方法和丰富的合作伙伴生态系统，使Shopify能够抓住我们所认为的巨大机遇，通过帮助更多的人获得独立来改善世界各地的生活。说完，我就把电话转给凯蒂。

凯蒂:(24:24）
谢谢艾米。在把电话还给接线员之前，我要提醒大家，请把自己的问题限制在一个以内，这样我们就有希望在今天的电话会议上，每个人都有机会提问。好了，我把时间交给艾瑞尔，她将开始提问。

爱丽儿:24:46）
谢谢你！我们现在开始问答环节。要加入问题队列，您可以按*，然后按电话键盘上的1。您将听到确认您的请求的提示音。如果您使用的是免提电话，请在按下任何键之前先拿起您的手机。如果要撤回你的问题，请按星号，然后按二。我们将[听不清00:00:25:07]。我们的第一个问题来自D.A.戴维森的托马斯·福特。请继续。

托马斯的强项:25:15）
太好了。谢谢你回答我的问题。托比，哈利，艾米和凯蒂，希望你们都好。我有一个问题要问托比，亚马逊(Amazon)、苹果(Apple)、Facebook和谷歌的首席执行官预计将于今天在众议院司法委员会作证，调查反垄断问题。这些公司既是你的战略合作伙伴，也是你的竞争对手。例如，亚马逊在预先发布的开场白中称Shopify为竞争对手。托比，我想让你评论一下，我很好奇你对Shopify的影响的看法。谢谢你！

托比:(25:48）
谢谢你汤姆。听着，我们真的专注于我们的使命，那就是让商业对每个人都更好。我们的核心业务不直接与他们中的任何一家竞争，我们与他们所有人都是合作伙伴。所以我不认为我们有什么特别的见解，除了在科技世界里的同路人。所以，那将是有趣的一天，他们将看到它如何进行。

爱丽儿:26:25）
太好了。谢谢你汤姆。请下一个问题。

凯蒂:(26:30）
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。请继续。布拉德·泽尼克你的台词在直播。下一个问题来自古根海姆证券的Ken Wong。请继续。

黄肯:(26:58）
太好了。谢谢你回答我的问题。在您的[听不清00:27:01]发言中，您提到了6月和7月GMV的减速，鉴于你们本季度的表现，您能否给我们一个大致的概念，说明6月和7月的下降是什么样子的，这样我们就可以在没有指导的情况下通过我们的模型来计算其中的一些数据?

女:(27:24）
是的。我们不会提供减速程度的指导，我们不会提供季度或全年的指导，因为宏观环境中与COVID相关的不确定性。第三季度的一个月可能不能代表整个季度。因此，我们不提供指导。

爱丽儿:27:50）
太好了。谢谢你,肯。请下一个问题。

凯蒂:(27:54）
我们的下一个问题来自威廉·布莱尔[马特·法尔00:00:27:56]。请继续。

马特家禽:(28:01）
大家好，谢谢你们回答我的问题。你们最近发表了几项声明，讨论了如何提高商家的多渠道销售能力，我特别想到的是沃尔玛和Facebook的声明。显然，这些对你的客户是有益的，但也许你可以多挖掘一点Shopify的好处。它只是进一步区分了Shopify平台，还是你们能够通过这些其他渠道处理的交易赚钱?

哈利:(28:34）
谢谢你的问题。这里的哈雷。就我们的渠道战略而言，我们已经研究了多年，我们的想法是，商业和零售的未来将无处不在，而Shopify在我们平台上的100多万商户的生活中扮演着更重要的角色。我们需要成为零售操作系统，这意味着我们需要让他们能够轻松地在任何可能有潜在客户的地方销售产品，无论是在Pinterest这样的地方，还是在沃尔玛这样的市场上的社交媒体平台，但所有这些都能回到一个集中的地方，在那里他们可以管理他们的整个业务。

哈利:(29:05）
因此，当新的潜在机会出现，新的渠道出现时，我们认为我们的责任是确保商家能够轻松地在那里销售，并将其全部通过零售操作系统。你会看到更多这样的东西出现，但我们已经做了很长时间了。我认为Shopify提供的巧妙之处在于，在Shopify之前，你必须打开20个不同的标签来管理一个多渠道、全渠道的业务。现在你不需要Shopify，你可以从Shopify做任何事情，这使我们进一步成为他们业务的核心，这对我们很重要。

爱丽儿:29:37）
太好了。谢谢你,马特。请下一个问题。

凯蒂:(29:41）
下一个问题来自密苏里大学的[听不清00:29:43]。请继续。

演讲者1:(29:48）
谢谢你回答我的问题。在此期间，你会看到食品、饮料和烟草等基本必需品的需求激增。我想知道，今年GMB的比例是多少?

西德尼:(30:03）
你能告诉我这占GMV的百分之几吗?

艾米:(30:08）
是啊，我们的商品交易总量不会达到那样的水平。第二季度，我们确实看到食品、饮料和烟草在我们的消费组合中所占的比例有所上升，但我们也看到服装配件和化妆品等支柱行业在整个季度都在复苏。因此，商品交易总量的增长实际上是所有垂直消费品类别的混合。

发言人2:(30:38）
好的，谢谢你，西德尼。下一个问题,可以吗?

接线员:(30:42）
下一个问题来自贝尔德的科林·塞巴斯蒂安。请继续。

科林塞巴斯蒂安:(30:49）
早上好，谢谢你回答我的问题。也许对Toby或Harley来说，一个更大的问题是，您可以访问关于电子商务和交易的大量数据，从这些数据中获取见解的潜力很大。如果你能谈谈这些数据带来的更大的机会，包括面向消费者的业务方面，以及你是否仍然相信Shopify使用的底层技术栈足以管理日益复杂的业务。谢谢你！

托比:(31:23）
是的,谢谢你。是的，所以你是对的，Shopify没有洞察到的数据拼图中的一块是企业家精神和小信息在大流行期间是如何行动或看起来的，所以这幅图正在填充自己。当然，现在还为时尚早，所以还有待观察。我们有一些上次金融危机的小数据，但当然，结果非常非常非常不同。我的意思是，我们考虑数据的方式是我们真正想做的是让商家展示他们自己的数据，比如让他们从自己的销售模式中获得见解，让他们自己做业务扩张的决策。在微观的总体层面上，我们正在学习企业如何最好地发展，以及在不同的经济环境、国家和行业背景下寻找下一步扩张业务的商人下一步可能会做什么。

托比:(32:44）
所有这些都是有益的。这一切都建立在，我将称之为前沿，但我们非常擅长利用最新的技术。所以在我做技术决策的第一天，我非常认真地对待它和[听不清00:33:03]一个非常非常现代的堆栈和一个现代的方法，作为一种工程的核心价值。所以我们非常非常有信心，我了解技术基础，能够利用科技行业创造和提出的最新技术使商业对每个人都更好。这就是更新的总体挑战。

发言人2:(33:28）
谢谢你的问题，科林。下一个问题,可以吗?

接线员:(33:32）
我们的下一个问题来自PI Financial的格斯(帕帕格乔00:33:35)。请继续。

格斯Papagergio:(33:38）
大家好，感谢你回答我的问题，祝贺你取得了一个出色的季度业绩。艾米，我想知道你是否可以给我们一些颜色，如果你按顺序看GMV的增长，或者我猜是逐年的增长，有多少是来自于你的客户基础，由于电子商务平台的销售增长，他们的销售有机增长，有多少是来自于增加新客户?你能给我们的任何感觉都是有帮助的。

艾米:(34:08）
是的，让我先说一下，GMV的整体增长实际上是由新冠肺炎导致的消费者支出突然从线下转向线上推动的。因此，我们看到每个商家的GMV每季度和每年都有显著增长，因为我们的商家受益于这一顺风。但在第二季度，我们也看到了更多的商家和新店加入该平台。因此我们知道，有比正常情况更高的比例是那些急于上网的老牌企业。Shopify Plus的季度新增业务创下了历史新高。新商店也加入了90天的标准免费试用计划，大量的老牌商家纷纷涌向网上。

艾米:(35:04）
所以这是两者的结合。我还想再次强调，GMV的增长是多么广泛，跨越了所有商业部门、所有地区和所有垂直消费领域。

格斯Papagergio:(35:20）
太好了。谢谢你！

接线员:(35:21）
太好了。谢谢你,格斯。下一个问题来自Wedbush证券公司的[Egal Erunian 00:35:26]。请继续。

摘要Erunian:(35:31）
早上好，伙计们。谢谢你回答这个问题。我想问关于POS的问题，你在发布中提到，回到2月份的水平，我认为这是令人惊讶的，如果这不是有趣的，美国零售在2月份的水平。你能谈谈这对Shopify意味着什么吗?它是否通过其全渠道的存在，更倾向于推动更强劲的店内增长，并让POS超越整体零售?你认为是什么让你的POS走出了整个零售业?谢谢。

哈利:(36:18）
谢谢你的问题。是的，我想我们在上次的收益电话会议上提到过，在3月13日到4月24日期间，我们确实看到了POS和GMV的下降，相对于可比的六周时间。但我们也看到，在同一时期，那些通过在线商店失去GMV的实体零售商家中，有94%成功地填补了GMV。所以我们很高兴看到他们的韧性。我们现在开始看到更多的实体店重新开业，不仅是在美国，而是在世界各地。因此，我们开始看到更多的零售GMV回归。

哈利:(36:50）
也就是说，在整个过程和整个危机中发生的一件事是，我们现在看到我们的实体零售商人以一种截然不同的方式看待多渠道。例如，英语国家26%的实体店商人现在使用某种形式的当地商店或路边取货和送货选择。相比之下，2月底这一比例为2%。所以我们看到，随着实体零售的重新开放，这些实体零售商的商业模式也在考虑一种新型的弹性模式，允许他们在线上和线下销售。然后我们继续为销售点推出伟大的新功能。比如员工权限，零售级别的报告。所以销售点产品，实体零售产品，变得越来越好。但我们肯定看到，通过实体零售回流的GMV比大流行之初更多。

接线员:(37:47）
谢谢你,公平。下一个问题来自罗斯资本合伙公司的达伦[听不清00:37:51]。请继续。

达伦Afty:(37:56）
谢谢你回答我的问题，如果你愿意的话。也许是问艾米的问题。所以当你从长远的角度考虑在家工作并欣赏减值成本节省时你会详细说明，但当你考虑旅行支出，市场营销等等时，PNL是如何受益的?那长期投资呢，或者我们把你存下来的钱再投资到其他领域，你就可以继续了?谢谢。

艾米:(38:26）
是的。长期的?是的，我们希望能省下一笔钱，当然，在办公室的占地面积上。对吧?大部分的好处，我们要过几年才能看到，但这是一个好处。是的，旅游支出会下降。当我们在COVID期间远程工作时，我们已经看到了这种情况，所以我们预计这种情况将继续下去。然而，我们会重新部署这些节省下来的资金，帮助我们的员工在家中有效地工作，并帮助他们确保有良好的互联网连接和类似的事情。这更像是费用随时间的转移。

发言人2:(39:17）
太好了。谢谢你,达伦。下一个问题,可以吗?

接线员:(39:24）
下一个问题来自巴克莱银行的迪帕克[听不清00:39:27]。请继续。

迪帕克:(39:30）
太好了。谢谢各位回答这个问题。哈利，你能告诉我们在新冠肺炎期间增长了多少吗?有没有利润率最大的渠道?很明显，有一个巨大的在线需求产生，我的意思是，从消费者的角度来看，转向在线渠道，但我想知道利润是否使用了任何特定的渠道，现在看到了更好的成功?谢谢你！

哈利:(39:58）
谢谢你的问题。重要的是要理解，因为我们的平台上有如此广泛的商家，我今天早上提到了其中一些，如士力架、AAA、银子弹和Molson Coors等品牌，还有超过100万的小企业，不是每个渠道都适合每个特定的商家。因此，Shopify的责任是确保我们为任何特定的商家提供所有正确的渠道。在walmart.com上卖得很好的特定类型的产品可能在Pinterest、Instagram或Facebook上卖得不好。我认为，这就是Shopify平台的优势之一不管你卖什么，都有适合你的合适渠道。当然，现在最重要和最有影响力的渠道是网上商店，其次是实体零售商店和销售点。但在那之后，我们看到商家通过各种渠道销售，这就是为什么我们必须不断增加这些渠道。

发言人2:(40:52）
太好了。谢谢你,迪帕克。下一个问题,可以吗?

接线员:(40:55）
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的布莱恩·彼得森。请继续。

布莱恩·彼得森:(41:01）
你好,每个人。谢谢你回答这个问题。所以我想强调一下Shopify Plus的优势。我很好奇，你们加入的新logo有什么变化吗?我知道你们的一个竞争对手有一款产品即将投入使用。我很好奇这是不是催化剂?谢谢你！

哈利:(41:20）
谢谢你的问题。因此，我们看到许多公司正在加速从传统平台转向新平台。我们已经看到这种情况有一段时间了，但这种加速仍在继续。我们还看到，数字转型推动大型零售商寻找灵活、灵活、性价比高的合作伙伴。这就是我们，这就是Shopify Plus，为更大的品牌服务。

哈利:(41:40）
传统的平台从来都不打算迅速改变，坦率地说，零售商现在就需要改变。所以我们所看到的是主导我们Plus渠道的用户类型，即继续选择Plus进行全球扩展的数字原生代，以及急于直接面向消费者的大型cpg。我们是首选，因为他们不知道能多快和我们一起进行实验。更多希望转型的传统零售商也选择了我们。这就是为什么赫尔利、施文、士力架、Molson Coors和Chipotle Farmer 's Market等品牌都使用Shopify的原因。没有一种特定的商人。我们看到了跨越不同类别和不同再平台的加速发展。

发言人2:(42:30）
太好了。谢谢你,布莱恩。下一个问题,可以吗?

接线员:(42:33）
下一个问题来自KeyBank的Josh Beck。请继续。

乔什·贝克:(42:40）
谢谢你回答这个问题，很高兴听到大家都做得很好。我想问你一个更宏观的问题关于电子商务加速发展的情况。我想你说过2030年可能被提前了十年。然后你还说你希望这种趋势会持续下去。所以我很想听你多说一点，因为你对为什么你认为这种趋势是持久的有这么好的洞察力和独特的观点，因为我认为这是一个非常重要的投资者问题。我很想听到更多关于这个话题的观点。

托比:(43:21）
是的,很高兴。我的评论是，我的意思是，当我说2030年即将进入2020年时，我提出这个问题更多的是从产品的角度而不是从财务的角度或从市场组合的角度。我特别想说的是，任何使用过10或15年前编写的软件的人，都会意识到它已经不适合当今时代了，因为它是建立在一个相当过时的假设之上的，考虑到技术的快速发展。我认为，在零售行业，他们每天都在为我们提供感觉像10年前的软件，因为所有的假设都被抛到空中，并基于COVID重新组装。

托比:(44:08）
一个明显的例子是25英里内的本地商店订单的大量快速增长，本地取货，客户取货，所有这些你必须通过技术来完成的事情。我认为我们已经很快做到了这一点，我们认为这是平台上更重要的因素。但缩小范围，多重事件同时发生，对吧?有很多企业只是当地的商店，这是他们与全球商业世界联系在一起的唯一方式。一旦你有了这些，订单就来了，他们意识到他们接触客户的唯一途径不再有效。或者通过，在某些情况下，通过社区的努力，我认为这是[听不清00:45:03]-

托比:(45:03）
然后，在某些情况下，通过社区的努力，我认为这是人们观察到的比较酷的事情之一，有时通过他们自己的适应能力，他们建立了在线渠道，告知当地环境他们仍然开放业务，并尽可能地凑合着做。

托比:(45:19）
我认为，这对很多企业家来说都非常有效。所以，随着越来越多的本地企业、本地商店上网，我认为有一件事让很多人感到惊讶，但实际上，我认为我们内部已经在这方面下注了。能够从更多样化的商人群体中购买的需求实际上是存在的，但供应却没有。供求之间存在这样的差异是非常非常罕见的。

托比:(45:58）
供应没有上线的原因是由于感知的复杂性，也只是因为惯性。那为什么要上网，为什么要成立?为什么要改变你的销售点系统，把它整合到你的网上商店?如果你的生意还算不错，为什么要尝试转向Shopify呢?

托比:(46:18）
所以新冠肺炎加速了已经发生的事情。人们注意到他们做得很好，正如海莉已经提到的。我们看到了销售点渠道的优势。当然，从宏观数据来看，我们现在也看到，小企业正在倒闭。已经关闭了。

托比:(46:41）
这不是，我不能肯定，但有趣的是，那些适应能力强的企业，转向Shopify或开设网上商店，或一直使用Shopify销售点并成功添加了在线渠道，这是我们零售基础的一部分，他们实际上做得很好。可能已经看到了一些增长，因为适应性不强的企业可能没有在避难所结束后走出另一边。

托比:(47:13）
所以我认为，当时流传的很多想法，业内人士所说的很多事情都在这个我们都经历过的伟大实验和测试中得到了验证。现在有了更多的商人供应，更多的买家熟悉直接从商人那里购买，也意识到这对当地经济的影响，以及支持当地企业的价值，特别是如果你想让他们留下来的话。

托比:(47:55）
所有这些混合在一起形成一个大的平均数字，百分比混合。我认为，这比之前的电子商务数字要高得多。是的，有一些加速度。很难看到。我认为我们无法从自己的市场份额中辨别出这些数字到底是什么。因为我认为我们现在在Shopify上处理的是适应性很强的，这是零售行业的一个非常具体的部分。但我认为我们已经有了很多，所以这显然对业务是有利的，所以我认为这就是为什么你看到一些数字是这样的。

发言人3:(48:41）
很好，谢谢你的问题，乔什。请下一个问题。

接线员:(48:45）
下一个问题来自杰弗里斯的Semat Semana。请继续。

胡萝卜Semana:(48:51）
嗨,早上好。谢谢你回答我的问题。艾米，也许这首歌是给你的。GMV较第四季度高出约50%。但我很好奇的是，平台和其他收益在第三季度到第四季度并没有像往常一样增长。所以我很好奇GMV产生的地方是否出现了混合转变，是否有更多的非加成客户。或者是否有原因导致我们在第二季度没有看到太多的平台费用，以及我们应该如何思考这一问题。

艾米:(49:32）
我们仍然看到了平台费用收入的健康增长。所以我不确定我是否会从混合的角度去解读。但我认为这主要是因为GMV的基础太广泛了。

艾米:(49:49）
同样，在这一类别中增长最快的是国际公司，年复一年。所以那里的混合比例更低。更多的是标准的商人。但它的基础是广泛的，我们看到Plus用户的平台费用有了健康的增长。

艾米:(50:14）
此外，需要记住的是，有时Plus的平台费用会受到某些商家的限时抢购活动的影响，这可能会影响到任何一个季度。

胡萝卜Semana:(50:27）
太好了,谢谢你。

发言人3:(50:28）
谢谢,胡萝卜。我们的下一个问题。

接线员:(50:32）
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。请继续。

布拉德Zelnick:(50:38）
很好，你们能听到我说话吗?喂?

发言人3:(50:43）
是的。我们听得很清楚。

布拉德Zelnick:(50:47）
太好了。谢谢你让我回来，并祝贺所有的成功。我想问一下GMV的趋势，特别是那些位于放松社交距离措施的国家的商人。它们的减速速度是更快，还是与美国等其他地区相似?

哈利:(51:12）
是啊，我觉得现在说这个还为时过早。正如艾米刚才提到的，我们当然看到了GMV的增长，就增长百分比而言，是国际上最高的。但我们也在国际上为那些商家做了很多努力，试图找到适合那里的产品市场。但我不会说我们看到了任何值得注意的事情，尽管我们非常密切地监测着它。

托比:(51:35）
是的，真正恢复正常的市场也是那些没有受到严重打击的市场。所以要用这些数字来反悔是非常非常困难的。

发言人3:(51:54）
谢谢你,皮特。

接线员:(51:57）
我们的下一个问题来自高盛的Chris Merwin。请继续。

克里斯Merwin:(52:04）
非常感谢你回答我的问题。你能谈谈SSN对商家终端客户满意度或订单量的早期影响吗?我想你也提到SSN将在明年年底达到规模阶段，那么这是否只包括合作伙伴，或者你是否需要在那时建立一些你自己的能力?只是好奇现在的计划是什么。谢谢你！

艾米:(52:30）
我可以回答能力和计划的问题。我们仍在执行去年在Unite宣布的五年计划。在那里，我们将在五年的时间里建立Shopify履行网络。我们将在2020年和2021年进入产品市场匹配阶段，预计在2021年底或不久后进入规模阶段，这大约是五年建设的中间点。这与我们去年所说的完全一致。

艾米:(53:08）
我们去年宣布的计划主要是与合作伙伴合作，为Shopify履行网络增加节点。我们已经建立并运行了7个我们说过要建立并运行的节点，我们计划今年增加更多的合作伙伴节点。我们不会说有多少，在哪里，提前宣布。但我们正在继续沿着这条路走下去，与合作伙伴合作，因为它一直很有效。

艾米:(53:38）
我们说过，只要他们能满足我们的能力和质量需求，我们就会继续走这条路。到目前为止，的确如此。我们确实保留了自己建造一些仓库的能力。我们在渥太华有一个测试开发机构。但在这个计划中，在这十亿美元中，大部分是用来销售货物的可变支出，有一些固定成本被分配到几个仓库中，这样我们就可以在决定建造仓库时进行建造，测试和学习。

艾米:(54:11）
但现在，我们的计划和之前一样。

发言人3:(54:18）
谢谢你,克里斯。请下一个问题。

接线员:(54:21）
我们的下一个问题来自花旗的Walter Pritchard。请继续。

沃尔特·普里查德:(54:27）
你好。其实是和刚才那个问题有关的问题。资产负债表上大约有40亿美元现金，加上最近的融资。我们显然知道需要一些资金的完成计划。还有像Shop Capital这样的产品。

沃尔特·普里查德:(54:40）
您能帮我们了解一下您是如何看待您手中的现金的吗?这些现金是用于经营一些资本密集程度更高的业务所需的，还是用您筹集的资金进行并购的潜力，还是仅仅是为了获得一些缓冲而筹集的资金?谢谢。

艾米:(54:59）
是的，我们一直都在说这40亿现金是为了增加我们的灵活性和可选性。无论是建立，合作还是购买，为了加快我们的产品路线图。

艾米:(55:14）
所以我们继续想要最大程度的灵活性。我想这可能是我谈论我们所做的架子更新的好地方。我确实在我的发言中提到了这个问题，但我认为公开看到的一些标题是不正确的。

艾米:(55:34）
我只是想强调一下货架注册，我们的货架注册在9月份就到期了。它们的有效期只有25个月。我们确实决定提前一点更新，这样我们就可以在这次财报电话会议上进行更新，这与我们过去的做法一致。

艾米:(55:57）
根据加拿大的监管规定，我们必须拿出一个固定的美元金额，这与美国不同，在美国，经验丰富的发行人不需要拿出一美元金额。美元的数额只是为了灵活性。我们绝对只是认为这是正常的，普通的业务过程。除了这一点，他什么都没想。谢谢。

沃尔特·普里查德:(56:28）
好的,谢谢你。

发言人3:(56:29）
谢谢你！我想我们还有时间再回答一个问题。

接线员:(56:36）
最后一个问题来自富国银行的蒂姆·威利。请继续。

蒂姆·威利(56:42）
谢谢你！大家早上好。我有一个关于垂直餐厅的问题。在过去的几个月里，它明显发生了巨大的变化，成为一个真正的电子商务和全渠道行业，可能比以往任何时候都要大得多。所以我很好奇，从你的角度，你如何看待这个垂直领域，作为一个新的机会来开发产品或销售渠道，使其更加引人注目，并在这个行业中占据更大的份额，如果没有这场危机的话。谢谢。

哈利:(57:19）
谢谢你的问题。听着，我们一直很清楚我们的重点是零售，尤其是实物商品。餐厅的事一直都不是我们的重点。尽管我们确实觉得，当新冠病毒刚开始袭击时，我们有办法帮助餐馆，通过做一些事情，比如把他们变成零售商，不管他们是卖套餐还是卖某种实体产品。

哈利:(57:44）
所以我们确实创造了一个主题，让他们可以很快建立一个非常漂亮的网上商店，让他们中的很多人在非常困难的时候开始赚一些现金流。但就把餐厅作为一个新的垂直领域来说，这并不是我们目前正在考虑的事情。但如果他们真的变成了零售商，就像他们中的一些人那样，或者像其他一些人那样，变成了葡萄酒商店，我们当然可以帮助他们。

接线员:(58:07）
今天的电话会议到此结束。您可以断开电话线。谢谢您的参与，祝您有一个愉快的……