快速FSLY 2020年第二季度财报电话会议记录

接线员:(00:01）
下午好。我叫乔希，今天由我来主持会议。在此，我欢迎大家参加fast 2020年第二季度收益电话会议。所有线路都调成静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有一个问答环节。如果您想在这段时间内提问，只需按“*”和电话键盘上的数字1。如果您想撤回您的问题，请按#键。谢谢你！现在我想把会议的讲台交给Maria Lukens投资者关系副总裁。请继续。

玛丽亚·卢肯斯:(00:33）
大家好！感谢您参加我们2020年第二季度财报电话会议。fast的首席执行官兼执行主席Artur Bergman和首席财务官Adriel Lares今天也来到了现场。我想提醒大家我们通话的方式。我们在我们的投资者关系网站上发布了一封股东信给美国证券交易委员会[听不清00:00:52]一个阅读的机会。由于这封信提供了很多细节，我们将做一些简短的开场白，并保留剩下的时间来回答你们的问题。在这次电话会议中，我们将做出前瞻性的陈述，包括与我们业务的预期表现、未来的财务结果、战略、长期增长和整体未来前景有关的陈述。

玛丽亚·卢肯斯:(01:13）
这些陈述受到已知和未知的风险、不确定性和假设的影响，这些风险、不确定性和假设可能导致实际结果与电话会议中预测或暗示的结果存在重大差异。请查看我们向美国证券交易委员会提交的文件，特别是这些文件中的风险因素和我们2020年第二季度的股东信，以便我们的结果有所不同。此外，我们知道本次电话中的前瞻性陈述是基于截至今天为止我们可获得的信息，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非法律要求。此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非公认会计准则财务指标，与最直接可比的公认会计准则财务指标的协调在我们投资者关系网站的股东信中提供。这些非公认会计准则的度量不打算取代我们的公认会计准则的结果。最后，这次通话正在网络直播中，稍后会在我们的网站上存档，我将把电话交给约书亚。

约书亚Bixby:(02:13）
谢谢玛丽亚今天加入我们。我们希望你们都保持健康和安全。第二季度是fast[听不清00:02:25]的又一个异常强劲的季度。这一流行病造成的结构和社会变化允许各组织优先考虑其数字化转型。我们正处在现代历史上最不确定的时代，但我们现在清楚地看到，向数字化的重大转变将是持久的、值得信任的，而且现代Edge平台从未如此强大。开发人员和安全操作人员是转换的中心，如果他们能够快速而安全地构建，他们才能有效地推动转换。我们相信开发人员和安全合作伙伴与他们一起创造大规模的简化、无摩擦、快速和安全的解决方案，以支持全球数十亿用户不断变化的需求。

Edge平台的优势在我们的业绩中继续显现。很快又实现了一个季度的稳健执行。感谢球队持续的专注和表现。我们实现了出色的营收增长，实现了7500万美元的营收，同比增长62%。尽管经历了这些动荡时期，我们仍然看到新老客户对我们的Edge平台和安全产品的广泛采用。我们的客户总数从上一季度的1,837人增加到1,951人。这是上市以来最大的季度涨幅。我们的企业客户数量从上季度的297个增加到304个。我们对新增企业客户的数量以及企业类别的客户数量感到满意。

然而，这种强劲的增长被一些受新冠疫情影响的行业的客户退出这一类别所抵消。此外，字节跳动、TikTok的运营商是我们本季度最大的客户。美国的任何TikTok应用程序都将对我们支持该客户的能力造成不确定性。但我们相信，如果它们无法在美国运营，我们有能力填补大部分流量。[听不清00:04:54]这些客户的损失使我们平均[听不清00:04:56]从642个[听不清00:05:02]减少到716,000个。我们现有的客户越来越依赖我们，这反映在我们的净留存率上升了138%，美元基础净扩张率从上季度的133%上升到137%。

展望未来，开发人员现在比以往任何时候都更需要在Edge上构建差异化，并迅速采用新的架构。这就是为什么我们继续投资于我们的网络和产品，特别是Compute@Edge和安全。我们的许多客户正在进一步接受Compute@Edge，这是我们针对高性能应用程序的实时、无服务器架构。本季度，我们增加了有价值的新可观察性特性，包括日志记录、跟踪和粒度实时度量。将可观察性带到无服务器计算环境的最前沿。我们正在跟踪并期望进一步扩大Compute@Edge的可用性。我们继续从我们的客户那里学习，并受到我们正在启用的各种创新用例的启发。包括他们思考安全的新方式。

随着转换驱动更多的代码和应用程序到Edge，它正在演变为一个越来越重要的地方来保护网站和应用程序。本季度，我们交付了新的关键安全功能，包括快速流量控制。安全一直是我们关注的重点，我们将继续在这一领域进行大量投资。我们还在继续以创纪录的速度扩大和建设我们的网络，以满足当今的数字需求。我们的全球容量达到了每秒100tb，这是一个重要的里程碑，自今年年初以来增长了35%。我们的业绩和指导方针反映了fast在赋予客户权力方面的独特地位。在这些不确定的时期，我们将继续推动增长。说到这里，我将把它交给Adriel来介绍财务细节。

却拉列斯:(07:05）
谢谢你，约书亚，谢谢大家今天的到来。从我们的业绩中可以看出，fast第二季度表现强劲，并提高了2020年的业绩预期，我稍后将详细讨论这一点。首先，我想简要谈一下一些主要的财务成果。本季度，我们的营收达到7500万美元，同比增长62%。随着我们继续扩大规模，我们也继续提供健康的毛利率。该季度通用会计准则毛利率为60.2%，高于去年同期的55%。本季度非公认会计准则毛利率为61.7%，表明我们的软件定义网络的杠杆率增加，同比增长超过600个基点。正如我们在前几个季度所说的，我们的毛利率将继续受到时间、人员和基础设施投资以及客户使用平台的季节性波动的影响。尽管经济持续存在不确定性，但我们对实现年毛利率增量增长的能力仍有信心。随着我们继续扩展和提供创新的安全和边缘计算解决方案。

却拉列斯:(08:18）
最后，本季度标志着向盈利的重大转变。我们第一季度的息税折旧摊销前利润为正。转向资产负债表，我们通过成功的后续发行将其收归囊中，本季度结束时，我们获得了4.54亿美元的现金、限制性现金和有价证券投资。我们很高兴在当前不确定的经济环境中拥有强大的资产负债表和流动性。我们仍然对我们强劲的基本面、对我们关键任务服务的需求、第三季度和未来时期保持乐观。这就是为什么我们再次提高对2020年全年的预测。第三季度，我们预计营收在7350万至7550万美元之间。非公认会计准则的营业收入在负100万至正100万之间。非公认会计准则每股净收入，以及每股负1美分至正1美分的范围。对于2020年全年，我们将收入指导区间从2.8亿至2.9亿增加到2.9亿至3亿。 Non-GAAP operating loss range to minus 12, to minus two million from minus 20 to minus 10 million. Non-GAAP net loss per share range to minus 6 cents to minus 1 cent, from minus 15 cents minus 8 cents. In closing, we continue to believe we are well positioned to execute and further our growth. Our Edge platform and product offerings serve a diversified customer base that continues to require more from Fastly to fuel innovation. We have a strong balance sheet and we’ll continue to strategically invest on our network and offerings, including Compute@Edge and security. Finally, we believe the ongoing pandemic has permanently accelerated the need for businesses to focus on digital transformation. Fastly has focused on helping developers adapt their business and succeed in the world that emerges by providing a fast, secure, and reliable Edge platform that evolves with their needs. With that I’ll turn it back to the operator to take your questions,

接线员:(10:36）
如果您想提问，请按*号键，然后按电话键盘上的1号键，如果您想撤回您的问题，请按#键。第一个问题来自Robert Majek和Raymond James，请提问。

罗伯特·马杰克:(10:50）
谢谢。我的问题是关于图像传输业务的，你们提供的部分内容是放在驱动程序上的。此外，我很好奇你的三种业务组合，如果是的话，会对收入增长有什么影响，只是考虑到更高的…

嗨，罗伯特，我是约书亚。所以图像优化和[听不清00:11:14]边缘显然是《速跑》故事的内在内在。我们从Edge程序开始。总的来说，IO仍然是垂直依赖性很强的一部分，一些垂直行业完全依赖它。我们看到[听不清00:11:36]关于Compute@Edge的形象，但我们继续关注本季度的增长。我们继续看到它在各个垂直行业、跨地域的广泛传播和强大。我们没有看到业务组合的显著变化。本季度与上季度相同。所以这只是关于广泛的，强大的，和图像优化。

罗伯特·马杰克:(12:07）
也许我再来一杯。我知道现在Compute@Edge还为时过早，但是我想知道您是否可以强调一些客户目前正在探索的有趣的用例。

谁深陷其中?亚瑟，我知道你在这方面有很多有趣的故事。

阿图尔伯格曼:(12:22）
是的。你好,每个人。很高兴又和你们聊天了。是的，在POCs和测试期间，我们已经开始看到更多的早期测试客户，我们已经看到一些用例出现。一个是在线零售商，他们希望将可用库存和定价微服务迁移到Edge，在那里他们可以向终端用户提供实时更新和更快的更新。我们还有另一个在线零售商的用例，他们想要做更智能的等候室。

他们希望用代币购买更智能的等候室，这样他们就能更迅速地响应，简化他们自己的架构，并在分发代币的方式上更公平。我们还有其他在线零售商，他们想要在边缘缓存更多的数据，即使在原始数据因为激增而过载的情况下，他们也想要个性化响应，所以他们仍然尽可能地提供最好的服务。我们在视频空间中有一些例子，有人想要从每条边对他们的原点进行更智能的健康检查，这样他们就可以选择最好的原点，最好的实时编码器，这样就有更少的缓冲和回放交互。所以这有点像一个地方，但确实有些是我们预期的，有些我认为比我预期的更先进在这个时间点。

罗伯特:(14:12）
太好了。非常感谢。

谢谢你,罗伯特。

演讲者1:(14:16）
下一个问题来自Stifel的Brad Reback。请继续。

布拉德·贝克:(14:22）
太好了。非常感谢。约书亚，也许我们可以再深入挖掘一下抖音。你能告诉我们美国的流量和世界其他地方的流量相比占多大比例吗?也许是更高的水平，对你们来说它代表了多少收入?

当然。因此，过去六个月，截至6月30日的六个月，它只占公司收入的12%左右。其中不到50%在美国。显然，我们会继续密切关注事态发展。TikTok和我们使用的其他应用程序的独特之处在于，它们是创新者，就像历史上我们拥有的创新者一样，我们与商业高价值领域的创新者合作，所以想想api和其他领域，而不仅仅是视频传输，这也是我们在重要时帮助的事情。我们已经研究过这种风险;显然，我们想确保每个人都知道这件事。正如我在准备好的发言中所说的，我们非常有信心，因为我们的策略是如何看待这方面的交通，我们有相当数量的交通，我们可以在短时间内处理一些事情，但这不是我们今天看到的情况。

布拉德·贝克:(15:48）
太好了。然后，Adriel，顺着这个思路。当你看后半部分指南时，你是否假设TikTok的现状，或者你是否对这些假设做了任何改变?谢谢。

却拉列斯:(16:03）
嗨,布莱德。是的，目前没有。我的意思是，我们在某种程度上假设目前的现状，再次，正如约书亚所说的，随着下半年的到来也给了我们更多的时间来做出反应，所以这是其中的一部分。

布拉德·贝克:(16:21）
[听不清00:16:21]非常喜欢。

谢谢你,皮特。

演讲者1:(16:24）
下一个问题来自Baird的Will Power。请继续。

意志的力量:16:31）
好了,好了。谢谢。是啊，我想也许只是在跟进一下。Adriel，我想知道你是否可以更广泛地谈谈影响第三季度指导的因素。我的意思是，当我回顾历史时，通常情况下，从第二季度到第三季度会有一个很好的回升，指引假设在中间点会有一个平缓的，甚至可能略微下降的趋势。我只是想弄清楚这其中有多少是保守主义而不是趋势的变化?我想沿着这些思路，你已经对从5月6月到7月的交通趋势有了自己的看法?

却拉列斯:(17:10）
嘿,。是的。总的来说，从第二季度到第三季度，我们开始看到一些回升。我认为需要清楚记住的是，今年的第二季度与去年相比，季节性的第二季度与第一季度相比实际上是相对平稳的。当然，这不是我们今年经历的情况，所以我认为，当你考虑第二季度到第三季度时，你会有一些比较的挑战，因为我们仍然处于中间点，我认为值得注意的是，我们的同比增长率相当强劲。

却拉列斯:(17:41）
所以从我们的角度来看，我们在上个季度建立了这样一个想法，即人们将从之前的避难所[听不清00:17:52]恢复正常生活，我们开始看到这是一个好坏参半的结果。大部分都实现了，但有一点不确定的是世界其他地方在某些方面美国其他地方将如何实现这一点。所以在某些方面，第四季度的季节性被认为是正常的，但就第三季度而言，它有点各自的，通过与非常非常强劲的第二季度的比较有所改善。

好的。如果我能继续说下去，坚持在财务方面，毛利率要高得多。或许我们可以谈谈对毛利率的一些好处，我们如何看待从这里开始的发展轨迹?

却拉列斯:(18:35）
是的，我们确实如你所知，上个季度我第一次谈到我将引导毛利率逐次上升，所以我很高兴看到我们能够实现相当可观的季度环比增长，更不用说同比增长了。我认为，考虑到第三季度比第二季度更加正常化，我将给出……流量的混合，我认为这总是使项目具有挑战性的事情。我确实相信，在年度基础上，我们的贡献仍将比去年同期高出100个基点，所以我对我们今年将实现的杠杆相当有信心。我想当我们进入第三季度和第二季度的标准化，在引导毛利率从这里开始的方向之前，我要坚持。

好了,好了。谢谢你！

谢谢,会的。

演讲者1:(19:27）
下一个问题是由乔纳森·何和威廉·布莱尔提出的。请继续。

乔纳森Ho:(19:32）
你好。下午好。我想从，也许你可以为我们量化，我知道这很有挑战性，但只是粗略地了解COVID-19和呆在家里对这个季度的增长有多大贡献?

我是约书亚。乔纳森，这很难评估。我的意思是，正如你在我们的指南中看到的，我们并没有预测这是一次性事件。我们认为，我们也看到了长期持续的改善。我认为fast所处的独特位置是，它是一个基于使用的模式，与世界上最具创新性的公司合作，所以当你把目光放在最大的创新者身上，看看他们的结果，无论是Pinterest或Shopify或其他公司，我认为你看到的是真正强大的实力。如果你看看这些公司讲述的故事，持续的实力，很难分析出来。我认为这是创新者继续获得巨大动力的一个因素，我们认为在这些行业中有代际转变。

但我认为，从我们的角度来看，本季度特别令人兴奋的另一件事是新客户的数量，所以这不仅仅是平台上的人。在销售环境明显改变的情况下，这是我们所见过的最大的净新客户增长。我认为，看到早期的成功，我们在上次收益电话会议上谈到过，我们已经看到了几个星期。我认为这个季度的故事情节更加持续，这是在这方面的力量。这很难分析，但我们看到这种持续的力量毫无疑问地在向前发展。

乔纳森Ho:(21:23）
明白了。然后，就你在本季度强调的胜利和数字转型方面的事情而言，公司为什么……

乔纳森，我听说你去查过了。

演讲者1:(21:44）
提问者已经退出了，所以你的下一个问题来自-

我将尝试回答这个问题，因为我想我知道我们为什么会赢的故事走向。乔纳森，你可以重新加入或者至少在录音中听到这句话。我认为这是非常强烈的主题元素。首先，可编程性的故事弧在我们的企业客户中继续强大。我们是由开发者为开发者打造的，在这个数字化转型的世界里，这一理念一如既往地强大。所以数字转型是一个伟大的想法。你可以写一本关于它的书，你可以在一篇文章中看到它，但最终我们的结果是数字转型的输出。我们是受益于那些见过这个世界的人的人。所以我们看到的现实是，人们来找我们是因为可编程性比以往任何时候都强，因为他们被迫进行构建，而不是通过差异化，他们信任他们的开发人员。

另一个强大的方面是我们正在继续投资的安全方面，客户来找我们是因为我们的安全产品强大。我们希望继续投资，让他们变得更强大，但这也是一个强烈的信号。我们正在大力投资的一个领域是Compute@Edge，这使得我们与企业领域的竞争越来越激烈，因为人们希望能够继续做得更多。有很多原因，我们特别为我们在这方面的成绩感到骄傲。很高兴回答下一个问题。

演讲者1:(23:20）
下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。请继续。

布拉德Zelnick:(23:25）
太好了，非常感谢，祝贺你们的成功。我有几个问题。首先，我想我听到你今天强调《SecOps》的用户，比以往任何时候都要强调。你还强调了投资和能力，比如流控制。你能再双击一下安全用例吗，因为说实话，我认为投资者总是认为你的业务在这方面不如市场上的其他业务成熟。我很想让你提醒我们，你是如何看待这个机会的，我们现在处于什么位置，如果你在三或五年后回顾，它会占多大比例?

是的。这是个好问题。我确实认为人们不理解我们的安全基因。我认为人们不了解我们在这个领域的投入有多大，投入有多深。所以我想退一步说，有很多事情让我们变得独一无二。第一，当然我们经常谈论的是一个安全网络，对吧，在这个网络中，我们没有针对DDoS的网络，也没有针对单一应用的网络。这为我们带来了巨大的利益，不仅提高了效率，还提高了客户的可视性和控制力，所以当客户不想要求专业服务来处理实时安全问题时，他们就会来找我们。这些对手每时每刻都在改变，比如说，如果你得到我们掌握的数据，那就很难了。

我认为对我们来说，另一个领域和租户就是我们自己的文化。我们提倡数据隐私。我们选择的客户放在我们的平台上，所有这些都被推动到我们的文化中，我认为这一点正在体现出来，我们正在取得一些真正的大胜利。我们在信中谈到了其中一些，包括教育、电子商务或金融服务。所有这些都是因为我们在内心深处被视为一家在这一领域非常强大的公司。

我们在过去讨论过从WAF到拒绝服务保护TLS的组合，在其中许多类别中，我们都处于领先地位。然而，这是一个我们继续大力投资的领域，你可以在Compute@Edge看到一些投资。我们构建Compute@Edge来隔离这些请求和响应，这样我们就不会重用环境，这允许我们真正拥有客户喜欢的企业产品。关于Compute@Edge，我认为非常有趣的一个领域是我们看到了多少与安全相关的用例。但我们仍在继续寻找投资机会……

我们继续寻找投资机会，包括有机的和无机的，我们当然也在寻找与我们相近的合作伙伴，这些合作伙伴在他们的领域已经被证明是领导者，有收入，并真正专注于DevOps SEK的交叉领域，我们相信这是未来的方向。因此，我们当然会在市场上寻找与那些创新者合作的方法。但就你的观点而言，我确实认为这是我们故事中被误解的一部分，在未来你会从我们这里听到更多关于这方面的内容。

太棒了。谢谢你，约书亚，如果我能再挤一个的话。

拜托。

很高兴看到这个季度的客户增加了。你能告诉我们你现在增加的客户的规模和钱包有多大吗?还有，你如何描述你在漏斗中看到的消费倾向?

是的。我想你很清楚，Brad，我们在SMB市场上的策略，就是和我们的合作伙伴一起进入市场。我认为在过去的几个月里，我们已经真正看到了这种方法的力量和智慧，我们没有去思考如何通过建立一个销售机器来实现我们如何从数以千万计、数以百万计的单个域名中盈利，而是去找最大的、最复杂的聚合器，像Shopifys、Wicks、adobe和其他的聚合器。这对我们来说是一种强大的玩法，也是我们想要继续做的事情。所以如果你看看我们的新客户，他们显然倾向于更大的企业客户，他们真正会从与我们的直接关系中受益。大多数小客户我们会和我们的合作伙伴合作，我们一直都是这样做的。

所以你说的是大钱包，我的意思是，从我们的300个企业客户的角度来看，我们在这个领域的一些最大的竞争对手有6000到7000个这样的钱包。从我们的角度来看，我们正处于这个市场的早期阶段，我认为，由于传统行业缺乏可编程性和创新，6,000至7,000家企业客户的范围非常有限。因此，如果你能把范围扩大到那些拥有3万或10万企业客户的其他公司，那当然是我们关注的地方。因此，我们对自己在旅程中的位置感到谦卑。现在还为时过早，但我们正在真正进入这一领域，看到它的加速，现在我们对此感到非常兴奋。

太棒了。非常感谢大家回答问题。

谢谢你！

发言人2:(28:37）
下一个问题来自戴维森检察官的里希·贾鲁里亚。请继续。

圣人Jaluria:(28:42）
嘿,家伙。非常感谢你回答我的问题。一个给约书亚，一个给阿德列。乔舒亚，在股东信中，你谈到了一些值得注意的客户胜利，其中一个是在教育领域，我认为这非常有趣，有一所美国大学使用fast帮助向在线学习过渡。你看，随着越来越多的大学在本学期甚至本学年开始完全虚拟，或者至少是混合教学模式，你能谈谈教育垂直发展的情况吗?这些客户是如何使用fast为学生提供更好的在线学习体验的?我要跟阿德列跟进一下。

当然。是的,当然。对我们来说，这是一个令人兴奋的领域，考虑到他们的性质，这场特别的胜利尤其令人兴奋。但我认为，总的来说，我们正在看到的是对教育的彻底反思。当我通过我三个儿子的眼睛思考时，我走上楼，他们正在可汗学院学习。这是通过我们传递的。当我观察他们所在的教育机构时，那些机构真的在为如何在网上获取内容而挣扎?他们是如何快速做到的?如果他们的内容不正确怎么办?他们如何确保个性化? All these questions play beautifully into the story arc that developers are the new decision makers, and so at the schools, you have some amazing developers that are innovating.

这种创新带来了个性化的、无摩擦的体验。我认为，如果说有什么东西支撑着数字创新和数字转型的淘金热，那就是无摩擦、可扩展、安全的数字体验，而大学正处于这方面的前沿。所以这对我们来说是一个真正的垂直增长。我对获奖感到非常兴奋，我不认为潜在的论点有什么不同。从现代经济的山丘中涌出的金子和贯穿这一切的金线其实是一样的，大学空间，数字化，需要像其他人一样，为了生存而加速数字化转型。

好的，这很有帮助。阿德里埃尔，很高兴看到毛利率和利润都有大幅增长。但在现金流方面，也许你想……似乎AR有了大幅增长，这就是为什么本季度现金流仍然为负的原因。你能谈谈目前的情况吗?这只是客户和新冠疫情的动态，你想成为客户的好伙伴吗?还是还有其他原因?也许放眼季度之外，我们应该如何仅仅考虑将EBITDA或非公认会计准则的营业收入转化为经营性现金流?谢谢。

却拉列斯:(31:38）
好问题，里希。我觉得你说到点子上了。这肯定是我们努力与客户合作的情况之一，特别是在COVID-19大流行的早期。很多客户在未来会发生什么方面面临很多不确定性，我认为就像我在上次电话会议中提到的，大多数与客户进行谈判的合作伙伴实际上更多的是在支付条款上，而不是在费率上。所以从我的角度来看，我很高兴看到DSO在第二季度的大部分变化，大部分已经在第一个季度的第一个月收集到了，所以我很高兴。我认为总的来说，你还是会看到一些效果。人们正试图真正关注现金，我理解这一点，这也是我们自己去寻找一些额外现金的主要原因之一，只是为了让资产负债表更充实一点。我们以前觉得很舒服，我觉得现在更舒服了。

好了,好了。谢谢你,伙计。

谢谢你！

发言人2:(32:40）
下一个问题来自奥本海默的蒂姆·霍兰。请继续。

蒂姆·霍兰:(32:45）
谢谢,伙计们。Artur，你能多谈谈Compute@Edge吗?也许你可以把它和AWS和Azure做的比较一下。我知道你说的是少服务器。它与Lambda产品相比如何呢? Lambda产品是目前最大的无服务器产品。你能比较和对比你的竞争对手吗?那些传统的CDN公司说他们有优势产品?为什么你们的产品比他们的好?谢谢你！

是的,当然。你好。是的，我的意思是，这是一个无服务器的产品，但适合在边缘运行，并提供客户需要的那种功能在边缘。正如Joshua前面所说，我们真正需要做的一件关键事情是，如何权衡多租户和安全需求与在一个更受限制的环境中操作产生的速度需求和效率需求。我们不是在一个荒无人烟的大型数据中心，因为如果我们是，我们就不会处于边缘。因此，首先是我们选择使用的底层技术，它是基于web组装的，核心概念是每个请求通过它自己的独立内存环境或沙盒运行。有点像你的浏览器，如果你的一个选项卡坏了，它不会使整个浏览器瘫痪。同样的道理也适用于这里。

通过真正的[听不清00:34:35]对启动时间和内存，我们可以提供企业所关注的那种安全保证，特别是考虑到我们在CPU世界中看到的不同的共享状态攻击或状态共享攻击。我们可以大规模高效地交付给我们的客户。我认为关键是核心技术的差异化。此外，由于web程序集被编写为支持多种语言，我们可以非常有效地将该语言作为目标web程序集，随着更多的环境和语言瞄准web程序集，使用这些语言编写的用户的可寻址市场将自动添加到我们的产品中。

但我认为这是一个巨大的区别，我认为这将允许人们把他们通常可以在中心位置运行的更多的东西移到边缘，然后他们仍然可以访问所有关于日志记录、可见性和缓存存储的惊人功能，但你可以从边缘获得更详细的编程访问。

蒂姆·霍兰:(36:04）
这颜色真漂亮。也许只是你认为它什么时候会真正开始起飞，你对市场的规模和你现在的产品组合有什么感觉吗?谢谢你！

是的。这里的约书亚。

我把这个交给约书亚。

是的。我们还在正轨上。我们说过，这将在20年经历正常的周期，并在21年达到顶峰，我们仍在朝着这个目标前进。事实上，正如我在准备的讲稿中提到的，我们继续为它添加功能，而且它一直很成功。我想我们已经讨论过它在21年的一些影响，但就像我们的许多产品一样，我们将看到客户接受它作为一个完整的包装，所以我们肯定会在21年看到影响。这就是我们前进的方向。

蒂姆·霍兰:(36:57）
谢谢你！

发言人2:(37:00）
下一个问题来自克雷格-哈勒姆资本集团的杰夫·范雷。请继续。

鲁迪:(37:06）
大家好，我是鲁迪，找杰夫。谢谢你回答我的问题。想要开始，我知道沃尔夫冈在六月份离开了，我记得你上个季度说过，你会接替他的角色，监督他的工作。我想，你们现在有什么下一步的计划，也许是请一个新的销售主管?在这一点上你们有什么想法?

是的。嘿,鲁迪。这是约书亚。这就是我。我现在正在担任这个职位。我想我们需要一个新的领导。Wolfe继续支持我们的过渡，我认为重要的是，我认为这个季度的结果证明了在Wolfe之下建立的一个优秀的团队。我们有一群经验丰富的销售主管在经营业务，我认为业绩不言自明。考虑到他们在董事会上取得的成绩，他们有足够的自信。所以我们没有紧迫感因为这是一个需要填补的重要职位，但我们会用合适的人填补这个职位，我们有足够的时间来做这件事。

鲁迪:(38:22）
太好了。明白了。是的，我指的是你，不是Adriel。然后是另一个，作为一个后续，如果你想一下，我不确定你是否可以量化这个，但我只是好奇与COVID相关的交通趋势。如果你只是逐月考虑，COVID在3月出现，流量可能在4月达到峰值。现在的流量趋势是怎样的，如果现在还在增长，那么5月到6月，6月和7月之间的流量增长与往年的典型季节性相比是怎样的?

是的。Artur在这方面花了很多时间，所以我将把它交给他来给您一些见解。他对此做了非常出色的分析。

…有深刻的理解。他对此做了非常出色的分析。

是的,你好。我是说，你是对的。3月底和4月的流量增长非常显著，然后是5月，然后是6月和7月，就不那么显著了。在试图分析这个问题时，我们真正面临的问题是缺乏与季节性的比较，很明显，第二季度的客流量增长比以往任何一个第二季度都要快。但导致交通流量增加最大的原因之一是学校关闭，当然，从6月开始，学校并没有关闭，因为孩子们都在学校，但学校只是关闭了。所以很难准确地回答这个分裂是怎样的。随着交通增长下降，这主要是因为人们开始像他们通常在6月和7月那样外出吗?这在多大程度上被仍然升高的COVID数字补偿了呢?

所以，我恐怕没有一个很好的答案，我相信，当我们一年后举行这个电话会议时，我可以与连续三年的会议进行比较，今年是我们效果最强的一年，我将能够更好地回答这个问题。

鲁迪:(40:34）
明白了。太好了。谢谢,伙计们。

谢谢,鲁迪。

接线员:(40:38）
提醒一下，如果您想提问，请按*号键，然后按电话键盘上的数字1。下一个问题来自美国银行的Tal Liani。请继续。

Tal Liani:(40:48）
嗨,伙计们。我有两个问题。一个是数字。我试着理解季节性，我试着理解这个季度和下个季度发生了什么。一方面，你指导下个季度的收入增长将持平，而去年你的收入增长约为8%，前年也差不多，但另一方面，本季度的增长比前一个季度多得多，所以这两个季度之间的增长有点持平。在第三季度和第二季度之间，是否有任何项目或发生的任何事情将需求向前拉，这就是为什么我们看到第二季度非常强劲，而第三季度持平?这是我的第一个问题。第二个问题比较专业，所以我们可能一次只回答一个。

当然,是的。阿德里尔，你先处理第一个，然后我们再处理下一个。谢谢,塔尔。

却拉列斯:(41:37）
当然。谢谢，约书亚，你好，Tal。是的，我认为正如Joshua，不是Joshua，而是Artur刚才提到的，我也说了一点，那就是第二季度，我的意思是，同比增长62%。我们看到网络传输的数以万亿计的数据以前所未有的速度在增长。我认为这与传统情况相结合，你通常会看到第三季度的增长超过第二季度，因为你开始进入第四季度，这是我们季节性最强的季度。所以我认为你在这里看到的是比较的挑战，实际上是第二季度到第三季度，即使那样，如果你取我们指导的中间点，那基本上意味着大约50%的同比增长。我认为第三季度的增长仍然相对强劲，所以从这个角度来看，我认为这可能是最重要的事情。

却拉列斯:(42:27）
还有不确定性，正如你所知道的，就我们最大的客户之一而言，就学校关闭而言，这些将如何部署，在某些方面，它们将如何成为一个地区的第二季度。第二季度的独特之处在于，实际上整个世界都在采取一致行动，应对隔离令和学校关闭。我认为，当我们越过这个时期进入第三季度和第四季度时，一切将如何发展还有些不确定和不平衡，所以你可能也会看到一些保守主义。

Tal Liani:(43:01）
明白了。你说TikTok占本季度收入的12%。去年同一季度是多少钱?

是的。我们说的是截至2020年6月30日的过去六个月的收入的12%。是的，我们还没谈过在那之前是什么。

Tal Liani:(43:19）
明白了。我的第二个问题是关于边缘云的。所以在边缘云领域有竞争对手，但你谈到了你的技术优势。有什么应用程序或软件架构更适合你们的工作吗?我想了解的是，市场上是否存在细分市场，其中一种应用更有可能出现在你面前，比如说，传统的应用，ERP等等，而不是更新的应用。我只是想了解你的解决方案所追求的细分市场?

当然。阿图，你要拿前一半吗?

当然。我认为一般来说，当你想到迁移到无服务器时，很多都是新的发展，一种新的应用程序，而不是迁移。但我真正看待它的方式是如果你处理的数据是针对一个用户的，它是有意义的集合数据和处理尽可能接近那个用户，即边缘。如果您正在将数据收集到数据仓库中，然后在其中运行大型模型，那么它就属于中央云。所以即使在ERP应用中，我在终端用户处看到的显示从很多不同的来源提取数据，提取数据，首先，验证和保护客户端，确保有人可以访问，然后在边缘上完成这些之后，到不同的资源。也许有些是现金，也许有些必须回到一个中央数据中心或两个不同的数据中心。然后把这些信息集合在边缘。你把它过滤成你需要的东西，然后交给客户。

所以我认为即使在这种应用中，利用优势对我来说也是非常有意义的。因此，如果是为某个特定用户组装的数据和经过安全验证的个人生活，那么将逻辑移到尽可能靠近用户的地方是绝对有意义的。

却拉列斯:(45:51）
Tal，我想我想过的一种方法是，反正我不像Artur那么专业，但边缘并不能完全取代中央云，对吧?这不是我们要讲的故事。将会有计算工作。我想到的一个方法是像机器学习训练这样的东西。如果你需要大量的数据集，需要长时间运行的培训工作，需要像gpu这样的专门流程，那么这种学习和培训非常适合中央云。然而，一旦你训练了一个模型，并准备好以Artur所说的方式从它中推断，这是一个很好的优势用例。

却拉列斯:(46:28）
我认为另一个值得提及的领域是当你需要大量的大型持久数据存储时，比如像Oracle这样的数据库，大量的信息可以持久保存很长一段时间，这些也非常适合中央云，因为中央云更容易保持一致性。所以我从相反的角度思考它，也就是什么不是一个好的候选者，这真的帮助我思考这些用例在哪里，我们在哪里蓬勃发展。只是思考的方式略有不同。

Tal Liani:(47:03）
明白了。谢谢你！

谢谢,塔尔。

接线员:(47:05）
下一个问题来自花旗的Walter Pritchard。请继续。

沃尔特·普里查德:(47:12）
你好。问题却。关于收入来源，你能谈谈合同收入与超额收入的对比吗?本季度的趋势与历史上的趋势是什么?

却拉列斯:(47:26）
嗨,沃尔特。是的。它实际上仍然是相对相同的，所以我们仍然有50%的收入是“提交的”，然后有50%的使用率超过提交。我想说在第二季度可能会稍微高一些，但我认为从历史的角度来看，我们应该回到那个水平，因为每个季度都有两个新的续约和承诺，人们会根据他们的运营率调整他们的支出到他们通常想要的水平。

然后我想对约书亚来说，就新客户的需求而言，你会如何描述这些客户在当前环境下的消费呢从他们从你这里消费的服务和你通常看到的相比。这是一种在线获取基本服务的方式，还是他们倾向于像你的安装基础一样提供完整的产品?

是的。我的意思是，它符合安装基础。这是垂直依赖的，但对我们的大多数客户来说，他们的编码处于边缘。他们使用我们的安全功能。我是说，这些都是捆绑在一起的。可能在五年前，有人来找你说:“嘿，我想发布我的内容，但不想保护它。”那种对话已经不存在了。这是永远在一起的。你不能只考虑其中一个而不考虑另一个，老实说，如果你是一个创新者，你不能考虑这样做，如果你没有对安全性和交付的可编程性，可见性控制。所以它非常广泛，它反映了核心客户群。 That’s what we’re seeing with this really strong net new add of customers, exactly the same thing as we’ve seen in the past.

好了,好了。谢谢你！

谢谢你,沃尔特。

接线员:(49:14）
现在没有其他问题了。比克斯比先生，现在请您做结束语。

在我们结束节目之前，我想对我们的员工、客户、合作伙伴和投资者说声谢谢。你们所有人都为我们持续的成功和发展做出了贡献，我们深表感谢。我们期待着在不久的将来与你们中的许多人建立联系，并希望在即将到来的Oppenheimer和KeyBanc会议上与你们中的大多数人进行虚拟交流。我们对我们的未来充满信心，并期待在未来的季度中分享更多。谢谢你！

接线员:(49:47）
今天的电话会议到此结束。你现在可以[听不清00:49:49]。

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