Nio . n:行情)。蔚来汽车2020年第三季度财报电话会议记录

主讲人1:(00:00）
女士们，先生们，感谢大家等待蔚来汽车2020年第三季度收益电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在我把电话交给主持人陈睿先生，他是我们公司的投资者关系部主任。请继续，芮。

陈睿:(00:27）
谢谢你！大家早上好，晚上好。欢迎来到蔚来汽车2020年第三季度收益电话会议。该公司的财务和运营业绩已于今天早些时候发布在新闻稿中，并发布在公司的IR网站上。

陈睿:(00:43）
在今天的电话会议上，我们邀请到了公司创始人、董事长兼首席执行官李斌先生，首席财务官冯峰先生，财务副总裁屈宏斌先生，以及资本市场和投资者关系高级副总裁魏玉女士。

陈睿:(01:01）
在我们继续之前，请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案的安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，该公司的实际结果可能与今天表达的观点有很大不同。有关风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。本公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非根据适用法律要求。

陈睿:(01:49）
还请注意，蔚来汽车的收益新闻稿和本次电话会议包括未经审计的GAAP财务信息，以及未经审计的非GAAP财务指标。请参阅蔚来汽车的新闻稿，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的对账。

陈睿:(02:13）
下面，我把电话交给我们的首席执行官李斌先生。威廉，请说吧。

William Li的翻译:(02:24）
你好,每个人。感谢您参加蔚来汽车2020年第三季度业绩电话会议。

2020年第三季度，蔚来汽车交付了12206辆ES8、ES6和EC6，同比增长154.3%，环比增长18.1%。2020年10月，我们交付了5055辆汽车，再创月度交付纪录。ES6已经连续13个月成为中国销售最快的电动SUV。ES8今年在中国高端电动SUV市场的销量排名第一，售价在40万人民币以上。我们的第三款产品EC6已经在9月份开始发货。我们的产品质量和服务获得并保持了良好的口碑，并不断得到用户的积极反馈。

在J.D. Power今年9月发布的2020年中国新能源汽车体验指数中，蔚来汽车在所有品牌中新车质量再次排名第一。

“电池即服务”产品推出后，蔚来汽车的产品和服务越来越被更多用户接受。10月份的新订单量打破了历史记录，超出了我们的预期。在第四季度，我们相信出货量将进一步增长至16,500辆至17,000辆之间。

在毛利方面，由于季度交付量稳步增长，产品结构中高利润产品增加，以及材料成本和制造效率的持续改善，我们第三季度毛利率继续保持上升趋势，整车毛利率和整体毛利率分别达到14.5%和12.9%，超出了我们此前的预期。

蔚来汽车现有的效率越来越不言自明。2020年第三季度营业亏损进一步收窄至9.46亿元，环比下降18.4%，同比下降60.7%。此外，我们在第三季度连续第二个季度实现了经营活动的正现金流。我们有信心在2020财年实现正的经营性现金流。下面，我想与大家分享公司的一些重点话题。

在研发方面，我们在10月份通过FOTA向用户发布了导航试驾功能(NoP)，这进一步提升了蔚来试驾系统相对于[听不清00:08:23]系统的竞争力，并得到了用户和媒体的好评。通过融合来自传感器套件的环境数据与高清地图，NoP可以引导车辆遵循导航路线，自动从入口匝道行驶到出口匝道，并超车。它不仅可以在高速公路上使用，还可以在城市高速公路上使用，并根据中国的具体用例进行优化。我们正在加速开发第二代技术平台NP 2.0。NP 2.0的核心是业界领先的量产自动驾驶系统。我们将在2020年蔚来日分享NP 2.0的更多细节。11月6日，蔚来汽车推出了100千瓦时电池组。它具有高度集成的电池到电池组架构，能量密度增加37%，这大大扩展了我们产品阵容的驱动范围。该公司还采用了热传播预防设计、全气候热管理、双向云BMS等先进技术，使电池更安全、更好。100千瓦时的电池组将于12月开始交付。

在推出100千瓦时电池组的同时，我们还为70千瓦时电池组的用户提供按月或按年的永久升级和灵活升级。截至今天，我们已经成功地通过车辆电池分离、电池订阅以及可充电、可更换和可升级的电池解决方案，为我们的创新BaaS车型实现了闭环。

至于产能，我们的整体供应链产能在9月份已经达到5000台/月。我们的团队正在与其他合作伙伴一起努力工作，进一步提高我们的生产能力。他们的目标是在2021年1月将整体供应链产能扩大到每月7500辆，以满足日益增长的用户需求。

在销售和服务网络方面，蔚来汽车已在中国106个城市开设了22个NIO house和159个NIO空间，并在70个城市开设了159个换电站。此外，我们正在开发成本更低、体验更好的第二代换电站，并计划在2021年上半年部署第二代换电站。随着用户基数的不断扩大，蔚来汽车的用户社区也变得越来越有活力。11月是蔚来汽车用户志愿者行动的两周年纪念日。截至2020年11月10日，共有来自118个城市的3101名用户志愿者。他们负责在展厅、车展、直播平台、配送中心和蔚来日宣传蔚来汽车，并为社区做出贡献。用户的信任和支持一直是蔚来汽车做得更多、做得更好的最大动力。

2020年11月26日，蔚来汽车将迎来六周年纪念。在之前的支持和团队的努力下，我们取得了里程碑式的成绩。但我们仍然是一家历史较短的初创公司。面对激烈的竞争和严峻的挑战，我们将一如既往地在产品和核心技术上进行果断的投入，提供最好的服务和全面的用户体验，不辜负忠实用户的期望。

谢谢你的支持。现在，我将把电话交给史蒂文，由他提供本季度的财务细节。史蒂文，请说吧。

Steven Feng:(15:35）
谢谢你，威廉。现在我将介绍我们2020年第三季度的主要财务业绩。为了注意这次电话会议的长度，我鼓励听众参考我们在网上发布的收益新闻稿，以了解更多细节。

第三季度总营收为45.3亿元人民币，折合6.666亿美元，同比增长146.4%，环比增长21.7%。

我们的总收入由两部分组成，汽车销售和其他销售。第三季度的汽车销售额为42.7亿元人民币(约合6.284亿美元)，占该季度总收入的94%。同比增长146.1%，环比增长22.4%。车辆销量同比增长主要是由于ES6和ES8销量的增加。第三季度的其他销售额为2.592亿元人民币，合3820万美元，同比增长150.7%，环比增长11.3%。其他销售额同比增长的主要原因是安装的家用充电器、订阅的服务包和能源包以及销售的配件带来的收入增加，这与2020年第三季度汽车销量的增长一致。第三季度销售成本为39.4亿元人民币，合5.803亿美元，同比增长91.4%，环比增长15.7%。销售成本同比增长主要是由于2020年第三季度交付量的增加。

2020年第三季度毛利为5.858亿元人民币(合8630万美元)，较2019年第三季度的毛利2.216亿元人民币增加8.74亿元人民币，较2020年第二季度增加2.727亿元人民币。毛利的增长主要是由汽车销量的增长和汽车利润率的增长所推动的。

2020年第三季度毛利率为12.9%，而2019年同期为-12.1%，2020年第三季度为8.4%。毛利率的增长主要是由于2020年第三季度汽车利润率的增长。更具体地说，2020年第三季度汽车利润率为14.5%，而2019年同期为-6.8%，2020年第二季度为9.7%。汽车利润率的增长主要是由于某些材料采购价格的下降和单位制造成本的降低，这是由于2020年第三季度ES6和ES8产量的增加。

第三季度研发费用为5.908亿元人民币，折合8700万美元，同比下降42.3%，环比增长8.4%。研发费用同比下降的部分原因是2019年第三季度EC6的设计和开发成本增加，2019年第四季度推出全新的ES8，以及自2019年第四季度以来公司整体成本节约的努力和研发功能运营效率的提高。

第三季度销售与管理费用为9.403亿元人民币(合1.385亿美元)，同比下降19.2%，环比增长0.4%。销售与管理费用同比下降的主要原因是公司整体成本的节约以及营销和其他支持功能运营效率的提高。

第三季度经营亏损9.46亿元人民币，折合1.393亿美元，同比下降60.7%，环比下降18.4%。第三季度基于股票的薪酬支出为4920万元人民币(730万美元)，同比下降30.1%，环比增长8.3%。基于股票的薪酬费用同比下降，主要是由于员工数量下降导致授予的期权减少，以及部分基于股票的薪酬费用通过使用加速法确认的影响，在该方法下，费用在授予期内逐渐减少。

第三季度净亏损为10.5亿元人民币，合1.542亿美元，同比下降58.5%，环比下降11%。第三季度归属于蔚来普通股东的净亏损为11.9亿元人民币(合1.75亿美元)，同比下降53.5%，环比下降1.6%。

第三季度每股ADS的基本净亏损和摊薄净亏损均为0.98元人民币，或每股ADS 0.40美元。扣除基于股票的薪酬费用和可赎回非控制性权益对赎回价值的增加，经非公认会计准则调整的每股ADS基本净亏损和摊薄净亏损均为0.82元人民币，或0美元。〇每份广告12张

截至2020年9月30日，我们的现金及现金等价物、限制性现金和短期投资余额为222亿元人民币或33亿美元。此外，我们连续第二个季度实现了经营性现金活动的正现金流。现在说说我们的商业前景。正如威廉所提到的，2020年第四季度，该公司预计交付量将在16,500辆至17,000辆之间，比2019年同期增长约100.6%至106.7%，比2020年第三季度增长约35.2%至39.3%。该公司还预计，2020年第四季度的总收入将在62.6亿至64.4亿元人民币之间，即9.018亿至9.479亿美元之间。这将比2019年同期增长约119.7%至126%，比2020年第三季度增长约38.3%至42.2%。这一展望反映了公司目前对业务状况和市场状况的初步看法，可能会有变化。好了，我们准备的讲稿到此结束。我现在把电话转给接线员，方便我们的问答环节。

提问者2:(25:08）
(听不清00:25:08)。女士们，先生们，我们现在开始问答环节，如果你想提问，请按电话上的star-one键，并等待宣布你的名字。第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。您的电话接通了。为了今天所有与会者的利益，请限制自己只提两个问题，如果您还有其他问题，您可以再次按星号一进入队列。第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。您的电话开通了。

Tim Hsiao:(25:46）
嗨，威尔和史蒂文，杰德和蒂姆。我是摩根斯坦利的蒂姆。恭喜你取得了一个强劲的结果，谢谢你回答我的问题。我有两个问题，我们先用中文快速地过一遍。我的第一个问题是，我们看到蔚来汽车今年在各个方面都取得了坚实的运营进展，比如推出了EC6、BaaS和100kWh电池组。展望2021年，除了第四款车型的推出和在自动驾驶领域的持续投资外，我们在研发投资方面的重点还会是什么?如果可能的话，管理层能否就2020年的总体研发支出提供一些粗略的指导?我的第二个问题是关于BaaS，即电池即服务。您能否就电池即服务计划以及100kWh电池组的推出分享一些市场反馈?我们对2021年及以后的公共汽车服务的接受率有什么期望? These are my two questions. Thank you.

谢谢你，蒂姆。谢谢你的问题。至于明年或近期的研发重点，就像我在准备发言中提到的，np2.0是核心技术的重点。NP 2.0的核心是业界领先的量产自动驾驶系统。当然，我们还有其他正在进行的项目。在车型方面，我们已经成功推出了三款SUV。我们即将推出的下一款产品将是NP 2.0平台上的轿车。这意味着我们将进入轿车市场。与此同时，我们也在开发其他车型。例如，正在开发的第二款新产品也将是轿车。 So, with the launch of the next two new products, we believe we can complete our product portfolio.

在BaaS的采收率方面，在我们8月份宣布BaaS之后，我们很高兴看到每周的采收率都在增加。在11月，我们可以看到，在所有这些新订单中，BaaS的接受率约为35，这是一个因素，比我们之前的预期要好，因为该模型是按订单制作的，所以这将在稍后的报价交付中反映出来。我们很高兴看到BaaS的增长势头，我们相信它在未来也会有所改善。BaaS可以帮助我们降低初始购买价格，消除用户对电池老化的担忧，并为用户提供灵活的升级服务。BaaS的目的是将更多的汽油用户转化为电动汽车。在100kWh电池组推出后，我们相信BaaS的竞争力已经显著增强，随着用户对BaaS的好处有了更好的了解，我们相信从长远来看，未来的采用率将会提高。

Tim Hsiao:(33:01）
完全清楚。谢谢你，威廉，再次祝贺你的成绩。谢谢你！

谢谢你，蒂姆。

提问者2:(33:12）
谢谢你！下一个问题来自美国银行的Ming Lee。你现在可以继续提问了。

李明:(34:02）
我的第一个问题是关于从第二季度到第三季度的利润率增长，你们的毛利率增长了大约5个百分点。你能不能大致说明一下你们将如何提高毛利率?新能源汽车信贷的销售是否也有额外的贡献?这是我的第一个问题。谢谢你，威廉。

斯坦利:(34:50）
你好,明。我是斯坦利。第三季度整车利润率较第二季度有所增长，主要由两个因素贡献。首先是平均每辆车的销售价格上涨了1万元人民币，主要是因为在Q3销售了更多价格较高的ES8。其次是bond成本降低7000元/辆，这也是得益于电池组和EDS的成本降低。你提到了[听不清00:35:35]信用币的收入。我们收到了Q4的收入，总额为1.2亿人民币，我们将在Q4确认为其他收入。所以在第三季度，我们不会把它包括在财务业绩中。是的。这就是你关于汽车利润率的问题。 Regarding the service revenue, I think we are continuously working on to improve the service margin to reduce the loss. So, I think the trend will be positive in future. Okay. That’s it for me.

是的。威廉说。至于其他服务和销售的毛利率，我们相信随着用户群的不断扩大，毛利率将进一步优化，这将反映在自身经济的增长上。在第二季度和第三季度，变化不是很明显，但我们很有信心，这将在未来有一个持续的优化。

李明:(37:37）
(普通话00:37:37)。

提问者3:(39:05）
你好,李。我想你的线路被取消了。

提问者2:(39:12）
对不起。与会者线路断开。我们建议如果您还有什么问题，请按star-one。我接着讲下一个。我们有来自瑞士信贷的王斌。

操作员，让管理层先回答问题。好的，先生，请讲。

提问者2:(39:32）
当然。好的，先生，请讲。简单回顾一下这个问题，基本上，这个问题是关于第四季度的平均售价，也就是平均售价会比第三季度上涨12000 - 13000元人民币。所以，我们想知道这是由它的效果还是100kWh电池组驱动的。我们还想知道是否电池组100kWh电池组和70kWh电池组的取比是多少?

在销售收入指导方面，我们很高兴澄清一点，就像斯坦利提到的，对于应得的收入，这将提高其他销售的收入。在我们的指导意见中，我们实际上没有把平均售价的上涨作为目标的一部分。根据我们目前收到的订单，我们认为第四季度的平均销售价格将与第三季度持平，而且我们在第四季度才开始交付100kWh电池组，因此我们认为这在这么短的时间内不会对毛利率产生任何影响。但我们非常有信心在第四季度继续提高毛利率。

4号发言人:(42:09）
接线员，我们可以继续下一个问题了。

提问者2:(42:20）
当然可以，先生。下一个问题来自瑞士信贷的王斌。您的电话接通了。

王斌:(43:31）
实际上，我只是想知道BaaS的边际效应是什么。展望未来，我们会看到一些模式，例如BaaS的采用，100kWh电池，以及取消对以前不同电池的利率补贴，哪些因素会影响BaaS的利润率?这就是边际。第二，关于新产品。因为我们看到[听不清00:44:30]可能会降价或降低利润。所以有没有更大的SUV计划，或者更大的，因为，例如，[听不清00:44:38]，我们看到同行们实际上都在追求更大的SUV ?那么，基本上来说，未来更大的产品有什么计划?谢谢你！

斯坦利:(44:52）
你好。我是斯坦利。我将细分为各个行业，以进一步解释毛利率的改善。首先我们提到的是补贴问题。随着BaaS模式的推出，我们在第三季度进一步降低了对终端用户的补贴。因此在第三季度，由于补贴减少，有一些轻行业。其次是经济规模。如你所见，第三季度的产量为1.2万辆，与第二季度相比增长了近20倍。正如William之前提到的，我们在9月份投入了更多的资金来提高产能，达到5000台，所以我认为生产成本与第二季度几乎相同。

斯坦利:(46:02）
与第二季度相同，关于BaaS和100千瓦的影响，我指着威廉来回答问题。是的。

好的。关于生产成本和效率，我想补充几点。当然，从长远来看，我们将进一步提高我们的生产效率和成本，我们相信这将逐渐降低，但我们将在一定程度上停止降低。当然，与第二季度相比，我们可以看到第三季度的贡献更大，但这在未来将会减少，但我们将继续致力于制造效率和成本的优化。

对于电池即服务(battery -as-a- service)，我们将以BaaS模式将其他汽车卖给用户，将电池卖给电池公司，所以这意味着这不会影响车辆的毛利率，但通过我们的电池升级服务，这将为我们的其他收入提供一些很好的收益。因此，从长远来看，这不会对汽车毛利率产生任何重大影响，但它会给其他收入带来一些激励。对于到期积分，我们实际上将其包括在其他收入或其他销售中。我们和特斯拉的做法不一样，因为特斯拉在车辆利润率中考虑了信贷的收入，但我们在其他收入中包含了信贷。对于新产品的规划，我们有一个非常常识的产品和市场包括的规划。这将一步一步地进行。例如，我们从中型和大型市场的旗舰SUV ES8开始，然后我们以ES6进入中型SUV市场，然后是跑车SUV EC6。这是一个非常系统的方法。下一步，我们将进入轿车市场。在选择不同的细分市场时，我们需要平衡细分市场的规模和销量目标。 At this moment, the rich markets are not going to be our focus.

斯坦利:(51:09）
我认为，还有什么来自自动化，第三季度的一次性因素。在第三季度，我们没有从供应商那里获得大量的实时销售回扣。所以我不认为，是的，我们还有材料承包商。是的。好的。

王兵:(51:30）
好的，我想你也回答了我关于100千瓦时电池的问题，这是否提高了你的利润率?另外，我认为在这个过程中，你也提到了大约150千瓦时的电池即将推出。你看到电池升级带来的利润了吗?

对于100千瓦时的电池组，用户可以选择购买电池组，这将提高车辆的毛利率，但同时也将提供灵活的升级，这将有助于其他服务和销售的毛利率。这是两种不同的故事和方法。在100千瓦时电池组推出后，我们已经看到一些用户选择安装100千瓦时电池组作为一种选项。同时，我们也会提供灵活的升级，所以我们也有一些用户选择了按月或按年的灵活升级。我们相信这将提高公司的毛利率，但就新车毛利率或新车毛利率而言，我们认为这不会产生重大影响，但从长远来看，这将给我们其他销售和收入的毛利率带来一些提振。我们的逻辑基本上是70千瓦时的电池组可以满足用户的日常需求，如果用户需要长途旅行，那么他们可以订购更大的电池或更高密度或容量的电池。用户可按需选择这些设施。这是相当灵活的，这是我们服务的优势。我们相信，从长远来看，这也将有助于毛利率增长的可能性，电池组将为我们提供一个非常好的机会，以提高现有用户的毛利率，这是我们商业模式的一个非常独特的优势。

100千瓦时的电池组或未来更大的电池组，最终可以提高70千瓦时电池组的吸引力，因为70千瓦时电池组的用户将有机会按需升级电池组。他们实际上不需要从一开始就有100千瓦时或150千瓦时的电池组，他们可以使用70千瓦时的电池组来满足他们的日常使用需求。当它成功后，他们可以升级到更大的电池，我们相信这将显著提高超过70千瓦时电池组的竞争力。

王兵:(57:40）
谢谢你！

谢谢你，王兵。

5号发言人:(57:47）
谢谢你！再次强调，女士们先生们，您可以按星- 1键提出问题，用散列键取消问题。再次提醒大家，请回答两个问题，如果还有其他问题，请再按一下星号1。下一个来自德意志银行的Edison Yu。您的电话接通了。

余冠希:(58:12）
谢谢大家回答问题。首先，你能谈一下一月份提高产量目标的操作计划吗?在地下需要做什么?其次，涉及到下一代自主平台，您能否谈谈您在芯片设计内包方面的最新想法，可能对Mobileye的影响以及这种关系，以及您如何看待激光雷达的使用?

谢谢你，爱迪生。(普通话00:58:56)。我们一直强调计划变更、产能的奖励，而不仅仅是我们自己工厂的产能。我们希望它能与所有的供应链合作伙伴一起工作，以确保他们能够支持我们提高我们的生产能力。由于生产能力的限制，用户现在需要等待一段时间才能提取他们的零件。我们也在努力加快交货速度，以满足用户的需求。所以现在，我们正在努力扩大我们自己工厂的产能，同时也与供应链合作伙伴一起提高他们的产能。我们很有信心能把生产能力提高到7500套。

William Li的翻译:(01:00:50）
第二个问题是关于NT 2.0的芯片组。我们知道这在行业和市场上引起了很多关注，但我们仍然需要一些时间来在2020年蔚来日公布具体信息。现在分享这些信息还为时过早。当然，我们内部已经做出了决定。我们相信，我们应该能够提供业内性能最好的最先进的芯片组，这也可以帮助我们在未来几年确保我们在行业中的领先地位。

关于激光雷达的问题，我想先谈谈对自动驾驶方向的一些看法。在思考自动驾驶的时候，我们应该对这两个方面进行评估。第一个问题是我们能为用户腾出多少时间。这是一个可用性高于可用性的问题。第二个问题是，我们可以通过自动驾驶系统防止多少事故。这是一个可靠性的问题，所以我们在评估自动驾驶的策略时需要考虑这两个方面。我们相信激光雷达应该能够在这两个方面提供帮助。这是一个非常简单的数学，但当涉及到激光雷达时，我们需要解决成本问题，我们需要用我们的产品战略来平衡这一点。在未来，随着相机和计算机能力的提高，我们确实相信激光雷达可以在一些情况下和领域发挥作用，因为它们可以帮助我们减少扩展率，在一些角落的情况下，所以激光雷达是一个非常好的技术能力的补充。如果一个公司把用户的利益放在第一位，那么他们就应该在成本和性能方面找到解决这些技术问题的方法。

6号发言人:(01:05:15）
谢谢你，爱迪生。

5号发言人:(01:05:23）
谢谢你！下面是尼克·赖的问题。您的电话接通了。

赖国强:(01:05:32）
(普通话01:05:32)。让我简单地翻译一下我的问题。第一个问题是关于未来一年的现金消耗、资本支出和投资。例如，威廉刚才提到，我们一月的月产量可以达到7500人。这是否意味着在接下来的一年里，我们也需要扩大漳州工厂的产能?最重要的是，我们应该如何考虑建造交换站和新空间所需的资本支出?第一个问题是关于烧钱和资本支出。第二个问题，关于长期的自动驾驶解决方案或战略，威廉主席刚才说过。我们的长期战略是从顶级供应商采购芯片，但与此同时，我们将在内部完成大部分运营能力解决方案，这种理解是否正确?谢谢你吗?

7号发言人:(01:07:36）
尼克，关于提高我们生产能力的资本支出，大部分资本支出将由江铃汽车承担。当然，我们自己的资本支出很少，但大部分将由江铃公司承担。

斯坦利:(01:08:02）
是的，这些将[听不清01:08:05]更多地用于扩大销售和服务网络以及变电所，但我们会管理得很好，所以我认为明年不会有很大的现金消耗。这就是关于资本支出的问题。

(普通话01:09:04)。

当然，就目前的发展计划和现金状况而言，我们认为短期内不需要融资。我们应该能够有足够的资源来支持公司的业务发展。就自动驾驶方向而言，我们的目标是建立自动驾驶的内部全栈能力。当然，我们公司内部一直都有这种能力。最近，我们甚至增强了算法和系统开发方面的能力。从2016年开始，我们自己开发了新托盘第一代。但对于第一代蔚来汽车托盘，芯片组与算法紧密捆绑在一起。对于第二代蔚来汽车托盘，我们希望确保我们能够拥有内部能力，特别是在算法、数据和系统开发方面。

8号提发言人:(01:10:53）
谢谢你，尼克。

尼克:(01:10:56）
谢谢你！

9号发言人:(01:10:58）
谢谢你！下一个问题来自花旗集团的Jeff Chung。您的电话接通了。

Jeff Chung:(01:11:18）
(普通话01:11:18)。所以我的第一个问题是关于明年第一季度的销量前景，他们是否还能按季度增长?第二个问题是关于整车GP利润率和非整车GP利润率增长前景和预测的差异。谢谢你！

谢谢你的问题，杰夫。现在提供2021年第一季度的指导还为时过早，但当然，我们需要在生产能力方面做好充分准备，以确保我们能够满足用户需求和积压的订单。根据目前的订单势头和目前的积压，我们需要在明年第一季度有足够的生产能力来满足目前的积压订单。所以在我们公司，我们的商业模式是按订单制造，所以我们会专注于订单的水平。

对于其他公司来说，他们谈论的是库存水平，但我们关注的是订单水平。我们希望将订单量控制在一个合理的范围内，这样用户就不需要等待很长时间来取车。我们想提高我们的生产能力，以确保我们可以在一个月内控制订单量。这意味着从下订单到用户交付，等待时间应该在三到四周之间。这样才能达到良好的用户体验。目前，我们还需要很长时间来实现这些目标，但我们需要提高产量，以确保我们能够改善体验，我们对未来实现这一目标充满信心。毛利率一直在上升。在过去，我们目睹了一个持续的趋势。即非机动车毛利率低于机动车毛利率。过去几个季度，我们看到汽车毛利率和非汽车毛利率都在增长。 Just like I’ve mentioned, the carbon credit revenue will be included in the non-vehicle gross margin in the future, and this year, we can see the value of the carbon credit has become more and more evident in China. In the coming years just going forward, we believe that carbon credit is going to contribute to the improvement of the non-vehicle gross margin. At the same time, the revenue from our services and the power swap can also help us to narrow the operating loss, so this is going to improve together with the expansion of our user base. [inaudible 01:18:13] the non-vehicle gross margin is going to improve in the long run and the battery-as-a-service, BaaS can also improve the non-vehicle gross margin. Everything is going according to the plan.

在第四季度，我们将获得碳信用额的收入，这是由2019年销售的汽车产生的。今年由于销量的增加，碳信用额度增加了2.5倍以上，我们相信随着碳信用额度的价格，明年也会翻一番。因此，明年碳信用额度的总收入将比今年多4到5倍。现在，很多整车厂都在和我们讨论购买碳信用额度的问题，所以我们相信这种应有的信用体系和机制对电动汽车行业的发展是非常有利的。

(普通话01:20:58)。

(普通话01:20:58)。

(普通话01:20:58)。

(普通话01:20:58)。

(普通话01:20:58)。我最后两个问题是关于碳信用额度的。它是否也会影响我们明年第四季度的损益表，而不是平均分布在四个季度?这是第一点。第二点是关于我们的NoP和BaaS现在和未来的附加率?谢谢你！

碳信用额收入的确认相当灵活。我们不会把收入确认放在明年的某个季度，因为这取决于具体的市场情况。如果我们卖得太早，可能会有点太便宜了。关于BaaS的take rate，就像我提到的，在11月份的新订单中，BaaS的take rate已经达到了35%。展望未来，我们相信从长远来看，这将进一步改善，在推出Navigate on pilot后，蔚来试点的使用率约为50%，我们相信这将有更好的表现。

8号提发言人:(01:23:08）
谢谢你！

(普通话01:23:09)。

(普通话01:23:09)。

9号发言人:(01:23:09）
谢谢你！下一个问题来自美国老虎证券的何梅。您的电话接通了。

何梅:(01:23:24）
大家好，谢谢你回答我的问题。很棒的季度，伙计们。我的第一个问题是，您对特斯拉在中国制造的y型车有什么看法?这会影响您的订单势头吗?第二，能否介绍一下贵公司国际化计划的最新进展?例如，你是否为走向全球的多个步骤制定了时间表?你们的社交市场在哪里?贵公司将采用什么样的模式进入国际市场，如何聘请本地的、有能力的团队?(普通话01:23:58)。

谢谢你的问题，梅。特斯拉已经正式宣布他们将在当地生产Model y。我们相信这对用户来说是好事，因为如果我们为用户提供更多的选择，这有助于我们加速电动汽车在市场上的普及。当然，我们认为特斯拉的战略与蔚来有很大的不同。从去年开始，特斯拉已经多次降价，他们的定价策略基本上是基于成本的。在去年年底和今年年初，他们的降价影响了我们一周左右，但之后我们的订单量很快就反弹了。在这种定价趋势之后，他们也进行了几轮降价。最近的一次是在10月1日左右。降价幅度在10%左右。我们没有看到任何对订单量的具体影响。实际上在10月份，我们的订单量已经打破了历史记录，超出了我们的预期。

我们的成交价比特斯拉的平均售价高出几十万人民币左右，所以我们相信这证明了我们的产品和服务有自己独特的优势。Y型车进入中国市场将有利于整个市场，但我们认为竞争更多的是Y型车和Model 3之间的竞争，因为我们在产品和服务方面有自己独特的优势。对于市场来说，基本上我们认为这个蛋糕会越来越大，我们在这个市场的主要竞争对手应该是汽油车，因为中国高端市场是一个非常大的市场，有数百万的销量，这让我们有很大的信心，我们可以有一个长期的可持续增长。

Steven Feng:(01:29:35）
梅，这是史蒂文。我将向你们介绍我们全球化努力的高层情况。首先，我们有一个非常具体的短期目标。也就是2021年下半年进入欧盟市场。同时，全球化是蔚来汽车的长期愿景，所以蔚来汽车是一个全球品牌，我们会非常耐心地逐步实施这个战略，所以我们有三个原则。首先，我们会和用户讨论这个型号的价格。我们相信这种理念是全球性的。二是坚持优质品牌定位。所以我们的主要竞争对手是奔驰、宝马、奥迪和特斯拉。第三，我们的销售和服务必须本地化，以适应欧洲客户的需求。 That’s the update of our globalization efforts.

8号提发言人:(01:30:53）
谢谢你，梅。

何梅:(01:30:53）
完美的。谢谢你！

9号发言人:(01:30:53）
谢谢你！这是今天的最后一个问题。我想把电话交给公司来做结束语。

8号提发言人:(01:31:00）
再次感谢各位今天的到来。如果您有任何其他问题，请通过我们网站上的联系方式联系蔚来汽车的投资者关系团队。电话会议到此结束。现在可以断开线路了。谢谢你！

谢谢大家。

Steven Feng:(01:31:26）
谢谢大家。

10号发言人:(01:31:26）
谢谢大家。

Nio . n:行情)。蔚来汽车2020年第三季度财报电话会议记录

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