Lemonade LMND 2020年Q4财报电话会议记录

主持人:(00:00）
早上好，欢迎来到柠檬水公司2020年第四季度收益电话会议。所有参与者都将处于只听模式。如果您需要帮助，请按*号键后接0向会议专家发出信号。今天的报告结束后，将有机会提问。请注意，此事件正在记录中。现在，我想把会议的讲台交给雅艾尔·威斯纳-列维，通讯副总裁。请继续。

雅艾尔Wissner-Levy:(00:31）
早上好，欢迎来到柠檬水2020年第四季度财报电话会议。我是Yael Wissner-Levy，是Lemonade公司的副总裁。今天和我一起讨论我们业绩的有首席执行官兼联合创始人Daniel Schreiber;总裁、首席运营官兼联合创始人Shai Wininger;以及我们的首席财务官蒂姆·比克斯比。

关于公司2020年第四季度财务业绩的致股东信可在我们的投资者关系网站investor.lemonade.com上查阅。

在我们开始之前，我想提醒大家，管理层在这次电话会议上的发言可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述所显示的结果存在重大差异，这些前瞻性陈述是各种重要因素的结果，包括我们根据424B4规则于2021年1月14日提交给SEC的最终展望的风险因素部分所讨论的内容，以及我们提交给SEC的其他文件。本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述仅代表我们今天的观点，我们不承担更新这些观点的义务。

我们将在今天的电话会议上提及一些非公认会计准则的财务指标，如调整后的息税折旧摊销前利润和调整后的毛利，我们认为这些指标对投资者评估我们的经营业绩可能很重要。这些非公认会计准则财务措施与最直接可比的非公认会计准则财务措施的协调包含在我们致股东的信中。我们在致股东的信中还包含了有关我们关键运营指标的信息，包括每个指标的定义、为什么每个指标对投资者有用以及我们如何使用每个指标来监控和管理我们的业务。接下来，我将把电话交给丹尼尔，他将以几句开场白开始。丹尼尔?

丹尼尔·施赖伯:(02:24）
早上好。第四季度，我们的主要业绩指标持续取得进展，证明了数量和质量的进步。与2019年第四季度相比，我们的有效保费增长了87%，调整后的毛利增长了86%，每美元毛利和保费损失约减半。蒂姆稍后会详细介绍我们所有的数字。但是，尽管这些指标可能很强大，但质变比数字所显示的要更深。

我想强调的主要一点是，我们已经从短短几个月前首次公开募股时的单一险种业务完全过渡到提供三种高度差异化的产品，涵盖房屋财产保险、宠物健康保险和人类人寿保险。在这个过渡期间，我们学到了一些值得注意的东西。

首先，我们的品牌和技术具有高度的可扩展性。如果有任何关于这些是否可以扩展到更高价值和更高复杂性的产品的问题，它们真的不再是，它们可以。第二，我们的客户想从Lemonade购买多种产品。大约一半的宠物保险和一半的人寿保险已经被现有的柠檬水客户购买，这对终身价值和金钱关注度产生了深远的影响。第三，新产品为柠檬水创造了新的入口。在第四季度，我们超过40%的销售额，我们的新产品销售不会作为政策租赁，这表明我们的高价值产品不仅是向上销售的目的地，而且是其自身的目的地。他们是柠檬水的入口，这扩大了我们的总可用市场，同时降低了客户获取成本。

总的来说，我们的客户旅程已经从一个相对线性的路线图(加入的客户是年轻的租房者和毕业生，成为房主)发展到一个更加多维度的地图(匝道和交叉路口的方式)。这对于我们的客户获取成本和客户的终身价值来说都是一个好消息。这是我们理论化的，我们渴望的一种共生关系，令人振奋的是，它在实践中发挥得比理论预测的还要好。

所有这些经验都鼓励我们继续沿着这条路走下去。事实上，是加倍下注。我们计划继续推出新产品，直到满足客户的全部需求。我说我们计划这么做，但事实上，我们不仅仅是计划。我们之前没有尝试过，但实际上我们现在有更多的人在研究我们下一个尚未公布的主要产品，而不是我们研究我们的房主、我们的租户、我们的宠物或我们的生活产品。我期待着在不久的将来有一天，当我能够分享我激动的原因时，不那么神秘。与此同时，还有几点值得强调。

一是我们2020年的年损失率为71%，而前一年为79%。我们今年的损失率达到了令人难以置信的健康水平，而且整个四个季度和四季的损失率都很健康，这让我们有信心，即使我们增长迅速，我们也在实现盈利。当然，我们会看到我们的损失率偶尔会出现峰值，尽管我们的再保险会抵消这些对底线的影响。在这种情况下，我想说几句关于德州第一节的冰冻。

当第三季度出现了前所未有的野火和飓风时，我们感到自豪的是，我们的课程承保意味着这些灾难对我们业务账簿的影响格外受欢迎。现在，飓风和野火确实遵循概率分布，这让我们能够管理我们的风险敞口。这个月发生的德州冰冻则不同。这是一个黑天鹅事件。很少有模型预测到这种独特的天气模式，也没有预测到冰冻导致的大规模电力损失，也没有预测到电力损失引发的大规模饮用水损失。这些复杂的灾难毫无征兆地降临并影响了整个州，我们四分之一的客户居住在这个州。

由于这些原因，它很快成为我们作为一家公司所经历过的最大的灾难，它在重要方面考验了我们的人员和我们的财务模式。我很高兴地告诉你，这两个都很好。当我们报告第一季度的结果时，我们将提供更多的颜色和细节，但我要说的是，在短短几天内，我们看到了成千上万的索赔要求，我们的团队夜以继日地工作，成功地保持了令人难以置信的响应和帮助，尽管异常激增。在这样艰难的情况下为我们的顾客提供帮助，正是柠檬水的承诺，我为我们能够实现这一承诺感到自豪。

就金融模式而言，它也很好地经受住了风暴，而我们的总损失率将在第一季度飙升，我们的再保险结构正在发挥其指定的作用。正如我们对第一季度的指引所示，我们预计德克萨斯州的冻结不会对我们2021年的财务状况产生重大不利影响。说到这里，让我把时间交给Shai来介绍一些产品更新。夏伊，交给你了。

Shai取胜:(08:23）
谢谢你,丹尼尔。上次我们交谈时，我提到与之前的产品不同，柠檬水生活将逐步推出，然后积极向新客户营销。我很高兴地告诉大家，到目前为止，舞台启动看起来很顺利。尽管数量不多，但这是有意为之的。销量与我们的预期一致，而转化率也高于预期。

我们致力于今年上半年学习、改进和优化柠檬水生活。尽管我们急于加速它的发展，但我们仍然坚持以客户为中心的原则，只有当我们对它提供的快速、透明和容易理解的神奇体验感到满意时，我们才会开始扩展它。

在其他方面，我们对我们的非租户产品的增长速度感到满意。上个季度，房主和宠物占我们新业务的40%以上。除此之外，这些产品还向现有的柠檬水客户进行了非常强劲的交叉销售。交叉销售是我们战略的重要组成部分，因为它们从根本上改善了单位经济。例如，同时购买宠物保险的租客将获得4倍的保费，并显著提高LTV / CAC比率，因为第二次购买的成本几乎为零。

新产品也帮助我们扩大我们的地理足迹。我很高兴地告诉大家，现在美国50个州至少有一款产品可以搭配柠檬水。正如丹尼尔提到的，我们正在加紧开发下一个产品。我们还没准备好给它命名，但我想和大家分享对这个重大项目的兴奋之情，这可能是我们做过的最重要的发布。说到这里，让我把时间交给蒂姆，让他详细介绍一下我们的财务业绩和前景。蒂姆?

蒂姆Bixby:(10:28）
太好了。谢谢,Shai。我将对我们第四季度的业绩以及第一季度和2021年全年的预期给出更多的信息，然后我们将回答大家的问题。

由于新客户的增加，以及每位客户保费的持续增长，我们又取得了强劲的增长。与去年第四季度相比，第四季度有效保费增长87%，至2.13亿美元。我们相信，这一指标反映了在受再保险影响之前我们的营收增长的全部范围，且不考虑本季度获得客户的时机。与前一年相比，客户保费增加了20%，达到213美元。这种增长是由多种因素共同推动的:随着时间的推移，保单价值的增加，以及向高价值房主和现在的宠物保单的混合转移。同样，第四季度人均保费收入增长的三分之二来自产品结构的转变，包括交叉销售，剩下的三分之一来自覆盖水平和定价的提高。

第四季度开始增长，与去年相比增长92%，达到5000万美元。与力量溢价的增加相一致。我们第四季度的总损失率为73%，与2019年第四季度的73%一致。而我们2020年全年的总损失率为71%，而2019年全年为79%。我们仍然预计，我们的总损失率将随着时间的推移而变化，在年损失率低于75%的目标范围内，偶尔会出现短期结果，略高于这个范围。第四季度的营业费用，不包括损失和损失调整费用，同比仅增长10%，销售和营销费用由于我们营销效率的持续提高，再次较上年略有下降。我们还继续在公司的各个领域增加新的Lemonade团队成员，以支持客户和溢价增长，以及当前和未来的产品发布，因此看到了其他每个支出线的增长。与去年相比，我们的全球员工总数大约翻了一番，达到567人，面向客户的部门和我们的产品开发团队增长更快。

我们继续以在家办公的方式运作。值得注意的是，我们的特拉维夫办公室在让许多团队成员回到办公室方面取得了良好的进展。我们预计，我们的大多数团队成员将在年底前返回我们的其他办公室。

第四季度净亏损为3390万美元，而2019年第四季度报告的净亏损为3270万美元。这是一个明显较大的客户和有效的溢价基础。第四季度调整后的EBITDA亏损为2970万美元，而2019年第四季度为3140万美元。本季度末，我们的现金、现金等价物和总投资余额为5.78亿美元，主要反映了我们7月公开发行的约3.35亿美元的净收益，部分被自2019年底以来9170万美元的运营现金使用抵消。值得一提的是，我们在1月份完成了一次成功的增发，获得了约6.4亿美元的额外净收益。当然，这是2021年第一季度的事件，尚未反映在财务数据中。有了这些目标和指标，我现在将概述我们对第一季度和2021年全年的具体财务预期。

对于第一季度，我们预计3月31日的有效溢价在2.41 - 2.46亿美元之间，总收益溢价在5350 - 5450万美元之间，营收在2150 - 2250万美元之间，调整后的EBITDA亏损在4300 - 4000万美元之间。我们预计一个季度基于股票的薪酬支出约为500万美元，资本支出约为200万美元。2021年全年，我们预计12月31日的有效溢价在3.72 - 3.78亿美元之间。总收益在2.7亿到2.75亿美元之间，收入在1.14亿到1.17亿美元之间，调整后的息税折旧摊销前利润损失在1.73亿到1.63亿美元之间，基于股票的薪酬支出约为2500万美元，资本支出约为800万美元。

提醒一下，请注意，根据GAAP会计准则，放弃的保费不包括在GAAP收入中。由于我们的再保险结构从去年7月1日起改变为一个显著的比例再保险结构，我们的年环比收入和毛利率的比较不能直接比较。因此，我们已经发布了有效保费和总收益保费作为我们-的指标

蒂姆:(16:03）
有效保费和总盈利保费是我们认为对分析师和投资者有用的指标，因为它们都捕捉到了再保险影响之前业务的整体增长轨迹。

蒂姆:(16:13）
非常感谢您参加我们的第三季度回顾。作为一家上市公司，我们非常感谢您的关注和支持。接下来，我将由丹尼尔回答股东们提出的一些问题。丹尼尔?

谢谢,蒂姆。我们非常高兴能够通过播客、YouTube、Twitter和其他社交媒体渠道与散户投资者进行交流。我们所发现的是一个高度参与、高度好奇和高度支持的社区。我们与一些聪明的人合作，他们真正关注细节，具有长远的战略思维。这些都是我们感同身受的投资者。他们中有这么多也是我们的客户，我们感到很荣幸。他们经常是我们产品甚至我们公司的有力倡导者。

我们的投资者社区也是我们伟大想法的来源。为了回应我们与[Sage Technologies 00:17:21]签约的散户投资者的几条推特消息，这些投资者不亚于我们友好的华尔街分析师，他们将能够在这些电话中向我们提问。这个季度，以及我们尝试这个项目的第一个季度，我们收到了近100个问题。同样是投资者社区，通过给他们认为最紧迫的问题投票，帮助我们优先考虑这些问题。

看看这五到七个点赞最多的问题，我们看到了三个中心主题，我将试图解决。第一个是全球扩张。尼尔·f提出了最多点赞的问题，重点是我们对欧盟的计划。[Arias 00:18:00]关于亚太地区的问题和Jordan关于英国的问题也很受欢迎。如果你愿意，这是一个水桶。第二个主题是关于新产品。[Jasmine 00:18:10]询问了我们未来的产品计划，而Neil r则询问了汽车整车厂汽车保险的变化，尤其是特斯拉进入这个领域。第三个点赞最多的问题来自Amil。它询问了我们对加密货币的看法，以及我们是否计划投资比特币。让我依次回答这三组问题。

第一个，如我所说，是关于全球扩张。在上个季度的致股东信中，我们写道:“尽管我们正在稳步扩大在欧洲的足迹，但应该注意到，我们的投资有意向美国方向倾斜，并将在未来一段时间内保持这种状况。”让我们解释一下，并给它加点颜色。

我们认为市场是全球性的。我们不会花太多时间考虑我们的销售是在哪个州或哪个国家进行的。我们的机器被训练成在任何给定时刻向任何提供最高ROI的渠道投资增量美元。它考虑到使用机器学习模型可能的流失，预期索赔，预计增加销售。它从这些数据中得出一个预测的生命周期价值，然后将其与该渠道的预期客户获取成本进行比较。这就产生了最佳且不断提高的LTV / CAC比率。它还规定了基于增量美元支出的ROI的产品和推广活动的排名。

这台机器没有考虑到使用这一公式的最赚钱的可用企业是在新泽西、华盛顿特区还是在法国。目前，这种模式往往在美国比在欧盟找到更有吸引力的机会。只要是这种情况，我们的增长就会向左倾斜。虽然我们在欧洲继续增长，但目前欧洲不是我们盈利机会最多的地方，因此也不是我们增长最明显的地方。我确实认为，随着时间的推移，同样的计算会得出不同的答案。随着市场的成熟和效率的提高，我们可能会发现自己在这方面更加偏右。

在向英国或亚洲等新市场扩张方面，有几件事要做。首先，我们对柠檬水有一个广阔的愿景。我们认为，我们的鸡尾酒价值主张，巨大的价值，强大的价值和令人愉快的产品，是一款享有普遍吸引力的鸡尾酒。因此，就这些新的地理位置而言，这是一个时间问题，而不是是否会出现的问题。

我想说的第二件事是，在决定何时推出更多市场以及以何种顺序排列它们时，我们遵循的算法与我们决定将增量资金投资到哪里的算法基本相同。我们对柠檬水非常有野心，但我们试图用纪律来缓和这一点，确保我们把精力投入到最有影响力的地方。这真的驱动了优先级和路线图。

我希望这能让你了解我们是如何看待全球扩张的以及在不同地区的发展和发行的优先次序。但我恐怕今天不会在这里宣布我们计划什么时候在哪些国家推出。我相信，尼尔和乔丹，你们会欣赏这些细节，但我相信你们更看重我不向竞争对手摊牌。我希望这能满意地回答你的问题，这又把我带到了新产品的问题上。

我们一直忙于新产品的开发，一直在继续。在我们成立的头四年里，我们只有家庭用产品。在我们的第五年，我们看到了大量的产品推出。我们推出的宠物。我们推出了生活。就像我说的，烤箱里还有。就像我在谈论全球扩张时所做的那样，在这里我很高兴地谈论我们的指导原则，而对细节保持高度模糊或几乎是回避。

随着新地域的发展，我们对新产品的野心也越来越大。我们想要满足我们所有客户的需求，并对不断增长的客户群体具有吸引力，而新产品是实现这一目标的重要组成部分。在我们IPO的S-1招股书中，我们包括了一个典型的柠檬水客户的插图。我们展示了一位25岁加入的年轻女性。她只有一辆自行车和一些私人物品。然后我们展示了如何在她经历可预测的生命周期事件时与她一起成长。当她收集宠物和人类家属，她添加贵重物品，车辆和房屋。我们的产品路线图正在为我们的这一战略愿景服务。

就一般的汽车保险，特别是与特斯拉有关的问题，我想说以下几点。整个移动领域正在经历前所未有的混乱。拼车服务正日益与汽车所有权形成竞争，而自动驾驶汽车有望改变汽车行业风险分配的本质。如果一辆特斯拉在自动驾驶状态下发生车祸，那可以说是产品问题，而不是驾驶员问题。因此，与汽车保险相比，它们可能在产品保修的条款下处理得更好。这是数字时代众多革命和变革之一。这些类型的转变让现有的公司处于不利地位。它们为没有传统业务需要保护的公司创造了巨大的创新机会。我们带着浓厚的兴趣关注这些错位，但现在，关于这个话题，我就说这么多。谢谢你的问题。

最后，让我回答一下Amil关于加密货币和比特币的问题。加密和去中心化金融是非常有趣的技术。它们促成了非常新颖的业务和商业模式。到目前为止，我们还没有在Lemonade上看到区块链或加密货币令人信服的应用，但这是一个快速发展的领域。我们对这种变化的前景持完全开放的态度，甚至感到兴奋。

就我们的投资而言，我们最有说服力的投资是LMND。我们计划将尽可能多的现金配置到我们自己的业务中，只要我们能盈利。当然，与此同时，我们会投资我们现在不需要的现金，但我们肯定不打算在像比特币这样波动较大的资产上进行大规模投资。摆在我们面前的机会是巨大的。我们要保持我们的火药干燥和可靠的可用性。希望你能理解，阿米尔。

现在，我想把电话转回给接线员，他也许可以重新加入电话，提供问答指导，我们现在也很高兴回答街上朋友的问题。谢谢你！

主持人:(25:49）
我们现在开始问答环节。要提问，你可以按按键式电话上的星号，然后按一。如果您使用免提电话，请在按下按键前拿起您的手机。要撤回你的问题，请按星号，然后按二。在这个时候，我们将暂停片刻，整理我们的花名册。

主持人:(26:16）
我们的第一个问题来自瑞士信贷的Mike Zaremski。请继续。

迈克Zaremski:(26:23）
嘿。早上好,每个人。第一个问题，我对今年晚些时候推出的令人兴奋的新产品很好奇。2021年的指南考虑到产品发布了吗?另外，我很好奇21指南是否考虑到你是否认为再保险项目会有任何潜在的变化可能是德州黑天鹅事件的结果。

蒂姆:(26:56）
是的。嗨,迈克。蒂姆。我会依次回答这些问题。我们对待指导和规划的方式与我们过去在新的努力中所做的类似。在全年的指引中，你基本上会看到我们计划进行的所有或几乎所有投资和支出，这些投资和支出是为了推动当前业务，推动新的增长，以及开发新产品，那些已经在市场上的产品和那些我们计划推向市场的产品。最重要的是，我们并没有完全投入我们认为的溢价和增长机会。我们在收入上有点保守，在收入上也有点保守。

蒂姆:(27:43）
就尚未公布的新产品而言，对全年的影响基本上为零。我认为，就我们的重点投资而言，我们告诉世界的是，我们正在向前迈进。我们已经筹集了额外的资金。我们觉得我们可以加速一些事情。我们确实加快了成本和人力招聘方面的投资。但因为我们还没有真正明确的发布日期或影响，我们还没有从最顶层的角度考虑，但这是我们处理指导的方式。

蒂姆:(28:24）
从再保险的角度来看，德州的情况虽然它是为当地的人们做的，但在计算和处理最终影响方面仍有很大进展。这些事情，虽然在德克萨斯州发生的确切情况没有被完美模拟或完全预期，但这些事情是被预期的。这是再保险公司开展业务的一部分。这是我们的长期合作关系。目前，我们并不期望德克萨斯州的事件会显著改变我们对再保险价值的长期看法，以及我们最终支付的费用。我们的再保险合作伙伴非常关注增长和长期利润，我认为到目前为止，我们在所有这些方面的表现都非常强劲。我预计这种情况将继续下去。

这是有帮助的。我的最后一个问题是你在股东信中提到的一个数据，我认为这个数据非常积极。你提到了10%的留存率提升。我希望你能把它拆开或者给我们加点颜色。这是很大的进步。你认为这是针对整个现有的投资组合还是针对你正在写的那种有更多交叉销售和毕业率的新业务?

蒂姆:(29:49）
是的。这是我们内部跟踪的一个重要指标。一如既往，当我们获得更好的数据时，我们会努力更多地公开分享。显然，从公司成立之初，我们就一直专注于留住保险。现在我们的规模更大了，我们有更多的数据，我们的美元留存率确实是一个更好的指标，可以反映长期健康和业务价值的增长以及我们客户的价值。显然，我们非常关注留存率。这就是我们看到改善的地方。

蒂姆:(30:22）
我们还没有到想要公开这个硬性指标的地步，因为我们只是想在数据发展的过程中掌握它，但我们不想暗示我们在内部看到的正是我们所期望看到的。随着书的成熟，我们看到了一些我们称之为调味剂的好处，这意味着更大比例的书的年龄和这些关键指标的改善，我们看到了美元留存率。希望不久之后，我们就能分享更多具体的数据，但至少要分享那一点信息。

谢谢你！

主持人:(30:59）
下一个问题来自摩根士丹利的迈克·菲利普斯。请继续。

迈克菲利普斯:(31:04）
谢谢。早上好,每个人。你在信中谈到，你在之前的谈话中也说过类似的评论关于产品组合和新业务的转变。这里有40%是新的，也就是房主和宠物。你要在信中注明与前几个季度相比有何增长。我想知道你是否愿意，或者，你做宠物生意的时间不长，所以我想知道新的业务组合中有多少是纯粹来自宠物和房主，这是你愿意分享的东西。

蒂姆:(31:42）
是的。我认为这是两者的结合。我认为，如果我们展望未来几个季度的发展，我们可以看到，我们的业务中，租房者将占不到多数。从美元的角度来看，我们主要是租客，如果不是从客户数量的角度来看的话

蒂姆:(32:03）
当然，如果不是从客户的角度来看的话。这一天即将到来。

蒂姆:(32:05）
现在，房主更大，也更成熟。我们得到了更多的数据，也取得了一些进展。但在短短6个月的时间里，宠物的效果相当显著。所以我不会分享一个确切的数字，但它肯定是两者的结合。就平衡而言，也许未来我们可以分享更多，但我们肯定会看到这两者的影响。

好的。不是让你为难，我只是好奇，我明白这背后的哲理，你认为会有那么一天，你会按产品线划分客户账户吗?

蒂姆:(32:46）
不,也许不是。这当然是我们可以做的。这样做的原因不是我说的油嘴滑舌，而是因为我们会有很多客户，我们已经看到了客户有多种保单的动态。那么如果某人是宠物客户或家庭客户呢?这是我们考虑的因素，当我们有了更好的感觉，但这只是我们想要确保人们理解的动态是交叉销售的效益和向上销售的效益。但这是我们要记住的。

好的。谢谢。最后一句[相声00:33:17]对不起。去做吧。是的。确定。

丹尼尔:(33:20）
对不起,嗨,丹尼尔。我想插入另一点，这与你的问题有关，今天我们在社交媒体上收到了一些来自纸袋投资者和其他人的问题，即尽管我们在第四季度看到了非常强劲的增长，但我们的客户数量没有看到相同比例的增长，我认为这是一个解决这个问题的好地方。

丹尼尔:(33:42）
所以你是对的，我们不按产品细分顾客。我只是想说明更广泛的一点，那就是，我们不指导一般的客户数量。所以我们要优化的是我们整个业务的增长和盈利能力。我们使用的最上面的指标是强制溢价，它实际上是我们有多少客户乘以每个客户的溢价，我们的机器优化的是这个乘法的输出。

丹尼尔:(34:14）
因此，如果我们只优化客户数量，我们就会整天销售租户。如果我们只优化每位客户的保费，我们就会整天只卖给房主。只有两者的乘积才能产生最好的投资回报，我们拥有越多的市场，越多的产品，我们就越有能力进行套利看看我们投资的美元在哪里能获得最好的回报。

丹尼尔:(34:39）
我们对所有的孩子，所有的地域，所有的产品一视同仁，但我们分配资金的方式是基于这个公式的。所以机器一直在寻找优化的方法。结果是，在我们现在报告的2020年第四季度，我们实际上花在营销上的钱比2019年第四季度少，尽管我们卖出了更多。

丹尼尔:(35:03）
事实上，我们在信中提到了这一点，2020年与2019年相比，我们的效率提高了88%，这真的有助于解决我们如何获得最大的效益?我们正在优化的是以美元计算的业务增长，而不是保单数量或客户数量，这就是为什么这也是我们指导的目标。把它放进去。谢谢你,迈克。

好的。不。谢谢你！这是有帮助的。再次感谢你的来电。

现在的最后一个问题是关于德克萨斯州的，我感谢你之前的评论，丹尼尔，很明显，那里涉及的问题很复杂。但我想你现在看到的时候，感觉像是你们第一次承受来自一只大猫的压力。我想，在不涉及指导原则、息税折旧摊销前利润和损失率的情况下，你是否从这方面吸取了什么教训?因为它是第一个，几乎是你的系统的压力之一，如果你愿意，关于调节器可用性或可访问性的教训或你的系统中的任何其他东西可能是第一次测试在这个量级的东西?

蒂姆:(36:10）
是的。有一些有趣的教训，虽然这肯定是第一个如此重大的教训，但并不是我们遇到的第一个。在过去的5年里，我们经历了几个影响相当大的季度，但这个季度是独一无二的。我们看到的其中一件事基本上是一群人在一周内得到了一年的债权。因此，这是对我们召集团队的能力的一个测试，基本上是重新调整和扩展团队的可用时间，以保持显著和高的关闭率。我们在正常时期的净推广分数是非常值得骄傲的，这是有原因的。这是我们的业务重点，我们能够，就目前所知，即使在德州事件的过程中，保持非常高的净推广分数，无论是客户支持还是索赔。

蒂姆:(37:05）
我们已经能够很快地解决很大一部分索赔，这就是我们存在的目的，为我们的客户服务。我们将看到最终的影响是什么。但对全年和第一季度的指导考虑了我们所知道的一切，我们所看到的模式，以及我们对未来几天的发展趋势的看法。

蒂姆:(37:28）
该团队为此进行了钻探和测试。事情没有发生你是不会知道的。如果你读过Slack的内部信息，你就会发现，尽管它给系统带来了很大压力，但我们还是顺利地通过了测试。

好的。谢谢你,蒂姆。我很感激。

演讲者1:(37:49）
下一个问题来自JMP的Matt Carletti。请继续。

马特Carletti:(37:53）
谢谢。早上好。丹尼尔，我想回到你刚才对机器和新客户与每位客户溢价的评论上。我知道我试图在这里简化一个非常复杂的问题，但时间如何融入其中?你如何看待这个问题，一个25岁的潜在青年，他们可能只是在寻找租房者，但有很大的长期潜力，可以上升到毕业的高度，增加很多产品，是新客户增长还是今天的租房者，但他们今天也会增加宠物，但可能不会走得更远?

丹尼尔:(38:37）
是的。嗨,马特。这是一个很好的问题，它给了我一个机会，让我在我之前的评论的基础上，再多讲一点系统的复杂性。之前，我说过我们优化投资回报率，我就不说了，花的钱比卖的钱多。

丹尼尔:(38:56）
但实际上，机器正在做的事情比这复杂得多，我认为它真的符合，你问题的前提，也就是不是所有卖出的美元生来都是平等的。两名顾客可能都花了100美元，其中一名顾客的终身价值为5万美元，因为他们会在此逗留很长时间，并增加保费。一个人的终身价值可能是负的因为他们会在6个月内做出很大的要求和流失。

丹尼尔:(39:21）
我们越能预测生命周期价值，我们就能越有效地根据客户获取成本(即客户获取成本)配置现金，从而优化成本/价值比。我们的数据科学团队一直在不断提高我们的能力，基于所有能产生影响的参数来预测客户的终身价值，因此，预测流失，预测上升销售，预测索赔，并将所有这些结合起来。

丹尼尔:(39:53）
所以这并不是简单地说，租房者和房主我们在机器的能力上变得越来越微妙和复杂，不仅仅是说，“法国vs新泽西”，或者，“房主vs租房者”，而是降到一个更大的粒度级别，正如你的问题所暗示的，关注终身价值而不是像地理或产品这样粗糙的东西。所有这些都在发生，这是整个系统的一部分我们在这方面做得越来越好。

好了,好了。如果可以的话，再做一次关于损失率的调查。你在信中讨论了从表面上看，每年都有一点点的改善，但当你剥离它的时候，新业务上有一个新的业务惩罚，你在一年前的线实际上已经很好地改善了业绩。

我想这句话是，我可能引用错了，但大致是这样的，“你完全接受新的商业处罚。”我们在外面怎么读呢?我们是否应该将其解读为损失率处于良好水平，并期望它基本持平，可能略有改善，但不会在发展一些新产品时出现跳跃式增长?这样的外卖公平吗?

丹尼尔:(41:06）
所以我可能会说几件事。那么，蒂姆，如果你想进来，请随意。你所指的这段话的主旨是我们的思维是非常长远的。随着时间的推移，我们希望建立一个巨大的公司，并获得极高的利润。我们认为，我们现在正处于一个机会之窗，可以创造一个真正的世代公司，这是我们非常关注的。

丹尼尔:(41:33）
发布新产品是我们非常擅长的一件事，我们已经就过去6个月的发布结果进行了详细的讨论，我们已经暗示了即将发布的产品。这些都有短期成本和长期利润。我们用的部分货币是…，你会在我们的息税折旧摊销前利润中看到。正如我之前所说，我们今年花费的一部分是，我们让更多的人致力于新产品，而不是我们现有的任何产品。

丹尼尔:(41:59）
但也有一部分是短期的损失率。所以当你推出一款新产品时，你确实希望看到新产品带来的负面影响，只要我们能看到老龄化人群的潜在数据表明该业务的潜在盈利能力非常强，我们就不会因为新产品带来的短期负面影响而对潜在盈利能力的掩盖而却步。我们要做的是长期优化，而不是短期优化。

丹尼尔:(42:29）
这就是它的主旨。我们很乐意这么做。我们认为这是建立长期、可持续价值的方式，我们希望我们的投资者群体明白，这是我们将采用的计算方法，我们对此也很满意。尽管如此，我们确实计划并预期我们将保持长期指导，尽管有这样的计算。蒂姆之前说过希望多年的年平均收益率保持在75%以下。我们认为我们能够做到这一点，尽管我刚刚做了评论。

丹尼尔:(43:03）
因此，是的，由于这一惩罚，我们将承受更高的损失率，但不会达到偏离我们长期计划的程度。蒂姆，还有什么要补充的吗?

蒂姆:(43:15）
不，那很棒。

谢谢你！

演讲者1:(43:20）
下一个问题来自威廉·布莱尔的拉尔夫·沙克尔特。请继续。

拉尔夫Shackart:(43:26）
早上好。谢谢你回答这个问题。在电话中，你谈到了推出新产品。也许你可以给我们一个概念，对你们来说，推出这种增量式的新产品有多容易，尤其是在你们的品牌知名度不断提高的情况下。那么，从推动增量采用的角度还是从更快地采用新产品的角度?

也许这只是一个补充，当你添加这些增量的新产品时，你谈到了一点ltv / cac，但只是一些关于你如何看待未来的ltv / cac比率的观点。谢谢你！

丹尼尔:(43:57）
正如我在评论中所说，我们在这方面正获得信心。所以如果你在六个月前问我这个问题，我想你可能会犹豫一些。但我们现在已经获得了许多关于宠物的数据，并且进展得非常非常好，我们对这方面的所有方面都感到非常兴奋，包括增长，盈利能力，客户满意度，采用率以及现有客户与新产品之间的动态，以及交叉销售动态，它创造了新的切入点，以及它对我们的LTV- to-CAC的整体影响。

丹尼尔:(44:32）
因此，我们越来越有信心，我们不仅能够像我在致股东信的开头所写的那样，边走边嚼口香糖，我们还可以从运营的角度来做到这一点。但这样做的财务影响也符合或超过了我们的希望和预期。Shai评论说，虽然生命还处于早期阶段，但早期迹象表明，希望它会遵循类似的轨迹。

丹尼尔:(44:58）
因此，我们确实觉得，在运营和财务模式方面，这是我们应该加倍投入的事情，事实上，这正是我们正在做的。蒂姆，你想谈谈ltv到cac的部分吗?

蒂姆:(45:13）
当然。是的。从ltv到cac的角度来看，我认为我们正在看到我们希望看到的。所以最近，目前，在短期内，我们相信我们的数据告诉我们在2以上，在2到3之间，就ltv / cac而言，我们暗示我们希望看到它在3以上。我们认为我们有一条路可以看到远高于三个，这将是一个步骤的改变，但是可行的。

蒂姆:(45:43）
我们看到的证据表明，尽管丹尼尔刚刚谈到了新的业务处罚，但我们看到的迹象表明，这些事情是真的，两个关键杠杆是营销效率，在过去12到18个月的过程中，我们看到了显著的改善。另一个杠杆是留存率，一个客户成为长期客户的可能性如果他们有不止一份保单，我们看到这是正确的，数据也证明了这一点，一个稍微年长一点，稍微富有一点的客户很可能成为长期留存客户，我们看到数据也证明了这一点。

蒂姆:(46:21）
事实上，如果你看看我们不同客户群体的平均年龄，我们的整体客户平均年龄在30岁左右。但如果你把这些分析出来，并开始研究新的业务，比如人寿保险、宠物保险或单独的房主保险，你会发现这个数字要高好几年。我们知道，这与更多的财富和更大的保险需求有关。所以这告诉我们，我们正在将LTV-to-CAC从2以上提升到3以上，我们将继续分享这一成果。但基础数据非常支持这一点。

太好了。这是有帮助的。谢谢,丹尼尔。谢谢,蒂姆。

演讲者1:(47:02）
下一个问题来自JMP证券的Ron Josey。请继续。

罗恩Josey:(47:07）
太好了。谢谢你回答这个问题。我有两个。首先，夏伊，你提到刚出生一个月，你正在为产品做一个阶段性活动或阶段性发布。你能不能在这里提供更多的细节谈谈你在全国范围内寻找的生活?你真的开始关注柠檬水现有的100万客户了吗?对宠物的生活有什么相似之处吗?

罗恩Josey:(47:28）
第二个问题是关于不断增长的意识。我想在信中，我们谈到了更广泛的，建立更全面的品牌意识。丹尼尔，你能谈谈你的营销策略是如何发展的吗?我猜你会去更多的国家。但是关于Matt之前的问题，你提到了真正追求LTV。所以也许可以多谈谈你对品牌营销和整体营销的看法。谢谢你！

丹尼尔:(47:53）
嘿，罗恩，早上好。谢谢你,。我将试着解决这两个问题。所以沙伊说了一点生活，但他也很小心地说……

丹尼尔:(48:03）
Shai谈了一些关于生活的事，但他也很小心地说，我们真的还需要几个月的时间才能真正开始生活。这是一个复杂的产品，我们正在与另一家运营商合作。我们没有人寿保险公司，所以这些是复杂的合作关系，我们要花时间来确保所有的整合和我们使用的所有数据集以及整个客户流都达到我们要求的标准。

丹尼尔:(48:33）
就保险而言，你不能总是对这些东西进行beta测试。它们是高度监管的产品。你不能假装在卖保险。你必须在市场上进行测试。我们从一开始就说过，我们谨慎地推出了人寿保险。我们并没有推广这一点。我们并没有投入营销资金。我们利用这几个月的时间来确保用户体验是令人愉快的，整个技术栈都按照我们的预期运行。

丹尼尔:(49:05）
我还暗示到目前为止一切都很好。事实上，我们很惊喜，尽管我们并没有投入任何营销资金，我们一直非常关注客户体验和技术。尽管如此，我们还是看到转化率非常高，利率也非常高。虽然目前的数据还很少。因此，我们看到了与宠物类似的动态，即我们看到约一半的业务来自现有客户，约一半来自新客户。我们看到每个客户都有很高的保费，很高的转换率。

丹尼尔:(49:46）
但我想，罗恩，如果你允许的话，我们就不谈了因为我们想要分享真实的数据一旦我们有了真实的数据量，一旦我们能够再扩大一点规模，我们还需要几个月才能做到这一点，我们想管理我们自己对你的期望，总是把客户体验放在增长之前。所以我们打算在接下来的几个月里，在我们投资之前，先让我们的满意度受到限制。

丹尼尔:(50:14）
在市场营销方面，我们不断进步，并将继续进步。因此，今天的公告和核心主题的一部分是关于我们如何真正从单线向多线转变。这开始改变公司的信息，从提供产品到提供更广泛的保险。所以，与其说为租房者提供保险或为房主提供保险，我们越来越接近这样一个点，我们可以讨论你们的保险需求是什么，我们可以解决它们。我们还没有走到那一步，但这是我们正在经历的旅程的弧线。

丹尼尔:(50:52）
这使得我们可以在我们使用的媒体和我们使用的信息上做一点改变，也许我将会在大致的范围内把它留在这里，但是我们仍在推出的事情的细节，所以我将在这里暂停。

发言人2:(51:07）
理解。谢谢你,丹尼尔。

主持人:(51:10）
下一个问题来自巴克莱银行的罗斯•桑德勒。请继续。

罗斯·桑德勒:(51:16）
嘿,伙计们。两个问题。所以，如果现在非租房者占据了三分之一的市场份额，那么五年后这个比例会是多少呢?第二个问题是，通常当订阅业务看到较高的LTV和较高的留存率时，他们会更加依赖于市场营销。而你们却在做相反的事。你已经看到了所有这些效率，你谈论的是3比1的LTV和CAC，但什么时候我们应该期待你回归，这是一个问题，我想从长远来看，什么是将营销作为IFP或[听不清00:52:04]的百分比的正确方法?无论你们在内部考虑的是哪个比例。非常感谢。

蒂姆:(52:11）
当然。嗨,罗斯。把这两个按顺序拿出来。关于租房者在业务中所占的比例，如果你考虑一下美国的整体市场，租房者的比例相对较小，不到整个市场的10%。我认为，由于我们的业务来源，我们会对租房者造成相当大的影响。但我认为，在你提到的这段时间里，三年、四年、五年、六年左右，我们将继续我们现在看到的转变，并更多地向整体市场规模倾斜。

蒂姆:(52:48）
住房市场是租房市场的10到20倍。寿险市场可能是它的100%或150%所以在我们推出的这些新产品中，这个数字会变得非常大，非常快。我[听不清00:53:07]希望它能继续下去。此外，我们还自然而然地开发了一种动态，让租房者变成了房主，所以我们不仅获得了新业务，而且随着客户年龄的增长，我们也看到了业务的变化。

蒂姆:(53:21）
关于营销，第二个问题关于营销，为什么我们不花更多的钱?这是我们每天都要面对的问题当我们在优化我们花了多少钱，投资了多少钱时。我们做出了一个总体承诺，不去收购不赚钱的业务，但我们有能力真正向前一步，测试新领域。所以我认为，当你观察我们整体的营销效率时，当你深入研究整体的细节时，你会发现其中有效率更高的部分，也有效率较低的部分，而效率较低的部分对于测试、收集新数据和学习非常重要。我认为我们现在有机会花更多的钱，我认为明年的指导建议，告诉你我们正在向前迈进，而不是收获收益，增长速度不那么快，所以这是我们要平衡的东西。我不知道，丹尼尔，如果你想增加任何关于加快投资步伐的意愿，但这通常是你可以遵循的准则，每个客户的潜在盈利能力是什么。

主持人:(54:35）
下一个问题来自奥本海默的Jason Helstein，请提问。

杰森笔记:54:42）
[听不清00:54:42]也许你们能进一步分析一下最后的评论吗?所以很明显，[听不清00:54:45]给了我们指导。因此，当我们考虑到这个指导方针时，也许可以帮助我们理解在多大程度上依赖于市场营销、定价政策和其他产品变化，以及在多大程度上是由你希望继续增加业主组合的愿望驱动的?我知道你刚刚评论了一下，但如果你能再详细说明的话。

杰森笔记:55:10）
第二个问题是，如果看看每季度IFP的增量，我们除以净增量，它比去年同期增长了73%比第三季度的40%加速了，所以也许可以稍微分析一下这个。我的意思是，这在多大程度上是一个函数，宠物vs房主vs出租?只是想稍微剖析一下。谢谢你！

蒂姆:(55:41）
是的。我认为最好的数据是每个客户保费增加的影响，因为这确实抓住了故事发生的是每个客户保费增加了20%这一直很稳定，而且还在改善。通常情况下，在其他条件不变的情况下，你会认为这个数字会有所下降，但因为我们推出了新产品，因为它们的价格更高，因为它们运行得很好，我们看到每位客户的溢价有上升的压力。

蒂姆:(56:15）
就相对影响而言，三分之二的增长是由产品组合的变化驱动的。家庭驱动的比例比宠物驱动的比例更大，但宠物的成分很重要。家庭驱动的排放量可能是宠物驱动的三倍。如果你考虑价格点，房主的价格点是宠物价格点的两倍或更多，这是有一定逻辑的。

蒂姆:(56:44）
所以我认为这种情况会持续下去。不能保证客户的保费会永远增加，但动态显然是积极的，显然有上升的压力。当你进入一个市场，就像我们在一个不受欢迎的领域做的那样，我们可以在租赁市场中盈利，然后推出我们的产品，鼓励客户，让客户像我们一样毕业这就创造了这个指标，这是获取业务的一个很好的方法。

蒂姆:(57:12）
所以我想丹尼尔已经注意到，顾客数量很有趣，但真正的组合是顾客数量和中间轮班以及每个顾客的溢价，这驱动了你的[听不清00:57:21]溢价。这就是我们管理业务的方式。因此，我预计在接下来的一年里会有更多类似的情况发生。生命是一个不确定因素，只是因为它是新的，数据也刚刚出现，但早期迹象相当好。我们已经勾选了，就像宠物一样，我们可以向新客户销售，也可以交叉销售现有客户。生活中，我们也看到了同样的事情，新客户和老客户都在购买这个产品。因此，这是一个很好的早期迹象，表明我们将在未来几个季度报告更多数据。

主持人:(57:58）
下一个问题来自我们的供应商Rob[听不清00:58:01]来自Piper Sandler，请提问。

罗勃:(58:05）
大家好，谢谢你回答我的问题，恭喜你取得了一个不错的季度业绩。他们指出的一件事是，与家用产品相比，宠物保险在短短6个月内就达到了营销效率。现在，这在多大程度上是因为特定的产品类型，而不是你的更广泛的规模或你的品牌或你的数据洞察?我真正想了解的是，我们是否应该期待你们计划推出的其他产品的营销效率也会迅速提高，还是只针对宠物保险?

蒂姆:(58:46）
我觉得两者都有。可以肯定的是，当我们推出宠物保险的时候，Lemonade已经和我们推出Lemonade的时候不一样了。在我们收集的数据方面我们的知识和对数据的理解以及我们的能力，我们的员工，我们的团队，我们的成长型营销团队，在四年的时间里，所有这些都变得更加熟练。

蒂姆:(59:11）
但另一方面，宠物是一件棘手的事情。宠物保险公司已经存在很长一段时间了。他们中的一些人非常好。我们给宠物带来了柠檬水的方法，我们谈论宠物的方式和我们谈论我们提供的服务的方式是截然不同的。任何经历过我们和我们竞争对手的工作流程的人都希望看到这是一个明显的区别。这就是为什么我认为我们能够在新客户和交叉销售客户方面取得成功。

蒂姆:(59:41）
所以我认为，对于下一个产品，对于生命和后续的产品，我们会看到我们在宠物产品中看到的一些好处，但这并不一定是全部。当你设计出完全不同的产品时，你会得到所有这些。当Shai谈到优化生活时，我们真正想说的是，我们要保证它与市场上的其他体验有本质的不同，在生活之后推出新产品，这是最基本的问题。它对pet很有效，我们的期望是，当我们能够说它是根本不同的时候，我们会推出新产品，我们会看到营销效率随之而来。

罗勃:(01:00:17）
好的。棒极了。棒极了。还有一个快速的问题。相比之下，今年和去年，你忙得不可开交，我的意思是，没有抵御大流行。你已经有了新产品的发布，这是一种很好的业务扩展。[听不清01:00:44]在2020年非常成功，但如果你看看21年或下一年，我不知道，一两年后，你对整个业务有哪些重大的优先事项?

蒂姆:(01:01:06）
我认为2020年是对许多事情的一次有趣的测试，一些意想不到的消极因素和一些非凡的积极因素。我觉得如果我们不好好感谢那些开车的人那就是我们的失职了。这不是电话会议上的人，而是600个人和世界各地的变革，以及我们投资者的资本支持。但我们在2020年能够取得的成就，真正值得称赞的是这些人。

蒂姆:(01:01:35）
我想让你们回到Daniel和Shai的评论，那600人在做什么?我们有迄今为止最大的内部团队，致力于新事物，我们还没有发布的东西。这就是我们的业务令人兴奋的地方，不是我们有一个伟大的一年，虽然这是相当令人兴奋的，我们会做一些背部拍拍，这是下一步。所以如果你在我们的虚拟大厅里走一走，我想重点是，干得好，但下一步是什么?鉴于时间，我想我们就到这里吧，但是非常感谢观众。

主持人:(01:02:13）
问答环节到此结束。会议现在已经结束。感谢大家出席今天的报告会。您现在可以断开连接了。

Lemonade LMND 2020年Q4财报电话会议记录

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