梅利莎:(00:00）
大家早上好，欢迎参加劳氏公司2021年第一季度收益电话会议。我叫梅丽莎，我是您今天电话的接线员。提醒一下，这次会议正在录制中。现在我想把会议的讲台交给Kate Pearlman，投资者关系副总裁。

凯特克:(00:19）
谢谢大家，大家早上好。今天和我在一起的有我们的总裁兼首席执行官马文·埃里森;Bill Boltz，我们的销售执行副总裁;乔·麦克法兰，我们的商店执行副总裁;以及我们的执行副总裁兼首席财务官Dave Denton。

凯特克:(00:36）
我想提醒你的是，我们关于前瞻性陈述的通知已经包含在今天上午的新闻稿中，可以在Lowe的投资者关系网站上找到。在这次电话会议中，我们将发表前瞻性的评论，包括我们对2021财年的预期。由于各种风险、不确定性和重要因素，实际结果可能与所表述或暗示的结果存在重大差异，这些因素包括在风险因素、管理与分析和我们的10-K表格年度报告的其他部分和我们的其他SEC文件中讨论的那些因素。此外，我们将讨论某些非公认会计准则财务指标。这些项目与美国公认会计准则的协调可以在今天上午的新闻稿和我们的投资者关系网站上找到。说完了，我就把电话交给马文了。

马文·埃里森:(01:17）
早上好,每个人。首先，我要感谢我们的一线员工，感谢他们一直以来的辛勤工作和对公司的贡献。我们也想为我们在印度的同事们表达我们的思念和祈祷，他们正在努力应对新冠病毒在他们国家的强势复苏。在Lowe 's，我们在印度班加罗尔的数字信息技术和金融部门有同事，他们在过去两年的转型努力中发挥了关键作用。

马文·埃里森:(01:45）
为了帮助我们在印度的团队保障他们的健康，我们为团队成员送去了个人防护装备。我们还作出了财政承诺，支持印度正在努力应对这场人道主义危机的非营利组织。随着我们进入大流行的第二年，我们仍然专注于我们的第一优先事项，这始终是保护我们的同事和社区的健康和安全。考虑到这一点，在第一季度，我们投资了近6000万美元，用于支持COVID安全协议。

马文·埃里森:(02:18）
现在，来看看我们的结果。本季度我们的出色表现继续，公司可比销售额增长25.9%。我们在美国的同比增长为24.4%，所有地理区域和部门都出现了广泛的增长。事实上，该季度，苹果在美国所有15个地区的薪酬销售额超过18%，所有美国分公司的薪酬销售额超过20%。本季度，经调整后的营业利润率增加了313个基点，导致每股收益被稀释为3.21美元，较上年增长81%。

马文·埃里森:(02:59）
我们的卓越表现和运营利润率得益于我们持续过渡到日常竞争价格战略，以及我们严格的定价和产品成本管理战略。我们不断提高的营业利润率也反映了由我们的永久生产力计划(PPI)驱动的经营转型的进展。Bill将讨论我们的日常竞争价格策略、定价和产品成本管理，Joe将在稍后的电话会议中提供我们的PPI计划的细节。在lowes.com上，在2020年第一季度80%的增长基础上，销售额增长了36.5%，这意味着本季度销售额渗透率为9%，两年同比增长146%。随着客户对综合全渠道购物体验的需求不断增加，我们继续投资于我们的全渠道能力。本季度，专业公司比DIY公司多出30%。虽然这是一个两年的过程，但我对我们在专业客户方面取得的进展非常满意。我们从解决基本问题开始，确保我们的品牌和产品是专业人士需要的大量工作，同时也为这个忙碌的客户提供优质的服务。

马文·埃里森:(04:17）
现在，我们转向了更具有战略意义的发展阶段，通过重新布局我们的店面，考虑到专业人士，并通过一个为专业人士提供会员制福利的忠诚计划来深化我们与专业人士的关系。乔将在稍后的电话中详细讨论我们正在进行的在线和店内服务专业人士的具体举措。

马文·埃里森:(04:39）
中小专业人士是我们的目标客户。该客户经常在多个部门购买产品，从而提高了整个商店的生产力。我相信，随着我们继续改善与这个高价值客户的合作，我们有一个令人瞩目的增长机会。除了在专业方面的实力，我们提供超过60%的利润，以及在我们的安装服务业务中客户满意度的显著提高。我们已经彻底改革了这项业务，并通过整合我们提供的网络和实施行业领先的技术来改善服务提供。

马文·埃里森:(05:17）
尽管我们所有人都期待新冠肺炎后的世界，但我们的研究告诉我们，在未来多年里，家的重要性将继续提高。考虑到家庭越来越重要，本季度，我们推出了SpringFest，这是我们对这个季节的全新设想。我们的活动为家庭项目提供了灵感，这样我们的客户就可以不用离开家的避难所就能到达他们所选择的目的地。稍后，Bill将讨论我们通过对春天的重新想象所产生的杰出成果。

马文·埃里森:(05:55）
现在，我们转向加拿大，尽管出现了几项与covid相关的运营限制，但我们的收入增长超过了美国。我要感谢新的加拿大领导团队的辛勤工作，以及加拿大一线员工的坚韧精神和承诺，他们在这个充满挑战的经营环境中继续为我们的客户服务。

马文·埃里森:(06:16）
本季度，我们还宣布收购STAINMASTER品牌，这是当今市场上最受认可和信任的地毯品牌。通过这次收购，我们巩固了我们作为全国唯一销售STAINMASTER地毯的家装零售商长达十年的独家地位。这是我们整体家居战略的重要一步，因为我们寻求提升我们的产品种类，为消费者提供他们信任的产品和品牌，在整个家居的每个项目。我们看到了在其他产品领域扩展STAINMASTER品牌的巨大潜力，我们可以继续利用其高性能特性。

马文·埃里森:(06:54）
这次收购也扩大了我们的自有品牌组合，加入了包括Allen + Roth、Kobalt和Project Source在内的自有品牌家族。我们专注于通过平衡的品牌战略扩大我们的自有品牌渗透率，包括强大的全国性品牌组合，吸引专业和DIY客户。同时，我们将提供一些高价值的自有品牌，为这些产品建立消费者忠诚度。

马文·埃里森:(07:24）
我们第一季度的业绩继续让我有信心，我们正在进行正确的投资，通过加强我们在专业、在线、安装服务、本地化和提升我们的产品种类方面的投资，通过我们的Total Home战略加速我们的市场份额的增长。这些举措将使我们能够推动可持续增长，因为我们为我们的专业人士和DIY客户提供全面的家庭解决方案。

马文·埃里森:(07:49）
在我结束演讲之前，我想再次感谢我们的一线同事。在第一季度，我有机会参观了我们15个地理区域中的9个地区的门店。当我看到我们的员工在充满挑战的环境中努力为客户服务时，我对他们的尊敬和钦佩与日俱增。作为对这些努力的肯定，我们决定连续第二年在复活节周日关闭我们的商店和配送中心，给我们的员工一个应得的假期，与他们的家人和爱人共度。

马文·埃里森:(08:22）
我也很高兴地宣布，连续第五个季度，我们100%的门店都获得了“一起赢”利润分享奖金，创纪录的1.52亿美元奖金发放给了一线的计时员工。这比目标水平多出7 000万美元。虽然新的宏观前景仍不确定，但我们有信心继续跑赢市场，推动市场份额的增长和运营效率的提高。经过两年多的劳氏转型，我们的运营能力得到了提升，技术基础设施也得到了显著增强，这反过来又使我们更加敏捷，能够快速应对商业环境中的任何潜在变化。说到这里，我把电话转给比尔。

比尔博尔茨:(09:08）
谢谢，马文，大家早上好。第一季度，我们在美国的可比销售额增长了24.4%。我们令人信服的产品，卓越的价值，和改善的库存，使我们能够利用持续强劲的需求，家装产品。与最近的趋势一致的是，在实体店和网上以及跨产品类别的专业和DIY客户中，增长是广泛的。事实上，15个销售部门中有13个产生了超过15%的薪酬，所有的销售部门在两年的薪酬基础上增长了20%以上。

比尔博尔茨:(09:44）
正如Marvin所描述的，我们对消费者对SpringFest活动的反应非常满意。与我们在冬季假期的做法类似，我们将这个活动延长了四周，以创造一种新的兴奋感，并促进返程，同时也避免了我们的商店拥挤。我们提供了四个不同的每周赠送的Garden-to-Go工具包，提供了一个有趣的春季项目所需的一切，也通过MyLowe的在线激活加强了我们与客户的联系。这次活动的成功得益于我们的商店、营销和商人团队之间的良好组织协调。

比尔博尔茨:(10:23）
现在来看看我们表现最好的品类，木材，再次提供了最高的报酬，由强劲的pro需求和前所未有的通货膨胀在品类。在过去的一年里，由于木材产品供应紧张，我们的商人与我们的供应商密切合作，成功地获得了新的来源和额外的产品，以确保我们可以保持在该类别的有竞争力的库存地位。在这个紧张的市场中，强劲的股票使我们能够继续加强客户关系，特别是与专业人士的关系。

比尔博尔茨:(10:53）
除了木材，我们还提供超过30%的电气、装饰、厨房和浴室、季节性和户外生活用品。受通胀、铜以及强劲的维修改造市场的强劲需求推动，我们的电器类在本季度公布了强劲的业绩。为了支持我们的整体国内市场份额加速战略，我们推动了与客户的强烈接触，这体现在装饰、厨房和浴室的销售增长。随着我们继续提升我们的产品种类，特别是我们最近更新的Allen + Roth品牌，我们在家居风格方面的出色表现推动了我们装饰类产品的强劲销售。

比尔博尔茨:(11:34）
事实上，本季度，我们的商业团队推出了新的春季系列，跨越了广泛的产品类别，从生活方式的角度出发，采用了鼓舞人心的流行设计，给了我们的客户信心，让他们有风格地装饰自己的家。我们的厨房和浴室部门在本季度表现出色，因为房主继续改善他们的生活空间，经济刺激支持更大的项目。最后，季节性和户外生活受益于庭院和烧烤架的早期需求，因为房主迎接春天的到来。我们也看到了新推出的电池驱动的EGO和SKIL品牌的强劲销售，因为消费者被其零排放可充电户外动力设备的便利性和质量所吸引。事实上，在本季度，EGO创造了其品牌历史上最大的周销售业绩。EGO和SKIL的加入巩固了我们在户外动力设备领域的第一地位，并真正补充了我们所拥有的约翰迪尔、本田、Husqvarna、Ariens和Craftsman等领先品牌。在本季度，我们继续看到对我们其他强大品牌的强劲需求，如Weber和Char-Broil，这两个品牌仍然是户外烧烤的前两名。

比尔博尔茨:(12:52）
我们很高兴能在我们的武库中加入新的品牌，包括FLEX无线电动工具的独家发布。FLEX品牌被最有眼光的建筑商、承包商和贸易专业人士所熟知，这一新的电动工具系列提供了最新的创新，比竞争对手更强大的动力和更快的充电速度。今年春天，我们也很兴奋地将LESCO品牌的化肥带到了Lowe 's，这是一个深受景观专业人士和知识渊博的房主信任的品牌。FLEX电动工具和LESCO化肥的进一步补充是强大的专业品牌阵容，已经包括Simpson Strong- Tie, DEWALT, Spyder, Bosch, Eaton和SharkBite。

比尔博尔茨:(13:34）
正如Marvin所提到的，我们在lowes.com上实现了36.5%的强劲销售增长和146%的两年增长。我们继续通过改进的搜索和导航功能来增强在线客户体验，使消费者可以轻松地跨类别购买产品。此外，我们的手机应用的下载率仍然很高，因为我们正努力通过良好的手机体验来提高我们的客户忠诚度。

比尔博尔茨:(14:05）
正如Marvin所提到的，由于严格的供应商成本管理、改进和增强的定价系统，以及我们继续过渡到更相关的日常竞争价格策略，并辅以针对性的季节性促销，本季度我们的产品利润率有了坚实的提高。所有这些举措都是我们正在进行的营销的一部分，这是非常好的战略。我们将继续利用和完善这些能力，为我们的消费者提供强大的日常价值，同时我们将继续通过采用数据驱动的组合定价方法来管理我们的产品利润率。我们的全面国内战略将继续使我们能够扩大和提升我们的产品和品牌种类，并获得市场份额。

比尔博尔茨:(14:51）
在我结束演讲之前，我想感谢我们的供应商合作伙伴和我们的商家，感谢他们一直以来对我们的门店和客户的关注。谢谢你！现在我把电话交给乔。

乔·麦克法兰:(15:02）
谢谢，比尔，大家早上好。在第一季度，我们的员工专注于提供优质的客户服务，支持安全的商店环境，并实现创纪录的销售额。正如马文所提到的，我们100%的门店都获得了“一起赢”利润分享奖金，向一线小时员工发放了创纪录的1.52亿美元奖金。我要感谢我们的同事们一直以来的奉献精神和提供世界级的客户服务。

乔·麦克法兰:(15:29）
正如Marvin所提到的，我们对持续生产力提高的关注，或我们的PPI计划，在本季度继续产生结果，因为我们利用技术来减少任务时间，改善客户服务，并提高销售生产力。例如，我们首先在电器部门推出了数字标识，最近又在木材部门推出了数字标识。这些迹象减少了相关的工作和劳动力，它们也支持更好的产品利润表现，因为我们现在可以更迅速地执行与市场一致的价格变化。我们还杠杆和-

乔·麦克法兰:(16:03）
随着市场的变化。我们还利用一个改进的货运流程应用程序，创建一个完全数字化的流程，让我们的员工更好地了解产品何时到达我们的商店。该应用程序是在公司内部开发的，它甚至可以帮助店员对进货商品进行优先排序，这样他们就可以快速、高效地为顾客在销售楼层摆放产品。我们还推出了安全移动结帐，我们用它来提高商店内部和商店外部的高流量区域的服务速度，比如外面的草坪、花园和顶棚下。这款内部开发的结账应用程序让我们在顾客排队之前就能从扫描商品、提交付款、打印或发送收据等方面照顾他们。我们的客户对这个解决方案很满意，尤其是在繁忙的周末。

乔·麦克法兰:(16:52）
我们也在提高我们的店内履行效率。本季度，我们扩大了我们的非接触式购物选择，在4月份完成了BOPIS储物柜在我们100%的美国门店的推广。顾客真的很喜欢这些触摸少、使用方便的储物柜。事实上，这已经成为评价最高的商店履行选项。在我们100%的美国门店配备BOPIS储物柜将使我们能够扩大我们的全渠道能力，进一步提高客户满意度，并限制我们服务台的客户猜测。

乔·麦克法兰:(17:25）
转向我们的优点。正如Marvin提到的，Pro在本季度以超过30%的比领先于DIY。我们通过改进Pro的库存水平、增强的服务提供和新的Pro忠诚计划继续获得增长势头。我们的Pro销售助理也开始利用我们新的CRM平台，主动与我们的Pro客户接触，并向他们销售整个项目。

乔·麦克法兰:(17:51）
我们最引人注目的增长机会与专业人士，扩大钱包份额与我们的现有客户。我们新的客户关系管理平台，以及重新设计的商店布局，使我们能够更有效地满足他们在整个项目中所有工作的需求。同时，我们也在不断为我们的专业客户、总是时间紧迫的中小型企业提升购物体验。

乔·麦克法兰:(18:19）
我们推出了专门为专业人士打造的定制购物体验，以确保他们离开工作地点的时间是高效和富有成效的。我们在收银台推出了新的便利产品和服务，如专用的Pro拖车停车场和手机充电站。所有这些设计都是为了帮助职业选手增加每次旅行的价值，从而减少他们一天中停留的次数。我们还通过正在进行的劳氏专业服务迁移到云服务来增强他们的在线体验。这将给我们的专业客户访问增量选项，我们的DIY客户已经在Lowes.com。它还能让我们在未来更快地推出Pro独有的新功能，包括个性化的应用体验。

乔·麦克法兰:(19:05）
无论是在实体店还是在线上，我们都在继续证明，劳氏的使命是成为专业人士的新家。正如Marvin所提到的，本季度我们的安装业务增长势头非常好，超过了60%。提醒一下，就在两年前，这还是一个亏损的行业，客户满意度很低。尽管我们的2020年第一季度业绩受到了新冠肺炎的压力，但我们对该业务的整体执行和发展轨迹非常满意。最后，我对我们在商店中所取得的进步感到非常高兴，这反映在最近的一项第三方研究中，我们的净推广者得分很高。

乔·麦克法兰:(19:42）
我们的行政主管、高级官员、商人和领域领导每周都去商店视察，以确保我们倾听和支持我们的一线员工。在这样的环境下经营零售商店仍然非常困难，我对这个团队的成就以及他们的承诺和我们一线员工的辛勤工作感到无比自豪。接下来，我把话筒交给戴夫。

戴夫:(20:06）
谢谢你,乔。今天上午，我将先谈谈公司强健的资本配置计划。在第一季度，由于运营执行的改善和持续强劲的消费者需求，我们产生了40亿美元的自由现金流。通过分红和股票回购，我们向股东返还了35亿美元。本季度，我们以每股60美分的价格支付了4.4亿美元的股息。我们还以31亿美元的价格回购了1680万股，平均价格约为每股182美元。

戴夫:(20:46）
我们还有大约170亿美元的股份回购授权。本季度资本支出总计4.61亿美元，用于投资我们的战略计划，以推动业务和支持我们的增长。本季度结束时，我们的资产负债表上有67亿美元的现金和现金等价物，其中包括3月份发行的20亿美元债券的收益。此外，我们在4月份达成了一项10亿美元的定期贷款安排，目前仍未提取。我们的资产负债表保持非常健康，本季度末调整后的债务与EVA DAR之比为2.07倍，远低于我们2.75倍的长期目标。

戴夫:(21:34）
现在转到损益表。在第一季度，我们产生了稀释每股收益3.21美元。与去年调整后的摊薄每股收益相比，增长81%。这一增长得益于强劲的销售增长、提高的毛利率和SGNA杠杆率，这是我们业务多个方面执行得力的结果。

戴夫:(21:59）
请注意，在前一年的季度，由于加拿大的重组努力，对稀释每股收益的影响非常小。从这一点开始，我的评论将包括适当时的近似值和适用时与某些非差距措施的比较。强劲的销售增长是由几个因素驱动的，包括消费者持续关注家庭、全国良好的天气背景、大宗商品通胀(特别是在木材类别内)、3月份政府刺激方案对消费者的支持，以及我们在继续提升产品和服务提供时改进的执行力。第一季度销售额为244亿美元，同店销售额增长25.9%。这是票证和交易平衡贡献的结果。同店平均门票增长了14.1%，交易数量增长了11.8%，新老客户的回头率都很高。虽然有点难以衡量，但我们估计，3月份的政府刺激支出推动了300个基点的增长，而大宗商品通胀则使第二季度的同比增长受益460个基点。与去年相比，木材和其他大宗商品价格仍处于高位。该季度美国公司的销售增长了24.4%，与过去几个季度的业绩一致。在DIY和专业客户、销售渠道、地理位置和几乎所有的商品部门，增长都很平衡。 Our US comps were 24% in February, 35.9% in March and 13.9% in April. February comps were negatively impacted by the harsh winter storms that hit Texas and several other states while Marks were positively impacted by storm recovery and the third round of stimulus. Additionally, we began cycling last year’s COVID related spikes in the band in the second half of April. And those more difficult comparisons impacted April comps. Looking at US comp growth on a two year basis from 2019 to 2021, February sales increased 30.3%, March increased 48.1% and April increased 37.1%. Gross margin was 33.29%. Up 19 basis points from last year and up 183 basis points as compared to Q1 of 2019. Product margin rate improved 165 basis points.

戴夫:(24:53）
正如bill所提到的，我们的团队有效地利用我们卓越的销售策略来管理产品成本，并在整个季度内进行零售定价。虽然我们看到一些产品类别的通货膨胀，但我们的商家正在努力减少和减少供应商成本的增加。此外，我们的供应链团队利用我们的规模和运营商关系，将整个零售行业的分销成本压力降至最低。

戴夫:(25:22）
在定价方面，我们转向每日竞争的价格策略，继续有利于我们第一季度的利润率，因为我们利用增强的定价工具提高了我们销售的一系列产品的利润率。本季度，我们越来越关注收缩控制，开始看到改善趋势。然而，随着从2020年第四季度开始的收缩逐步改善，结果使毛利率比去年下降了15个基点。我们预计，我们的收缩性能将在全年不断提高。这些对产品利润率的好处被90个基点的压力所部分抵消，这些压力来自产品结构的变化，由于木材通胀和不太有利的产品结构。由于我们继续投资于我们的全渠道能力，来自供应链成本的20个基点的压力，来自信贷收入的20个基点的压力。

戴夫:(26:21）
与调整后的SGNA和LY相比，SGNA为18.4%，杠杆率为288个基点，主要受COVID相关成本降低以及强劲销售和PPI计划带来的持续生产率带来的运营成本杠杆影响。正如预期的那样，我们发生了近6000万美元的COVID相关费用，而去年的COVID相关费用约为3.2亿美元。这些费用的2.6亿美元减少产生了140个基点的SGNA杠杆。此外，强劲的销售以及对效率和生产力的关注，使我们在运营工资方面产生了100个基点的杠杆效应。入住费35个基点，广告费5个基点。

戴夫:(27:21）
现在，营业利润为32亿美元，比LY增长了63%。由于经营杠杆率和毛利率的提高，本季度营业利润率占销售额的13.3%较上年同期上升了317个基点。实际税率为23.5%。税率略低于预期，主要是由于与某些员工股票期权的授予有关的税收优惠。我们在整个季度继续增加库存水平，以满足客户持续的高水平需求，同时改善我们的库存状况。第二季度，库存为184亿美元，较第四季度增加22亿美元，符合季节性规律。这反映出与2020年第一季度相比增加了41亿美元，当时由于需求意外飙升以及新冠肺炎相关的供应中断，库存水平受到了压力。值得注意的是，这包括具体与通货膨胀有关的7.8亿美元的同比增长。

戴夫:(28:39）
在我结束演讲之前，让我谈谈我们目前的趋势，以及我们如何为2021年剩下的时间规划我们的业务。我们今年迄今的业绩领先于我们在12月投资者更新中报道的强劲市场前景。家装需求的潜在驱动因素似乎比我们最初预测的更具弹性和稳定性。这些因素增强了我们的信心，相信我们有能力在2020年出色的业绩基础上实现强劲的业绩，包括全年12%的营业利润率和持平的毛利率。我们仍然相信，我们的全国内战略将使我们获得市场份额。我们对第一季度的表现非常有信心，包括我们强劲的销量，尽管我们开始经历去年4月中旬需求激增的周期。到目前为止，5月份美国公司的销售趋势与2年可比基础上的4月份业绩水平基本一致。

戴夫:(29:43）
展望未来，在今年剩下的时间里，同比比较仍然很困难。此外，我们继续看到加拿大一些地区实施了COVID限制措施。随着市场重新开放，我们正在密切关注消费者的行为，并预计可能会有适度的支出转移到家庭以外。我们保持敏捷，准备应对今年面临的任何环境，我们的重点是在2021年获得市场份额，同时提高运营利润率。关于我们的季度业绩，请注意我们在LY第二季度的毛利率水平特别高。在前一个季度，整个行业的促销活动都在减少，产品组合也更加有利。因此，我们目前预计第二季度毛利率将温和下降。尽管毛利率同比出现温和下降，但预计我们的毛利率将较2019年大流行前的水平大幅增长。过去两年来，在定价、供应商成本管理和日常竞争性促销策略方面的投资推动了我们毛利率业绩的提高。正如我之前所说，我们预计2021年毛利率将保持不变。 Further, we expect the business to generate robust levels of free cash flow. We plan to invest $2 billion in CapEx this year to drive future growth and returns. As we continue to our disciplined approach to capital allocation with $9 billion in plan share repurchases this year while also supporting our dividend. In closing, we’re very excited about the momentum in our business and our ability to deliver significant shareholder value over the longterm. With that, we are now ready for questions.

演讲者1:(31:41）
谢谢你！现在我们准备回答问题。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回你的问题，请按星号2。为了允许尽可能多的人提问，请限制在一个问题和一个后续问题上。我们的第一个问题来自[Simeon Gutman 00:17:23]与Morgan-的对话

发言人2:(32:03）
我们的第一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman，请继续提问。

西缅古特曼:(32:07）
嗨，大家早上好。我的第一个问题是，你能否提供一个关于职业玩家渗透率的最新进展，以及未来的增长水平?我之所以问这个问题，是因为我认为利润率的一部分是提高每英尺的销售额，我认为Pro似乎是一个很大的机会。我很好奇，我不知道，马文或大卫，如果你们能更新这方面的信息。

马文:(32:32）
嘿，西蒙，这是马文。我们故意没有设定丙烷渗透的目标。正如我在事先准备的评论中提到的，我们真正开始关注基础，现在我们正在Pro中提升到一个更具战略意义的阶段。我们之前也说过，我们估计现在Pro的渗透率在20%到25%之间。现在已经说过，基于我在这个行业和这个领域的历史以及乔在这个领域的历史和经验，我们可以看到，随着时间的推移，我们的渗透率将在30%到35%之间，我们认为这是我们目前的发展轨迹。但我们故意没有设定一个目标，因为我在过去学到，当你设定了一个目标，你通常可以达到目标，但你这样做的代价是经营一个良好的业务，我们现在只专注于服务客户。

西缅古特曼:(33:33）
好的,很好。我能问你一个宏观的问题吗?我想问的是，有一种观点认为这个行业，这个家装行业，是一个中等个位数的增长在过去的四个季度里增长了四到五倍。所以那个学派说:“嘿，这个行业需要消化这种增长。我们可能不会继续增长，也许在22年，或者最好的情况是持平"另一方面是人们在他们的房子上花了更多的钱，有更多的投资资本，所以有更多的维护维修，我们可以进行补偿，然后可能在此之上有一个住房周期。好奇你在哪里抖出来的，你最好的猜测是什么，或者你在这个话题上有哪些争论?

马文:(34:16）
是的，Simeon，这是一个好问题，我来回答第一部分。我会让戴夫提供财务方面的观点，但我们非常兴奋，我们非常看好整个家装行业。如果你看看真正影响这个业务的宏观因素，以及历史上影响这个业务的宏观因素，它是像低抵押贷款利率，上涨的房价，住房存量的年龄，改善的家庭形成趋势，以及强劲的消费者资产负债表。所有这些具体的宏观因素都为我们指明了正确的方向。

马文:(34:54）
除此之外，当房价上涨时，那实际上是家庭改善。这可能对整个住房市场没有好处，但当消费者决定住在他们现有的房子里，并投资升级房屋时，这就与真正强劲的家居装修销售相关。随着房屋的老化，我们的业务是维修和维护，这是我们工作的重要组成部分。因此，当我们关注家庭改善时，我们看到了相对于宏观经济的强劲年增长潜力。如果我们只看我们所控制的事情，我们一直非常透明，在过去五年多的时间里，我们在这个业务中犯了许多战略错误。因此，我们相信，通过继续投资真正明智的战略举措，我们将在营收和营业收入方面有巨大的上升空间，我们认为这将推动业务向前发展，我们认为第一季度的毛利率和营业收入表现反映了我们实现这一目标的能力。如果Dave有其他意见，我会让他补充的。

大卫:(36:06）
嘿，Simeon，我想补充的另一件事是，很明显，在接下来的几年里，我们预计千禧一代的客户将开始迁移到拥有住房的位置。我认为在新冠肺炎期间发生的是，宏观趋势可能会加速，所以可能会给该行业带来更多的推动力，因为我们认为未来几年。

西缅古特曼:(36:29）
好的,谢谢你。祝你好运。

发言人2:(36:33）
谢谢你！下一个问题来自美国银行的Liz Suzuki，请继续提问。

莉斯铃木:(36:41）
太好了,谢谢你。[听不清00:36:42]，如果销售在强劲的市场情况下运行，你认为销售的上升部分是否可以再投资于其他旨在获得市场份额和深化竞争的举措，或者我们是否应该考虑在强劲的需求情况下讨论的12%的运营利润率的潜在上升?

大卫:(37:03）
嘿，莉兹，我是戴夫。我从这个问题开始。我想你在这里看到的是我们有一个非常具体的投资主题，真的，因为我们从2020年开始，一直到21年。我认为，如果你看一下我们的论点和我们所有的优先事项，我认为我们觉得我们处于非常有利的位置，进行正确的投资，长期发展我们的业务，改善我们的运营业绩。我确实认为我们也非常关注一个事实，即我们无法真正预测今年下半年的宏观经济，但我们非常致力于做两件事。一是我们今年要增加市场份额，二是我们要提高营业利润率。我们确实预计，如果市场能够保持强劲或更高的强劲，大约12%的营业利润率。这就是我们今年的工作重点。

莉斯铃木:(37:58）
太好了。再问一个问题，这两个类别中哪一个低于15%的低增长率，这两年的增长率是多少?

比尔:(38:08）
是的，莉兹，这是比尔。因此，在两年的基础上，所有类别都实现了20%的增长[听不清00:38:13]，但低于公司的两个类别是油漆和硬件业务，主要是因为去年大流行期间大家都在油漆，然后是硬件业务，由安全和口罩推动，其中一些业务去年也出现飙升。

莉斯铃木:(38:32）
好的，太好了，谢谢。

发言人2:(38:37）
谢谢你！下一个问题来自迈克尔·贝克和地方检察官戴维森，请继续提问。

迈克尔·贝克:(38:43）
好的,谢谢。我不想只关注短期，但首先，在两年的基础上，四月确实比三月有所下降。你认为这是因为3月份的刺激政策吗?然后展望未来，如果我们把这两年的趋势延续到5月份和本季度剩下的时间，第二季度应该会持平。这样看待本季度的预期公平吗?

大卫:(39:15）
首先你看，我想，我们按月的季度表现，如果你以两年的堆栈为基础，是的，3月有点夸张，如果你考虑到从德克萨斯州和其他州的风暴中恢复，以及那个时期的刺激措施。所以我认为，从销售的角度来看，我们对本季度的结束和进入5月份的趋势感觉非常好。我认为，听着，我们不会给出本季度的指导。我们一直特别专注于确保我们提供优质的服务，确保我们的库存种类正确，并在整个市场支持我们的消费者。我觉得，当我们考虑我们的业务时，无论是2020年还是进入21年，我们的势头都在增长。

马文:(40:03）
迈克尔，这是马文。我唯一要补充的一点是，我们在美国4月份的竞争对手是20.4%，而我们在此基础上的竞争对手几乎是14%，所以我们对此感觉非常好。这超出了我们的预期，超出了我们的内部计划，这也向我们证明，即使面对去年的一些高峰需求，我们仍然可以在一个高水平上表现。因此，我们对4月份的业绩感到非常满意，但这表明，我们面临的需求大幅增长，你将看到销售竞争压力，这是意料之中的。

迈克尔·贝克:(40:46）
是的,当然。好的，这说得通。接下来，不要问一个棘手的问题特别是25%的对比去年的12%，真的非常难以置信和强大，但你谈论的是市场份额的增长。用NAICS(听不清00:41:06)简单看一下市场的增长[听不清00:41:06]建筑材料、园艺设备和供应商店的增长确实比你这个季度的增长要快一些。所以我想知道你是如何看待你所关注的市场的或者你希望通过什么样的数据来巩固你在本季度和本年度的市场份额的?

马文:(41:23）
迈克尔，作为一个在几种不同零售业态中工作过的人，我总是说，从短期来看，在所有零售业态中，家装行业的市场份额数据可能是最可疑的。因此，坦白地说，当我们考虑到我们所实现的增长数量和实现增长的销售收入时，如果我们以一年或两年的薪酬为基础来考虑，我们不能为失去市场份额而吹毛求疵。我们真正关注的是一个更广阔的市场，我们一直说，在新冠疫情的环境下，这将是当前和后疫情，资本最充足的零售商，可以在全渠道和全渠道实现方面进行投资，为客户创建不同的购物渠道，方便技术，也可以利用供应基础，正如我们的商人和供应链在过去的季度中所做的那样，我们会赢，我们会获得市场份额。我们相信我们做到了，所以我们对我们的市场份额地位和业绩以及我们的前景(听不清00:42:36)非常满意。

迈克尔·贝克:(42:38）
是的,很好。耽误你时间了，谢谢。

发言人2:(42:44）
谢谢你！下一个问题来自JP摩根的Christopher Horvers，请继续提问。

克里斯托弗Horvers:(42:50）
谢谢，大家早上好。所以有几个问题。我的第一个问题是关于产品利润率的收益，你在定价方面看到的，这些收益是否会在一年内加速，考虑到一些学习构建[听不清00:43:05]在系统中，它在多大程度上对高季节性和容易降价的季度更敏感，比如二季度和四季度，而不是第三季度?

大卫:(43:21）
听着，我是戴夫。从产品成本管理和定价的角度来看，我们在劳氏的基础设施方面做了很多投资，我对商人和财务团队的管理非常有信心。这并不一定与季节有关，这实际上是关于随着时间的推移以更有效的方式管理我们的日常定价成本。我确实认为我们仍然处于这个旅程的早期阶段，因为我们考虑在未来几年改进我们这里。

大卫:(43:54）
显然，就像我们在事先准备好的发言中所说的，目前我们的业务中存在一些通货膨胀压力，我们正在应对这些压力。我相信，我们将继续投资于这些工具和技术，以使我们能够在更长期内提高我们的利润表现。现在请记住，克里斯，我想回到我们所说的我们的长期财务算法，也就是随着时间的推移保持毛利率持平，事实上我们会提高产品利润率，但我们会将产品利润率的一部分重新投资到供应链中以推动长期的业绩和增长。

克里斯托弗Horvers:(44:33）
明白了,理解。[相声00:44:34]然后，作为12%利润率问题的后续，如果你最终的销售业绩超过了2%的预期，我想为什么不高于12%呢?是否有一个抵消，也许，奖金和员工激励，它是一个来自木材通胀的逆风创造了一个逆风超过了击败强劲情景销售指南的自然杠杆?

大卫:(45:09）
是的。嘿，克里斯，我只是想让我们集中注意力。听着，最重要的是，我们已经开始着手增加一些市场份额，我们必须提高这里的运营利润率，我们将努力在短期内达到12%的目标。超过12%，我们有目标，我们相信我们可以进一步扩大，但至少让我们先达到12%的利润率。所以我们就像激光一样专注于确保我们从这个角度履行我们的承诺。

马文:(45:37）
克里斯，这是马文。你可以理解我们所面临的挑战，看看业务的整体宏观前景，以及市场上发生的所有动态。好消息是宏观表现越好，我们的表现就越好。我们对我们所控制的事情感觉很好，我们实施的一些工具和一些流程，以及领导团队的一些决定真的产生了回报。正如大卫今天已经说过几次的那样，我们致力于跑赢更大的市场，提高运营利润率，如果宏观经济在强劲的情况下显著改善，那么我们的业务也会表现得同样好。这就是我们的方法。

克里斯托弗Horvers:(46:32）
理解。祝你们好运，伙计们。

马文:(46:35）
谢谢。

发言人2:(46:36）
谢谢你！我们的下一个问题来自Chuck Grom和Gordon Haskett的对话，请继续提问。

查克Grom:(46:41）
嘿,早上好。不错的季度，你们提到了木材价格的大幅上涨。昨天人们也说了同样的话。好奇过去三个月你在需求端和单位速度方面看到了什么吗?

马文:(46:56）
嘿，我先来。我能告诉你的是，我们真的很高兴商家能够建立如此强大的供应商关系，使我们能够在前所未有的单位需求环境中跟上需求。我会让Bill谈谈我们的业绩，以及我们对今年剩余时间的感觉。

比尔:(47:21）
恰克，我认为，在马文的背后，我认为需求依然强劲。去年所做的所有准备工作当然使我们能够满足未来的需求。现在我们所做的所有工作都是在今年剩下的时间里保持这一点，并继续管理Pro客户的需求，确保我们可以首先照顾他们。这是我们在大量工作中真正关注的，并确保我们符合市场需求，这是我们团队的重点。

查克Grom:(47:53）
很好，很高兴听到你这么说。后续的工作就是安装业务，你说这个季度有6%的利润。我想我很好奇，什么渗透

查克:(48:03）
在法属区。我很好奇，今天的业务渗透是怎样的?你能把它种多大?然后从盈利的角度来看，它与其他业务的比较如何。

大卫:(48:13）
是啊，恰克，我们的业务只有中等个位数的渗透率。我们确实认为我们有一个很大的跑道。正如乔在他准备好的讲话稿中所指出的那样，这个行业在历史上是没有投入过的，我得说，它的服务模式很糟糕，从财务运营绩效的角度来看也不是最好的。我认为我们现在已经扭转了业务的颓势，有了一个非常好的基础，我们正在考虑发展它。我请乔给我一些评论。

乔:(48:45）
谢谢你,大卫。我只做一些评论。他听了我事先准备的表演评论。非常非常高兴。我们吸引了行业资深人士，他们真正理解呆在家里的复杂性，特别是在新冠肺炎的环境下。我们一直关注的所有新平台，整合全国各地的安装程序，并继续专注于我们真正想要推动的项目，所有这些都在我们的全面家庭战略的保护伞下。因此，我们对团队的努力感到非常满意，对我们在全国各地的安装合作伙伴感到非常满意，并期待在这里继续保持巨大的势头。

查克:(49:29）
谢谢你！

发言人3:(49:29）
谢谢你！我们的下一个问题来自R5 Capital的Scott Mushkin。请继续你的问题。

斯科特Mushkin:(49:35）
嘿,家伙。谢谢你回答我的问题。所以当你们考虑到2022年的业务时我有一个长期战略问题。当你审视你的战略重点时，你认为是什么推动了公司的增量增长?展望未来18个月，你最想做的三件事是什么?谢谢。

马文:(49:59）
斯科特，这是马文。我认为这直接关系到我们的整体国内市场加速战略，我们谈到继续在网上投资，这真的是更全渠道的关注，确保我们投资于我们的安装服务业务，同时也提高我们与专业人士的整体表现。正如我在事先准备好的评论中提到的，我们所有的客户群体都非常重要，我们更专注于成为一家以客户为中心的企业。Pro增加了一个不同的维度，因为Pro的购物频率以及整个商店的购物方式。过去我们犯的一个战略错误就是不了解这个客户也不了解这个客户的经济价值。

马文:(50:52）
所以我们将继续专注于这个客户，但我想说的是，这三件事，全渠道，确保我们能够继续拥有真正强大的无缝安装服务业务，以及专注于Pro是我们的三个优先事项。但是整个整体的家庭战略包含了我们在未来几年将要学习的东西。

斯科特Mushkin:(51:15）
太好了。再看看今年下半年，你们有没有看到任何迹象表明这种高水平的通货膨胀正在抑制需求，或者你们没有看到这种迹象?

马文:(51:28）
我们看不到它。我会给你一些想法。我会让戴夫从财务的角度来阐述。我的意思是，我们对这种业务和这种商业模式感觉非常好。当我把家装作为一个整体零售行业来看待时，我只是认为，尽管我们在精神上和身体上都受到疫情的影响，我们在应对所有的健康和安全问题方面没有任何积极的东西，我们都处理过企业和个人的所有问题，当你从宏观上看家装，这是一个非常积极的背景。当我们展望未来的季度和明年时，即使我们在某些领域看到通货膨胀，特别是木材和铜，我们也不相信这将对经济增长造成阻碍或对这个商业部门造成重大阻力。我会让戴夫补充其他意见。

大卫:(52:27）
是的。我唯一想补充的就是再次确认马文说的话。在我们的业务和类别中，目前的需求并没有放缓，如果你和我们的专业客户交谈，我们会从他们那里听到，一是他们目前非常忙，二是他们目前有非常长的积压。所以我认为这种需求还会持续一段时间。

斯科特Mushkin:(52:49）
谢谢,伙计们。很感激。

发言人3:(52:53）
谢谢你！我们的下一个问题来自布莱恩·内格尔的《奥本海默及其公司》。请继续你的问题。

布莱恩·内格尔:(53:00）
嗨,早上好。恭喜你有个不错的季度。我想问的第一个问题是，你谈了很多关于2021年的各种情况，以及运营利润率和为劳氏营销的机会。你如何看待费用杠杆?我想你可能在事先准备的评论中谈到了一点这一点，但你如何看待费用杠杆的程度，在2021年的剩余时间里，销售被证明是波动的?

大卫:(53:29）
这是戴夫。显然，我们最大的支出杠杆是如何管理整个业务的运营薪酬，可能还有供应链中的一点劳动。我认为我们所做的是在工具和流程上进行投资，使我们能够有效地管理劳动力组成部分，并根据我们从侧面看到的需求对其进行调整。说到这里，我把话筒交给乔。

乔:(53:54）
你好,布莱恩。谢谢你的问题。我想指出我们谈到的PPI计划的三个要点。首先是在技术上的投资，以减少工作时间。我们在这方面做得非常有效。其次，随着这些变化，客户服务得到了改善。最后，整体销售生产力和商店的每平方英尺销售生产力。我想我们已经给出了一些例子，电器中的数字标识，木材中的数字标识，我们在专业领域的投资，我们在前端的投资。因此，我认为我们在推动PPI方面的整体投资论点确实反映了动荡时期或繁荣时期，我们必须利用业务。

布莱恩·内格尔:(54:43）
明白了。这是非常有用的。我的下一个问题是，关于销售，很明显，从第一季度到5月份，我的意思是，销售一直非常非常强劲，基础相当广泛。但是当你在一个市场一个市场的基础上审视你的业务时，你是否看到了这个国家的一些地区或市场的销售趋势有什么不同，这些地区或市场开放得更快，消费者可能更快地恢复正常生活?

马文:(55:13）
布莱恩，当我们谈到广泛的基础时，这是我职业生涯中最持久的广泛基础。我的意思是，我们在3个部门中有15个地理区域，正如我在事先准备好的评论中所说的，我的意思是，我们所有的区域，都在18%以上，所有的部门都在20%以上，当我们观察前40个市场或我们的顶级大都市地区时，它令人惊讶地强劲，几乎没有异常值为负值。因此，这向我们指出，我们有良好的潜在财务指标和资产负债表的积极方面，这体现在客户如何在我们的业务中消费。这也表明我们的业务更加稳定。

马文:(56:15）
但简单地说，我们没有看到任何负面的异常值。当我们观察客户流动性时，甚至当我们看到全国各地的COVID - 19和接种率飙升时，我们仍然没有看到全国这些地区的总体收入表现有任何重大差异。所以我们对此感觉很好，这表明我们相信今年剩余时间将出现非常积极的迹象。这就是我们所希望和祈祷的。

布莱恩·内格尔:(56:45）
明白了。欣赏所有的颜色。谢谢你！

马文:(56:48）
谢谢你！

大卫:(56:49）
我们再回答一个问题。

发言人3:(56:52）
谢谢你！我们今天上午的最后一个问题来自古根海姆证券公司的史蒂文·福布斯。请继续你的问题。

史蒂文·福布斯:(57:00）
早上好，感谢大家回答这个问题。我想专注于Pro。你提到Pro的销售增长了30%，但好奇的是，你能否提醒我们或谈谈现有客户和新客户增长的贡献，以及Pro的销售渗透率是否有任何季度变化，我们应该在2021年之前认识到?

马文:(57:26）
史蒂夫，Pro在新客户和现有客户之间取得了平衡。正如乔在他准备好的评论中提到的，我们的关键将是继续从现有客户的钱包中获得更大的比例。如果我们不能吸引到一个新客户，我们便能够从现有客户那里获得更大比例的消费，这便能够解决我们在未来两年多的Pro渗透问题。所以这告诉你，我们最大的机会就是让我们的现有客户购买更多。但与此同时，随着乔和他的团队推出的忠诚计划，我们看到新客户的增长令人难以置信，我们也看到客户对我们的新信用计划非常有吸引力，这是我们获得新客户的一个很好的迹象。乔，我不知道你还有什么要说的。

乔:(58:24）
谢谢,马文。我唯一想补充的是，我们在两年前就开始进入Pro领域了。我们谈了很多基础知识，价格服务，合适的品牌，现在我们专注于Pro增长的战略阶段。比如建立我们的Pro Loyalty数据库，新的CRM，重新设计的商店布局，量身定制的购物体验。所以我们相信我们已经吸引了很多新客户，我们正在增加我们现有客户的钱包，再说一次，我非常满意职业团队，他们的专注，以及团队在过去两年所取得的一切成就。

史蒂文·福布斯:(59:00）
谢谢你！然后是关于Pro钱包份额的快速跟进基于你拥有的CRM数据。关于你所关注的中小型Pro客户的钱包份额或TRIP份额，你可以分享任何颜色或当前的数据吗?

马文:(59:22）
史蒂夫，我们显然不会公开透露太多细节。我们正在追踪它，但出于竞争原因，我们通常不会对外分享它。我可以告诉你的是，我们对Loyalty和CRAM的推出非常满意。这两个项目都超出了预期。我们有一些延迟，或者我想说的是，由于新冠肺炎，推出暂停了。我们现在正在向它倾斜。我们对收集到的大量数据感到兴奋，更让我们兴奋的是，我们的客户对他们购买的可见性、购买方式以及整体连接的感受。所以我们期待在未来的某个时候分享更多的细节。但是，现在，我的意思是，我们不会对外分享太多，除了说我们对我们在业务发展轨道上所取得的进展感觉很好，特别是对那个客户。

史蒂文·福布斯:(01:00:23）
谢谢你！

马文:(01:00:26）
谢谢。

发言人3:(01:00:27）
谢谢你！女士们，先生们，今天的会议到此结束。您可以在这个时候断开您的电话线。感谢您的参与。