Chantel:(00:02）
欢迎参加Salesforce 2021财年第三季度业绩电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。演讲结束后，将有问答环节。要在会议期间提问，您需要按电话上的星号1。请注意，今天的会议正在录音中。如果您需要进一步的帮助，请按星号0。我现在把会议的时间交给你们的发言人埃文·戈尔茨坦先生和你们的投资者关系副总裁。先生，你可以开始了。

埃文·戈德斯坦:(00:35）
谢谢Chantel。大家好，感谢参加21财年第三季度业绩电话会议。我是埃文·戈尔茨坦，投资者关系高级副总裁。我们的业绩新闻稿、美国证券交易委员会文件以及今天的电话回放可以在我们的IR网站www.salesforce.com/investor上找到。今天和我一起参加电话会议的有董事长兼首席执行官马克·贝尼奥夫，总裁兼首席财务官马克·霍金斯，总裁兼首席运营官布雷特·泰勒，总裁兼首席收入官加文·帕特森，总裁兼首席法务官艾米·韦弗。

埃文·戈德斯坦:(01:09）
提醒一下，我们今天的评论将主要以非差距的方式进行，我们的差距和非差距的结果和指导之间的协调可以在我们的收益新闻稿中找到。我们今天的一些评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受风险、不确定性和假设的影响。特别是，我们对COVID-19大流行对我们的业务、经营成果和财务状况以及我们的客户和合作伙伴的影响的预期是不确定的，并且可能会发生变化。如果其中任何一项成为现实，或者我们的假设被证明是不正确的，公司的实际业绩可能与这些前瞻性陈述有重大差异。这些风险、不确定性、假设和其他可能影响我们财务业绩的因素的描述包含在我们的SEC文件中，包括我们最近的10-K表格报告。现在，我把电话交给马克。

马克:(02:05）
好了，非常感谢你，埃文，谢谢大家今天参加我们的电话会议。我希望你和你的家人和同事都安全健康，为假期做准备。旧金山的天气又好又冷。我们可以感觉到圣诞节即将来临，空气中弥漫着圣诞的气息。值此佳节来临之际，我向你致以最美好的祝愿。对我们很多人来说，今年在很多方面都是难以置信的一年。我们真的不得不重新想象我们业务和生活的每一部分，还要与我们的许多客户，甚至我们的家人一起做同样的事情。过去真的已经过去了，我们都能感觉到，未来正在到来。我们可以看到隧道尽头肯定有一束光，特别是这些令人难以置信的疫苗宣布。但我们现在就在这里，哇，有这么多事情正在发生，有这么多令人兴奋的事情要在今天的电话会议上和你谈谈。

马克:(03:07）
我们正在重新构想我们的整个业务。我们正在重新构想我们的行业。我们一直在重新构想“梦想力量”。很多人给我发过邮件，打过电话，跟我谈过你们对Dreamforce的想法。但我要告诉你，当真正落到实处的时候，Dreamforce今年是不同的。只有我们。这不是我们想要的梦想力量。这是我们拥有的梦想力量。我们想要的梦想部队是你们所有人的梦想部队，我们所有的开拓者，我们所有的奥哈纳人，我们所有来自世界各地的朋友。“梦想力量”最棒的地方就是面对面。 And it was a little bit like Thanksgiving all by ourselves last week. And here we are, again, it’s kind of Dreamforce by ourselves.

马克:(03:50）
所以我们重新构想了Dreamforce。我们做的第一件事就是说，“你知道吗?我们将为每一位客户提供Dreamforce。”我们已经接触了成千上万的客户，我们正在为他们量身定制Dreamforces。现在我们已经做了将近5000个梦力，这是我们的原型。我们希望在完成之前能制造出超过10万个梦力。这些都是独特的展示，正是为我们在世界上最重要的客户。几周后，我们将举行一个大型会议，那就是我们的“梦想力量开拓者会议”(Dreamforce Trailblazer conference)，将所有开拓者聚集在一起。

马克:(04:30）
明天我们会有一个非常非常棒的活动，我和我们的很多高管都会参加。布雷特也会和我一起上台。它将在旧金山现场直播。天气会很冷。我们要在外面做。我想布雷特拿着相机有一会儿了。然后我拿着相机一会儿。基本上，我们遵循所有这些协议，我们尽量保持安全。我们都经受过考验，准备好出发了。它会非常兴奋。 We’re going to have some very, very special guests tomorrow, some great customers and some really outstanding music. You’re not going to want to miss that presentation.

马克:(05:12）
顺便说一下，如果您想拥有Dreamforce，请联系我们的Salesforce主管，我们将为您的公司安排Dreamforce。您会对我们为您带来的深度和令人难以置信的定制演示感到震惊。我们重新构想了如何召开会议。我们不像其他人那样做。我们有自己独特的方法。当然，你对Salesforce的期望也不会低。有一件事很酷，那就是Dreamforce to You进展得很好。我要感谢我的“梦想之力”团队。我确实让他们比他们应该工作的更努力地工作，尤其是在这个假期。

马克:(05:50）
听着，我们要宣布一些激动人心的消息，惊喜。你不会想错过的。你们所有人都需要收听，但主题演讲再次只是梦幻力量2020年令人惊叹的一个月的一部分。这是给你的梦想力量。我们授权公司的每一位客户经理来做这件事。它会很棒的，你会爱上它的。让我们开始吧。让我们进入[听不清00:06:15]从这个洞口出去。今年是不可思议的一年，第三季度也是不可思议的季度。哇。 It was our strongest Q3 ever. Record revenues and margins and just feels and just unbelievable. And it follows the strongest Q2 in our history. And Salesforce just has never been stronger. Look at our core organic growth. It’s just incredible what the numbers say.

马克:(06:43）
收入增至54.2亿美元，按固定汇率计算同比增长19%。顺便说一下，如果你看一下从第二季度的51.5亿美元到54.2亿美元的连续增长，这是不可思议的。按不变汇率计算，这一数字同比增长19%。我们提高了21年全年财政指引。现在，正如你们所记得的，在第一季度，大流行正在袭来，我们不知道发生了什么。我们和其他人一样躲在桌子底下。然后我们意识到，等一下，我们可以通过这个成功，这是我们的指导。马克，我认为我们现在的指导比我们最初的指导要高。我们实际提供的指导值为211.11亿美元，在区间的高端，代表23%的增长。

马克:(07:32）
因此，我们不仅回来了，而且变得更加强大，没有任何一家企业软件公司能以这样的速度增长，尤其是在我们的核心领域。我们预计我们的收入将继续增长，从今年的211亿美元增长到现在的255亿美元。对于那些在过去的四五十年里关注企业软件行业的人来说，我不认为历史上有一家企业软件公司从210亿美元，或者211亿美元到255亿美元。我敢肯定，我们现在都在建模，23财年的数字是什么。对吧?所以当你看到这些数字时，哇，你找不到任何其他公司像这样。凭借我们在销售、服务、营销和商业领域的核心产品的实力，我们整个公司的规模都在逐年增长。

马克:(08:29）
我们在云计算领域有很多伟大的公司，但是你可以看到我们只是把其中的一个放在我们上面。因此，Salesforce对我们的客户来说，从未像现在这样具有相关性和战略性。这方面的一个例子就是我们在过去一周已经看到的令人难以置信的规模、可靠性和本周末客户360平台的实力。我们整个周末都在忙网络周。太不可思议了。从黑色星期五到网络星期一，我们处理了超过3100万份订单。同比增长62%。谢谢我们的工程团队。他们的表现和执行力绝对是世界级的。巨大的成功。 Commerce cloud, marketing cloud, well, you know that those were started as acquisitions and now we’ve turned it into a multi-billion dollar business.

马克:(09:21）
现在有了Tableau，我们的客户能够利用所有的数据，发现趋势。这是一个非凡的、非凡的周末，有了这些假日见解。你可能在网上接触过。你可能已经看到了我们组装的一些不可思议的Tableau仪表盘。现在，在任何一天，你都可以看到我们的客户每天平均发送26亿条营销信息，400万条销售线索，记录19.7次客户服务对话，[听不清00:09:54]在customer 360上每天提供超过800亿次人工智能预测。难以置信的然后Salesforce在销售、服务、营销、平台、分析、对话、渠道和协作方面都发挥了作用。我们为我们的客户将其锁定为一个单一的真相来源，连接客户数据，跨越系统、应用程序和设备。对于我们已经看到下一代架构的客户，你们明天将看到我们的下一代平台，但我不想透露太多布雷特·泰勒建造的东西，但这是不可思议的。但我想说的是，真理的单一来源。 Well, no one else has ever tried to do such a thing. And it’s why for the seventh year in a row, we’ve now been ranked the world’s number one CRM by IDC.

马克:(10:45）
这就是为什么不同规模、不同行业的公司都在用我们可扩展、灵活的客户360技术为客户打造惊人的数字体验。你看这个季度，有很多大客户，像保诚，埃森哲，NBC环球，Telefonica, Zoom, Data California。我是说，美国家庭保险公司。那么多伟大的公司，那么多伟大的客户。这就是为什么美国43个州正在与我们合作应对COVID-19大流行。你可能看到，我们甚至在世界上一些地方帮助完全根除了COVID，包括伟大的维多利亚州和澳大利亚，那里的情况很糟糕，他们使用work.com。他们现在宣布他们已经根除了这种病毒。我希望我们能与更多的政府更紧密地合作，更深入地做同样的事情。因为戴口罩、保持社交距离和宗教接触追踪相结合，嗯，砰，你可以根除病毒。很高兴见到他们，祝贺维多利亚州。

马克:(12:01）
这个季度我还去了新加坡的1100 Ohana。我告诉你，他们已经根除了病毒。你可以看到这个图表。难以置信。现在，我们的客户正受益于我们与360客户一起交付的快速价值，这在疫情期间至关重要，并将继续如此。有了MuleSoft和Tableau，每个公司都可以轻松地从任何来源解锁任何数据，并以更快、更明智的方式进行查看和理解。客户的反应是，当他们看到这些客户360时，眼睛都亮了，因为他们从来没有见过他们的业务是这样的。

马克:(12:41）
好的。现在让我告诉你我真正兴奋的是什么。松弛。布雷特和斯图尔特的合作让我无比兴奋。哇。我的意思是，当他们找到我，告诉我Salesforce和Slack可以合并的想法时，我的眼睛亮了起来。我说:“这是下一代的360客户。”这是我们的最终愿景，在所有这些服务之上，在所有这些渠道上，在所有这些设备上运行的所有协作，以及在所有应用程序上围绕它创建的集成、交互、生态系统和行业。很神奇的。

马克:(13:23）
我还想说，在过去的六年里，我见证了斯图尔特和Slack的成长。这太神奇了。这让我想起了另一家伟大的公司Salesforce。我必须说实话。我向窗外望去你知道我看到了什么吗?松弛。松弛的标志。因为Slack的大楼就在我的大楼旁边，我正在看他们的大楼。斯图尔特每次向我挥手，我就向他挥手。现在疫情结束后，我们互相拥抱。 But that idea that these two great companies are right next to each other in Salesforce Park is amazing. And Stewart and his team have built one of the most beloved platforms and brands and technologies in the software industry. And that’s a perfect match for both of us that’s going to extend our companies, make us both stronger.

马克:(14:14）
看，我们花了十多年的时间专注于我们对社会企业的愿景。每个人可能都记得，令人作呕的是，我在职业生涯中所做的所有社会企业演讲。这一切都是真实的。这一切都是真的。这带来了两个世界的好处。积分。这是天作之合。这是惊人的。天啊，我都不知道我和帕克谈了多少次关于异象的话题，然后看到斯图尔特和布雷特一起进来，让这一切成真。那真是太棒了。

马克:(14:50）
我们看到Slack是一个千载难逢的公司和平台。它是许多公司的中枢神经系统，我们的公司，以及我们的许多伟大的客户，连接着每个人、每件事。现在我们可以做得更大、更好、更令人兴奋。它将所有的公司、人员、数据和工具聚集在一起。你可以看到所有的CRM信息，销售，客户互动，你可能看到了Slack Connect，它扩展了Slack的好处，让员工可以安全地与合作伙伴、供应商协作，但对我们客户来说尤其重要。哇。这将改变游戏规则。当我看到这个不可思议的故事线，布雷特和斯图尔特组合在一起的时候，就像，“哇，这比我想象的要大。”当我看到世界各地正在实施Slack的公司时，从发展最快的初创公司到财富500强公司，再到星巴克、塔吉特和惠普，以及他们正在做的事情。然后当我们把它和唯一的真理来源结合起来，哦，天哪，它是一个增压器。 So we already know more than 90% of Slack’s enterprise customers are also Salesforce customers, but we also see how much farther they can go because we just use ourselves as an example. Yes, we’re a great Slack customer, but we could be doing so much more. But when it’s integrated into Salesforce, it’s like, “Wow.”

马克:(16:19）
这就是我打算把这个信息带给我所有的朋友们，我在世界各地与之共事的所有首席执行官们，帮助他们实现业务转型，发展业务，帮助他们在这场大流行期间生存和成功。好吧，我们要确保他们也有这种令人难以置信的“单一真相来源”体验。看，我们已经通过ExactTarget、Demandware、MuleSoft和Tableau展示了我们如何收购和整合，我们如何扩展收购，我们如何改造我们自己的产品线，我们如何为我们的客户开发引人注目的模型来获得价值。我们还将把Slack拓展到企业领域。不仅仅是在Salesforce的客户中。

马克:(17:03）
在企业中，在Salesforce的客户中，不仅仅是通过照亮我们成千上万的销售人员，这不是我们的全部。这一切都是关于社会企业的价值和创造这个令人难以置信的想法，你有这个惊人的生产力中心，协作中心，和应用程序集成中心，现在利用所有这些惊人的数据。如果你看了今年的Tableau大会，你可能已经看到了他们将Tableau与Slack整合的愿景，你看看Salesforce所做的，这绝对是不可思议的。

马克:(17:43）
顺便说一下，看看Zoom在Slack上做的事情，绝对是不可思议的。看看这个乘积。你每天都在谈论我的生产力环境，Zoom、Slack、Tableau和Salesforce，以及所有的应用程序和仪表板，以及我用来经营业务的所有东西，现在都是Salesforce。我桌面上的所有东西。我的电脑就在我面前，所有东西都是Salesforce的。我说，“哇，这真是太不可思议了。”所以恭喜你们，斯图尔特，布伦特，我想给你们一个响亮的掌声，因为你们所做的太棒了。我从来没有想过这是可能的，我甚至没有意识到这是可能的，而你做到了。

马克:(18:32）
现在，在我把这个交给马克·霍金斯之前，我相信你们已经看到了，我们有史以来最好的首席财务官之一即将退休。马克的离去让我很难过。我要尽我所能把他留在公司。我想我会取得一些成功，因为，让我告诉你，我真的认为，你是……我们，尤其是史蒂夫和格雷厄姆，我们所有人都是亲密的朋友，也是我和你的朋友，但是，马克，哇，你真的很成功。你在Salesforce干得真不错。我非常感激你为公司所做的一切。

马克:(19:19）
马克，我非常感激你为这个行业所做的一切，以及你与所有首席财务官的关系。当我看到你在达沃斯举办的令人难以置信的首席财务官会议，当我看到你和查尔斯王子在可持续会计方面所做的出色工作，当我看到你为整个世界增加的价值，不仅仅是在Salesforce，不仅仅是在这个行业，而是在这个世界上，马克，我深深地感谢你。

马克:(19:48）
所以我想告诉你，马克将继续担任我们的首席财务官，直到我们的财政年度结束，也就是1月31日结束，然后马克，我相信你会继续担任顾问，希望能持续一段时间。在那一刻，我非常高兴地宣布我们新的首席财务官，他参加了我们在这里的几次电话会议。你们都认识她，她是一个了不起的人，是我们管理团队的核心成员，是我们整个公司的核心成员，是我们董事会的核心，我的核心军师，艾米·韦弗。艾米，恭喜你。那是我们新的首席财务官。我真替你高兴。我知道马克也和我一起向你们表示祝贺。我们马上就会听到他的消息。艾米将于明年2月1日起担任我们的总裁兼首席财务官。恭喜你，艾米，你将成为Salesforce的第五任首席财务官。

马克:(20:51）
他们可能是世界上最好的5个首席财务官。我无法想象你加入了这个不可思议的团队，而你，艾米，让你成为我们的第五任首席财务官，太不可思议了。马克，再次感谢你，因为我将永远感激你的任期，我相信我们将有一个平稳的权力过渡，并期待着听到你宣布新内阁的消息。马克，当我看到你在我们过去六年的成功中扮演了如此重要的角色，我们的收入增长了5倍，超过200亿美元，实际上是21.1亿美元，今年，马克，市值超过2000亿美元，员工增长超过5.4万人，马克，你已经奠定了基础，你知道这只是一个开始，你如此积极地照亮了我500亿美元的梦想。

马克:(21:46）
我们都知道需要一个优秀的首席财务官来帮助公司扩大规模，我对此非常感激。艾米，你一直是我信赖的顾问。都是一家人。所以我知道这将是一个无缝的过渡，但我的内心真的充满了感激。现在让我把这个交给我们的首席财务官马克·霍金斯。

马克·霍金斯:(22:15）
奥马尔，首先，我非常感谢你。我会在最后回到那些评论，但说感谢对我来说是轻描淡写的，对你个人来说，你很了不起，对整个Salesforce团队来说，我在最后会多说一点，能和艾米一起工作我感到无比兴奋，我也会多说她，她是一个了不起的高管，一个了不起的朋友和合作伙伴。我还会回到这个问题上，但我必须说，马克，我真的非常感激。我稍后再讲这个。

马克·霍金斯:(22:51）
我想说，我希望每个人都度过了一个安全愉快的感恩节，尽管这是一个充满挑战的时刻。正如马克所描述的，我们在第三季度实现了又一个创纪录的季度，收入持续增长，运营利润率表现强劲。让我向你介绍一下第三季度的一些结果。我将从顶层评论开始。第三季度总营收为54.2亿欧元，同比增长20%，按不变汇率计算增长19%。从增长的驱动因素来看，我们在各个地区和各个领域都有优势。我们通过云计算获得的订阅和支持收入增长如下:销售额增长12%，服务增长21%，营销和商务增长25%，平台和其他增长24%。我还想说，第三季度的收入减损保持在9%至10%之间，继续略好于我们在第一季度财报电话会议上的预期。

马克·霍金斯:(23:50）
我们剩余的业绩义务包括合同规定的所有未来收入，第三季度收入约为303亿美元，同比增长17%。提醒一下，这个指标包括新业务和续签合同。当前剩余履约义务(CRPO)是合同项下预计将在未来12个月内确认为收入的所有未来收入。约153亿美元，按固定汇率计算增长19%。

马克·霍金斯:(24:22）
我们第三季度的差额，即每股收益为1.15美元，而我们的非差额每股收益为1.74美元。该季度的出色表现主要是由于收入增加，以及战略投资组合的已实现收益和未实现收益，特别是由于IPO中的雪花。这些市场对市场的调整使每股收益差距约为83美分。而非差距大约是86美分。转化为现金流。经营性现金流为3.39亿，同比增长14%。该季度的资本支出为1.24亿欧元，导致自由现金流(指经营性现金流减去资本支出)为2.15亿欧元，同比增长68%。

马克·霍金斯:(25:08）
现在转向第四季度和21财年的指引。在经历了强劲的第三季度业绩后，我们很高兴将21年全年财政收入指导提高到211亿美元，达到211.1亿美元，同比增长约23%。这一指导方针包括来自velocity的约1.2亿美元收入和来自velocity和先前公告的2000万美元收入。第四季度，我们预计收入为56.65亿至56.75亿美元，增长约17%。我们很自豪地将收入指南提高到疫情前的预期水平。马克说得很对，在高端市场，它比我们年初的价格略高。我们感谢我们所有的客户和合作伙伴的成功。现在，随着我们进入第四季度，这是我们今年最大的一个季度，我们将在第二季度和第三季度的势头上继续发展。这场大流行还促使我们重新思考如何在多词数字世界中开展这项工作。今年早些时候，我们与你们分享了投资于我们的客户、我们的社区和我们的员工的大流行战略。 This included PPE donations, bonuses to our sales org, pivoting away from physical events, scaling our organization while holding forward growth hiring into this year.

马克·霍金斯:(26:35）
在第三季度，我们将继续重新规划我们的业务。在分析了我们的全球租赁承诺后，我们现在计划整合和转租部分地点。虽然我们个人的视觉转变和后大流行世界正在加速，但我们确实预计这一问题将得到解决，第四季度的一次性费用约为8000万至1亿美元。请注意，这些费用只占我们全球投资组合的一小部分，不包括我们的总部所在地。在将这些因素纳入我们最新的收入指导后，我们将维持17.6%的财政非缺口营业利润率指导，同比提高了75个基点。

马克·霍金斯:(27:19）
如你所见，今年的业绩利润率是一种选择。当我们将这些由大流行引起的投资与大流行带来的少量储蓄进行净值时，全年的营业利润率也出现了大约50个基点的轻微逆风。然而，在这些危机时期，投资和支持我们的利益相关者、客户、社区和员工比以往任何时候都更重要。因此，我们21财年的缺口每股收益将为4.14美元至4.15美元，而非缺口摊薄每股收益将为4.62美元至4.63美元。对于第四季度，缺口稀释后的每股收益预计为5美分至6美分，而非缺口稀释后的每股收益将为73美分至74美分。提醒一下，我们的每股收益指引假设未来没有ASU 2016-01所要求的市场对市场会计的贡献。

马克·霍金斯:(28:15）
对于经营性现金流，我们将维持21财年同比12%至13%的预期，并继续预计21财年的资本支出约为3%，从而使本财年的自由现金流增长率约为15%至16%。我们预计经营性现金流将继续受到我们上个季度所描述的增长和投资的影响。我们预计第四季度CRPO将同比增长约16%，这与我们对明年的最初收入预测一致，不包括收购Slack和acumen solutions。

马克·霍金斯:(28:54）
此外，疫情继续导致收入减损略高于我们在疫情前的预期，因此将对近期增长产生非常轻微的不利影响。至于22财年的收入指引，我们预计为254.5亿至255.5亿，增长21%。这包括来自Slack的6亿美元的贡献(扣除购买会计)，并假设交易在第二季度末结束。Acumen Solutions，假设净购买会计为1.5亿美元，这假设在第二季度内完成交易。这两项收购将极大地有利于360客户和行业的战略优先事项，对我们的ohana来说都是非常棒的补充。

马克·霍金斯:(29:45）
我还想对我们22财年第一季度的收入指导提供一些额外的见解，我们预计第一季度的收入将达到56.8亿至57.15亿美元，同比增长约17%。需要提醒的是，我们提供这一指导，是因为我们的长期授权收入业务，即MuleSoft和Tableau，在第一季度的收入情况更加季节性。最后，尽管有大流行，我们仍取得了强劲的第三季度业绩。我们很自豪能够成功地与客户合作度过难关，同时继续为全球所有的利益相关者服务。此外，我想鼓励你们所有人和你们的公司在12月8日参加我们一年一度的投资者日。

马克·霍金斯:(30:31）
现在来谈谈我个人的看法。正如马克提到的，我决定从Salesforce的运营官职位上退休。能有机会在科技领域工作40年，我感到非常谦卑、感激和自豪。我很高兴开始我的下一段旅程，与家人共度时光，做一些志愿工作，做一些董事会的增量工作，但首先，当然，第四季度是非常重要的事情，然后也非常强烈地支持这一过渡，但我只想说，我对Salesforce的未来感到兴奋，我对自己的下一段旅程也感到兴奋。

马克·霍金斯:(31:12）
我坚信，我们的实力非常强大，作为一家公司，我们正变得越来越强大，有这么多指标可以证明这一点。一旦我们经历了近一年的转型，我将是公司最坚定的支持者，我很高兴能成为其中的一员，我将与亲爱的朋友艾米·韦弗携手工作，作为高管和合伙人，我对她充满敬意，她将成为一名出色的首席财务官。

马克·霍金斯:(31:42）
在我结束我的个人发言之前，我想特别感谢Salesforce的所有员工，特别感谢我的老板马克·贝尼奥夫，他是一个很好的朋友，我将永远珍惜与他的关系，他对我、我的团队和整个公司都非常好。我要感谢我们的投资者，感谢你们在我担任上市首席财务官期间对我的支持，还要感谢其他许多人，ELT和董事会。我就讲到这里。让我把话筒交给艾米。艾米，我都等不及了。我想告诉你同样的事情，我迫不及待地想和你一起开始下一段旅程。如果可以的话，我想给你一个虚拟的拥抱，但未来的一年将是令人兴奋的一年。艾米，交给你了。

艾米·韦弗:(32:30）
谢谢你马克。在过去的六年里，我非常高兴能与你们合作。我不得不说，担任首席财务官的最大好处之一是，在整个过渡期间，我可以与你们更密切地合作。本周，我回想起七年前我加入Salesforce时的情景。我们只有不到13000名员工，收入还没有超过40亿美元。今天，我们有超过54000名员工，管理着超过210亿人。最让我震惊的是，我们已经克服了如此多的增长。

艾米·韦弗:(33:08）
我的重点将是支持这种势头，因为我们将继续增长，并有效地扩大业务规模。我非常期待继续与我们的整个执行团队和董事会密切合作，并在未来几个月与我们的股东合作。我只是非常感谢这个机会和对我的信任，并对公司的未来感到非常兴奋。说到这里，埃文，我们可以开始提问了吗?

主讲人1:(33:47）
提醒一下，要提问，你需要按你手机上的1号星号。要撤消您的问题，请按#或散号键。为了给大家提问的时间，请大家只提一个问题。我们编制问答花名册时，请过来。

主讲人1:(34:01）
我们正在编制问答花名册，请稍候。我们的第一个问题来自Canaccord Genuity的David Hynes。您的电话接通了。

大卫·海因斯:(34:09）
嘿。非常感谢你回答我的问题，马克·霍金斯，祝贺你当之无愧的退休。你肯定是要跟这里的银行打交道。也许这个问题是问马克·贝尼奥夫的。Bret，听起来可能吧，因为他是Slack交易的设计师。我很好奇，Slack会让你接触到大量丰富的、对话式的客户数据。你如何看待你们在人工智能方面的努力?我想可能与此相关，我想我们都知道Slack现在是什么样子，但你对Salesforce在三到五年后的愿景是什么?

马克:(34:43）
好吧，我给你们两分钟或一分钟让Bret来补充一下细节。当我回顾过去几十年我们对社会企业的梦想时，它是一个非常丰富的用户界面，是我们所有服务的前端。就像图形用户界面是计算机行业的一个重要时刻一样，我认为这些协作界面和基于视频的界面是我们行业的下一个重要时刻。但在这些服务之下，你可以这样问问题。你有这么多丰富的服务、应用程序、集成、人工智能和基本的大数据湖。我的想法是，你如何把所有这些带给用户，给专业人士，给工人，给知识使用者，甚至给我，CEO，把它变成一种强大的体验?

马克:(35:48）
现在有了Slack和Salesforce的结合，正如我刚才提到的，我的整个世界都在这个平台上，我们称之为360客户，但这个想法是……看，第一，对于销售和B2B销售来说，从来没有像现在这样重要。我每天都能从我们的客户身上看到这一点。我看看我们的销售队伍。很明显，这是巨大的，但我们有能力在各个层面进行沟通，我们有能力很容易地与CEO沟通，我们有能力与我们的销售组织有更高水平的生产力。我们不得不在接到通知后立即将我们的呼叫中心和客户服务机构搬到他们的家中，我们有能力提供创纪录水平的营销和营销互动，就像我们这个周末所做的那样。

马克:(36:40）
这些分析是必需的，你们可能看到了我们在假期发布的分析。现在，所有这些都与这个令人难以置信的协作界面相结合。这就是神奇之处，这就是令人兴奋之处。这一直是我们的梦想。现在这就是我们的现实，我想向你们介绍一个人，他把所有这些东西放在一起，他就是Bret Taylor。Bret，你想要进一步发展吗?

Bret Taylor:(37:09）
是的。谢谢你,马克。我觉得你很好地把它放在了背景下。我的意思是，从根本上说，我们真的认为今年世界发生了根本性的变化。我们在世界各地都进入了数字化工作，我所接触过的每一个行业的高管都在这样做，这不是暂时的，而是一个加速经济数字化的时刻。消费品已经从零售商直接流向消费者。医疗保健已经从医生办公室转向远程医疗。零售已经从实体店变成了路边摊。正如马克提到的，上周末的市场营销就是最好的证明。我们看到手机推送模式通知增长了131%。 We saw SMS grow 171%. Behind all this is fundamental shifts in the way we work, fundamental consumer behaviors and fundamental changes in behaviors in every interaction, and I think we really view Slack is really the system of engagement for every employee, for every partner and for every customer interaction.

Bret Taylor:(38:13）
我认为，在这个到处都是数字化工作的世界里，当你思考成功的销售意味着什么?在客户服务和营销电子商务中成功意味着什么?它实际上是为了促进来自世界各地的所有数字工作，使团队销售成为可能，使呼叫中心的人能够聚集在一个案例上，无论你是否在同一栋大楼里，使营销人员能够进行临床活动，使销售人员能够计划在商业网站的首页上展示什么。我们一直在用这个短语。真的，这是新的工作方式的操作系统，我们的客户现在来找我们，认识到，因为经济已经发生了如此巨大、如此迅速的转变，他们正在从我们如何应对危机转向我们如何增长，如何在这种新常态下繁荣发展?我们从根本上认为，这种结合是世界上每一家公司增长的操作系统。

主讲人1:(39:15）
下一个问题来自Cowen and Company的Derrick Wood。您的电话接通了。

德里克·伍德:(39:21）
谢谢。我想谈谈Slack的运营计划。也许你能比较一下Slack的整合策略和Tableau或Mulesoft的整合策略吗?然后，马克·霍金斯，谢谢你的EPS指引，但我知道有很多低于营业收入线的因素，所以你能给我们一些关于如何看待Slack对营业利润率的影响以及如何看待明年的利润率的标杆吗?

马克·霍金斯:(39:53）
是的。我很乐意讨论营业利润率，Bret，也许你想谈谈经营计划的整合。如果有帮助的话，我也很乐意帮忙。德里克，首先，谢谢你的问题。我们将把Slack的业务概况考虑到明年的整体业务中，以提高运营利润率。在第四季度，我们肯定会给出整个公司的营业利润率和现金流增长。你可以看到，作为一家上市公司，它的情况与Salesforce不同。总的来说，这会稀释我们的营业利润，然后会有采购会计方面的问题，但我们会在第四季度告诉你细节，德里克。不仅是营业利润率，还有现金流，甚至与第四季度的收入增长有关。关于整合计划，Bret，我不知道你想不想提。

Bret Taylor:(40:53）
我很乐意接这个电话，马克。我很感激。我认为我们的理念和我们在Mulesoft和Tableau的理念非常相似，那就是，第一，从我们共同的客户开始，从我们如何帮助我们的每一个客户从这两种技术的结合中受益开始。从根本上说，如果你看看那些使用Slack的最快乐的客户，你会发现Slack是他们公司的中枢神经系统，它连接着他们公司的每一个应用程序，而不仅仅是Salesforce的应用程序。

Bret Taylor:(41:26）
所以这真的意味着[听不清00:41:29]确保Slack有一个独立的品牌，继续为每一家公司服务，并与你公司的每一个系统集成，同时也确保它真正实现了马克所说的愿景，即它真正成为360客户的用户界面，帮助我们所有的客户取得成功。我们试图为他们的客户数据创建一个单一的真实来源。我们对这个策略非常满意。我们对Mulesoft和Tableau这样的公司进行了有效的整合，这些公司一直在蓬勃发展，继续与技术无关，同时也成为我们对客户价值主张的真正整合部分。

主讲人1:(42:12）
下一个问题来自高盛的希瑟·贝利尼。您的电话接通了。

希瑟·贝利尼:(42:18）
太好了。非常感谢你回答这个问题，祝贺你，马克·霍金斯。这些年来和你一起工作很愉快。对于马克·贝尼奥夫来说，我的意思是，Salesforce和Slack一起，它似乎将成为连接所有不同Salesforce应用程序的中心，为你的客户提供更多的价值。在你提到的90%的客户重叠的情况下，你如何看待这将如何向你已经共享的客户传递数字化转型信息?我想另一部分是当我们思考Salesforce的拼图时，如果你愿意，你会说尽管你在Chatter上付出了努力，但这是你缺失的最大的一块拼图之一吗?非常感谢。

马克:(43:05）
好吧，我的意思是，我将从最后开始，那就是，毫无疑问，Slack有一种令人难以置信的合作方式，以一种我们从未想象过的方式，尤其是在集成、应用程序和建立在其之上的生态系统方面。当然，就像Chatter有协作界面一样，我们将从中受益，因为我们围绕Chatter API和核心系统的许多其他关键部分在我们自己的架构上做了如此深入的工作。但当你把Slack和Salesforce放在一起时，你会发现客户的基本体验发生了变化。当然，你已经在企业中做了很多，这对Salesforce来说是非常令人兴奋的。这不仅仅是销售、服务或营销。每个部门都有。

马克:(44:01）
我们已经在Tableau上看到了很多这样的东西以及Tableau在各个领域的推广能力，Tableau是另一个深受用户喜爱的产品。Tableau用户非常喜欢Slack。当我们开始把我们的客户360带入其中，我们构建应用程序的能力[听不清00:44:22]，我们点亮我们自己的工作流程的能力，为我们的客户构建工作流程，并通过这些渠道公开它们。这就是Salesforce的基本表达，以及它的外观，无论是在手机、iPad还是台式机上，它都是非常现代化的。Bret，你能解释一下吗?

Bret Taylor:(44:48）
是的。马克，当我想到我们客户的机会时，我参与过的每一个客户都可以从这种能力中受益。在过去的一个季度，我有幸合作过的一个客户是Ferguson，这是最大的商业和住宅管道供应商批发分销商，这是一个经典的客户360关系，他们的首席执行官Kevin Murphy和首席信息官Mike Sajor真的试图连接从B2B和B2C商业到客户服务到他们的平台的一切。

Bret Taylor:(45:24）
当我想到他们对这家公司的愿景时，我想到了进入这些经历数字化转型的公司的机会，并试图真正地说，“我们如何与客户建立完美的数字化增强体验?”这是交战的终极体系。这是你联系每一位员工的终极方式。这是您与B2B合作伙伴合作的终极方式。这是改变B2C客户参与团队的最终方式。我认为这就是我们为客户和Slack的客户寻找机会的地方。我们真的认为，把这些东西结合在一起，给了我们一个如此完整的价值主张。我认为这真的很令人兴奋。

主讲人1:(46:08）
下一个问题来自Jefferies的Brent Thill。您的电话接通了。

布伦特·蒂尔:(46:14）
谢谢。对于马克·霍金斯来说，仅仅在这个季度的账单上，就有一些问号，因为它与减速有关，我很好奇，在幕后是否有什么我们应该意识到的东西。我们知道你们经历了一个艰难的赛季，你们即将进入一个季节性强劲的季度。账单号码那边有什么线索吗?谢谢你！

马克·霍金斯:(46:35）
当然。布伦特，首先，谢谢你的问题。首先，比林斯不是我们非常关注的一个指标。我们认为CRPO在实际管理业务方面对我们有更多帮助，这是我们仔细跟踪的一个指标。我们觉得这是有道理的。这与明年的营收指引是一致的，显然在上一季度，我们超越了Tableau，但我们对这个数字感到非常满意。显然，我们对需求环境感觉很好。这就是为什么我们再次提高了今年的收入，我认为，我们为明年的收入制定了一个非常合适的指导方针。没有多少公司会提前五个季度，所以我们对需求环境感觉良好。但我们只是认为这与所有这些是一致的，并期待着执行它。

布伦特·蒂尔:(47:31）
谢谢你,马克。

马克·霍金斯:(47:33）
没错，布伦特。

主讲人1:(47:36）
下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的电话接通了。

Keith Weiss:(47:42）
太好了。谢谢大家回答我的问题。马克·霍金斯，很高兴和你一起工作。恭喜你退休了。关于Slack的收购，我想问两个问题。在前端，也许对Bret来说，你能跟我们谈谈你们通过拥有Slack和合作来做什么吗?因为我认为Slack的区别之一是他们的开放集成，他们与所有人集成的事实。那么为什么有必要拥有资产呢?

Keith Weiss:(48:12）
在后面，我想问一下关于价格标签的问题。在上次电话会议上，贝尼奥夫先生，你谈到并购的环境很艰难，因为东西很贵，你正在努力让这些收购在财务上对你们有利。这是怎么回事?比如，你如何获得信心，280亿美元的价格是正确的价格，而且随着时间的推移，从财务上讲，这对我们的Salesforce是有意义的?

Bret Taylor:(48:38）
好的，谢谢你的问题。我将开始讲一点为什么它是重要的，为什么它对我们的客户是有价值的，使它成为我们投资组合的一部分。在过去的十年里，我们所经历的旅程实际上是从一个围绕销售自动化的单一价值主张的公司，到真正的360客户愿景，将销售、服务、营销、电子商务、分析和平台连接起来。当你看看我们所有最大的交易，我们最快乐的客户，我们最健康的客户和最低的流失率，他们不仅仅使用我们的一种产品。他们真的在利用整个平台为他们的客户提供唯一的真相来源，我们看到了这个不可思议的愿景。正如马克所说，这是我们一直在努力和思考的事情，早在我加入这家公司之前，你如何把所有这些经验联系起来?你如何真正创建一个无缝的客户体验团队，客户服务和营销，这是世界上每一个零售商都在担心的上周末?B2B公司如何真正关注的不仅仅是销售，而是客户的成功，这是真正连接整个客户360?

Bret Taylor:(49:51）
当我们谈到Slack真正成为360客户的用户界面时，这就是我们的意思。我们真的认为这是向我们的客户传达愿景的一种方式，对我们的客户来说，通过Slack Connect这样的技术向他们的合作伙伴和客户传递愿景是非常非常有意义的，也是非常非常独特的。我认为它坦率地反映了我们大多数客户看待客户关系的新方式。它不再被部门孤立。这真的是一个端到端的旅程，为了真正实现这一目标，我们认为Slack是一个以独特方式实现这一目标的工具，可以真正帮助加速我们正在经历这种转变的客户。

Bret Taylor:(50:32）
马克，我不确定你是否想谈谈你在上次收益电话会议上的评论。就我的观点而言，我们一直很清楚，当我们审视我们的并购战略和无机收购战略时，从根本上说，我们必须是机会主义的。我们必须确保我们对市场上客户的独特情况做出反应。而今年，就像其他任何事情一样，很难预测。这是我们看到的一个机会，我们已经讨论了很多，经济的这种转变，相关性……

Bret Taylor:(51:03）
[听不清00:51:00]我们已经谈论了很多关于经济的转变，Slack与我们客户基础的相关性，在过去的一年中，这一相关性明显地增加了。因此，我确实认为今年的市场非常不寻常，但我们必须确保作为一家公司，我们对创新的来源有一个初学者的想法，并认识到，在评估这些无机机会时，我们必须把握时机。

马克:(51:27）
噢,是的。我想谈谈这个问题，我认为非常令人兴奋的是斯图尔特和布雷特共同提出的愿景，我认为，当我回顾过去时，我想我从来没有想象过今年会发生任何收购。我们正处于这种大流行，我们正处于这个全数字化的环境中，我们只是粗暴地强迫它通过，我们打了尽可能多的销售电话，我们作为一个公司进行了非常深入的合作，突然间，布雷特和斯图尔特走到一起说，“是的，我们可以这样做。”当我们看到最终的愿景时，它是一个，“哇。”这是我们从未想象过的事情，当我们看到今天的收购时，我们确实有点趾高气扬。

马克:(52:22）
当然，我们已经完成了60多笔交易，有小的，有中有大的。总的来说，我们的交易非常成功，当我们审视我们的大型交易时，尤其是Exact Target和Tableau，我们审视我们所学到的东西，我们整合公司的能力，使一加一等于三，我们看到这个，我们说，“哇，这是一个改变游戏规则的人，”我们知道如何实现它。“

马克:(52:52）
例如，我们有很多前高管已经在Slack工作了，所以我们认识很多这样的人，我们与公司进行了深入的合作，无论是从业务发展的角度来看，但正因为他们是我们的邻居，我们会说，“哦，天哪”，当一家公司比两家公司更有价值时，我们可以为客户带来的价值要大得多。当你看合作的区别与拥有,这真的意味着我们能够与我们的技术,我们只是做事情不能做合作伙伴,和演示,布雷特和斯图尔特的愿景放在一起,看看当他们这样对我,我是销售,我销售,我等不及要出来在路上和现在的客户,因为我知道,他们绝对会被风吹走这看起来像什么。

主讲人1:(53:54）
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的亚历克斯·祖金。您的电话接通了。

亚历克斯·祖金:(54:01）
嘿,伙计们。谢谢你回答我的问题，也许只是为了马克和加文，我想问一下需求环境，特别是从第四季度的管道角度来看，以及马克和加文。在这次大流行期间，你如何看待优先事项的变化?当你看到解决这些痛点的机会时，你对明年有什么想法?马克，我想凯斯问题的另一个问题是为什么现在用Slack?为什么不是之前，为什么不是明年?

马克:(54:36）
这是个好问题，我会用两个故事告诉你们，但第一个故事是我们今年开始的。我想每个人都记得，我们的管理团队经历了一次非常戏剧性的转变。基思决定退休，我完全支持，我们知道我们将在分销策略上经历一个大转变，我们的团队成员，我们没有考虑到的是全球大流行。

马克:(55:09）
所以突然之间，在第一季度，Salesforce发生了分销转型和全球大流行，这动摇了我们的信心。你可能还记得我说过管道看起来非常强大。所以即使中间的季度,我们走进全球锁定在3月和4月,我们认为我们要出来很强大,我们很幸运在第二季度开始与第一,新员工培训一个奇妙的新作物、加文·帕特森,前首席执行官BT,与我们合作,我认识这么多年,并在阴极射线示波器和总统以他的位置,他与我们做了许多事,但后来真正领导了我们的全球分销业务，然后我们重建了整个分销管理团队，作为其一部分，我们实现了第二季度的业绩，这是我们创纪录的季度。我们有惊人的业绩，利润，收入，现金流，然后第二季度转到第三季度。我们很高兴谈论这个令人难以置信的季度。

马克:(56:25）
公司的表现非常出色。在2月和3月这一切开始的时候，我根本想象不到。现在我想，“哇。”这让我们对未来充满信心。现在，当我们看第四季度时，我们有丰富的渠道，我们有巨大的前景，我们对自己的成功能力感到非常满意。我们重新构建了Dreamforce，进展非常顺利，我们展望明年，我们会说，“哇，我们从来没有像现在这样有竞争力。”我们从未像现在这样积极地赢得客户。我们的解决方案不仅是水平的，而且是垂直的。我们在每一个关键领域都很强大，从销售到服务，到营销，到商务，到平台，到分析，到整合。我们能够提供巨大的价值。

马克:(57:19）
当我看我们所做的与关键客户,和我提到美国电话电报公司(AT&T)最后一个电话,但我看到我们所做的与他们的管理团队,和他们的竞争力,他们得到的结果,它只是给了我们很多,我想说,感谢在我们改变一个公司的能力,在任何公司,和世界各地,然后当我们引入松弛…好吧,这些收购,你永远不知道他们什么时候会发生,我们不知道Tableau什么时候会出现。当然，我们一直都爱亚当和克里斯蒂安。在那之前，我们不知道确切目标什么时候会发生，我们一直都很喜欢斯科特。我们不知道斯图尔特和Slack会在什么时候出现，当机会出现时，你必须审视并问自己:“你强大吗?你能像这样做吗?或者，“你虚弱吗?”，或者这是一个你没有招摇过市的时刻?

马克:(58:17）
让我们面对现实吧，看看我们刚刚发布的这些数据。Salesforce从未如此强大，从未如此能干。它从未有过如此激烈的竞争地位。它从未如此敏锐地执行过。看看IDC的数据。我不需要一一讲，销售，服务和市场营销都要讲。他们非常非常令人印象深刻，当我们面对强大的竞争对手时，我们做得很好，我认为我们现在给Slack带来了很大的价值，就他们的规模而言。如你所知，他们正在慢慢地从十亿美元进入到二十亿美元的阶段，这是我非常了解的，这是一个我们可以提供很多价值的时刻。我们一直在那里，我们经历过那种生活，我们将进入，我们将帮助他们不仅仅是在其中取得成功，我们将帮助他们重新定义整个行业，布雷特和斯图尔特的梦想和愿景真的不像我在任何公司或任何地方看到的任何产品，当你看到这一切时，你会被震撼到。我曾经是，我很有信心你也会是。

加文:59:31）
马克，也许我也应该补充一些评论。[听不清00:59:36]我们在第三季度看到的是我们在第二季度看到的强劲需求的延续，这是一个非常全面的表现，无论是在美国还是在国际上，我们都看到了全球的强劲需求，当我们展望第四季度及以后的情况时，渠道仍然非常令人鼓舞。所以我想我所看到的，你们也从Brett和Mark那里听到了，我认为我们所提供的核心是，成为数字转型的值得信赖的顾问，这对美国和世界各地的每一家公司，每一个组织来说都是必要的，而且这个对话变得更加紧迫，我们发现我们正在获得非常非常好的访问，可能至少是决策者的两倍，他们想要进行对话，想要进行转变，并在他们的[听不清01:00:43]中使用我们。

加文:01:00:42）
因此，我认为，业务状况非常好。我们对明年充满信心，正如马克所说，我认为Slack确实实现了这一目标，我们对未来保持这种表现感到非常鼓舞和乐观。

马克:(01:01:03）
加文，我想问你个问题因为我觉得很合适。听着，你已经把这个公司经营得很好好几个季度了，但请你再给我们一个层次的见解。你最大的惊喜是什么?我们做了很长时间的朋友，你是我们的客户，你是我们的合作伙伴，你认识我们的很多高管。现在你已经深入到机器内部了。你在Salesforce工作，现在和我们的客户一起工作，做这些大交易，最大的惊喜是什么?

加文:01:01:37）
正如你所说的，我一直是一个客户，我认为我知道Salesforce可以为我的业务做什么，我认为我们在这方面相当有效，但直到我进入公司，直到我进入公司，我才意识到，实际上，如果你把你的完整业务与Salesforce[听不清01:02:06]系统和更广泛的云结合起来，你可以得到更多。这可能是我学到的最重要的一件事。获得单一真相来源的巨大潜力，360度运营客户，我在真正接受这一愿景的客户身上看到了更多的潜力，一些人今天已经实现了这一愿景，我们有一些很好的案例研究来证明这一点，但其他一些人仍然有机会，我认为，未来，所有云业务都有很大的潜力。

加文:01:02:44）
我要说的第二件事实际上是，对于一个非常大的公司来说，业务是多么敏捷，我们如何能够保持一个小公司的敏捷性和控制力，同时设法将销售额削减到240或210多亿美元，年增长率为25%[听不清01:03:11]。很了不起的决定很快,我们可以应对不断变化的客户需求,这是至关重要的,因为如果我回顾过去六个月,确保我们保持联系我们的客户,这样我们可以帮助他们通过这些困难的时刻,确保我们有要引导他们,帮助类型转换,但是证明我们能够倾听和回应我们提供的命题。我认为，这是非常了不起的。所以这是一段漫长的旅程，能够参与其中当然是一种荣幸。我觉得还有很长的路要走，下一本书还有几章要写。

马克:(01:04:03）
嗯,我认为我们可以说现在在21-1交付本指南,看明年,加文,我只是想谢谢你,因为我不认为有一个更成功的销售主管的企业软件,当然在我们操作的大小和规模,比你,和你的杠杆,你的经验作为一个首席执行官的一个非常大的几十万人公司,英国电信,你做了一个惊人的工作,谢谢你。

加文:01:04:31）
谢谢你！

主讲人1:(01:04:35）
女士们先生们，我们的提问时间已经到了。我把电话交给埃文做结束语。

埃文·戈德斯坦:(01:04:43）
感谢您今天参加我们的电话会议。如果您有任何后续问题，请发送电子邮件至investor@salesforce.com，我们期待着下周在我们的投资者日与您交谈。谢谢你！

主讲人1:(01:04:56）
今天的电话会议到此结束。现在可以断开连接了。