主讲人1:(00:00）
谢谢你的支持。我是会议接线员。欢迎参加Shopify 2021年第一季度财务业绩电话会议。作为提醒，所有与会者都处于只听模式，会议正在录制中。演讲结束后，将有提问的机会。要加入问题队列，你可以在电话键盘上按星号，然后按1。如果您在电话会议中需要帮助，您可以按星号和零向接线员发出信号。我想把会议的时间交给投资者关系部主任凯蒂·凯塔。请讲。

凯蒂·凯塔:(00:40）
谢谢你，接线员，大家早上好。我们很高兴您能参加Shopify 2021年第一季度的电话会议。今天上午我们请来了Shopify的首席执行官托比·卢特克，Shopify的总裁哈利·芬克尔斯坦，以及我们的首席财务官艾米·夏皮罗。在他们准备好的发言之后，我们将开始接受大家的提问。

凯蒂·凯塔:(01:02）
我们将在今天的电话会议上发表基于假设的前瞻性声明，因此会受到风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预期有重大差异。除非法律要求，否则我们没有义务更新这些声明。您可以在今天上午的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中了解这些假设、风险和不确定性。请注意，我们今天所说的调整后的财政措施是非缺口措施，它不能替代缺口财政措施。两者之间的协调可以在我们的收益新闻稿中找到。最后，我们报告的是美元，所以除非另有说明，今天讨论的所有金额都是美元。

凯蒂·凯塔:(01:42）
这样，我就把电话交给哈利了。

哈利·芬克尔斯坦:(01:45）
谢谢，凯蒂，早上好。自全球大流行开始以来已经一年多了，这促使电子商务以改变传统零售模式的速度增长。Shopify继续致力于为我们的商家提供最好的工具，帮助他们在这种环境下茁壮成长，这推动了我们第一季度的强劲表现。在强劲的消费者支出的支持下，我们的GMV逐年加速增长，因为来自不同群体和地区的商家在我们的平台上蓬勃发展。越来越多的企业家在Shopify上创业，把他们的生计托付给我们，把他们的想法变成现实。我们继续减少与商家的摩擦，使他们能够找到新的买家，建立牢固的客户关系，并更容易地管理随着规模扩大而日益复杂的后台操作。发现新买家是企业最大的痛点。多渠道销售是我们的核心价值主张之一，随着客户获取成本的攀升以及线上和线下商业之间的界限模糊，多渠道销售正变得越来越重要。我们的销售和营销渠道帮助商家展示未来买家花费时间的地方。我们正在迎来一个社交商务的新时代，帮助更多的品牌和消费者参与到数字大街上。 The number of shops actively selling on Facebook Shops has more quadrupled since Q1 a year ago, as well as the GMV through Facebook. While still small, the launch of Facebook Shops in May of last year is clearly starting to make a difference here.

哈利·芬克尔斯坦:(03:09）
在第一季度，我们将与TikTok的国际营销合作伙伴关系扩大到北美、欧洲、中东和非洲以及亚太地区的另外14个国家。到目前为止，自从我们去年10月推出整合以来，TikTok在美国的采用情况良好，最近我们将Pinterest渠道扩展到27个额外的市场，在全球范围内打开了曝光率和销售机会。越来越多的商家正在利用Shopify销售点的价值，这是一个真正的全渠道解决方案，因为使用我们的销售点Pro的地点数量在今年前三个月大幅增加。新接触Shopify的企业以及现有商家开始使用Shopify销售点，使他们能够扩大买家的范围，无缝连接他们的线上和线下运营，并通过我们的销售点Pro产品提供的路边取货等功能，使买家更方便地购物。

哈利·芬克尔斯坦:(03:59）
推动有针对性的发现和再发现是商家发展业务的关键。Shop，我们的网上购物助手，提供了这两个好处。我们发现，当在商店中跟踪订单时，移动重新订购的可能性增加了11%。这可能得益于这样一个事实:普通买家会多次在应用程序中检查他们的订单，极大地扩大了品牌与客户联系的接触点数量。我们已经进一步增加了潜在的接触点，为当地商店、黑人拥有的企业、亚洲人拥有的企业、女性拥有的企业添加了发现过滤器，最近，在地球周期间，商人们实践和推广可持续商业。

哈利·芬克尔斯坦:(04:39）
Shop是我们消除商业摩擦，帮助商家直接与我们的客户建立关系的一个例子。在第一季度，我们引入了应用内购买按钮，这样买家就不必离开应用程序去购买推荐给他们的产品，同时我们还推出了加速钱包、商店支付、现在购买、以后支付的产品、商店支付分期付款以及端到端订单跟踪。这些特性可以帮助商家提高客户的终身价值。

哈利·芬克尔斯坦:(05:05）
我们努力让商业更好地从我们的商家商店扩展到Shopify之外的表面，特别是将Shop Pay作为结账选项与在Facebook商店和Instagram checkout上销售的商家整合在一起。美国的商家还在试用这项功能的早期阶段，买家已经开始在Facebook和Instagram上使用Shop Pay结账。在第一季度，Shop拥有超过1.07亿的注册用户，包括选择商店付费的买家和应用程序的用户，其中超过2400万是月活跃用户。自2017年推出以来，截至3月底，Shop Pay累计交易额已超过240亿美元。在未来几个月全面上市之前，随着第一季度一键式登录的推出，商家对商店支付分期付款的采用加速了。

哈利·芬克尔斯坦:(05:55）
我们为企业家提供传统上为大企业保留的资源。Shopify的规模使我们能够与一半的小商户谈判，就像我们与Shopify Shipping所做的那样。自五年前推出以来，Shopify Shipping在自助发货者中已经真正脱颖而出，超过一半的美国和加拿大符合条件的商家现在都在使用它。Shopify Shipping第一季度的收入增长加速，标签量几乎与第四季度持平。我们很高兴将Shopify Shipping带到世界其他地区，为那些规模还不够大、不需要外包配送的商家提供服务。对于那些有需求的商家，我们正在建立Shopify配送网络，这样交易量较大的商家就可以放心，他们的配送会得到同样的处理，就像他们自己做一样。

哈利·芬克尔斯坦:(06:39）
虽然这个建设过程并不快，也不容易，但我们正在取得良好的进展。在第一季度，更多的商家加入了我们的配送网络，我们完成了与第四季度相似的数量，同时保持了同样高的服务水平。我们对这一结果感到高兴，因为强劲的假日购物旺季使上一季度的订单完成量达到创纪录水平。

哈利·芬克尔斯坦:(06:59）
一旦商家开始销售，资本自然就会跟进，以延续他们的势头。Shopify正在通过Shopify capital创造更好、更快的资金渠道，该资本在疫情期间一直是我们商家的生命线，并将继续成为可获得资金的重要来源。在2021年第一季度，我们向商户提供了超过3亿美元的资金，同比增长90%。我们看到更大的商家取得了更大的进步。自2016年Shopify capital成立以来，这一创纪录的融资水平使我们的累计资本达到了令人难以置信的20亿美元。它花了四年时间筹集了第一个10亿美元的资金，而第二个10亿美元的融资时间仅为四分之一。

哈利·芬克尔斯坦:(07:43）
小企业服务不足，被当今的金融服务压垮。我们知道这一点，因为许多商家告诉我们，他们觉得自己被排除在当今的银行体系之外，他们中的许多人使用个人账户来经营业务。通过Shopify Balance，我们为没有银行账户的人提供关键的商业银行工具，打破了创业的障碍。商家无需踏入银行，就可以立即获得一个免费账户来存放他们的资金，并获得一张可以快速获取现金的卡。他们还可以从Shopify平台直接获得每月的返现奖励和对现金流的洞察，以帮助他们更有效地管理资金。更多商家在第一季度加入了我们的抢先体验计划，我们计划在未来几个月向美国所有符合条件的商家推出Shopify Balance。

哈利·芬克尔斯坦:(08:32）
Shopify Plus迎来了又一个精彩的季度，签约了创纪录数量的高销量品牌，希望适应快速变化的零售格局。在第一季度，更多的标准计划的Shopify商家毕业于Shopify Plus，以继续扩大他们的业务，我们对Shopify Plus国际业务的关注正在获得关注，因为第一季度北美以外的品牌加入Shopify Plus的数量创下了纪录。上个季度在Shopify Plus上推出的品牌包括日本运动品牌美津浓、联合利华的印度DTC店、The You Shop和乐高。

哈利·芬克尔斯坦:(09:08）
到目前为止，我们在国际上的努力已经有了一个良好的开端，我们在北美的势头一如既往地强劲。继去年推出Heinz to Home之后，卡夫亨氏推出了Kraft Heinz Direct，这是一个直接向当地零售商、便利店和餐厅合作伙伴销售的渠道。克莉茜·泰根(Chrissy Teigen)推出了一家名为“渴望”(crave)的烹饪商店，主打食谱和产品，鼓励人们在厨房里舒适地烹饪，享受烹饪的乐趣。WWE为他们的明星摔跤手和最知名的子品牌设立了商店。Tinder为他们的粉丝开设了商店，出售Tinder制造的服装和配饰。通用磨坊(General Mills)让直接购买Chex麦片配方套件变得很容易。最后，加拿大的Fabricville正在利用缝纫的复兴，在他们新推出的网上商店里提供各种面料和图案。

哈利·芬克尔斯坦:(09:58）
百货公司也是品牌，几十年来在消费者心中建立了一个特殊的位置。在一个案例中，近200年。我很高兴地告诉大家，美国第一家百货公司Lord and Taylor，成立于1826年，现在已经在Shopify上推出了。与许多商家一样，上市速度、易用性、集成能力、总拥有成本、创新和Shop Pay是Lord和Taylor选择Shopify的主要原因。令人兴奋的是，他们的价值主张演变成一种优秀的移动和社交体验，让他们的购物者在一个面向未来的平台上找到他们想要的东西，在这个平台上构建人们从未想过的体验。

哈利·芬克尔斯坦:(10:40）
随着向数字化的持续转变，越来越多的企业开始上网，寻求适合其商业需求的解决方案，对创新的需求也在加快。Shopify的合作伙伴生态系统在这里发挥着至关重要的作用，影响着我们的商家和Shopify的成功。在第一季度，向Shopify提供业务的合作伙伴数量继续扩大，在过去12个月里，超过45,000个合作伙伴向Shopify推荐了至少一家商家，同比增长73%。我们的合作伙伴为商家提供的一系列服务，从构建应用程序和漂亮的商店，到营销和会计，帮助他们的商家在2020年推动了大量的经济活动。

哈利·芬克尔斯坦:(11:21）
去年，我们的商人创造了超过3070亿美元的商业活动，使世界各地的地方经济受益。这包括我们的合作伙伴生态系统，它创造了超过120亿美元的收入。从这个角度来看，Shopify在2020年赚了29亿美元，突出了我们对当地社区和全球经济的放大影响。我们相信，创业是帮助人们实现经济独立的有力途径，这就是为什么Shopify与国家地理合作制作纪录片《拥有房间》(Own the Room)，该片于3月在Disney Plus首映。我鼓励你们所有人都去看，尤其是和你们的孩子一起看，因为这是一部令人难以置信的纪录片，展示了年轻人对创业的不懈追求。它追踪了来自世界各地的下一代年轻企业家的旅程，他们通过建立企业来掌握自己的未来。《拥有自己的房间》中讲述的故事让创业变得更容易，并激励Shopify继续让子孙后代更容易创业。

哈利·芬克尔斯坦:(12:25）
简而言之，这就是Shopify存在的原因。我们在这里是为了让任何有想法和抱负的人更容易创业。创业正在蓬勃发展，全渠道购物和直接面向消费者销售等趋势提供了更大的机会，但创业仍然比需要的要困难。通过建立一个面向未来的零售运营系统，我们比以往任何时候都更致力于为企业家创造公平的竞争环境，让商业对每个人都更好。Shopify正在成为真正的全球创业公司。

哈利·芬克尔斯坦:(12:58）
对于Shopify上的许多商家来说，这是一个鼓舞人心的故事。我们今天分享的一个例子，说明了当我们把技术交到每个人手中时，我们可以产生的深远影响。印度两兄弟农场的Sanjeet Hange说。正如我们所知，印度目前正在与这场全球大流行最严重的疫情作斗争。我们讲述这个家庭的故事是为了在这个非常困难的时期带来一些希望。在这儿。

Sanjeet Hange:(13:25）
[听不清00:13:25]作为一个创业公司，我们曾经做过从耕种、收获、制造、包装到农贸市场销售的所有事情。我们没有庞大的预算，也没有足够的资源来聘请专业机构或为我们进行整个电子商务设置。我记得我在谷歌上搜索“如何建立一个电子商务网站”。最早的搜索之一是Shopify。[听不清00:13:50]平台，Shopify是第一个，我打开了那个链接，阅读了所有的细节，了解了什么是Shopify。

Sanjeet Hange:(13:58）
它最好的部分是它没有任何前期资本和相关的巨大成本。我们刚注册了，我记得整个店都是我们自己建的。我们没有聘请专业机构来做这件事。最初的照片是我们自己手机上的照片，我们列出了这些照片。我们等待着。我想有一年，我们没有做任何形式的付费广告。在销售的第一个月，我们赚了10万卢比。这标志着整个增长故事的开始，四年前我们赚了30万卢比，现在年底，这个财政年度，接近200万美元。我们的员工数量从五、六年前的两三个人增长到现在的100多人。

提问者2:(14:55）
在我们可以分享的数百万个故事中，这个故事尤其表明了企业家精神是多么不可抑制和全球化，以及我们的商人是如何

艾米:(15:03）
创业精神是全球性的。我们的商人是如何坚持不懈。当我们的商家做得好时，Shopify可以带来更多更好的方式来帮助每个人竞争并取得成功。我们在正确的轨道上。Shopify在第一季度经历了快速的收入增长，因为数字商务的加速推动了GMV的加速，越来越多的商家在该平台上开展业务，并采用了我们的更多服务。

艾米:(15:28）
第一季度，我们的整体营收同比增长110%，达到9.886亿美元。从这个角度来看，我们第一季度的收入超过了第四季度，这是一个了不起的成就，因为我们通常会在假日销售季结束后出现季度环比下降。订阅解决方案收入同比增长71%，第一季度达到3.207亿美元。主要原因是每月经常性收入的强劲增长。

艾米:(16:02）
由于对Shopify的需求持续上升，第一季度MRR同比增长62%，达到8990万美元。第一季度的MRR也受益于我们的零售POS专业订阅的第一个完整季度的增量收入，尽管其贡献仍然相对较小。强劲的应用程序和Shopify Plus平台费用收入导致订阅收入增长与MRR之间存在9个百分点的差异。Shopify Plus贡献了2310万美元，占MRR的26%，而2020年第一季度为28%。

艾米:(16:43）
虽然Shopify Plus MRR显著增长，但非Plus MRR增长更快，受益于2020年和第一季度加入该平台的标准计划商户数量显著增加，以及Shopify POS专业订阅收入的第一个完整季度。与2020年同期相比，商户解决方案收入增长加速至137%，至6.68亿美元。这一突出的增长主要是由商家的强劲销售推动的，仅第一季度GMV增长就加速了114%，达到373亿美元。

艾米:(17:24）
第一季度商品交易总额较去年同期强劲，主要是由于在线购物的零售支出占比增加，商户商品交易总值(GMV)上升，以及美国3月份推出的最新一轮刺激措施的注入。虽然所有地区的GMV增长都在加速，但北美地区的强劲增长被北美以外地区的增长所超越，考虑到我们在北美的重点，这是令人欣慰的。与去年同期相比，商家销售额的强劲增长，Shopify支付的GMV渗透率的提高，以及商家对Shopify资本和航运的采用，推动了这些产品的收入增长。

艾米:(18:04）
今年第一季度，Shopify Payments处理了173亿美元的GMV，比去年同期增长了135%。GMV的支付渗透率为46%，而2020年第一季度为42%。大多数新加入Shopify的商家选择使用Shopify Payments和Shopify Plus，国际商家的GPB份额逐年扩大。经调整后的毛利(按美元计算)同比增长114%，至5.651亿美元，超过收入增长，主要原因是Shopify支付利润率提高。

艾米:(18:47）
与去年同期相比，营收的综合实力、Shopify支付利润率的改善以及整体运营支出占营收的比例的下降，促成了第一季度经调整后的营业利润强劲增长。第一季度调整后的营业收入为2.108亿美元，而2020年第一季度调整后的营业亏损为730万美元，因为我们的收入加速超过了支出的增长。本季度调整后净收入为2.541亿美元，或摊薄每股2.01美元。相比之下，去年第一季度调整后的净利润为2230万美元，摊薄后每股收益为19美分。2021年第一季度调整后的净利润不包括我们对Affirm股权投资的13亿美元未实现收益，我们在该公司IPO时及之后将其计入公允价值。

艾米:(19:50）
最后，我们的现金、现金等价物和有价证券余额在3月31日为78.7亿美元，而年底为63.9亿美元。这一增长反映了我们在2月份的股票发行中获得的15亿美元净收益，加强了我们的资产负债表，并为我们的增长战略提供了灵活性。上个季度，我们概述了2021年增量投资的三个关键领域。我将回顾我们在第一季度取得的进展，并对今年剩余时间的前景进行更新。

艾米:(20:26）
首先是Shopify履行网络，正如哈雷所述，我们在第一季度取得了坚实的进展。我们将继续开发软件，使商家更容易结算，引入增强的库存管理功能和更好的订单管理洞察。随着我们建立Shopify物流网络的产品市场适应性，我们将继续专注于优化我们的软件和网络，以实现准确性、效率和让商家满意。

艾米:(20:54）
River Systems在这一过程中发挥着重要作用，优化我们合作伙伴仓库内的交通流量，以平衡吞吐量，提高安全性并提高生产率。它们易于部署。履行技术也使他们的客户能够迅速和敏捷地采取行动，帮助他们扩大规模，以应对大流行期间对其产品的需求增加。

艾米:(21:19）
其次是商店。Harley所描述的Shop功能生态系统正在为我们的应用程序中的商家吸引一群忠实的追随者。尽管早期我们看到了使用该应用程序几个月的买家群体的良好参与度。我们将继续为商店打造更多特色，为买家提供愉快的购物体验，加强与商家的关系。

艾米:(21:44）
第三是国际扩张。随着我们加大营销和销售力度，向Shopify介绍更多企业家，并继续在重点国家本地化我们的平台，越来越多的国际商家加入并在Shopify上取得成功。全球其他地区的GMV增长超过了北美地区，来自这些国际地区的收入在我们第一季度整体收入组合中有所增长。我们还在扩展商家解决方案，以便在世界各地更好地开展商业活动。我们已经看到，当我们为商家提供支付、运输、资本和零售等服务时，他们是如何从中受益的。因此，我们很高兴能够为更多地区的Shopify商家提供我们平台的全部功能。

艾米:(22:32）
去年，我们为澳大利亚的自助送货者提供了Shopify Shipping服务。我们将继续探索地理上的合作伙伴，为更多商家提供本地的选择。本月早些时候，非必要零售业务在英国重新开业，与我们在英国和爱尔兰推出全新POS机的营销活动恰好吻合。我们渴望带来在艰难的一年里幸存下来的独立商店，全渠道能力，以及其他前沿商业功能，使它们更具弹性。这些长期投资对我们的商业成功很重要。

艾米:(23:12）
为了进一步证明我们的产品，并充分利用我们在创业和电子商务交汇处的地位，我们也在加强我们的战略合作伙伴关系。这包括对我们生态系统中与我们的使命一致的公司和技术的投资，这些公司和技术的大规模成功可以对我们的商家产生积极影响。我们现在有几个这样的投资，Affirm就是一个例子。

艾米:(23:37）
关于我们的展望，我们的2021年全年展望是基于与2月份持平的假设。随着各国在2021年继续推出疫苗，人口能够更自由地流动，整体经济环境可能会改善。部分消费者支出可能会转回线下零售和服务领域。而在2020年加速的向电子商务的持续转变，可能会恢复更正常的增长速度。2021年3月，美国政府通过了冠状病毒释放方案，并于3月初开始处理刺激资金。最新一轮刺激措施对Shopify GMV的好处已于4月初结束。

艾米:(24:24）
鉴于这些因素，我们继续预计2021年收入将快速增长，但增速将低于2020年。对于2021年全年，我们继续预计，订阅解决方案收入增长将受到全球更多商家加入该平台的推动，2020年这一数字将低于历史纪录，但高于2020年之前的任何一年。与最近相比，订阅解决方案和商家解决方案收入的增长率将更加相似，因为我们预计2020年推动商家解决方案的GMV激增不会重演。

艾米:(25:02）
商家解决方案收入增长将受到现有商家GMV持续增长的推动。新的商家加入了平台，并扩大了对Shopify不断增长的商家解决方案菜单的采用，包括Shopify支付、Shopify Shipping和Shopify Capital等现有产品，无论是在地理上还是在商家成长过程中。而Shopify配送网络和6 River Systems等较新的解决方案在其早期阶段贡献了新生但增量的收入。

艾米:(25:34）
虽然我们预计第一季度在全年营收中所占份额仍将最小，第四季度最大，但四个季度的营收差距可能比历史上更平均。如果一种疫苗的推出将更多的消费者支出转移到服务和线下购物上，那么在今年下半年。2020年，商业进入了一个令人难以置信的快速变革时期，这为Shopify在2021年提供了前所未有的加速创新的机会。我们继续预计2021年毛利将快速增长，并计划尽可能积极地重新投资于我们的业务。随着同比增长和运营费用在今年剩余时间里每个季度都在加速增长。在第一季度铺设轨道后，我们看到在过去几周内，新工程师的招聘数量和速度都有所增加。

艾米:(26:32）
数字化的设计，我们对完全远程劳动力的方法，我们渴望继续建立和改进，这也有助于招聘。随着我们继续获得动力，我们预计大部分支出将发生在2021年下半年。因此，我们预计2021年全年调整后的运营水平将低于2020年的水平。到2021年，我们现在预计基于股票的薪酬费用和相关工资税为4.25亿美元，收购无形资产的摊销为2100万美元

艾米:(27:11）
大流行爆发一年多以来，商业格局中有很多变化，在可预见的未来也将如此。显而易见的是，企业家们正在适应并蓬勃发展。我们的使命是让每个人的商业变得更好，我们的商业模式是“商家优先”，我们的资产负债表很好地执行了我们的增长计划，并为我们的商家提供了他们在未来商业竞争中所需的工具。好了，我把电话转回给凯蒂。

凯蒂:(27:43）
谢谢你,艾米。我相信我不需要提醒大家来帮助我们腾出时间让每个人在今天的电话会议上提问通过限制你自己的一个非常好的问题。艾瑞尔，我们能从第一个问题开始吗?

爱丽儿:28:03）
当然可以。我们的第一个问题来自戴维森的托马斯·福特。请讲。

托马斯·福特:(28:10）
太好了。谢谢你回答我的问题。托比，你写了一篇很有思想的博客文章，是关于建立一家能持续千年的公司和高管更替的。投资者应该如何看待你作为Shopify首席执行官的任期?

托比:(28:27）
谢谢你的问题。我承诺。我在这里待了很长时间。我这辈子再也想不出比Shopify更好的主意了。所以，我全心投入。当然，正如我在邮件中所说，我写这篇文章是经过深思熟虑的，因为我只是想……当人们离开公司时，每个人都有点不知道该如何应对。我确实这么认为。这是一件值得庆祝的事情，因为我们一起完成了令人难以置信的事情。我认为在Shopify的故事中，每个人都看到了这个团队一起创造了一些非常惊人的东西。我深深地感谢在这段旅程中与我一起的每一个人。 Leaving at the right time is something world class executive do, and so I think this is important. For me, it would be a way too early in the 123 way that I laid out in this post.

爱丽儿:29:39）
好吧。谢谢,汤姆。下一个问题来自[听不清00:29:46]。请讲。

提问者3:(29:50）
谢谢你回答我的问题。托比，你谈到了电子商务应用的急剧增长。就像你之前说的，它被采用了10年，但竞争格局发生了怎样的变化

4号发言人:(30:03）
10年过去了，但竞争格局主要是从市场上发生了什么变化?你是否发现消费者更倾向于市场?

托比:(30:09）
它的增长是如此之大，仅仅是电子商务，真的很难谈论渠道的零和性。说实话，它们都在增长，消费者结构也在变化，因为人们越来越习惯于更广泛地使用互联网。有一些特定的类别，很难知道哪一个应该是人们喜欢直接购买的，因为你有这种直接……我的意思是，我们经常与活跃消费者谈论这一点。也许我不会从头开始讲，因为我想每个人都很熟悉它背后的动态。但我们发现的是，我认为这里的宏观趋势与过去一样……渠道的有限库存和百货商店能够提供的种类导致产品质量非常差，产品的周转率非常高。人们只是需要更换很多东西。现在，由于能够直接从制造商那里购买，这些制造商现在被高度激励，不去赢得渠道，而是制造最好的产品，只是质量和价格都在上升。所以我认为，越来越多的产品类别是在更长的时间内以更高质量的水平购买的，而且通常是直接从制造商那里购买的。同样，我不认为这必然与这个渠道竞争，因为它真的，真的在增长市场，同一个人可能会在早上9点从市场上买一堆东西，然后在早上9点20直接买一些他们已经考虑了几个月的东西。我认为每个人都可以做所有的事情，电子商务还有很大的增长空间。

5号发言人:(32:23）
谢谢你，西蒂。

6号发言人:(32:25）
下一个问题来自古根海姆证券的Ken Wong。请讲。

Ken Wong:(32:29）
嘿。谢谢你回答我的问题。哈利，之前你提到看到更高的运输费用，以及在这条道路上如何潜在地实现。这50%的人是否达到了正确的水平来考虑实现需求可能是什么样子，随着商家采用的增加，你如何考虑用自己的分销来补充合作伙伴模型的需求?

哈利:(32:57）
谢谢你,肯。谢谢你的问题。有几件事。所以，在运输方面，特别是Shopify shipping，正如我所说，自我们五年前推出以来，采用率有了显著增长。现在，美国和加拿大超过一半的符合条件的商家正在采用它，我认为Shopify Shipping已经真正证明了它的重要性。现在，自助运输是一个空间，一些商家将继续做，而另一些则会通过这一点，这就是为什么像SFN这样的东西是非常重要的。

哈利:(33:21）
关于SFN的更新，我在开场白中提到了这一点，但更多的商家在第一季度加入了SFN，第一季度的完成量实际上与第四季度相似，这当然是一个非常强劲的假日季节。我们对SFN真正想做的是继续建立网络本身的基础，我们希望专注于优化软件和网络，我们希望不断推出新功能，让商家更好地了解。现在，你可能有一个商家可能使用Shopify Shipping的某些产品和SFN的其他产品，你可能看到商家决定SFN正是我需要的。但是SFN，你知道，我们的目标客户是在这个产品市场阶段的自助发货者，他们每天完成10到1万份订单。

哈利:(34:03）
耐用品真的很重要，品牌体验对他们的业务也很关键，所以我们真的在缩小谁是SFN的合适客户，因为我们想要最好的，我们希望他们有最好的体验。但我不认为会是SFN或航运。我认为Shopify成为全球零售操作系统的想法是，商家根据自己的特定业务需要有不同的选择。

5号发言人:(34:30）
谢谢你,肯。

6号发言人:(34:32）
下一个问题来自贝尔德的科林·塞巴斯蒂安。请讲。

科林·塞巴斯蒂安:(34:38）
太好了。谢谢。大家早上好。给托比再来一杯。至于技术平台和rails的使用，我相信到目前为止您对其可伸缩性感到满意。但你对下一阶段的增长有什么担忧吗?你对产品开发的整体速度满意吗?谢谢。

托比:(34:58）
是的。谢谢你！是的。不，我的意思是，我之所以工作得很好，部分原因是我们对未来的业务和技术做出了很好的假设，在我们进行第一次外部风险投资前的前六年，我们的团队非常小。感谢rails和其他技术，我们能够建立一个小团队，在两种技术堆栈上都比大得多的团队移动得快得多，所以从技术中获得杠杆是Shopify的核心，[听不清00:35:39]几千名工程师，但我认为我们有同样的想法，通过使用最好的软件来提高生产力，尽可能多地使用开源，保持良好的开源产品，帮助我们提高公司的生产力，也回报给我们这么多的社区。我们有一个绝对一流的工程团队，每个人都知道如何扩展Shopify，直到它需要去。所以没有真正的担忧，我对产品和工程基础设施方面的生产力和进展非常、非常满意。

托比:(36:31）
谢谢你,科林。

6号发言人:(36:33）
下一个问题来自巴克莱银行的特雷弗·杨。请讲。

特雷弗·杨:(36:39）
大家好，谢谢你回答我的问题。您在3月份指出了经济刺激计划的一些影响，我认为您在4月初也表示了这种影响。也许你能帮我们量化这种影响，然后我们应该如何看待你提到的国际和国内GMV之间的增长差异?谢谢。

艾米:(37:00）
是的。因此，美国的刺激措施确实对我们当季的GMV产生了明显的影响，但即使没有它，GMV也很强劲。让我给你们一些数据点。因此，从商品交易总额来看，在美国经济刺激计划在3月份成为一个因素之前，我们就开始看到1月和2月的增长加速。此外，本季度，我们在美国以外地区的商品交易额增长速度快于美国，因此这不仅仅是美国经济刺激的结果。这是全面的实力和GMV，涵盖所有商家类型:标准和加号。每个地区都在加速发展。所以，全面的力量。

5号发言人:(37:52）
谢谢你,特雷弗。

6号发言人:(37:54）
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的保罗·特雷伯。请讲。

保罗·特雷伯:(38:01）
哦。非常感谢，大家早上好。只是问托比一个问题。我只是好奇你对领导力和文化的看法。特别是，你能谈谈继续培养一种赋予员工权力和能力的文化，而不是Shopify从外部引进成熟管理的能力的重要性吗?

托比:(38:25）
是的。我认为这不是一个非此即彼的问题。你需要的是老师和学生之间的平衡，所以同样的一些人可以在一个环境中成为老师，在另一个环境中成为学生，实际上，明确这一点是建立良好文化的一个非常非常重要的组成部分。例如，有些人在公司工作了很长时间，因此参与了很多关键的场合和会议，做出了非常关键和微妙的决定。这是一个非常有价值的背景，不是因为解释会议的结果，而是因为引导和教导那些可能刚到的人。做决定时考虑了什么，对吧?因为像Shopify这样发展非常迅速的公司有一个特点，那就是它是一座宏伟的老建筑，里面有很多东西可能会更好，对吧?因为我们赶时间。

托比:(39:51）
我们发展得非常非常快，后来有非常聪明的人加入了我们的团队，他们会说:“各位，这边的这堵墙，是……我不明白为什么会有这堵墙。”所以理想的做法是在那里可能没有墙，把建筑改造得更好。理想的情况是，在这种情况下，有人举手说:“实际上，我记得建了这堵墙。我们很着急，我们只是需要完成一些事情。”或者有人举起一只手说:“实际上，那是负重。”我们在那里有一个很好的理由，我们不需要进行这个移除实验，并处理后果。”

托比:(40:38）
我是这么想的如果你真的想要一个好的比例。你想要的是那些有很大潜力的人，最好是那些之前看过这部电影的人，因为这实际上会让你的个人成长更快。我的信念是，公司其实就是公司里每个人的天赋和技能的总和，再乘以方向的一致性，然后是任何一个数字。这就是公司的本质，公司有多好，只要你保持平衡，我认为你正在建立一个伟大的文化，只要每个人都诚实，在这种情况下，他们可以成为老师，在这种情况下，他们可以成为学生，那么我认为你有一个非常非常好的文化。

5号发言人:(41:38）
谢谢你,保罗。

6号发言人:(41:40）
下一个问题来自自主研究公司的克雷格·毛雷尔。请讲。

克雷格·毛雷尔:(41:47）
是的。早上好，谢谢你回答我的问题。我想回到Shopify Balance及其推出的讨论。你能谈谈作为电子商务平台一部分的金融服务的长期收入模式吗?这是长期交换模式，还是信用模式，还是净利息收入驱动模式?就你如何看待平衡的未来提出一些想法将会非常有帮助。谢谢。

哈利:(42:17）
克雷格，我来回答你的问题。所以，要明确的是，Shopify Balance实际上是为独立企业建立的。我们想成为我们商家的金融合作伙伴。当商家注册Balance时，他们会让你立即进入一个综合账户来建立他们的资金，他们会得到一张卡来快速获取现金并能够花掉他们的钱，他们会得到与实际业务相关的每月现金返还奖励。但他们也能从企业的现金流方面得到很好的见解。我们这样做的主要原因是，我们认为目前，商业银行业务，特别是针对小企业的业务，已经不行了。很多商人和小企业仍然使用他们的个人银行账户，因为这太复杂了。因此，就它的推出而言，我们在第一季度为早期访问计划增加了更多的商家。我们将在今年晚些时候向符合条件的商家全面开放。但这个想法，无论是Balance、Shopify Payments还是Shopify Capital，这只是我们试图看待传统小企业成功的所有不同障碍并减少这些障碍的另一种方式。 You heard earlier that we’ve now given more than $2 billion worth of capital to small businesses. That $2 billion mark is important because, obviously, it shows the growth of Shopify Capital. But more importantly, these are small businesses that otherwise may not have access to their capital and they’re using it to grow their business, and it’s an amazing thing to watch when you can actually democratize so much of the business challenges and make it available to over 1.7 million merchants. You will see us do more of these things in the coming years, but in terms of how we monetize each of those particular financial services, those will each be very different.

5号发言人:(43:55）
谢谢,克雷格。

克雷格·毛雷尔:(43:55）
谢谢你！

6号发言人:(43:57）
下一个问题来自KeyBanc的Josh Beck。请讲。

乔什·贝克:(44:04）
谢谢你回答我的问题。我想问的是关于商店应用程序的问题。当然，起源似乎围绕着网上购物助手这个想法。它似乎在扩张。你谈到了发现过滤器来寻找各种各样的本地企业，这很好。但我很好奇，就你如何看待这款产品融入更广阔的Shopify平台而言，你的长期目标是什么?谢谢你！

托比:(44:41）
是的。首要目标是端到端的工具，提升商务流程，然后从独立商店购买，pre-shop。我们不得不依赖非常特别的有机优先级……

托比:(45:03）
对一个过程进行特别的有机优先级排序。我的意思是，在你买了东西之后，你会收到更新的邮件。我的意思是，我们在内部通过开玩笑来构建购物，想象优步是这样运作的，你叫了一辆出租车，然后他们每隔一段时间就给你发邮件，告诉你应该接你的出租车的位置，然后有人会[听不清00:45:32]评论说这正是出租车服务的实际运作方式，这似乎很疯狂。但这是我们解决问题的一种方式，我们进入了计算和商店。

托比:(45:43）
我们希望这样做，你可以从独立企业或直接从供应商那里购买东西，而且把东西送到你手上的过程要清晰得多。我们希望，护理服务的售后也能成为逆向物流和退货方面的研究对象，这是主要目标。因此，这是非常实用的，但作为一个深受喜爱的产品，这是非常重要和令人愉快的。有更多的机会。如你所见，我们每隔一段时间就会做一些实验。比如给你指出你可能正在做或可能正在做的不同事情，比如当地购物和支持特定的商业法庭，让我们看看这将导致什么。

凯蒂·凯塔:(46:43）
谢谢你,杰克。

爱丽儿:46:45）
下一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。请讲。

本·惠勒:(46:52）
谢谢你！我是本·惠勒，找马克。如果可以的话，我有一个关于Shopify Pay的问题。因此，Facebook和Instagram是Shopify生态系统之外最先使用Shop Pay的地方。你能谈谈这些渠道对销售转化率的影响吗?你是否正积极地将Shop Pay整合到更多的社交和数字渠道中?谢谢你！

哈利:(47:14）
嘿，我来回答这个问题。所以要明确的是，Shop Pay现在可以在Facebook、Checkout和Instagram上使用，而且美国所有的Shopify商家和买家都可以使用。我们已经开始看到一些通过Shop Pay在Facebook Checkout上进行的GMV交易，尽管很明显，这还处于早期阶段。所以这一水平相当低。但实际上，Shopify支付的实现，以及在商店支付中作为一系列不同服务的处理器，真的是因为许多消费者最喜欢的品牌和他们最喜欢的商店都由Shopify提供支持。因此，将Shop Pay应用到互联网上更多的服务中是一个非常棒的想法，它不仅提高了商家方面的转化率，而且从消费者的角度来看，你可以更快、更无缝地结账，所以你将在更多的服务中看到Shop Pay。

哈利:(48:01）
但实际上，你也可以看到，现在零售业的重心已经完全转移到了网上。当你把Shopify想象成一个零售操作系统时，你会看到我们在其他服务上找到方法，让人们在Facebook和Instagram等虚拟城市广场上闲逛，增加更多功能，让在这些地方购物变得更好。当然，我认为我们带来的优势不仅仅是商店支付的技术，而是我们拥有170万个最伟大、最有趣、最重要的品牌，这些品牌都是直接面向消费者的。

凯蒂·凯塔:(48:36）
谢谢,本。

爱丽儿:48:38）
下一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。请讲。

Brent Bracelin:(48:45）
早上好，谢谢大家。我想我是想为Harley继续这个帖子。我的意思是，这个季度真正让我印象深刻的是GMV的加速增长，同比增长了200亿美元，GMV的增长正在加速。我想你在3月份刺激政策出台之前就已经谈到了所有的商人和地区。所以哈雷，你的问题是，是什么推动了1月和2月GMV的全面加速?这只是消费者偏好更广泛的行为转变吗?你是否已经开始看到这些社交商务的推动力变得足够重要，足以推动其加速发展?我们只是看到软件创新减少了网上购物的阻力吗?只是想知道为什么是现在?为什么在1月和2月你会看到这个群体的加速增长? Thanks.

哈利:(49:39）
首先，我认为就你的观点而言，消费者的偏好已经永久性地改变了。再一次，重心是离线的。现在已经上线了。这种情况无法回到大流行前的版本。我还认为电子商务总体上仍有巨大的发展空间。记住，我们在北美的电子商务渗透率还不到30%。在英国，这个数字仅略高，但仍然有很大的增长空间，电子商务还有很大的发展空间。所以，当你把消费者的偏好，与更容易在网上购买和在你最喜欢的表面上购买结合起来时，Shopify支持大多数，如果不是全部，它显然会让更多人从Shopify上的好品牌购买。

哈利:(50:19）
就大流行及其造成的影响而言，如果你看看澳大利亚和新西兰，这并不能完全代表世界其他地区，但确实提供了一些有趣的见解。在那些疫情后真正开放的地方，我们实际上没有看到消费者从我们的商家那里购买的任何放缓。事实上，在这些地方之外，在线GMV仍处于较高水平。所以我不认为新冠疫情期间消费者偏好的转变是暂时的。再一次，重心在网上。消费者想买东西，他们正在用他们的钱包投票，从Shopify拥有大多数独立的直接面对消费者的品牌那里购买，我认为你会继续看到这种趋势在大流行之后继续下去。再说一次，电子商务相对于零售总额来说仍然很小，而且它将继续保持良好的增长。

凯蒂·凯塔:(51:12）
谢谢,布伦特。

爱丽儿:51:14）
下一个问题来自ROTH Capital Partners的达伦•阿夫塔希。请讲。

达伦·阿夫塔希:(51:20）
早上好。谢谢你回答我的问题。也许只是为了模仿你说的话，哈利。我很好奇，随着4月份在北美推出更多的疫苗，这可能是一个实时的问题。我很好奇，你们的生意节奏和今年前几个月相比，有没有什么变化?

哈利:(51:47）
是的。正如我提到的，我们还没有看到。我们没有看到经济放缓。你知道，我们提到第一季度商户增长仍然很高。我们已经看到数字化日益成为中心重心。我们所有地区的增长都很强劲。我们的产品升级和新品牌加入Shopify，以及第一季度强劲的国际增长，都带动了我们创纪录的广告收入。因此，在商家方面，我们根本没有看到任何这种情况。

哈利:(52:11）
在GMV方面，显然，由于GMV的年增长率为三位数，这似乎不是问题。我之所以提到澳大利亚和新西兰，再次强调，这并不能完全代表世界其他地区，但它确实提供了一些迹象，表明这种新趋势，这种零售经营方式的新购买行为在疫情结束后很长一段时间内是永久性的转变。我认为在这两件事之间，很明显这不是一个暂时的事情。我们将继续看到商家广告和商品交易总量继续增长。

凯蒂·凯塔:(52:40）
谢谢,达伦。

爱丽儿:52:43）
下一个问题来自Wedbush证券公司的Ygal Arounian。请讲。

Ygal Arounian:(52:50）
早上好，伙计们。我只是想问一下商人增长的驱动因素，以及他们是如何变化的，因为你预计商人增长将保持在一个不像去年那么高的水平，但高于任何其他一年，自大流行开始以来他们是如何流动的。我们已经在美国看到了很多新的商业创造，是那些在这个阶段已经在线的大商家，现在正在进行下一步的投资吗?我知道你们仍有很多新商家加入。你认为在今年剩下的时间里，最大的驱动因素是什么?那些商人最希望你们在哪些领域进行投资呢?谢谢。

哈利:(53:36）
我认为Shopify商业模式的优势在于，它不是一个或，而是一个和。在早期的商业创造方面，我们都注意到商业注册在增加，无论是在美国还是在世界各地。当然，我们看到越来越多的商家加入了Shopify，他们都是第一次创业。我最喜欢谈论的一个数据是，每28秒就有一个新的企业家在Shopify上出售商品。这很重要，因为这表明我们不仅在做大我们的那块蛋糕，而且在做大蛋糕本身。我们正在扩大实际市场。另一方面，当你看看我提到的Plus周围的一些品牌，无论是卡夫亨氏、WWE、Fabricville还是一些已有200年历史的大型百货公司，我们看到人们进入了这个数字商务领域，在某些情况下，他们从未参与过。

哈利:(54:28）
在其他情况下，他们从一些企业电子商务提供商迁移过来，这些供应商根本无法适应未来，没有整合到正确的平台和服务，也没有集成商店支付等功能，所以这不是其中之一。我认为Shopify商业模式的优势就是这些。我们正在培养新的企业家，我们正在努力使他们尽可能容易地获得更大的成功。但从积极的方面来看，我们第一次看到，很明显，我们有了升级，这些本土的成功故事从我们的平台上开始，围绕着他们妈妈的厨房桌子，成长为类别的领导者。我们喜欢这些故事。这些是我们最喜欢的一些品牌，但我们也看到一些非常成熟的品牌，比如亨氏(Heinz)或通用磨坊(General Mills)的Chex首次进入直接面向消费者的模式，他们都在Shopify上做，所以我认为这需要继续下去。我们不想只专注于大品牌。我们还希望帮助有抱负的企业家在Shopify上创建下一个更大的品牌。

凯蒂·凯塔:(55:22）
谢谢,Ygal。

爱丽儿:55:27）
下一个问题来自Raymond James公司的Brian Peterson。请讲。雷蒙德·詹姆斯的布莱恩·彼得森，你的台词正在直播。

布莱恩·彼得森:(55:42）
对不起。静音按钮抓住了我。的歉意。谢谢大家回答问题。所以，艾米，谈到对平台的投资，我很高兴这个季度的GMV高于计划。但好奇的是，招聘对投资步伐的影响如何? 2021年能否将大量投资重新配置到关键增长领域?

艾米:(56:05）
是的，布莱恩，这当然是我们的目标，考虑到哈雷刚刚指出的机会，那仍然在我们面前。我们看到了巨大的增长机会，因此我们将继续尽可能积极地投资于业务。正如我在开幕词中所说，我们预计今年剩余时间每个季度的运营成本支出都将加速增长。随着我们抓住机遇，我们看到了工程、招聘、销售和营销招聘的速度，我们利用了我之前谈到的那些增长计划，Shopify履行网络、Shop应用程序和国际。总的来说，我们有这些机会，我们会抓住它们。因此，是的，本季度我们确实有调整后的营业收入，但我们完全希望继续积极投资于业务。

凯蒂·凯塔:(57:08）
谢谢你,布莱恩。我们可能只剩最后一个问题了，艾瑞尔。我们来回答最后一个问题。

爱丽儿:57:16）
我们的最后一个问题来自沃尔夫研究所的迪帕克·马蒂瓦南。请讲。

Deepak Mathivanan:(57:23）
太好了。谢谢你们挤我，伙计们。艾米，我想问你对商家解决方案和订阅之间的融合和增长有什么看法?显然，你会看到支付的渗透率在持续增长。而且生意非常好。此外，商家的销量也在增长，就像哈雷刚才提到的那样。你是否认为消费者在Shopify商店消费的数量逆转可能抵消这些持续的利好因素，使增长率趋于一致?你能给它加点颜色吗?那太好了。

艾米:(57:56）
是的。我的意思是，这纯粹是因为我们不认为2020年电子商务的激增会重演。我们完全预计电子商务将继续增长，但速度将更加正常。你只是看不到浪涌。因此，从同比增长的角度来看，这将影响商家解决方案的增长。我完全相信我们的商家解决方案会越来越受欢迎，我们今年的接受率也会继续上升。

爱丽儿:58:37）
问答环节到此结束。我想让凯蒂·凯塔来做结束语。

凯蒂·凯塔:(58:46）
好吧。谢谢你，迪帕克，最后一个问题。谢谢大家今天的参与，给大家留点时间。我们可能遇到了创纪录的问题，祝你们今天愉快。再见。

爱丽儿:59:00）
今天的电话会议到此结束。你可以断开线路。感谢您的参与，祝您今天愉快。